Od pierwszego klienta po globalny sukces. O swoich początkach i międzynarodowej ekspansji opowiada CEO Perfect Gym Solutions

Perfect Gym Solutions to polski startup, który stworzył system do zarządzania klubami fitness. Obecny jest na ponad 50 rynkach, a niedawno do grona jego klientów dołączył Medicover. Przy tej okazji rozmawiam z Sebastianem Szałachowskim o początkach Perfect Gym Solutions, pierwszym kliencie, międzynarodowej ekspansji i trendach w branży fitness.

Jak wyglądała branża fitness w 2014 roku, gdy wchodziliście na rynek?

Kluby fitness zaczęły wówczas wprowadzać umowy członkowskie oparte na modelu abonamentowym znanym między innymi z telefonii komórkowych. Była to duża zmiana dla klubowiczów przyzwyczajonych do zakupu wejść na siłownie w formie karnetów miesięcznych lub kart partnerskich. Na skutek zmian klienci musieli zobowiązać się na znacznie dłuższy czas i wykupić abonament np. na rok.

Zmiana modelu sprzedaży była znacząca również dla samych klubów fitness. Niemal 10 lat temu nie było na rynku oprogramowania przygotowanego do obsługi karnetów abonamentowych. Nasz pierwszy klient, sieć JATOMI Fitness, używała w tamtym czasie faksów do pobierania płatności od swoich klubowiczów. My wiedzieliśmy, że można to robić lepiej, bardziej nowocześnie.

Jak w ogóle dostrzegliście ten problem na rynku?

Wszystko zaczęło się właśnie od współpracy z JATOMI Fitness, którego zespół poznałem poprzez instruktora karate. Wraz ze swoim wspólnikiem Jackiem prowadziłem w tamtym czasie software house, a JATOMI Fitness potrzebowało strony internetowej z elementami social media. Podjęliśmy się wykonania tego zadania. Klient był zadowolony, a wkrótce potem podzielił się z nami swoim problemem – wspomnianym już pobieraniem płatności poprzez faksy – i zapytał, czy jesteśmy w stanie coś z tym zrobić. Odpowiedzieliśmy, że tak.

Początkowo myśleliśmy, że rozwiązanie tego problemu zajmie nam około trzy miesiące, ale szybko okazało się, że jest on bardziej złożony. W rezultacie dopiero po dziewięciu miesiącach ciężkiej pracy udało nam się stworzyć pierwszą wersję oprogramowania.

Na czym polegała złożoność tego problemu?

Główną trudnością był brak doświadczenia w tworzeniu oprogramowania klasy enterprise. Dotychczas zajmowaliśmy się głównie prostymi aplikacjami webowymi, stronami i sklepami internetowymi. A te projekty były znacznie mniej złożone i zwykle do ich wykonania korzystaliśmy z gotowych frameworków. W przypadku JATOMI Fitness musieliśmy stworzyć cały system od podstaw.

Jak to się stało, że projekt, który zrealizowaliście dla jednej sieci siłowni, teraz jest ogólnodostępny i korzystają z niego inne sieciówki?

Po kilku latach działalności stwierdziliśmy, że chcemy wyjść z modelu usługowego i że wolimy skoncentrować się na rozwoju własnego produktu. Wierzyliśmy, że ta droga będzie dla nas bardziej odpowiednia. Dlatego już na samym początku ustaliliśmy to z JATOMI Fitness, proponując bardzo korzystne warunki współpracy.

W efekcie w pierwszym okresie pracy nad Perfect Gym musieliśmy inwestować sporo środków, aby rozwijać ten projekt. Później zaczęliśmy uczestniczyć w targach branżowych, co może wydawać się dziwne, biorąc pod uwagę, że obecnie większość startupów skupia się na digital marketingu. Niemniej branża fitness jest mocno związana z działalnością offline, dlatego targi okazały się doskonałym kanałem pozyskiwania nowych klientów. Z czasem naszą współpracę z JATOMI Fitness dostrzegły inne sieci fitness i też chciały wdrożyć podobny system.

A czy Wasz system musiał się zmienić w zderzeniu z rynkiem?

Tak, pierwsze lata działalności były okresem ciężkiej pracy, polegającej na dostosowaniu naszego oprogramowania do różnych potrzeb klientów, zarówno w Polsce, jak i za granicą. Szybko rozszerzyliśmy naszą działalność międzynarodowo, głównie dzięki udziałowi w targach branżowych. Na samym początku każde wdrożenie oprogramowania u klienta wymagało znacznej pracy programistycznej. Musieliśmy integrować lokalnych dostawców płatności oraz dostosowywać nasze rozwiązanie do różnych przepisów związanych z fiskalizacją w danym kraju.

Jednak zawsze stawialiśmy sobie za cel inwestowanie w funkcje, które byłyby używane przez wielu klientów. Dzięki temu obecnie większość wdrożeń odbywa się bez konieczności angażowania programistów. Nasi programiści skupiają się teraz na rozwijaniu oprogramowania zgodnie z naszą roadmapą oraz dbają o utrzymanie oprogramowania w dobrej kondycji. Nasz system ma wiele funkcji, a wszelkie zmiany w technologii i na rynku muszą być odpowiednio odzwierciedlone w kodzie.

Na początku działalności finansowaliście się samodzielnie. Rodziło to jakieś problemy?

W początkowej fazie rozwoju większość zysków, które generowaliśmy jako software house, przeznaczaliśmy na rozwój Perfect Gym. W rezultacie przez pierwsze lata działalności wypłacaliśmy sobie minimalne pensje. To było dla nas duże wyzwanie, ale mieliśmy określony cel, jakim było pozyskanie odpowiedniej liczby klientów. Osiągnęliśmy ten cel w dwa lata i dopiero wówczas mogliśmy sobie zapewnić rynkowe wynagrodzenia

Z czasem podjęliśmy decyzję o pozyskaniu zewnętrznego finansowania. Mimo że spółka była zyskowna i miała już klientów, obawialiśmy się, że wzrost może być zbyt powolny, szczególnie na międzynarodowym rynku, gdzie wielu konkurentów korzysta z zewnętrznego finansowania.

Patrząc na tę decyzję po czasie, czy uważasz, że można zbudować tak duży biznes bez tego zewnętrznego finansowania?

W tamtych czasach było to bardzo trudne. Obecnie mamy trochę więcej wiedzy na temat globalnego skalowania biznesu, nadal jednak jest to wyzwanie, szczególnie jeśli chodzi o rozwinięte kraje, gdzie firmy generują większe przychody, a konkurencją są duże podmioty. Aby osiągnąć sukces na takich rynkach, często potrzebujemy osób doświadczonych, posiadających lokalne kontakty i odpowiednie umiejętności. Takie osoby są drogie. W tamtym okresie, w skrajnych przypadkach, ich wynagrodzenia były nawet dwa lub trzy razy wyższe od naszych pensji.

Natomiast mając ze sobą zewnętrzne finansowanie, łatwiej jest podejmować trudne decyzje. Zewnętrzny kapitał pomaga zatrudniać odpowiednich specjalistów, popełniać błędy i wyciągać wnioski. Przykładem tego jest nasze doświadczenie z pierwszymi partnerami z zagranicy, których zatrudniliśmy. Po nieudanych próbach zrozumieliśmy, jakiego profilu pracownika potrzebujemy, co pozwoliło nam dokonywać bardziej trafnych rekrutacji.

A gdybyś teraz mógł jeszcze raz podejść do globalnego skalowania, to jakie trzy rzeczy zrobiłbyś inaczej?

Skupiłbym się na wybranych rynkach – jednym lub dwóch, zamiast rozpraszać się na kilku. Zwróciłbym większą uwagę na zatrudnianiu osób z lokalnych rynków. Po trzecie odważniej i szybciej powiększałbym zespół sprzedażowy.

Przejdźmy do kolejnego tematu, czyli waszej współpracy z firmą Medicover. Jak do niej doszło?

Medicover od jakiegoś czasu inwestuje w sport, przejmując sieci klubów fitness. Pierwszą siecią, którą nabył, jest sieć Fitness World, znana dziś jako Well Fitness, z którą my już współpracowaliśmy. To naturalnie spowodowało, że Medicover chciał korzystać z naszego oprogramowania w kolejnych przejmowanych sieciach.

Obserwując rynek startupów, łatwo zauważyć, że coraz częściej korporacje nawiązują współpracę z małymi firmami. Co radzisz founderom, którzy chcą pozyskiwać takich klientów?

Warto zwrócić szczególną uwagę na sam produkt i jego przystosowanie do wymagań klienta z tego segmentu. Istotne jest uwzględnienie aspektów związanych z cyberbezpieczeństwem i kontynuacją biznesu. Certyfikacje takie jak ISO 27001 czy SOC 2, choć trudne we wdrożeniu, są kluczowe, aby zbudować zaufanie wśród korporacji.

Trzeba też wiedzieć, że proces pozyskiwania klienta korporacyjnego jest długi i skomplikowany. Może trwać od kilku miesięcy nawet do roku. Warto zdobyć wiedzę na temat procesów zakupowych po stronie korporacji, zrozumieć, kto odpowiada za decyzje zakupowe i negocjacje warunków komercyjnych. Współpraca z wieloma osobami z różnych działów korporacji jest nieunikniona, dlatego warto być przygotowanym do wielu rozmów i negocjacji.

A zatem do kogo warto odezwać się w pierwszej kolejności?

Na początku warto zrozumieć, kto jest użytkownikiem biznesowym po stronie korporacji, czyli osobą, która potrzebuje tego systemu do osiągnięcia swoich celów biznesowych. Na przykład, jeśli nasz system jest przeznaczony dla branży fitness, to użytkownikami biznesowymi mogą być osoby odpowiedzialne za zwiększenie liczby członków w klubach fitness lub poprawienie retencji klientów. Ważne jest, aby rozwiązywać ich problemy i spotykać się z osobami decyzyjnymi w danej dziedzinie.

Podkreślam jednak, że to dopiero początek procesu, który może być długi i skomplikowany. Korporacje często korzystają z pomocy firm konsultingowych przy wyborze dostawcy, a to dodatkowa praca dla startupu.

Trzeba też zadbać o marketing. W naszym przypadku sprawdzonym sposobem na zwiększenie widoczności na rynku było uczestnictwo w targach branżowych oraz obecność w magazynach branżowych. Dzięki takim działaniom korporacje mają możliwość wyselekcjonowania potencjalnych dostawców podczas przetargu na nowe oprogramowanie.

Osiągnęliście już sporo, ale co dalej? Jakie są Wasze kolejne cele?

Planujemy w Wielkiej Brytanii powtórzyć sukces, jaki udało nam się osiągnąć w Australii. Otworzyliśmy się tam na nowy segment rynku, czyli obiekty rekreacyjne tzw. leisure centre, które oprócz klubów fitness posiadają także baseny, boiska, korty tenisowe i tak dalej. W Wielkiej Brytanii chcemy również zdominować ten segment, który obecnie generuje już 20% naszych przychodów. To jest nasz główny krótkoterminowy cel.

Natomiast naszym długoterminowym celem jest pozyskanie 20 000 obiektów – obecnie działamy w ponad 1500. Ten cel jest rozpisany na dziewięć lat, co oznacza, że cały czas wierzymy w duży potencjał rozwoju branży fitness. Zwłaszcza teraz, gdy ludzie coraz bardziej zwracają uwagę na zdrowie i działania profilaktyczne, szczególnie po pandemii. Branża fitness przestaje być postrzegana tylko jako domena kulturystów, ale staje się coraz bardziej popularnym sposobem dbania o zdrowie. Wierzymy, że mamy ogromne możliwości rozwoju w tej dziedzinie.

Ostatnią kwestią, którą chciałem poruszyć, są trendy w branży fitness.

Jednym z trendów w klubach fitness jest korzystanie z technologii podczas treningu. Rośnie popularność streamowania treningów, grywalizacji, śledzenia postępów w aplikacjach mobilnych, rankingów wśród osób aktywnych. Podczas pandemii zaobserwowaliśmy znaczny wzrost korzystania z technologii w treningach domowych, dlatego kluby fitness chcąc spełnić oczekiwania klubowiczów, muszą nadążać za tym trendem.

Zaawansowane technologicznie bieżnie lub maszyny siłowe automatycznie dopasowujące obciążenie są na rynku od kilku lat, jednak po pandemii właściciele klubów coraz częściej w nie inwestują. Perfect Gym umożliwia integrację z wiodącymi markami sprzętu fitness i pozwala zapisywać aktywności oraz cele osiągnięte podczas treningu w naszej aplikacji mobilnej.

Ponadto 1 sierpnia udostępniliśmy nową aplikację Perfect Gym Pro, dedykowaną instruktorom i trenerom fitness. Aplikację przeznaczoną dla klubów fitness już mamy, jednak wierzymy, że dobry kontakt między klubowiczem a trenerem czy instruktorem przyczyni się do większej aktywności sportowej.