P. Stach i W. Moss (Expondo): Samofinansowanie swojego biznesu zmusza do skoncentrowania się na rzeczach, które naprawdę mają znaczenie i prowadzą do zrównoważonego rozwoju

Jak doszło do powstania Expondo?

W 2007 rok szukając sposobu na zarobienie pieniędzy, wpadliśmy na pomysł zajęcia się handlem internetowym. Zaczęliśmy od sprzedaży używanych narzędzi na niemieckim eBayu. W tamtym okresie, wielu lokalnych sprzedawców miało tanie produkty, ale nie umiało nimi handlować przez internet. W ten sposób, m.in. znaleźliśmy firmę, która oferowała zestaw felg z oponami za jedyne 100 euro. Dołożyliśmy do tego usługę kurierską i wystawiliśmy takie aukcje na własnych kontach w serwisach aukcyjnych. Taka działalność szybko przestała nas satysfakcjonować. Po dokładnej analizie rynku postanowiliśmy skupić się na wyposażeniu dla gastronomii, warsztatów i przemysłu. Dzięki obraniu tego kierunku dziś jesteśmy liderem na rynku e-commerce B2B. Aktualnie działamy w 28 krajach Europy, sprzedajemy ponad 2000 profesjonalnych produktów własnych marek, a nasze obroty co roku zwiększają się o 50 proc.

Dlaczego zdecydowaliście się rozpocząć biznes akurat na rynku niemieckim?

Obaj urodziliśmy się w Polsce, jednak ze względu na decyzje zawodowe rodziców dzieciństwo spędziliśmy już w Berlinie. Pierwszy raz poznaliśmy się jako 14-latkowie, kilka lat później ponownie spotkaliśmy się na Uniwersytecie Europejskim Viadrina we Frankfurcie nad Odrą. Nasza znajomość ewoluowała i stwierdziliśmy, że chcemy rozpocząć wspólnie biznes, dlatego w 2007 rok zajęliśmy się handlem internetowym. Rozpoczęliśmy od okazjonalnej sprzedaży używanych narzędzi, jednak wkrótce obracaliśmy większymi partiami towaru, a skala naszej działalności konsekwentnie rosła – nawet z tygodnia na tydzień.

Expondo powstało bez udziału zewnętrznego finansowania z programów czy funduszy venture capital. Dlaczego zdecydowaliście się na takie rozwiązanie i skąd pozyskaliście środki na założenie i dalszy rozwój firmy?

W dzisiejszych czasach przyjęło się, że aby założyć firmę, zwłaszcza e-commercową czy technologiczną, potrzebne są duże fundusze pozyskane np. od zewnętrznych inwestorów czy z funduszy VC. Należy jednak pamiętać, że takie finansowanie nie zapewnia sukcesu firmy, a dodatkowo wiąże się z ustalaniem wszelkich decyzji biznesowych z inwestorami i dzieleniem się dochodami. Może to realnie wpłynąć na całokształt biznesu, którego ostateczna forma będzie mocno odbiegać od początkowych założeń. My tego nie chcieliśmy, dlatego postanowiliśmy skorzystać z własnych oszczędności. Każdy z nas miał po 5000 euro – to był cały kapitał, jaki mieliśmy na rozpoczęcie biznesu.

W celu zwiększenia swoich szans na sukces wyeliminowaliśmy praktycznie wszystkie niepotrzebne koszty. Wykorzystaliśmy nasze prywatne mieszkania jako biura i jednocześnie magazyny towarów. W pewnym momencie zgromadzone w jednym z pokoi artykuły ważyły ponad 10 ton i spowodowały odkształcenie podłogi. To był niezwykle ciekawy i pouczający czas. W budowaniu firmy pomagali nam przyjaciele i znajomi, z których wielu na stałe związało się z Expondo.

Co wg Was jest największą zaletą rozwijania firmy bez udziału VC, a co sprawia najwięcej trudności?

Największą zaletą jest niezależność. Samofinansowanie swojego biznesu zmusza do skoncentrowania się na rzeczach, które naprawdę mają znaczenie i prowadzą do zrównoważonego rozwoju. Jeśli nie szukasz inwestorów, masz znacznie więcej czasu na rzeczywistą pracę i doskonalenie produktu czy usługi. Taka niezależność czyni przedsiębiorcę silniejszym. Nie należy koncentrować się na źródłach finansowania, lecz na tym, co rzeczywiście chcemy robić. W naszym przypadku w pierwszych latach działalności skupiliśmy się na pozyskiwaniu produktów i wykształceniu łańcuchu dostaw, aby mieć jak najlepszą ofertę. W rezultacie cała usługa była tak dobra, że byliśmy w stanie wygenerować dużą sprzedaż nawet bez dodatkowych, szeroko zakrojonych działań marketingowych.

Oczywiście największym wyzwaniem każdego przedsiębiorcy jest pozyskanie środków na rozwój firmy. W naszym przypadku zacisnęliśmy zęby i każde zaoszczędzone środki inwestowaliśmy w biznes. Dopiero kiedy byliśmy w 100% przekonani o efektywności naszego pomysłu, pożyczyliśmy pieniądze od naszych rodzin i rozszerzyliśmy działalność. Jest to alternatywa dla inwestycji VC. Opcjonalnie, można rozważyć kredyt bankowy, który nie należy do najtańszych rozwiązań, ale nadal jest korzystniejszy niż rozdawanie udziałów w firmie i ograniczenie własnej swobody działań biznesowych.

Jakie były największe wyzwania przy budowaniu Expondo?

Towarzyszyło nam wiele wyzwań. Na samym początku, kiedy rozpoczęliśmy współpracę z Chinami, kluczowym dla nas aspektem było utrzymanie niskiego wskaźnika uszkodzeń i zwrotów produktów – na poziomie nieprzekraczającym 2 proc. Musieliśmy się nauczyć, jak efektywnie koordynować dostawców. Nie było to łatwe – okazało się, że pierwsza zamówiona partia towarów w ogóle nie dotarła do Niemiec. Zostaliśmy oszukani przez nieuczciwego dostawcę i w ten sposób straciliśmy niemal jedną trzecią naszego kapitału. Aby tego uniknąć natychmiast podjęliśmy konkretne kroki i zaczęliśmy regularnie latać na Wschód w celu kontroli producentów. Odwiedzając fabryki, rozmawialiśmy z szefami produkcji, którzy wprowadzali nas w tajniki montażu, opowiadając, jak np. usuwając lub podmieniając podzespoły danego produktu, można podnieść jego jakość. Dwie osoby, do których nabraliśmy największego zaufania, zatrudniliśmy w roli szefów lokalnych oddziałów Expondo.

Dlaczego zdecydowaliście się na stworzenie marek własnych?

Nie chcieliśmy być kolejnym sprzedawcą, który konkuruje na rynku wyłącznie ceną, oferuje najpopularniejsze produkty z kilku segmentów i na koniec wygląda jak sklep wielobranżowy – to jest krótkowzroczne myślenie. Klienci oczekują fachowego wsparcia i ekspertyzy. To ona zapewnia przewagę konkurencyjną, którą trudno skopiować, gdyż wymaga ciągłej edukacji i szkoleń. Dzięki temu zaczęliśmy umacniać naszą pozycję w konkretnych segmentach, tworząc zaplecze wysokiej jakości produktów dokładnie odpowiadających na potrzeby każdej z branż. W konsekwencji doprowadziło nas to do stworzenia linii marek własnych, takich jak Royal Catering czy Steinberg Systems. Zawsze kiedy zauważyliśmy interesującą nas niszę rynkową, tworzyliśmy dla niej nową markę – dziś mamy ich już szesnaście.

Prowadzicie pilotaż pierwszych e-sklepów dedykowanych swoim markom własnym. Co Was do tego skłoniło? Planujecie w przyszłości prowadzić sprzedaż głównie przez te kanały, odchodząc od marketplace’ów, jak Amazon?

Przedsiębiorcy poszukują nie tylko samego produktu, ale przede wszystkim eksperta z przydatną wiedzą, który pomoże przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Na znaczeniu zyskuje dogłębna znajomość specyfiki artykułu, możliwości optymalnego wykorzystania i finalnie – przełożenia na biznes. Dlatego uważamy, że wielobranżowe marketplace’y zostaną wyparte przez sklepy specjalistyczne – zwłaszcza na rynku B2B. Z tego względu staramy się mocno specjalizować w danej niszy – po to, żeby być prawdziwym partnerem naszych klientów.

Pierwszy dedykowany sklep online, dla marki Physa, jest już w fazie testów – znajduje się w nim kilkaset produktów do salonów urody, fryzjerskich i gabinetów SPA. Jednocześnie w Niemczech, Szwajcarii, Austrii i Liechtenstein pilotażowo testowane są sklepy dwóch innych marek: Stamos Germany (branża spawalnicza) i Royal Catering (branża HoReCa). Chcemy, aby w ciągu najbliższych lat wszystkie sklepy były dostępne na wszystkich europejskich rynkach, na których działa Expondo.

Działacie na kilkudziesięciu rynkach. Jakie są obecnie globalne trendy w e-commerce?

Branża e-commerce ciągle ewoluuje. Według ostatnich badań przeprowadzonych na 31 rynkach i obejmujących ok. 34 000 konsumentów na całym świecie, aż 83 proc. dorosłych aktywnych online zrobiło zakupy w sieci w ciągu ostatnich 12 miesięcy*. Możliwość znalezienia unikatowego produktu online, za niższą cenę, kusi coraz większą liczbę klientów. W przypadku przedsiębiorców klient poszukuje konkretnych produktów do rozwoju swojego biznesu. Odwiedzając e-sklep, chce mieć ofertę dostosowaną do jego potrzeb. Zaufanie, doświadczenie, specjalistyczna wiedza i bezpieczeństwo są najbardziej poszukiwanymi cechami. Długofalowo w e-commerce obroni się tylko jakość i rzetelna wiedza ekspercka, dlatego sklepy marek z niszy branżowej muszą opierać się właśnie na tych cechach. W konsekwencji wygeneruje to większy potencjał wzrostów w e-commerce i przywiązanie do marki.

Jakich wskazówek udzielilibyście początkującym przedsiębiorcom, którzy chcą rozwinąć biznes bez udziału funduszy VC?

Po pierwsze wzajemne zaufanie. Należy znaleźć wspólnika, któremu można zaufać. Należy dokładnie podzielić i zdefiniować wykonywane zadania i upewnić się, że posiadane kompetencje się uzupełniają. Jeśli obie strony mają podobne cechy, to istnieje duże prawdopodobieństwo potencjalnego konfliktu i braku symbiozy.

Po drugie oszczędność – bądź jak Sknerus McKwacz. Należy nieustannie pracować nad rentownością swojego przedsiębiorstwa i optymalizować wydatki. Posiadanie dużych funduszy na koncie sprawia, że chcemy je wydawać i generować niepotrzebne koszty – samodyscyplina jest podstawą. My utrzymywaliśmy biura i magazyn w naszych prywatnych mieszkaniach, tak długo, jak to było możliwe. Dopiero później, zdecydowaliśmy się na wynajem.

Po trzecie – nie skacz od razu na głęboką wodę. Rozpocznij działalność jako dodatkowy projekt i nie rezygnuj z etatu. Podejmij ten krok, dopiero gdy widzisz, że pomysł staje się źródłem stałego dochodu. Jesteśmy przekonani, że decyzje długoterminowe są zazwyczaj lepsze dla firmy, a co za tym idzie również dla wartości biznesu.

Po czwarte – dbaj o ludzi, z którymi pracujesz. To oni są największym kapitałem firmy. Tylko od właściciela zależy, czy przekona pracowników do swojej firmy i do tego, że to właśnie ten startup zmieni świat. Ludzie nie tylko patrzą na pieniądze – chcą być częścią projektu i większej idei.

Po piąte – przygotuj się do ciężkiej pracy. Coś za coś. Jeśli chcesz rozpocząć działalność od zera i chcesz to zrobić bez zewnętrznej pomocy, musisz być przygotowany na poświęcenia. Jeśli biznes jest spełnieniem marzeń, nie będzie to problemem – rób to, co lubisz, a nie to, co musisz. Dzięki temu będziesz w stanie wyzwolić w sobie ogromny potencjał i więcej siły do działania.

Jakie macie plany na najbliższy rok?

W najbliższym roku skupimy się na naszej nowej inwestycji w Warszawie. Od września do nowego biura w centrum miasta przeniesie się nasz zespół specjalistów. Będą zajmować się, m.in. rozwojem sklepów marek własnych poprzez wsparcie sprzedaży online oraz ich pozycjonowaniem na 28 rynkach, na których aktualnie jest obecne Expondo.

Oprócz nowego biura, konsekwentnie inwestujemy w rozwój linii specjalistycznych. Corocznie do oferty firmy trafia około 1000 nowych produktów marek własnych – artykułów najbardziej pożądanych na danym rynku. Ich jakość jest dla nas bardzo ważna, dlatego do dziś samodzielnie testujemy każde urządzenie przed wprowadzeniem do sprzedaży.

*PayPal Cross-Border Consumer Research 2018