Piotra Piątka, CEO WARMIE, zapytaliśmy o to, jakie szanse na nawiązanie współpracy z partnerem z branży ubezpieczeniowej mają obecnie startupy.
Nawiązaliście współpracę z epruf, spółką działającą na rynku ubezpieczeń. Jaką szansę na zdobycie partnera z tej branży mają startupy?
Szanse na współpracę z firmami ubezpieczeniowymi wydają się dość spore. Firmy ubezpieczeniowe w dużej mierze zaczynają się opierać o big data, więc naturalną koleją rzeczy jest poszukiwanie na rynkach innowacyjnych firm, które te dane mogą dostarczyć. Raporty PWC, Morgan Stanley i BGC dają jasny sygnał, że klienci firm ubezpieczeniowych chętnie będą udostępniać i uzupełniać swoje dane medyczne w zamian za różnego rodzaju zachęty. Pod tym słowem mogą kryć się różne obszary, jak urządzenia IOT do monitorowania, zniżki na pakiety świadczeń i oszczędności z tego wynikające. Znów dochodzimy do tzw. personalizowania świadczeń tym razem przez branżę ubezpieczeniową, i aby tego dokonać należy w sposób ciągły zbierać i analizować dane. Dlatego wszystkie firmy z branży MedTech umożliwiające takie połączenie, stają się atrakcyjne dla tego sektora.
Jakie warunki musi spełnić startup, aby móc myśleć o pozyskaniu partnera z branży ubezpieczeniowej?
Jak w każdej branży gdy mamy do czynienia z gigantem, największą bolączką jest dotarcie ze swoją ofertą do osób decyzyjnych, a w dalszych krokach pilotowanie całego procesu. Duże koncerny poprzez swoją strukturę mają ten proces bardzo wydłużony. Tak więc poza świetnym produktem, danymi, czy zasobami, firmy muszą nastawić się na cierpliwość i wytrwałość, zanim dojdzie do jakiegokolwiek wdrożenia czy też podjęcia współpracy.
Warto również zwrócić uwagę konstrukcję samej umowy, gdyż na przeciwko nam stoją potężne zasoby finansowe i prawnicze, które będą chciały jak najwięcej odpowiedzialności przerzucić na firmę/startup. W szczególności warto zwrócić uwagę, kto bierze odpowiedzialność za poufne dane użytkowników oraz to, do czego będą wykorzystywane w przyszłości. Należy również sprawdzić, czy dane pochodzące z certyfikowanego wyrobu medycznego bez rozróżniania na software czy hardware, są łączone z systemem o tej samej klasie medycznej. Jeśli tego nie dopatrzymy, możemy nieświadomie złamać prawo, w tym zapisy o wyrobach medycznych.
Po trzecie kluczowa jest znajomość branży i portfela usług. To, że jesteśmy posiadaczem świetnego rozwiązania i pokaźnej bazy danych, nie jest jeszcze argumentem by nawiązać współpracę. Osobiście preferujemy podejście, w którym sami najpierw sprawdzamy na kilku scenariuszach w jaki sposób nasze rozwiązanie może być użyteczne dla firmy ubezpieczeniowej, przedstawiając im wartości o których sami mogli jeszcze nie wiedzieć.
Czy taka praktyka jest szeroko stosowana na świecie?
Jest wiele takich przykładów na świecie, obejmujących branżę ubezpieczeniową w bardzo szerokim zakresie. Na przykład John Hancock oferuje interaktywne ubezpieczenie na życie – firma przy pomocy urządzeń do noszenia, takich jak Fitbit, Apple Watch, gromadzi dane o kondycji klientów i oferuje nagrody premium, przywileje i zniżki na zdrowe nawyki.
Z kolei Metromile korzysta z telematyki, aby oferować polisy ubezpieczeniowe, których cena zależy od tego, ile klient jeździ samochodem. Aby oferować polisy typu pay-per-mile, Metromile wymaga od ubezpieczających śledzenia ich jazdy za pomocą małego urządzenia telematycznego, które znajduje się na desce rozdzielczej samochodu.
Liberty Mutual’s Dwellbeing monitoruje domy ubezpieczonych. Może monitorować temperaturę, instalację wodną i oceniać ryzyko, wysyłając powiadomienia, gdy w domu konieczna jest konserwacja konkretnych instalacji.
Haven Life korzysta z big data, aby oferować niestandardowe ceny na podstawie wyników uzyskanych w oprogramowaniu MyLifeScore. Wynik zależy od odpowiedzi na dziesięć prostych pytań. Wykorzystując czterdzieści osiem zmiennych, w tym wiek, rodzinę i wagę, Haven Life oblicza ryzyko na podstawie zbiorczej analizy prawie miliona polis ubezpieczeniowych na życie, obejmujących 15 lat.
Poruszmy kolejny wątek. Wasz ostatni produkt to pompa do leczenia ran w warunkach domowych. Jak dużo osób w Polsce zmaga się z przewlekłymi ranami? Przy jakich schorzeniach występuje ten problem?
Rany przewlekłe to interdyscyplinarny problem medyczny. Częstość ich występowania stale wzrasta ze względu na starzenie się społeczeństwa. Rana przewlekła to rana, która nie goi się w odpowiednim czasie. Najczęściej występującymi ranami przewlekłymi są owrzodzenia oraz stopa cukrzycowa. Szacuje się, że rany przewlekłe występują u 1–1,5% całej populacji, ok. 3% populacji powyżej 60. roku życia i 15% w wieku starczym. Rany przewlekłe mogą powstawać z różnych powodów, najczęściej stanowią powikłanie przewlekłej niewydolności żylnej (ok. 80%), cukrzycy, przebywania przez dłuższy czas w pozycji leżącej (odleżyny), przewlekłej niewydolności tętniczej, chorób układu limfatycznego, zaburzeń metabolicznych, hematologicznych, nowotworowych, czy też powikłań pooperacyjnych.
„Produkt WARMIE będzie się wyróżniał na światowym rynku algorytmem proponującym parametry terapii na podstawie wprowadzonych danych wejściowych”. Jakie dane wejściowe można będzie wprowadzić? Jak mocno na ich podstawie urządzenie będzie w stanie różnicować terapię?
Świat idzie w kierunku bardzo zindywidualizowanego systemu leczenia opartego na danych, których użytkownicy/pacjenci dostarczają każdego dnia. Biorąc pod uwagę złożoność ludzkiego organizmu, to podejście wydaje się być słuszne i mamy nadzieję że w dłuższej perspektywie będzie coraz bardziej popularyzowane.
Obecnie zbieramy i analizujemy dane dotyczące ran przewlekłych i pooperacyjnych. Nie wiemy jeszcze, które dane będą kluczowe, dlatego analizujemy wiele czynników mogących mieć istotny wpływ na przebieg terapii. Wiek, płeć, choroby współistniejące, dane dotyczące antybiotykoterapii, rodzaj rany (czysta,skażona), wielkość rany, umiejscowienie, rodzaj i ilość wysięku, temperatura rany , rodzaj zabiegu i wiele innych. Po wstępnej analizie parametrów, widzimy że urządzenie będzie opierać się na kilku parametrach, które wydają się na ten moment kluczowe. To jak ostatecznie będą wyglądać różnice wymaga dalszych badań, choćby ilości namnażania się bakterii w przy zastosowaniu płynoterapii.
Na czym dokładnie polega „inteligencja” pompy? Czy będzie to automatyczne dopasowywanie parametrów terapii, w zależności od zmieniających się wartości monitorowanych wskaźników?
Dokładnie tak, możemy sobie wyobrazić sytuację że hipotetyczny pacjent/tka ma założony opatrunek podciśnieniowy i został\a odesłany domu. W tym czasie może pojawić się szereg symptomów, które będą wpływały na przebieg terapii. Zbyt obfity wysięk może sugerować, że z raną dzieje się coś niedobrego i taki sygnał powinien otrzymać zarówno pacjent jak i lekarz prowadzący, może to skutkować zakończeniem terapii, zmianą interwałów, ilością generowanego podciśnienia. Podobnie w przypadku podniesienia temperatury wewnątrz lub na obrzeżach rany, może oznaczać początek infekcji, tu również urządzenie powinno reagować i ostrzegać pacjenta i lekarza.
Możliwość monitorowania przez lekarzy wielu pacjentów jednocześnie w połączeniu z systemem ostrzegania ma za zadanie zwiększenie bezpieczeństwa pacjenta, i wywołanie szybszej reakcji w momencie pogorszenia się stanu zdrowia, co wprost powinno przełożyć się na zwiększenie efektywności samego leczenia. W naszych założeniach są jeszcze inne rozwiązania techniczne, o których na tym etapie nie chcielibyśmy jeszcze informować.
Jaki jest szacowany koszt pompy i czy jest szansa na pozyskanie dofinansowania do jej zakupu z NFZ? Jak blisko jesteśmy wyprowadzenia leczenia ran przewlekłych ze szpitali do domów?
Przed rozpoczęciem projektu koszt był szacowany na bazie dostępnych podzespołów oraz całego cyklu logistycznego. W tym momencie koszty poszczególnych elementów zmieniają się tak szybko, że podanie ceny końcowej jest praktycznie niemożliwe. Naszym priorytetem jest tak pozycjonować urządzenie, by było tańsze niż dostępne na rynku rozwiązania o bardziej zaawansowanych funkcjach. Obecnie bierzemy kilka modeli biznesowych pod uwagę jednak najbliższy nam jest HaaS. W tym modelu najłatwiej będzie uzyskać parametr cenowy akceptowany przez użytkownika końcowego.
Czy jesteśmy blisko wprowadzenia leczenia ran w domu? W zasadzie to się już dzieje, większość pacjentów korzystających z poradni leczenia ran, wykonuje olbrzymią pracę w domu, by stan ich zdrowia nie uległ pogorszeniu. To, co należy zrobić, to wyposażyć tych pacjentów w zaawansowane formy terapii. Środowisko lekarskie stara się lobbować, aby terapia podciśnieniowa była w jakimś stopniu refundowana, np. na konferencji “Terapia Podciśnieniowa – Kolejny Krok” w Poznaniu zebrało się ponad 300 lekarzy, którzy oprócz kwestii czysto medycznych i praktycznych, poruszali także kwestie prawne dotyczące refundacji terapii podciśnieniowej.
