Pojawia się coraz więcej inicjatyw, które ułatwiają startupom nawiązanie relacji z menedżerami dużych firm. D-RAFT, który już od ponad 2 lat wspiera korporacje jako “headhunter startupów”, wciąż rozszerza działalność. W ciągu ostatniego roku zespół urósł pięciokrotnie, pracując m.in. z takimi firmami jak BGŻ BNP Paribas, ING Bank Śląski czy Orbis. Teraz przygotowuje się na nowy etap.
We współpracy z Mastercard, Ghelamco oraz kilkunastoma innymi koncernami, już wkrótce otworzy na 38. piętrze Warsaw Spire przestrzeń europejskiego centrum współpracy korporacji i startupów – The Heart Warsaw. – Wierzymy, że uda nam się wypromować Europę Środkową jako miejsce, z którego warto czerpać innowacje technologiczne i tu je pilotażowo wdrażać – mówi Tomasz Rudolf.
Startupy mogą pomóc w przyspieszeniu cyfrowej transformacji dużych firm. Korporacje, jako klient, partner lub inwestor, ułatwiają międzynarodową ekspansję młodych biznesów. The Heart będzie wspierał wybrane, gotowe do skalowania spółki, w przejściu na kolejny poziom rozwoju. – W stworzonej przez Google przestrzeni Campus Warsaw, gości wita hasło “Come start something”, u nas mogłoby być “Come scale something” – zapowiada Tomasz Rudolf.
Jak THW przyczyni się do rozwoju ekosystemu? Jak startupy powinny się przygotować, by zwrócić na siebie uwagę korporacji? Tego dowiecie się z poniższej rozmowy.
Na zdjęciu: Tomasz Rudolf, współtwórca The Heart Warsaw i CEO D-RAFT
The Heart Warsaw ma być platformą łączącą korporacje ze startupami. Skąd pomysł na taką inicjatywę?
Jako D-RAFT już od pewnego czasu budujemy społeczność dużych firm, które chcą wykorzystać startupy jako źródło innowacji. Działając jako “korporacyjny headhunter” najciekawszych startupów z Europy i Izraela, zobaczyliśmy, jak wielki potencjał powstaje z połączenia szybkości zespołów startupowych oraz skali dużych firm.
Dzięki wsparciu tak silnych partnerów jak Mastercard i Ghelamco możemy stworzyć unikalne miejsce w naszym regionie. Wierzymy, że uda nam się wypromować Europę Środkową jako miejsce, z którego warto czerpać innowacje technologiczne i tu je pilotażowo wdrażać. Chcemy, żeby tutejsze oddziały międzynarodowych koncernów były liderami cyfrowej transformacji m.in. dzięki rozwijającym przełomowe rozwiązania startupom. Z kolei rosnącym spółkom z regionu chcemy pomagać w zdobywaniu przełomowych kontraktów z korporacjami i wejściu na światowe rynki.
Jak może wyglądać taka współpraca korporacji i startupów?
Jest wiele modeli i wbrew powszechnym przekonaniom nie wszystkim korporacjom zależy na przejmowaniu startupów, by wchłonąć je następnie w swoje struktury. Czasami wystarczy inwestycja – fundusz Intel Capital przejął tylko nieliczne spółki z ponad 1440, w które inwestował od 1991 roku.
Bardzo często wystarczy komercyjna współpraca dwóch niezależnych podmiotów. Startupy mogą być po prostu dostawcą nowych technologii i usług dla korporacji, tak jak robi to na przykład Kinetise dla ING, dając firmie narzędzia do szybkiego rozwoju mobilnych aplikacji. Czasem współpraca może polegać na współtworzeniu nowego produktu, dzięki połączeniu kompetencji dwóch niezależnych partnerów. Tak było w przypadku tworzenia robota obsługującego klientów supermarketów, zaprojektowanego wspólnie przez sieć Lowe’s i startup Fellow Robots. To naprawdę daje efekty – stworzona przez Disney’a i startup Sphero elektroniczna zabawka BB-8 została najlepiej sprzedającym się produktem roku.
Korporacje mogą być świetnym partnerem sprzedażowym dla startupów, dając dostęp do klientów na całym świecie i wiarygodność – holenderski startup Invoice Sharing, który prezentował swoje rozwiązanie robota-księgowego na naszym AI & Robotics Corporate Demo Day, zdecydował się na współpracę sprzedażową m.in. z KPMG i E&Y. Żaden z tych przypadków nie jest w praktyce tak łatwy jak wygląda post factum, ale na pewno nie brakuje przykładów pokazujących, że warto.
W jaki sposób The Heart Warsaw będzie łączyć te dwa światy?
Przede wszystkim przez stworzenie odpowiednich warunków do spotkania dobrze dobranych partnerów, którzy się nawzajem potrzebują. Przestrzeń jest naprawdę piękna, w sercu Warszawy, na 38 piętrze Warsaw Spire – idealna na międzynarodowe spotkania korporacji, startupów i funduszy. Ale oczywiście nie o samą przestrzeń tu chodzi, tylko o realne kontrakty. Żeby do tego doprowadzić, będziemy przygotowywać obie strony do takiej współpracy.
A dokładniej?
Korporacje otrzymają tu kompleksową obsługę procesu wyszukiwania, selekcji i wdrażania rozwiązań pochodzących od startupów z naszego regionu. Uruchamiamy wkrótce pierwsze programy tematyczne, m.in. FinTech i Omnichannel Retail, w ramach których co kwartał grupy robocze menedżerów z wiodących korporacji będą selekcjonować i pilotażowo wdrażać najciekawsze rozwiązania.
Jak dotychczas korporacje szukały ciekawych rozwiązań?
Poszukiwanie startupów jest dosyć zbliżone do rekrutacji pracowników. Najczęściej zaczyna się to od wydzielenia jednostki dedykowanej do przeglądania i selekcji kandydatów. W Polsce takie zespoły stworzyły m.in. Alior, innogy, a nawet Poczta Polska. Firmy tworzą specjalne strony kontaktowe, na których komunikują swoje potrzeby i zbierają zgłoszenia od zainteresowanych współpracą partnerów. Żeby wypromować się jako dobry partner, firmy organizują też wydarzenia dla startupów – hackathony (np. BGŻ BNP Paribas) i konkursy (np. UPC Think Big). Niektórzy, jak Microsoft czy T-Mobile, tworzą swoje własne programy akceleracyjne lub nawiązują współpracę z doświadczonymi partnerami, jak MIT Enterprise Forum (PKO BP), Huge Thing (Aviva), Plug and Play (Axel Springer) czy Techstars (Metro AG). Wszystkie te działania ułatwiają monitorowanie pojawiających się na rynku “talentów” i wyszukiwanie partnerów, z którymi korporacja może nawiązać współpracę jako klient, partner lub inwestor.
Dlaczego powinny skorzystać z pomocy The Heart Warsaw?
Chcemy być dla korporacji jednym punktem kontaktu z całym europejskim ekosystemem startupowym. Mało kto ma czas, by śledzić co dzieje się w setkach akceleratorów i funduszy na kilkunastu rynkach. W naszej przestrzeni będziemy pokazywać najciekawsze projekty, niczym kurator w galerii wybierając to, co jest najbardziej warte uwagi. Z drugiej strony dzięki naszej międzynarodowej sieci i zespołowi scoutów możemy łatwo znaleźć idealnego partnera gdzieś w Tel Avivie, Budapeszcie czy Wrocławiu.
W The Heart Warsaw będziemy organizować hackathony, firmowe office hours czy kilkudniowe sprinty połączonych korporacyjno-startupowych zespołów projektowych. I oczywiście dalej będziemy wymieniać się wiedzą w gronie liderów klubu korporacji.
Jak wygląda cały proces, krok po kroku? Mam startup z branży fintech i… ?
Już wkrótce na naszej stronie ruszy rekrutacja do naszych programów. Będziemy szukać rozwiązań z dziedziny cyberbezpieczeństwa, PSD2, blockchain, automatyzacji procesów sprzedaży i wielu innych. Nie będzie to zwykły akcelerator dla początkujących, ale szansa do warsztatowej pracy i planowania wdrożeń z grupą korporacji. Będziemy szukać firm, które przeszły już tzw. proof of concept.
W czym startupom pomoże The Heart Warsaw?
The Heart nie będzie otwartym co-workiem dla początkujących biznesów – będziemy wspierać wyselekcjonowane firmy, które mają już produkt, przychody i są gotowe do skalowania. Zaproszone przez nas do „Klubu Scaleupów” firmy będą mogły korzystać ze wsparcia i przestrzeni na spotkania z klientami czy inwestorami. Pomagać będą też nasi partnerzy – np. Mastercard będzie wspierał wybrane firmy w ramach międzynarodowego programu StartPath.
Przede wszystkim jednak chcemy pomóc startupom w zdobywaniu klientów i partnerów do wspólnych przedsięwzięć. Zależy nam, żeby nasze programy i spotkania prowadziły do szybkich testów i wdrożeń, dlatego już dziś skłaniamy korporacje do alokacji odpowiednich budżetów, uproszczenia procesów zakupowych i zaplanowania zasobów. W ramach Corporate Venturing Academy będziemy przygotowywać korporacje do inwestycji w startupy, dzięki czemu mam nadzieję ułatwimy dostęp do kapitału na rozwój.
The Heart Warsaw będzie miejscem spotkań. Jak często będą one organizowane?
Zależy nam, żeby ta przestrzeń żyła na co dzień. Przygotowujemy szereg wspólnych działań z zagranicznymi partnerami, ambasadami i izbami handlowymi – chcemy żeby na Placu Europejskim zrobiło się naprawdę międzynarodowo. Oprócz własnych wydarzeń, takich jak D-RAFT Corporate Demo Days czy Roundtable będziemy udostępniać przestrzeń partnerom. Zakładamy, że wiele pomysłów wniosą też członkowie naszego klubu korporacji, którzy planują to swoje spotkania i regularne „office hours”.
Co zrobić, aby na spotkaniu z przedstawicielami korporacij, jako startup, wypaść dobrze?
Po pierwsze, dobrze się przygotować, poznając lepiej korporację i jej potrzeby. Czasem wystarczy przeczytać raport roczny czy wywiad z zarządem, by zrozumieć kluczowe priorytety i wyzwania. Świetne wrażenie robi też wiedza o działaniach konkurencji. Po drugie, warto zadawać pytania i słuchać, zanim zarzuci się partnera informacjami o własnym produkcie. Po trzecie, mówić językiem klienta, dostosowując przykłady i propozycje do specyfiki firmy, pokazując konkretne wdrożenia, referencje i osiągnięte korzyści.
