Poniższy tekst jest drugim artykułem z cyklu „Pierwszy zagraniczny klient”. Cykl jest kontynuacją zbioru kilkunastu artykułów opisujących historie polskich startupów o tym, jak pozyskały pierwszego klienta. Mamy nadzieję, że nowy cykl przypadnie Wam do gustu.
Na zdjęciu: Lucjan Kierczak, Head of Marketing Survicate
W ten model wpisuje się pozyskanie pierwszego zagranicznego klienta przez Survicate. Nie wymagało podróży, osobistych spotkań, o wspólnych treningach jak to było w przypadku Divante nie wspominając. Jedyny kontakt z klientem to było kilka rozmów przez czat, z czego większość miała miejsce już po tym, jak zdecydowali się na kupno subskrypcji.
Naszym pierwszym zagranicznym płacącym klientem było Colorescience – amerykański producent i sprzedawca kosmetyków wysokiej jakości. Trafił do nas, szukając alternatywy dla Qualaroo, które było jednym z pierwszych narzędzi pozwalających na zbierania opinii osób odwiedzających strony internetowe. Wielu ich użytkowników nie było jednak zadowolonych z jakości narzędzia, obsługi klienta i nieoczekiwanych zmian cennika, więc szukali alternatyw.
Dokładnie w ten sposób Jason Yau, dyrektor marketingu w Colorescience, znalazł wątek na Quorze o alternatywach dla Qualaroo. Tam z kolei przeczytał odpowiedź Kamila (CEO Survicate) i tak dotarł na naszą stronę.
Wskazówka: podobne pytania są bardzo popularne na Quorze. Warto na nie odpowiadać, wspominając własne rozwiązanie. Może to być bardzo szybka metoda pozyskania klientów i wykorzystują ją nie tylko początkujące startupy, ale nawet duże firmy takie jak LiveChat.
Jasona interesowały konkretne funkcje i możliwości narzędzia oraz przewagi nad Qualaroo. W skrócie – idealny klient, któremu nie trzeba było tłumaczyć wartości płynącej ze zbierania opinii klientów, a jedynie pokazać funkcje, których potrzebował. Szczególnie interesowały go możliwości designu ankiet oraz ich kierowania na stronie. Wykorzystywał ankiety do zbierania opinii nowych klientów na stronie z podziękowaniem za zakupy, a nie wszystkie narzędzia umożliwiają takie zastosowanie. Nasze możliwości przekonały go do zakupu. Colorescience był naszym klientem przez nieco ponad 2 lata, czyli dłużej niż średnia współpraca.
Współpraca z Colorescience była ważna dla rozwoju produktu. Rozmowy z Jasonem dobitnie wskazały, że w SaaS to nie niska cena jest kluczowym kryterium, ale jakość produktu. Jedna z jego odpowiedzi w rozmowie o zmianie abonamentu, brzmiała: ‘Ok, great. Not concerned about a few dollars here and there. Just let me know when everything is all set, and I can enter a new credit card in, along with new ongoing pricing.’.
Nasza współpraca rozwijała się tak dobrze, że napisaliśmy i opublikowaliśmy case study, w którym Jason chwalił nasz produkt i to, jakie wyniki za jego pomocą osiąga. To case study pomogło pozyskać kolejnych klientów, będąc dowodem na to, że Survicate pozwala popularnej marce osiągać bardzo dobre rezultaty przekładające się na wzrost ich sprzedaży w sklepie internetowym.
Przykład Colorescience pokazał też, że początkowych użytkowników można znaleźć stosunkowo łatwo, pozycjonując się jako alternatywa dla popularniejszych rozwiązań. Później jednak warto iść własną drogą i szukać innych kanałów wzrostu. Obecnie cały czas trafiają do nas osoby szukające alternatywy dla Qualaroo, ale znacznie więcej jest klientów szukających wszechstronnych rozwiązań do zbierania opinii klientów czy jeszcze ściślej – narzędzi ankietowych zintegrowanych z narzędziami CRM lub marketing automation takimi jak HubSpot, Intercom, Pardot czy Salesmanago.
Pozycjonując się tylko jako alternatywa dla Qualaroo, na pewno nie osiągnęlibyśmy obecnych wyników – 25 tysięcy dolarów miesięcznego przychodu i wzrostu ok. 10% miesięcznie.
Klientów takich jak Colorescience życzę wszystkim początkującym firmom, nie tylko SaaSom – klientów dających wartościowy feedback i wykazujących zrozumienie dla trudności, które czasem pojawiają się na początku rozwoju firmy, a jednocześnie poszukujących konkretnego rozwiązania dla swoich uświadomionych potrzeb.
–
Autor tekstu
Lucjan Kierczak
Head of Marketing Survicate
