Rozmawiamy z CEO Otovo, Andreasem Thorsheimem, oraz Pauliną Ackermann, general manager Otovo w Polsce.
Czym jest Otovo?
Paulina Ackermann: Otovo to norweski startup założony w 2016 r. Działamy na 6 rynkach, w Norwegii, Szwecji, Francji i w Hiszpanii, a teraz wkraczamy do Polski i Włoch. Jesteśmy firmą, która zajmuje się fotowoltaiką, a dokładnie kompleksową instalacją paneli słonecznych. Działamy w nieco innym modelu niż tradycyjne firmy zajmujące się instalacjami słonecznymi, a mianowicie opieramy swoje działania na modelu e-commerce. Maksymalnie skracamy drogę zakupu paneli, to znaczy klient na naszej platformie wpisuje swój adres, na mapie wybiera swój dach ze zdjęcia satelitarnego, otrzymuje natychmiastową wycenę, a jeżeli zdecyduje się na zakup paneli, wszystkie formalności również finalizujemy online. Pierwszy kontakt fizyczny z przedstawicielem jest w momencie instalacji paneli.
Paulina Ackermann, general nanager Otovo w Polsce
Skąd pomysł na Otovo?
Andreas Thorsheim: Z moim poprzednim pracodawcą odwiedziłem fabrykę Tesli w Kalifornii, gdzie produkują samochody. W trakcie pobytu pierwszy raz zobaczyłem, jak wygląda linia produkcyjna samochodów elektrycznych. Bardzo zainteresowałem się tym tematem i tym, jak wygląda taki proces – widzieć, jak powstaje samochód eco-friendly, jak zaawansowana technologia zmienia świat – to było wyjątkowe doświadczenie. Jako nerd, który uwielbia technologię, zacząłem czytać i edukować się w tym temacie, co zajmowało mi prawie każdy wieczór.
Panele, magazyny energii, technologia źródeł odnawialnych: pochłonęło mnie to całkowicie na prawie cały rok. I pewnego dnia dotarło do mnie, co się właśnie dzieje, jakiego przełomu doświadczamy, że komponenty będą dostępne w przystępnych cenach i wiedziałem jedno: trzeba wymyślić, jak dostarczyć tę fantastyczną technologię do ludzi. Poczułem, że to coś dla mnie, dla kogoś, kto nie jest ekspertem w dziedzinie energii słonecznej, odkrywcą tych wszystkich nowinek, ale człowiekiem Internetu, który może pomóc. Większość ludzi zamawia online wiele rzeczy i właśnie tak chcę pomóc ludziom kupować panele słoneczne na ich dach.
Jak zaczynaliście swoją działalność?
AT: Pierwsze kroki stawialiśmy w moim rodzimym kraju, Norwegii, która jest najmniej słonecznym miejscem w Europie z tanią energią i drogą siłą roboczą. To wszystko składa się na dosyć wysoki próg wejścia na rynek energii słonecznej. Dlatego stworzyliśmy system, który jest bardzo wydajny w oszczędzaniu czasu ludzi, a także samych instalatorów – polegają oni na platformie i systemie, który pomaga w sprawniejszym zarządzaniu realizacjami. Udało nam się odnieść sukces w Norwegii, która jest prawdopodobnie najtrudniejszym miejscem na świecie do wprowadzenia paneli słonecznych. Skoro odnieśliśmy sukces w Norwegii, na takim trudnym rynku, to wierzymy, że uda nam się wszędzie.
W jaki sposób decydujecie, na który rynek wejść z produktem?
AT: W pierwszej kolejności analizujemy rynek – jego wzrost, ceny energii, wszystkie regulacje prawne, ale także koszty marketingowe, koszty reklam w Google i Facebooku, rodzaj budynków mieszkalnych, czy ludzie mieszkają w szeregówkach, czy domach wolnostojących, a może w budynkach wielopiętrowych. Są informacje, które są dla nas szczególnie cenne jak wysokie ceny prądu, albo liderzy w branży energetycznej. Ale również firmy, które działają na rynku z sukcesami, niebędący liderami.
Dobrze prowadzi się ten biznes tam, gdzie przeważają domy wolnostojące i jest tani marketing, ale nie wszystko możemy mieć za jednym razem. Dlatego przyznajemy krajom punkty, bazując na tych najważniejszych cechach i zaletach, aby po wstępnym wybraniu najlepszych krajów prowadzić dalszy research. Obejmuje on wywiady z instalatorami, sprzedawcami, klientami, co pomaga nam lepiej poznać rynek. Następnie taka analiza trafia do naszych ekspertów z Oslo i Amsterdamu, którzy pomagają we wprowadzeniu naszej marki na rynki, więc wiedzą dokładnie, jakie pytania zadać. Jednym z ostatnich kroków jest znalezienie takiej osoby jak Paulina, nasz general manager w Polsce, która ma doświadczenie w budowaniu zespołów, startowaniu nowych usług od zera, zna się na technologii. Nie sprawia jej problemu zapoznanie się z naszą platformą oraz zarządzanie zespołem.
W dużym skrócie: research, wywiady z ludźmi z branży i klientami jak najszybciej, wejście we współpracę z doświadczonymi instalatorami, znalezienie odpowiedniego zespołu, który szybko nauczy się, jak działamy i wprowadzi Otovo na rynku w sposób najlepszy z możliwych.
Jaki jest Wasz udział w rynku, w każdym z krajów, w których sprzedajcie?
AT: W Norwegii, która była pierwszym rynkiem, na którym działaliśmy, obecnie mamy 50% udziału w rynku, w Szwecji pomiędzy 5-10%. We Francji obecnie jesteśmy na poziomie 3%, ale wielkimi krokami zbliżamy się do 5% pod koniec roku. W Hiszpanii, gdzie weszliśmy najpóźniej, jest to ok. 5-10% udziału w rynku.
Andreas Thorsheim, CEO Otovo
Czy się różni Otovo od innych firm z branży fotowoltaicznej?
PA: Po pierwsze, z punktu widzenia sprzedaży, Otovo ogranicza kontakt z przedstawicielem handlowym. Standardowe modele zakładają wizytę przedstawiciela w domu klienta, aby ustalić szczegóły realizacji, zebrać wywiad, pomiary. Jak wspomnieliśmy, skracamy tę drogę: klient nie musi zapraszać, tak naprawdę, obcej osoby do domu, zwłaszcza w czasie pandemii. Wszystkie informacje, które przedstawiciel zbiera osobiście, jesteśmy w stanie zebrać online. Klient dostaje dostęp do dedykowanej aplikacji, służącej do monitorowania produkcji energii. Jeśli cokolwiek go niepokoi, może się z nami skontaktować, a my rozwiążemy problem (nawet zdalnie, jeśli będzie się dało), albo przyjedzie technik na inspekcję.
Jak, Pana zdaniem może wyglądać rynek paneli słonecznych w przyszłości?
AT: Z pewnością będzie to coraz bardziej popularne. Obecnie energia słoneczna jest bardzo opłacalna nawet bez dofinansowań z programów jak „Mój Prąd”. Mamy ulgi termomodernizacyjne (odliczenie od PIT), niższy VAT, a do tego zapowiadane rosnące ceny energii, więc instalacja będzie się zwracać coraz szybciej.
Z międzynarodowej perspektywy większość krajów europejskich wspiera panele słoneczne, Polska i Francja mają bardzo korzystne programy dofinansowań, podobnie jak Skandynawia. Ciekawym przykładem jest Hiszpania, która nie posiada żadnych ulg, a w ciągu jednego roku zamontowaliśmy u nich ponad 1000 instalacji słonecznych i w krótkim czasie mamy 5-10% udziału w rynku. Więc widać, że ludzie zdają sobie sprawę z opłacalności tego systemu. Wierzę, że już od 2021 roku społeczeństwo będzie jeszcze bardziej świadome, jakie korzyści dla zmian klimatu mogą przynieść panele. Zmianę widać nawet w małych społeczeństwach: kiedy panele montuje sąsiad, wtedy i kolejni chcą zrobić to samo, a łańcuszek nigdy się nie kończy – zwłaszcza kiedy widać pierwsze oszczędności w rachunkach.
Dlaczego Otovo pojawiło się w Polsce?
AT: Polska była, według naszych rankingów, daleko „na górze” przed wszystkimi krajami europejskimi w kontekście najważniejszych cech, które oceniamy, czyli m.in. koszty marketingu, rodzaje zabudowy, ceny elektryczności etc. Była zdecydowanie najlepszym rynkiem dla nas spośród tych, które braliśmy pod uwagę w procesie decyzyjności o ekspansji. Nasze badania pokazały, że to ciekawy rynek z ogromnym potencjałem.
Czy korzystaliście z finansowania zewnętrznego?
Pierwsze finansowanie otrzymaliśmy w 2018 roku w wysokości 25 milionów euro, a w 2019 roku wsparła nas szwedzka grupa przemysłowa Axel Johnson, przeznaczając prawie 17 milionów euro na nasz rozwój.
Kto jest Waszym klientem?
AT: Przede wszystkim ludzie, którzy nie boją się technologii, cenią swój czas i nie chcą go tracić na zbędne wizyty przedstawicieli handlowych w domach. Tacy, którzy dbają o środowisko, ale i chcą oszczędzać na rachunkach. Są to także ludzie, którym zależy na bezpieczeństwie danych oraz wsparciu ze strony firmy, aby nie musieli martwić się o problemy związane z usterkami, dokumentami i formalnościami.
Co jest celem Otovo?
AT: To jasne – chcemy być europejskim numerem 1 w instalacjach paneli słonecznych. Jest wiele dobrych firm na pojedynczych rynkach, ale żadna z nich nie działa na 6 rynkach równocześnie, jak my. Mamy więc bardzo dobrą pozycję, aby zaskarbić sobie zaufanie ludzi i stać się liderem w 6 krajach (a może i więcej) na przestrzeni najbliższych kilku lat.
