– Zawsze miałem wiele pomysłów na biznes. Pierwszym poważnym była platforma tradingowa, która umożliwiała użytkownikom inwestowanie i podpatrywanie strategii innych traderów (lata 2010-2011). Projekt nie został zrealizowany do końca, ponieważ nasz anioł biznesu nagle zmienił priorytety. Stwierdził, że otworzy korporację taksówkarską – wspomina Piotr Nowosielski, CEO Just Join IT.
Opowiada, że mimo posiadania trakcji ze sprzedaży innych usług finansowych, które były podstawowym źródłem przychodów, otrzymaniu dotacji z Unii i zatrudniania kilkunastu osób, wciąż nie był to stabilny biznes. Po odwrocie inwestora, zaliczki na kolejne transze trzeba było wykładać z własnych środków. Biznes przestał się spinać i trzeba było ciąć koszty, co znacznie ograniczyło możliwości rozwoju. W konsekwencji mój rozmówca musiał pożegnać się z projektem.
Co poczułeś, gdy anioł wycofał się z tego biznesu?
Nadal wierzyłem w projekt, więc pracowałem nad nim do końca; do momentu, gdy skończyły mi się wszystkie pieniądze i nie miałem za co utrzymać się w Warszawie.
I co było potem?
Od czterech miesięcy byłem bez grosza, zadłużyłem się u wszystkich kumpli i powiedziałem sobie, że to czas, aby przegrupować szyki i wrócić do Trójmiasta.
Zajawka do startupów była jednak silniejsza. W efekcie wraz z kolegą Rafałem rozpoczęliśmy prace nad kolejnym projektem – marketplace’em dla branży rolnej.
W ogóle branża rolnicza jest ciekawa, ponieważ cały czas jest tam sporo do zrobienia. Pracuje w niej 12% polskiego społeczeństwa, choć generuje zaledwie 2,5% PKB. Większość spraw załatwiana jest przez telefon, nie ma jednego miejsca w internecie, w którym można by poznać ceny wszystkich skupów, trzody chlewnej czy płodów rolnych. Stwierdziłem, że ktoś w końcu mógłby ułatwić im życie.
I tak ruszyłem z polskim centrum agrobiznesu; platformą wymiany handlu dla rolników. Ten wątek nadal ma spory potencjał i nikt dotychczas porządnie nie zabrał się za to w naszym kraju.
Ze wspomnianym projektem udało nam się wygrać w konkurs Startup Sprint Rolnictwo 2011 w Poznaniu. W innym konkursie dla startupów, organizowanym przez jeden z warszawskich funduszy seed capital, otrzymaliśmy nawet umowę inwestycyjną na 800 tys. zł (te słynne umowy za 49% udziałów). Jednak ów fundusz był pod domem maklerskim IDM SA, którego kapitalizacja w szczycie przekraczała 1,5 mld zł, a który zawinął się po manipulacjach finansowych, razem z naszym funduszem seed. Intuicyjnie nie weszliśmy we współpracę i nie podpisaliśmy papierów na finansowanie, które mieliśmy już na stole. To w jaki sposób fundusz chciał, abyśmy wydatkowali środki, nadaje się na zupełnie inną historię…
Koniec końców postanowiliśmy włożyć projekt do szuflady i poczekać na lepsze czasy. A ja sam przez kolejne dwa lata zająłem się pomniejszymi projektami.
W 2014 roku zarejestrowałem się jako bezrobotny. Wziąłem dotację na 40 tys. złotych i razem z kolegą zaczęliśmy robić kuchnie na wymiar w Warszawie. Wiem, brzmi abstrakcyjnie. Pochodzę z Elbląga, który jest polskim zagłębiem meblarskim i każdy ma kogoś w rodzinie, kto pracuje w tej branży. Razem z Wojtkiem udało nam się stworzyć ciekawy brand, nawiązaliśmy współpracę z fabryką mebli z Elbląga, sprzedając w Warszawie kuchnie modułowe, a także projektując kuchnie na wymiar.
De facto organizowaliśmy prace. Łączyliśmy projektantów i stolarzy z potencjalnymi klientami. Nie mieliśmy jednak doświadczenia w tej dziedzinie, więc opieraliśmy się na know-how naszych podwykonawców i cały czas kręciliśmy się wokół break even. Tak przez dwa lata. Nie szło nam najlepiej.
Dlaczego?
Nie znałem się na tym biznesie. Nie potrafiłem zweryfikować pracy projektantów, którzy popełniali błędy. I gdy robiliśmy np. kuchnię na wymiar z frontami na wysoki połysk od podłogi do sufitu, a któryś z nich machnął się o centymetr, takich frontów nie dało się po prostu przyciąć, trzeba było je wszystkie wymieniać. Sporo nerwów, a przede wszystkim czasu. Czułem, że to nie jest dla mnie i zostawiłem ten temat mojemu ówczesnemu wspólnikowi, który sam nauczył się projektować i wyprowadził biznes na prostą.
Ja natomiast ponownie wróciłem do Trójmiasta.
Wygląda na to, że trzeba znać się na branży, w którą się wchodzi.
Nie do końca. Niektóre kwestie można szybko nadrobić. Startując z Just Join IT, nie znałem się przecież na programowaniu, nie rozumiałem branży IT, ponieważ nie wywodzę się z niej.
Jednak byłem w stanie zrealizować cykl live-streamów z polskimi programistami z całego świata, gdzie daję możliwość moim gościom, by przedstawili swoją historię. To ona jest najważniejsza dla odbiorców. Ja jestem tylko tłem i staram się za bardzo nie przeszkadzać.
Wyłożenie się poprzednich projektach mocno uświadomiło mi, jakie są moje słabe strony, nad którymi po prostu zacząłem pracować.
Co zrobiłeś po wycofaniu się z biznesu meblarskiego?
W międzyczasie rozwijałem jeszcze kilka pomniejszych biznesów. Kolejnym ciekawym przedsięwzięciem było przesadzanie i wycinka drzew. Okazuje się, że jest bardzo mało maszyn, które potrafią wyciągać drzewa z ziemi z korzeniami i wsadzać je w inne miejsce, ale zostawmy tę historię na inną okazję.
To dla biznesu meblarskiego ponownie wyjechałem do Warszawy, dlatego znowu trzeba było przegrupować szyki i wrócić do Trójmiasta. Zamieszkałem w pokoju 2x3m w kawalerce u mojego przyjaciela z podstawówki, gimnazjum i liceum – Tomka. Wprowadziłem się na dwa tygodnie, zostałem na dwa lata.
Pracowałem wtedy jako freelancer. Zajmowałem się content marketingiem; zacząłem tworzyć treści jako copywriter dla kilku serwisów technologicznych oraz dla siebie na Startup Cribs. Ale przede wszystkim wierciłem dziurę w brzuchu Tomka, abyśmy w końcu coś zrobili razem.
Tomek twierdził, że jeśli ma się w coś “uwikłać”, to w coś, co rozumie. Miałem pewne bardzo elementarne doświadczenie z marketplace’ami, Tomek zaś siedział w branży IT. I tak postanowiliśmy spróbować z Just Join IT, portalem dla programistów z ogłoszeniami o pracę widocznymi na mapie.
No właśnie Just Joint IT. Kiedy słyszę tę nazwę, słyszę o Tobie. Rzadziej pada nazwisko Tomka. Dlaczego?
Tak się podzieliliśmy. Tomek odpowiada za techniczną stronę projektu (chociaż prowadzi nasz cykl live-streamów “Śniadania z Programowaniem”), a ja za każdą inną. Zawsze czułem, że nadaję się do roli frontmana, tylko przez 7 lat średnio mi to wychodziło. I w ten sposób idealnie się uzupełniamy.
Tomek rozumie, że nie potrzeba drugiej osoby, która będzie zabiegała o uwagę mediów i budowała świadomość marki. Ja rozumiem, że nie potrzeba nam drugiego Tomka. Wystarczy ten jeden, które jest świetnym programistą; który przez dwa lata w pojedynkę ogarniał wszystkie techniczne aspekty naszego biznesu. Przed Just Join IT budował od zera jedną z największych wyszukiwarek lotów dla Belgii i Holandii. Posiada więc doświadczenie w rozwoju startupów.
Musieliście się jakoś docierać jako wspólnicy?
Musieliśmy. Jestem typem człowieka, który chce pędzić do przodu i którego pomysły są czasami nierealne do zrealizowania w krótkim czasie. Gdy w pierwszym roku zaczęło iść nam naprawdę dobrze, to ja już zaczynałem myśleć o zorganizowaniu wielkiego wydarzenia dla branży IT. Tomek cały czas przypominał mi, aby na początku nie skupiać się na tym, co robić, ale czego nie robić; aby pójść możliwe wąsko i wyspecjalizować się.
Tomek to hamulec?
Jak jedziesz 150 km/h i za bardzo nie patrzysz na to, co się dzieje dookoła, to pasażerom zapalają się lampki ostrzegawcze i chcą zaciągnąć hamulec ręczny. Ale Tomek nie jest hamulcem. Gdyby nim był, hamowałby rozwój. Tomek po prostu sprowadza mnie na ziemię.
W jaki sposób należy dobierać wspólników?
Zaufanie jest bardzo ważne. Warto też mieć za wspólnika osobę, która ma inne kompetencje niż ty i to zrozumiałem dopiero przy Just Join IT. Wcześniej miałem zbliżone kompetencje, podejście i awersję do ryzyka, co moi wspólnicy i starałem się robić coś lepiej od drugiej osoby, nie polegając na niej w 100%. To złe podejście.
Najlepiej mieć kompetencje, które się nie pokrywają albo pokrywają w najmniejszej liczbie aspektów. Połączenie frontmana ze zmysłem do marketingu z człowiekiem technicznym uznaję za optymalny mix.
Za co odpowiadasz jako frontman?
Moim podstawowym obowiązkiem jest zwiększanie świadomości marki, a to można robić na wiele sposobów, które cały czas przychodzą mi do głowy. Od rozdania klapek Kubota na wydarzeniu HR na Deser w Warszawie, po organizację Olimpiady dla branży IT, czy livestreamów z polskimi programistami z całego świata, które w maju 2017 prowadziłem prosto z kawalerki w blokach na gdańskiej Żabiance, z kamerą przypiętą do butelki wody mineralnej i tablicą na parapecie z namalowanymi logotypami firm. Tą pierwszą edycję obejrzało ponad 50 tysięcy osób i bardzo pomogła nam na samym starcie. Koszt 0 złotych.
W ostatnim czasie bardzo mocno stawiam na personal branding. Coraz więcej osób postrzega nasz sposób komunikacji ze społecznością Just Join IT jako wzór do naśladowania. Jest to dla nas powód do dumy, szczególnie że to nie jest oczywiste, aby tak otwarcie dzielić się różnymi statystykami.
Przez pierwsze 3 lata miałem na barkach również sprzedaż. Przez pierwszy rok rozwijałem Just Join IT w kawalerce na Żabiance tylko z Tomkiem, następnie dołączył do nas Łukasz. W dwa lata organizacja rozrosła się z 3 do 50 osób bez jakiegokolwiek zewnętrznego finansowania, czy oszczędności.
W efekcie jej struktura nie nadążyła za przyrostem osobowym. Relatywnie niedawno, bo w ciągu ostatnich 6 miesięcy wykrystalizował się u nas zespół team liderów, którzy zdejmują ze mnie część obowiązków. To istotne, bo w końcu wychodzę operacyjnie z Just Join IT. Przestaję pracować w firmie i zaczynam pracować nad firmą.
A który z obowiązków najbardziej lubisz?
Szukanie growth-hacków marketingowych i budowanie strategii. Wiadomo, wszystko fajnie się liczy w Excelu, ale proces planowania jest czymś, co sprawia mi sporo radości.
Lubię też tworzyć wartościowy content i udowadniać, że nadal można robić startup w „garażowy sposób”; że można budować świadomość marki na bardzo trudnym rynku, jakim jest rynek portali z ogłoszeniami o pracę dla branży IT. Startując z tym pomysłem, nawet nie zdawaliśmy sobie sprawy, że to jest teoretycznie najtrudniejsza grupa odbiorców do przyciągnięcia. Podeszliśmy do tego bez kompleksów i chyba to podejście bardzo pomogło na samym starcie.
Dlatego cały czas eksperymentujemy z nowinkami: w zeszłym roku stworzyliśmy 90 różnych treści wideo. Przy okazji wyjścia do kin nowej wersji Króla Lwa, wystartowaliśmy z kampanią “Król Dev”. Stworzyliśmy też nietypowy event: olimpiadę dla polskich programistów, gdzie rzut kulą zastąpił rzut monitorem. Totalny absurd, którego efekty trudno zmierzyć, ale to właśnie buduje świadomość marki i takie rzeczy staramy się robić.
Każdy ma swoją działkę, ja lubię marketing i growth hacking. To sprawia mi ogromną frajdę.
Skoro lubisz budować świadomość marki, jakie według Ciebie są trzy, najważniejsze punkty, które pomagają budować jej świadomość?
Po pierwsze skrócenie dystansu na linii marka-odbiorca. Pokazywanie ludzkiej twarzy jest bardzo ważne, bycie autentycznym również. Odbiorcy powinni widzieć w tobie człowieka, nie zblazowaną firmę. W ten sposób prowadzimy naszą komunikację od samego początku.
Druga rzecz to regularność. Jeśli czegoś się podejmujemy, budujemy to przez dłuższy czas. Gdy ruszaliśmy z pierwszą edycją live-streamów, na każdym “lajwie” towarzyszyło nam 100, może 200 osób; dziś 700-900. Udało nam się to osiągnąć wraz z czwartą edycją. Dlatego regularność jest tak istotna, ale można ją ocenić dopiero z perspektywy czasu. Na początku trzeba odsiedzieć dupogodziny i po prostu robić swoje.
Jeśli miałbym powiedzieć, jaki jest trzeci element, to szukanie nieoczywistych rozwiązań; one potrafią skrócić drogę i skokowo zwiększyć rozpoznawalność marki.
Wracając do Waszej historii, zaczęliście pracować nad Just Join IT i…
…zaczęliśmy od MVP, którego definicję minimalnej wersji produktu bardzo wzięliśmy sobie do serca. To był prawdopodobnie pierwszy na świecie portal z ogłoszeniami pracy, gdzie nie mogłeś ani dodać ogłoszenia, ani na nie zaaplikować.
Dodałem 250 ogłoszeń z palca, nie pytając firm o zdanie. Natomiast napisałem wiadomość do wszystkich pracodawców, że zamieściłem ich ofertę u nas. Wszyscy zignorowali, response na poziomie 1%.
Po jakimś czasie wracali z pytaniami, co robi ich ogłoszenie na naszym serwisie i skąd się ono wzięło. Pokazywałam wtedy maila sprzed 4 miesięcy, deklarując, że mogę je zdjąć, jeśli tylko sobie tego życzą. Oni na to, że wręcz przeciwnie, bo właśnie ktoś dowiedział się o ich ofercie z Just Join IT.
Było to zaskoczenie zarówno dla nas, jak i dla nich. Zaczęli pytać, czy mogę dodać jeszcze kilka. Tak po pół roku projekt zaczął nabierać masy. Tomek dołączył na full-time i w końcu dorobił opcję samodzielnego dodawania ogłoszeń przez firmy i bezpośredniego aplikowania przez formularz. Co to była za ulga!
Do tego czasu szukający pracy musieli skopiować adres mailowy i samodzielnie wysłać wiadomość do pracodawcy…
Startując z projektem, masz z tyłu głowy myśl, że chciałbyś go w którymś momencie zmonetyzować. Planowałem zrobić to po 4 miesiącach, w maju. Było to bardzo naiwne. Absolutnie nie mieliśmy wtedy wystarczającego ruchu. Z każdym kolejnym miesiącem obowiązków przybywało, a firm do obsługi było dziesiątki. Dodaj ogłoszenie, popraw je, odpisz, do tego zapraszaj kolejne firmy, prowadź social media, szukaj programistów z całego świata do livestreamów… Sporo tego było, ale jak to się mówi: chciałeś mieć rower, to teraz pedałuj.
Zagryzając zęby, robiliśmy wszystko, aby jak najlepiej budować świadomość marki. Zdecydowaliśmy się wprowadzić opłaty po 10 miesiącach, dokładnie 20 listopada 2017 roku. Ustaliliśmy wtedy cenę za publikację ogłoszenia na 30 dni na poziomie 1 godziny pracy programisty, czyli 150 zł netto, co było ceną 3-6 razy mniejszą od tej na konkurencyjnych portalach, które w tym czasie były na rynku.
Z czasem zmieniliście model biznesowy?
Nie. Nadal opieramy się o najbardziej skalowalne produkty, jakim są ogłoszenia online na naszym portalu. To najczęściej spotykany model biznesowy w przypadku serwisów z ogłoszeniami o pracę. Jeszcze nikomu nie udało się wymyślić nic bardziej efektywnego, więc skorzystaliśmy z tego, co jest i co działa. Dodatkowo niska cena miała być na tyle przystępna, abym nie musiał prowadzić trudnych negocjacji z klientami.
Możesz pochwalić się wynikami?
Zawsze odnoszę się do trzech najważniejszych dla nas liczb. Patrząc tylko na 2019, programiści wyświetlili 15,5 miliona razy nasze ogłoszenia. Odwiedziło nas ponad 1,250,000 użytkowników, a 3,550 firm zamieściło 14,285 ogłoszeń. Według SimilarWeb od marca 2018 jesteśmy najpopularniejszym polskim job boardem dla branży IT.
Niedawno mieliśmy urodziny. 5 lutego 2020 stuknęło nam równe 3 lata.
Co więcej, dostarczyliśmy niemal 200 tysięcy aplikacji naszym klientom, co jest o 150% lepszym wynikiem w porównaniu do poprzedniego roku. Powiększyliśmy też zespół z 18 do 51 osób.
Pokazujemy, że można rosnąć bez finansowania z zewnątrz, wszystko to robimy z zarobionych pieniędzy. Rozwijamy się i staramy się być pozytywnym akcentem dla polskiej społeczności IT.
Mamy też Rocket Jobs, czyli portal z ogłoszeniami o pracę dla branży marketingowej, który też rośnie. Staramy się dywersyfikować biznes i cały czas być blisko programistów, pokazując ludzką twarz Just Join IT, co jest dla nas priorytetem.
Brzmi imponująco. A jak taki biznes się skaluje?
Wertykalnie lub horyzontalnie. Możemy wchodzić na kolejne branże, rozwijając się horyzontalnie na rynku rekrutacji online albo eksplorować jedną branżę, ale na kilku rynkach – globalnie. W naszym przypadku więc skalowanie produktu polega na wejściu w kolejne branże lub pojawienie się z jedną branżą w kilku krajach.
I który model skalowania jest Ci bliższy?
Skupiam się na Polsce. Zależy mi na tym kraju. I chcę zbudować najlepszy portal pracy w Polsce – to jest mój cel. Dlatego nie myślę teraz o wyjściu za granicę.
Ambitny cel. Co jest trudnego w jego realizacji?
Dotychczas byłem one-man-army, ale zdałem sobie sprawę, że nie jestem w stanie ogarnąć wszystkiego własnymi rękoma. Musimy mieć zespół zaangażowanych managerów, którzy będą realizować naszą strategię i zarażać innych naszym podejściem. Znalezienie i ukształtowanie takich osób jest dla mnie obecnie największym wyzwaniem. Ale radzimy sobie, stawiając również na naturszczyków i ludzi z wewnątrz organizacji. Na przykład Łukasz, który dołączył do mnie i do Tomka na samym początku, dziś jest szefem działu sprzedaży.
Czego szukasz wśród kandydatów do pracy?
Zwracam dużą uwagę na pokorę i otwartą głowę. Patrzę na zajawki, szczególnie te sportowe, bo uczą samodyscypliny i radzenia sobie z niepowodzeniami; wyrabiają charakter. Szukam tego ducha rywalizacji, który sam posiadam, tej zdrowej ma się rozumieć. Sam uwielbiam piłkę nożną i szachy.
Wiem, trochę dziwne połączenie, ale ta cała historia z Just Join IT jest trochę nietypowa. Po 7 latach nareszcie jestem w miejscu, w którym chciałem się znaleźć, i wciąż idę dalej.
