Ekosystem startupowy w Polsce w ubiegłym roku miał się naprawdę dobrze. W raporcie zatytułowanym „Polish and CEE tech ecosystem outlook”, którego autorami są PFR i Dealroom, czytamy, że w minionym roku rodzime startupy pozyskały łącznie ponad 1,2 mld złotych. Od 2013 roku startupy z Polski pozyskały łącznie ponad 3,3 mld złotych, co plasuje nas na drugim miejscu, jeśli chodzi o wartość kapitału pozyskanego przez startupy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej (CEE) oraz na pierwszym miejscu pod względem liczby inwestycji z wynikiem 823 transakcji.
Spory udział w tym sukcesie mają startupy z segmentu HealthTech. Nic dziwnego. W końcu to czwarty z pięciu najchętniej wybieranych segmentów przez przedsiębiorców. To w nim bowiem powstaje rzesza startupów, które wychodzą poza polskie granice, zamykają pokaźne rundy finansowania i osiągają sukcesy na międzynarodowej arenie. Wśród 10 topowych startupów z tego segmentu możemy wskazać:
- DocPlanner
- Infermedica
- StethoMe
- Biotts
- Genomtec
- Telemedi
- Aether Biomedical
- Jutro Medical
- Holo Surgical
- Molecule One
Chcąc kompleksowo ocenić segment HealthTech w Polsce i regionie CEE oraz poznać jego potencjał inwestycyjny, do udziału w ocenie zaprosiliśmy przedstawicieli trzech grup rodzimego ekosystemu startupowego: ekspertów z Polskiego Funduszu Rozwoju, założycieli startupów i partnera zarządzającego z funduszu VC Market One Capital. I tak też podzieliliśmy artykuł na trzy części.
Część 1. HealthTech okiem PFR
– O ile w obszarze finansów nasi konsumenci są rozpieszczani, to w przypadku opieki zdrowotnej od długiego czasu jest silne, oddolne zapotrzebowanie na rewolucję. Dlatego, jako społeczeństzwo, chętnie testujemy różnego rodzaju nowiny – mówi Eliza Kruczkowska, dyrektor departamentu rozwoju innowacji w Polskim Funduszu Rozwoju, która wraz z Bartłomiejem Samsonowiczem, dyrektorem inwestycyjnym w PFR Ventures, ocenia HealthTech w Polsce.
Dlaczego segment HealthTech w Polsce jest atrakcyjny dla przedsiębiorców i funduszy VC? Co powoduje, że przedsiębiorcy chcą robić startupy w tym segmencie, a fundusze inwestować?
Eliza Kruczkowska: DocPlanner, z początku nieskomplikowany technologicznie startup, bardzo szybko oczarował serca wielu pacjentów. To pokazuje, w jak prostych obszarach niezbędne wciąż są unowocześnienia. Jednak obszar zdrowia, to nie tylko szeroko pojęta telemedycyna, ale również rozwiązania bliżej nauki (biotech, medical devices, leki). Z przyjemnością obserwujemy informacje o kolejnych sukcesach takich spółek jak NanoGroup, Molecule.one, Biotts czy StethoMe. Mamy świetnych specjalistów z uczelni medycznych, którzy zaniepokojeni opóźnieniem naszego lecznictwa chcą wdrażać innowacje o globalnym potencjale.
Na jakie wyzwania w tym i kolejnym roku muszą przygotować się przedsiębiorcy i fundusze VC, którzy chcą partycypować w tym segmencie rynku?
Eliza Kruczkowska: Wszystkie oczy skierowane są oczywiście na walkę z pandemią i rozwiązania w tym obszarze. Jednak, jak donosi między innymi Wall Street Journal, więksi inwestorzy są bardzo ostrożni przy lokowaniu kapitału w ten obszar. Między innymi z tego powodu uruchamiamy własne programy, które wspomogą walkę z koronawirusem. W konkursie Aplikacje Jutra można zdobyć ćwierć miliona złotych na rozwój swojego projektu. To dobra baza, aby później przekonać do siebie na przykład inwestora VC.
Spośród polskich startupów to DocPlanner zamknął w 2019 roku najwyższą rundę finansowania. Czym wyróżnia się ta spółka na tle innych startupów z sektora HealthTech?
Bartłomiej Samsonowicz: Może to nietypowa obserwacja, ale DocPlanner wyróżnia między innymi „staż”. Już w 2012 roku spółka zamykała swoją pierwszą rundę, gdy na polskim rynku funkcjonowała dosłownie garstka inwestorów, często stawiających swoje pierwsze kroki w VC. To niestety też symbol pewnej niedojrzałości rynku z tamtego okresu – tak świetny startup powinien mieć na swoim pokładzie przynajmniej jednego, lokalnego inwestora. Mamy nadzieję, że działania PFR Ventures sprawią, że nie przegapimy więcej takich okazji.
Część 2. HealthTech okiem założycieli startupów
Co poza pieniędzmi startupy z segmentu HealthTech otrzymują od inwestorów? Czy uzyskują wsparcie również w trakcie kryzysu spowodowanego pandemią koronawirusa? Oraz co radzą, by przekonać fundusze VC do zainwestowania w ich projekty? Między innymi o to zapytaliśmy topowe startupy z tego segmentu.
Infermedica. Inwestorzy szukają oryginalnych modeli biznesowych
Infermedica z Wrocławia oferuje rozwiązania do wstępnej diagnozy medycznej, które implementują regionalni i globalni liderzy z branży ubezpieczeń medycznych oraz sektora health IT. Technologię Infermedica wykorzystuje między innymi Microsoft, Allianz Partners oraz największe firmy ubezpieczeniowe we Włoszech, Portugalii, Słowacji i w Polsce, na przykład PZU Zdrowie.
Na zdjęciu: Piotr Orzechowski, CEO Infermedica | fot. by Agata Piątkowska
W marcu tego roku Infermedica udostępniła bezpłatnie narzędzie COVID-19 Risk Assessment, które pomaga pacjentom otrzymać wstępną diagnozę i szybką ocenę ryzyka związaną z zakażeniem koronawirusem. Zostało wdrożone między innymi przez polskie Ministerstwo Zdrowia w serwisie internetowym pacjent.gov.pl, Ministerstwo Zdrowia Ukrainy oraz około 300 innych organizacji. Do tej pory z narzędzia skorzystało ponad 800 tysięcy pacjentów, wskazano również w materiale.
Zainteresowanie globalnych inwestorów
Do tej pory Infermedica pozyskała łącznie około 15 milionów dolarów na różnych etapach rozwoju, zaczynając od rundy Pre-seed, przez Seed, Extended Seed, a kończąc na niedawno zamkniętej rundzie Serii A w wysokości 40 milionów złotych.
Ale o zainteresowaniu polskim startupem nie świadczy jedynie wysokość pozyskanego kapitału, ale także liczba funduszy venture capital zaangażowanych w spółkę oraz ich pochodzenie. Okazuje się bowiem, że w Infermedicę zainwestowały zarówno rodzime fundusze, jak i te z zagranicy. Wśród inwestorów z Polski znajdują się: Innovation Nest, Venture Inc SA, RTA Ventures, Inovo Venture Partners. Natomiast z zagranicy: Karma Ventures (Estonia), DreamIT Ventures (USA), Muller Medien (Niemcy), EBRD (UK), heal capital (Niemcy).
Nie tylko kapitał. Smart money
Niemniej finansowe zaangażowanie we wrocławski startup to nie wszystko, co Infermedica otrzymuje od swoich inwestorów. Może liczyć również na tzw. smart money.
– Poza finansowaniem inwestorzy wnieśli przede wszystkim swoje doświadczenie operacyjne z pracy w innych firmach lub z innymi startupami. W szczególności dotyczy to inwestorów, którzy wchodzą w skład Board of Directors. Ponadto inwestorzy wnoszą swój network, który pomaga szukać inwestorów w kolejnych rundach finansowania oraz rekrutować najlepszych pracowników – mówi Piotr Orzechowski, współzałożyciel i dyrektor generalny Infermedica.
Mogłoby się wydawać, że po wybuchu pandemii koronawirusa wspomniane wsparcie osłabło, ale jest wręcz odwrotnie. Mój rozmówca wyjaśnia, że w trakcie dobie koronawirusa jego startup otrzymuje jeszcze mocniejsze wsparcie niż zwykle, na przykład sesje szkoleniowe i sesje feedbackowe z udziałem innych firm.
– W szczególności podziękowania należą się dla Inovo Venture Partners za niesamowite zaangażowanie i troskę o ich spółki portfelowe – dodaje Piotr Orzechowski.
Jednocześnie zwraca uwagę, że dla większości firm na świecie pandemia to drastyczne utrudnienie w pozyskiwaniu nowego kapitału. Jest natomiast kilka obszarów, które należą do wyjątków. Wskazuje, że to telemedycyna, nauczanie zdalne i praca zdalna. Mówi, że w tych dziedzinach nie zaobserwowano istotnego spowolnienia.
Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Piotr Orzechowski radzi
Gdy zapytałem Piotra Orzechowskiego, co poleca właścicielom startupów, których biznesy żyją od rundy do rundy finansowania, oraz jak przekonać fundusz VC, aby zainwestował w startup, odpowiedział:
„Aby fundusz VC zainwestował w twój startup, musisz po prostu tworzyć atrakcyjny i szybko rosnący biznes. Jeżeli twój biznes nie zarabia i nie rośnie, być może trzeba sobie szczerze powiedzieć, że czas zmienić ten biznes. Wiara i ciężka praca nie wystarczają. Inwestorzy szukają oryginalnych i odważnych modeli biznesowych. Muszą zarazić się twoją pasją do rozwiązywanego problemu lub produktu, który tworzysz, a przy tym uwierzyć, że to właśnie ty jesteś w stanie zbudować bardzo dużą firmę. Jeśli zabraknie któregokolwiek elementu, nie ma szans na sensowną rundę z mocnym funduszem VC”.
StethoMe. Zespół przyciąga inwestorów
StethoMe to poznański startup, który tworzy system do wykrywania nieprawidłowości w płucach i sercu. Rozwiązanie opiera się na medycznych algorytmach sztucznej inteligencji współpracujących z bezprzewodowym stetoskopem i dedykowaną aplikacją. StethoMe przeznaczony jest do codziennego użytku. Mogą z niego korzystać profesjonaliści w swoich gabinetach, a także pacjenci w swoich domach.
Na zdjęciu: Wojciech Radomski, CEO StehoMe | fot. materiały prasowe
Inwestorzy pomagają w rozwoju strategii
StethoMe ma na swoim koncie cztery rundy finansowania, w których łącznie pozyskał 6,7 miliona dolarów. W startup z Poznania zaangażowało się ośmiu inwestorów: anioł biznesu oraz fundusz VC Manta Ray Ventures, RST Ventures For Earth, Movens Capital, TDJ Pitango Ventures, NCBR, Programa i SpeedUp Venture Capital Group.
– Pieniądze pozwalają realizować podstawowe zadania, takie jak zatrudnianie ludzi czy opłacanie badań klinicznych. Ale od naszych inwestorów dostajemy znacznie więcej niż pieniądze. Dzięki ich wiedzy i bardzo bogatemu doświadczeniu wiemy jak wydawać te pieniądze w mądry sposób, który w połączeniu z realizowaną strategią pozwala spółce wspinać się na kolejne etapy rozwoju – mówi Wojciech Radomski, CEO StehoMe.
Mój rozmówca wspomina, że otrzymuje od inwestorów wsparcie w rozwoju strategii, pomoc w rozwiązywaniu codziennych wyzwań oraz sieć kontaktów zarówno biznesowych, jak i inwestycyjnych, które znacząco pomagają w codziennym funkcjonowaniu spółki. Ponadto inwestorzy pomogli StethoMe dołączyć do spółki doradców, którzy wspierają jego zespół w rozwoju firmy.
Pandemia wydłuża proces inwestycyjny
Mimo trudnej sytuacji na rynku spowodowaną pandemią koronawirusa, inwestorzy nie opuścili StethoMe. Wciąż wspierają spółkę. Wojciech Radomski tłumaczy, że poza technicznymi aspektami związanymi z regulacjami prawnymi i dostępem do specjalistów z tego zakresu, inwestorzy wspierają jego zespół w zakresie strategii i wykorzystania pojawiających się możliwości rynkowych. Czy to wystarczające wsparcie? Zdaniem mojego rozmówcy, tak.
Gdy zapytałem Wojciecha Radomskiego, czy sytuacja spowodowana pandemią stanowi utrudnienie lub ułatwienie w pozyskaniu nowego kapitału, odpowiedział, że trudno mu ocenić. Wyjaśnił, że z jednej strony pandemia koronawirusa popsuła nastroje inwestycyjne, ale z drugiej strony sektor telemedyczny jest obecnie atrakcyjny.
– Nasza runda inwestycyjna była w trakcie zamykania właśnie w momencie, w którym wybuchła pandemia i na pewno nie pomogła ona w przyspieszeniu zamknięcia rundy, a wręcz przeciwnie wprowadziła wiele perturbacji, które wydłużyły cały proces – mówi mój rozmówca.
Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Wojciech Radomski radzi
Co polecasz właścicielom startupów, których biznesy żyją od rundy do rundy finansowania? Oraz jak przekonać fundusz VC, aby zainwestował w mój startup? W odpowiedzi na powyższe pytania Wojciech Radomski powiedział:
„Każdy startup jest inny, a co istotniejsze, każdy startup jest na innym etapie rozwoju i jest to kluczowe w komunikacji z inwestorami. Zupełnie inaczej będziemy przekonywać inwestorów, będąc na etapie pomysłu, jeszcze inaczej będąc na etapie prototypu i zupełnie inaczej mając gotowy produkt na rynek. Oczywiście w każdym z tych etapów inwestorzy chcą zobaczyć informacje w bardzo podobnych obszarach, ale ich fokus będzie zupełnie inny.
W związku z powyższym bardzo trudno o uniwersalne rady. To, co na pewno jest uniwersalne to zespół. Inwestorzy muszą być przekonani, że posiadamy odpowiedni zespół do wykonania naszej wizji. Bądźmy tutaj w pełni szczerzy. Jeśli nie mamy jakiejś kompetencji w zespole, która jest kluczowa w realizacji naszej wizji, wyraźnie to zakomunikujmy. Zdecydowanie lepiej pokazać, że planujemy zatrudnienie odpowiedniej osoby, niż próbować ukrywać brak odpowiednich rąk do pracy.
Startupom polecam szukanie źródeł finansowania również poza VC. Oczywiście, zazwyczaj to sprzedaż jest najistotniejsza, ale istnieje również wiele programów realizowanych przez PFR, NCBiR, czy inne tego rodzaju instytucje, które mogą dostarczyć dodatkowego kapitału do spółki”.
Biotts. Listy intencyjne są kartą przetargową w negocjacjach z VC
Biotts tworzy autorskie leki i nośniki leków w oparciu o unikatowe technologie produkcji, podejście do procesów łączenia substancji oraz wiedzy na temat komunikacji i oddziaływania komórek. Nośniki spółki zwiększają biodostępność substancji czynnych i mogą być wykorzystane jako system transportujący dla powszechnie stosowanych leków onkologicznych, przeciwzapalnych czy przeciwbólowych, zwiększając ich celowane działania, zmniejszając przy tym dawkę leku i radykalnie redukując skutki uboczne terapii. Dzięki tej technologii obniżone zostaną koszty leczenia i zwiększy się komfort życia milionów pacjentów.
Na zdjęciu: zespół Biotts | fot. materiały prasowe
Inwestorzy pomagają uniknąć błędów
Pod koniec maja tego roku wrocławski Biotts pozyskał ponad 7 milionów złotych od funduszu Montis Capital. Ale to nie jedyna runda finansowania, jaką biotechnologiczna spółka ma na swoim koncie. Do tej pory zainteresowała sobą dwa fundusze i czterech aniołów biznesu, którzy łącznie zainwestowali w projekt 11 milionów złotych w trzech rundach finansowania.
Dodatkowo: Sierp 2018, Leonarto Alfa, 2,8 mln PLN (seed/grant) || Maj 2020 NCBR 11,5 mln PLN (grant)
– Dla startupu ważne są nie tylko pieniądze. Równolegle stawialiśmy na relacje i kontakty do potencjalnych klientów technologii, umożliwiające dalszy rozwój Biotts. Wiedza naszych inwestorów ułatwiła dopracowanie strategii biznesowej, a ich wsparcie i doświadczenie uchroniło nas przed popełnieniem wielu błędów. To dla nas nieoceniona wartość – mówi Paweł Biernat, prezes Biotts.
Pandemia utrudnia pozyskanie inwestora
Czy po wybuchu pandemii koronawirusa Biotts nadal otrzymuje wsparcie od inwestorów? Mój rozmówca zapewnia, że tak. – Moment pandemii jest przełomowy dla wielu spółek. To dla nich „być albo nie być”. Mimo że to nowa sytuacja, a w związku z tym trudno przewidzieć przyszłość, możemy liczyć na pomoc. Od jednego z naszych inwestorów otrzymaliśmy możliwość wzięcia pożyczki. Czy to wystarczające? Dla nas tak. Pandemia koronawirusa zweryfikowała wiele biznesów, a my nadal istniejemy. Pozyskujemy nowe kontrakty, a nasi inwestorzy wierzą w nasze rozwiązania. Biznesowo to dużo dla nas znaczy – mówi prezes wrocławskiej spółki.
Jego zdaniem sytuacja spowodowana pandemią koronawirusa stanowi znaczące utrudnienie w pozyskaniu świeżego kapitału, a na dodatek trudno przewidzieć, jak będzie zachowywał się rynek za kilka miesięcy. Jedni przewidują powtórny lockdown, inni zaś twierdzą, że najgorsze już za nami. To jednak nie zmienia podejścia przedsiębiorców koncentrujących się na utrzymaniu obecnego biznesu.
– Nie są tym samym zbytnio zainteresowani nowymi technologiami i rozwojem produktów, gdy nie mają pewności, czy sami utrzymają się na powierzchni. Jesteśmy najlepszym przykładem, że w branży nośników leków zainteresowanie naszymi rozwiązaniami jest niezmienne: w epicentrum pandemii Fundusz Montis Capital zainwestował w Biotts ponad 7 mln zł, udało nam się także podpisać duży kontrakt z amerykańską firmą – wspomina Paweł Biernat.
Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Paweł Biernat radzi
„Udowodnijcie, że na rynku jest luka, którą z powodzeniem możecie wypełnić, dzięki swoim rozwiązaniom. Pozyskujcie listy intencyjne od potencjalnych klientów – to one będą potwierdzeniem i kartą przetargową w negocjacjach. Dzięki nim przyszły inwestor zrozumie, że inwestowanie w wasz biznes lub rozwój technologii i produktu ma ekonomiczny sens.
Równolegle wystrzegajcie się ślepego zapatrzenia w swój produkt, ponieważ wtedy wyolbrzymiacie pozytywne sygnały rynkowe i ignorujecie te negatywne na temat waszego rozwiązania. Zdrowy rozsądek jeszcze nikomu nie zaszkodził. Powodzenia!”.
Część 3. HealthTech okiem funduszu venture capital
O ocenę rynku HealthTech w regionie CEE i opis procesu inwestycyjnego poprosiliśmy Marcina Kurka, partnera zarządzającego w funduszu VC Market One Capital.
Jak w Twojej ocenie wypadają polskie startupy z segmentu HealthTech na tle innych startupów z regiony CEE? W czym rodzime startupy są lepsze lub gorsze od tych zagranicznych? Jakie cechy wspólne mają topowe startupy z tego segmentu?
Kategoria HealthTech jest jednym ze zdecydowanych zwycięzców obecnego korona kryzysu. Digitalizacja i postęp technologiczny w tym segmencie nabiera ogromnego przyspieszenia. To co zajęłoby 6-8 lat, wydarzy się zapewne w ciągu 2 lat.
W Market One Capital analizujemy około 4 tysięcy projektów rocznie. Zauważyliśmy w ostatnim czasie zdecydowany przyrost projektów z kategorii HealthTech. Duża część z nich jest z Polski, ale też widzimy podobny trend w całej Europie. Projekty z Polski i całego regionu CEE z reguły charakteryzują się świetnymi talentami technologicznymi i zaawansowaną roadmapą produktową.
Brakuje im natomiast często wystarczającego doświadczenia i wiedzy czysto biznesowej. Ta specyfika jest szczególnie widoczna, jeśli porównamy startupy w tej kategorii made in CEE do ich zachodnich konkurentów. Na szczęście z każdym rokiem sytuacja ulega poprawie. Coraz więcej doświadczonych i utalentowanych managerów rzuca karierę korporacyjną, by realizować się w przedsiębiorczości.
HealthTech jest bardzo szerokim segmentem. W tej kategorii możemy znaleźć projekty typu marketplace jak Docplanner, hardware jak StethoMe czy też AI/ML backend software jak Infermedica. Dlatego ciężko jest mówić o jakichś cechach wspólnych topowych projektów z tego segmentu. Raczej mają one cechy wspólne właściwe dla swojego modelu biznesowego, SaaS, ecommerce, marketplace itd..
Dostajesz pitch deck i umawiasz się na rozmowę z założycielami startupów. Po czym poznajesz, że w dany projekt warto zainwestować, a w drugi nie? Ile czasu potrzebujesz na podjęcie decyzji? Jakimi kryteriami kieruje się Market One Capital, określając wysokość zaangażowania w rundzie finansowania?
Analiza projektu jest sprawą bardzo indywidualną; za każdym razem ten proces przebiega nieco inaczej. Nie ukrywam, że duże znaczenie ma jakość i kompletność materiałów, które przesyła do nas startup. Właściwe przygotowanie się do rozmowy, znajomość rynku i konkurencji, jak również jasno określona strategia monetyzacji i rozwoju bardzo szybko pozwalają nam zrozumieć, z jakim founderem mamy do czynienia – często już na pierwszej rozmowie.
Zawsze powtarzamy jak mantrę, że właśnie jakość i doświadczenie foundera oraz jego zespołu są dla nas absolutnie najważniejszym kryterium oceny projektu. Już dawno temu odebraliśmy tą lekcję i nie pozwalamy, aby zachwyt nad projektem przekonał nas do inwestycji pomimo niekompletnego zespołu.
W Market One Capital inwestujemy w marketplace’y i platformy efektów sieciowych, które różnią się swoją specyfiką od innych modelów biznesowych. Dokonując oceny projektu, każdorazowo wypełniamy opracowany przez nas scorecard, w którym analizujemy między innymi kwestie takie jak: przewagi konkurencyjne, wielkość rynku, potencjał efektów sieciowych, fragmentacja rynku, bariery wejścia/obronność (defensibility) i monetyzacja, stanowiące bardzo istotne elementy udanego marketplace’u.
Biorąc pod uwagę, że analizujemy ponad 4 tysiące projektów rocznie koniecznym jest, abyśmy działali dynamicznie, bardzo szybko robili preselekcje projektów. Staramy się, aby cały proces inwestycyjny nie zajmował więcej niż kilka tygodni od pierwszej rozmowy do podpisania umowy inwestycyjnej.
Podsumowanie
Segment HealthTech w Polsce ma silną pozycję. To właśnie w nim powstają startupy z szansą na tytuł „unicorna” i potencjałem rozwoju na międzynarodowej arenie, czego dowodzi DocPlanner. To tym segmentem interesują się aniołowie biznesu i fundusze venture capital, które mimo trudnej sytuacji na rynku wciąż inwestują w telemedyczne startupy. Dowodem jest chociażby zamknięta niedawno runda finansowania z udziałem Infermedica. Z czasem możemy spodziewać się, że takich sukcesów będzie więcej.
Artykuł powstał we współpracy z PFR Ventures
