Strategicznym celem Ceneo.pl jest dostarczanie przedsiębiorstwom z sektora e-commerce narzędzi umożliwiających intensywny wzrost. Jak mówi Grzegorz Sosur, dyrektor sprzedaży sklepu internetowego Sensu.pl, kluczowym czynnikiem sukcesu w branży jest oparcie analityki na danych o bardzo wysokiej jakości.
Artykuł pochodzi z naszego najnowszego e-booka „E-commerce 2021/2022. W jakim kierunku rozwija się handel w sieci?”. Pobierz go za darmo tutaj>>>
Sensu.pl działa w specyficznej branży artykułów erotycznych. Tymczasem polskie społeczeństwo jest cały czas uważane za konserwatywne. Jak w tej chwili wyglądają statystyki wzrostu branży?
Ciężko o precyzyjne dane, tym bardziej że dużych problemów nastręcza już sama definicja „branży erotycznej”. Sensu.pl oferuje również produkty dostępne w sklepach farmaceutycznych lub odzieżowych, więc granice są kwestią umowną. Na podstawie naszych obserwacji oceniam, że średnie tempo wzrostu branży wynosi kilkanaście procent rocznie.
Rozwój sprzedaży przez internet wspiera wzrost branży nie tylko poprzez poszerzenie klientom dostępu do oferty. Istotny jest również poprzez dostęp do nowych, bardzo użytecznych narzędzi. Specyfika branży erotycznej zawsze powodowała, że duża część sprzedaży była realizowana wysyłkowo. Dla naszych klientów bardzo ważna jest możliwość anonimowego dokonywania zakupów. Trend ten dotyczy zarówno mieszkańców dużych miast, jak i mniejszych miejscowości.
W jaki sposób Sensu.pl korzysta na partnerstwie z Ceneo.pl?
Kluczowymi czynnikami sukcesu sklepu internetowego są skuteczne narzędzia analityczne i promocyjne. Rozwój to nie tylko zwiększenie ilości sprzedawanych produktów, ale również nieustanne zmiany, których naturę często trudno przewidzieć. Z oczywistych powodów przewagę konkurencyjną uzyskują sprzedawcy, którzy najszybciej dostosują się do błyskawicznie zmieniających się wymagań nabywców. Ceneo.pl posiada w ofercie narzędzia umożliwiające monitorowanie kondycji oferty oraz badanie skuteczności narzędzi promocyjnych, również w porównaniu do najważniejszych konkurentów.
Zwiększenie intensywności konkurencji powoduje, że coraz ważniejsze jest bezpośrednie przełożenie wydatków promocyjnych na sprzedaż. Traci więc na znaczeniu reklama display’owa, a coraz ważniejsze stają się metody oparte na statystyce. Moim zdaniem, wielu sprzedawców nie docenia możliwości, jakie daje licytowanie pozycji w Ceneo. Na pierwszy rzut oka wydaje się to drogą formą promocji, jednak należy pamiętać, że jest ona skierowana bezpośrednio do klientów chcących dokonać zakupu. W naszym przypadku bardzo skuteczne okazało się również pozycjonowanie produktów na stronie kategorii oraz uruchomienie kodów śledzących do dynamicznego remarketingu. Wśród niektórych promowanych produktów zauważyliśmy wzrost sprzedaży nawet o 100%.
W przypadku większego sklepu, posiadającego w ofercie kilka lub kilkadziesiąt tysięcy produktów, optymalizacja oferty jest niemożliwa bez zastosowania narzędzi automatycznych, jakie oferuje Ceneo. Musimy na bieżąco śledzić sprzedaż bestsellerowych produktów w każdej kategorii, monitorować ich ceny oraz właściwie pozycjonować się względem konkurentów. Ponadto, musimy znać skuteczność akcji promocyjnych prowadzonych pod kątem poszczególnych produktów.
Każdego przedsiębiorcę z branży e-commerce interesuje pozyskanie ruchu zapewniającego wysokie współczynniki konwersji. Ruch pozyskiwany dzięki narzędziom promocyjnym Ceneo.pl jest dla nas szczególnie wartościowy. Dodajmy, że budowanie strategii firmy na analityce ma sens tylko wtedy, gdy mamy dostęp do danych o bardzo wysokiej jakości. Tylko takie dane mogą stanowić podstawę dla właściwego wyboru asortymentu, a także planowania i kontrolowania efektów akcji promocyjnych.
Musimy również pamiętać o tym, że branża artykułów erotycznych jest w specyficzny sposób uregulowana przez regulaminy wyszukiwarek i sieci społecznościowych. O ile z narzędzi analitycznych możemy korzystać bez żadnych ograniczeń, to promocja może już stanowić problem. Istotne dla nas jest to, że Ceneo.pl nie stosuje żadnych uciążliwych filtrów ruchu.
Jak budować skuteczną strategię w branży e-commerce? Jakie są kluczowe czynniki sukcesu?
Po pierwsze potrzebujemy skutecznych narzędzi umożliwiających poznanie aktualnych potrzeb i trendów oraz budowę i optymalizację asortymentu. Tutaj bardzo skuteczną metodą jest analiza bestsellerowych produktów w ramach poszczególnych kategorii produktowych. Kolejnym krokiem jest bieżąca kontrola cen w porównaniu z konkurencją. W sytuacji, gdy klienci mają dostęp do coraz większej ilości informacji umożliwiających podejmowanie optymalnych decyzji zakupowych, analiza kondycji oferty w czasie rzeczywistym staje się kluczowym elementem strategii sprzedażowej. Kolejny krok to optymalizacja wydatków promocyjnych. Pożądaną pozycję konkurencyjną należy osiągnąć przy właściwym poziomie wydatków.
Mając informacje o poziomie sprzedaży oraz zyskowności poszczególnych produktów w porównaniu z konkurencją, jesteśmy w stanie optymalizować ofertę całego sklepu dzięki koncentracji na rentownych obszarach działalności. Przed wdrożeniem strategii promocyjnej powinniśmy odpowiedzieć sobie na kilka pytań. Na przykład, ilu użytkowników potrzebuje strona, aby doszło do odpowiedniej ilości konwersji, albo jakie źródła ruchu są najbardziej skuteczne.
Nie możemy oczywiście zapominać o aspektach technicznych działania sklepu takich jak responsywność strony, personalizacja strony głównej czy optymalizacja funkcjonalności koszyka zakupowego. Sklep powinien umożliwiać zaawansowane opcje filtrowania produktów oraz oferować wygodne opcje płatności i dostawy. Należy pamiętać o tym, że klienci szczególną uwagę zwracają na dostępne nowości, promocje oraz korzyści wynikające z prowadzonych przez sprzedawcę programów lojalnościowych.
Powszechnie uważa się, że budowanie lojalności nabywców w branży e-commerce jest bardzo trudne lub zupełnie niemożliwe. Czy mimo wszystko warto próbować?
Większość programów lojalnościowych opiera się na nagrodach za dokonane zakupy. Jednak wielu dostawców nagradza również aktywność użytkowników w serwisach społecznościowych. Bardzo wartościowe są też publikowane przez nich opinie i opisy produktów.
Jednak moim zdaniem kwestię lojalności klientów należy potraktować znacznie szerzej. Każdy internetowy sprzedawca prędzej czy później dojdzie do wniosku, że bardzo trudno jest opierać strategię na kupowaniu ruchu w nieskończoność. W każdej chwili ryzykujemy spadkiem współczynników konwersji. Dlatego pożądanym przejawem lojalności klientów jest pojawienie się ruchu organicznego oraz bezpośrednich wejść na stronę. W tym bardzo pomaga osiągnięcie przez sprzedawcę pozycji eksperta. Klienci, podobnie jak w sklepach stacjonarnych, chcą kupować od ekspertów, a wiedza, jaką sprzedawca przekazuje klientowi, bardzo często jest nagradzana poprzez wzrost ruchu organicznego. Jednak znów, jest to niemożliwe bez aktywnego wykorzystania narzędzi analitycznych. Wyszukiwarki wyświetlają to, czego szukają klienci, a my musimy wiedzieć, co to jest.
Sprzedawca musi więc tworzyć unikalne treści, na przykład poradniki. Najlepiej, gdy pomagają one w rozwiązaniu problemów, jakich doświadczają użytkownicy. Bardzo skuteczną strategią może być zaangażowanie klientów w budowanie treści. Może się ono odbywać za pośrednictwem mediów społecznościowych. Klienci lub potencjalni klienci chętnie angażują się też w różnego rodzaju konkursy. Jednak strategia promocji sklepu w mediach społecznościowych musi być wprowadzana konsekwentnie. Nie ma nic gorszego dla wizerunku marki niż porzucone profile w serwisach społecznościowych.
