Plantalux ma szczęście. Oczywiście oprócz szczęścia startup posiada też inne atuty, przede wszystkim rozwinął przełomową technologię i to „po godzinach”, ale jak przyznają sami właściciele, Plantalux wszedł na rynek w idealnym momencie:
– Weszliśmy na rynek pięć lat temu, to był idealny moment. Gdy pracowaliśmy nad naszym rozwiązaniem lamp LED, ceny tych rozwiązań dla oświetleń domów zaczęły spadać i stało się jasne, że będzie można je stosować również komercyjnie, np. dla upraw roślin. Instytut Hodowli i Aklimatyzacji Roślin prowadził właśnie badania nad wpływem światła na kiełkowanie zboża. Po zakończeniu badań otrzymaliśmy informację, że pod naszym oświetleniem wzrost był najszybszy, przy jednoczesnym najniższym poborze energii elektrycznej. Od tego momentu zaczęliśmy rozwijać nasze lampy już stricte pod kątem roślin – mówią zgodnie Rafał i Jakub Lachowscy, prowadzący wspólnie z ojcem rodzinny biznes w branży AgriTech.
Czegoś nie rozumiem. Jak to możliwe, że to właśnie Wam, rozwijającym swój pomysł po godzinach, udało się wygrać zlecenie na współpracę z instytutem badawczym?
Jakub Lachowski: Zarówno ja, jak i Rafał pracowaliśmy wcześniej w branży produkcyjno-oświetleniowej, więc dokładnie wiedzieliśmy, co zrobić, żeby lampa była wydajna, dawała dużo światła z małej jednostki energii, żeby ona się nie psuła, jak odpowiednio zarządzać jej temperaturą. A to, że zostaliśmy wybrani do współpracy, to było tak naprawdę szczęście. W tamtym momencie nie wiedzieliśmy, jaki nasza lampa będzie miała wpływ na zboża, ale okazało się, że nasze rozwiązanie było lepsze od innych.
Rafał Lachowski: Tak, rośliny to był dla nas zupełnie nowy temat, bo wcześniej nie używało się technologii ledowej dla upraw komercyjnych, było to te kilka lat temu po prostu zbyt drogie rozwiązanie. My rozwinęliśmy rozwiązanie na podstawie naszych doświadczeń z lampami LED dla budynków mieszkalnych.
Jakub Lachowski: Od samego początku pracujemy z instytucjami naukowymi, wdrażamy tam nasze pomysły, testujemy u nich uprawy szklarniowe. W ramach pierwszego zlecenia udostępniliśmy jednostce nasze lampy do prowadzenia badań. Pytasz, czy nie mieliśmy trudności w nawiązaniu współpracy z uczelnią, mówisz, że to często zgłaszany przez startupy problem. Być może to był właśnie moment przełomowy, uczelnie szukały nowych rozwiązań oświetleniowych i dlatego tak łatwo było nam nawiązać współpracę. Chociaż oczywiście trzeba powiedzieć, że rozmowy z uczelniami trwały dłużej niż z przedsiębiorcami, bo władze jednostki publicznej nie mogą podjąć decyzji w jednym momencie. W większości wypadków jednak współpraca układała się bardzo dobrze.
Rafał Lachowski: Moim zdaniem współpracując z uczelniami, trzeba na samym początku dokładnie ustalić nasze cele, określić, na czym nam zależy. Czasem ktoś nam zwraca uwagę, że mamy za długie umowy, ale dzięki temu wszystko jest jasne, a obie strony są zabezpieczone.
Jak trafiliście do Kazachstanu? Czy oświetlenie potężnej szklarni pomidorów w tym kraju na początku 2020 roku było Waszym pierwszym projektem w tym kraju?
Jakub Lachowski: W Kazachstanie znaleźliśmy się można powiedzieć przypadkiem. Dostaliśmy z PARP dotację Go to Brand – to była dotacja na udział w targach, wśród nielicznych z naszej niszy jedno wydarzenie właśnie w tym azjatyckim kraju. Tam poznaliśmy naszego pierwszego kazachskiego klienta, z którym współpracujemy do dzisiaj – właśnie przy wyposażaniu wielkopowierzchniowych szklarni pomidorów.
Jak przekonaliście do współpracy pierwszego klienta? Tani prąd w Kazachstanie powoduje, że lampy LED nie są tak atrakcyjne jak w krajach europejskich
Jakub Lachowski: Tak, ale nawet jeżeli chodzi o kwestię prądu, to pokazując dane w Excelu, byliśmy w stanie wyliczyć, że i tak zwrot z inwestycji jest szybki. Myślę, że to był najważniejszy argument. Pokazanie, że nasz produkt jest drogi jednorazowo, ale że koszty długookresowe są zdecydowanie niższe.
Rafał Lachowski: To były trzy-cztery miesiące rozmów, rozmowy z naszymi klientami, z uczelnią. To były naprawdę czasochłonne rozmowy, nieraz pięć godzin na samo wyjaśnienie celów. Pokazaliśmy, że może mieć lepszy plon, że może mieć lepszą trwałość – że produkt dłużej wytrzyma na półce sklepowej.
Jakub Lachowski: Chcąc zdobyć nowego klienta, zawsze wyciągamy listy referencyjne od klientów, staramy się je pozyskać od wszystkich dużych zleceń. Nasz drugi sposób na rozwianie obiekcji to zabranie do dotychczasowego klienta, naoczne pokazanie, że nasz produkt działa. Tak zrobiliśmy m.in. z naszym klientem z Kazachstanu.
Na co zwrócić szczególną uwagę prowadząc tu biznes?
Rafał Lachowski: Dużo większą rolę od Excela odgrywają tutaj relację. Im bardziej na zachód, tym ważniejszy jest rachunek ekonomiczny, a im bardziej na wschód, tym większą rolę odgrywa osobowość, jakimi jesteśmy ludźmi. Tutaj nawet jeżeli w wyliczeniach wszystko jest w porządku, a nie ma nici porozumienia, to z biznesu w Kazachstanie nic nie będzie.
Tutaj na nawiązanie współpracy trzeba sobie zapracować czasem. Trzeba go sporo poświęcić, przede wszystkim na spotkania face-to-face. W Kazachstanie relacja jest bardzo ważna, musimy rozmawiać również o prywatnych sprawach, zanim ktoś zdecyduje się na współpracę z nami. Na pierwszym spotkaniu nie warto poruszać biznesowych tematów, bo i tak do niczego to nie doprowadzi. Na własnej skórze doświadczyliśmy, że zanim zacznie rozmawiać się o konkretach, trzeba tutaj zjeść kilka wspólnych obiadów i kolacji, nawet porozmawiać na takie tematy tabu w naszej kulturze, jak religia. W takiej sytuacji polecamy spokojnie wysłuchać, ale nie wchodzić w polemikę.
Jakub Lachowski: Czyli w Kazachstanie jest odwrotność tego co w Polsce, gdzie najpierw mamy spotkanie biznesowe, a dopiero potem, po podpisaniu umów, wspólne wieczorne wyjście i zacieśnianie więzów. Tutaj jeżeli klient nie stwierdzi, że odpowiadasz mu jako osoba, nie nawiąże z Tobą współpracy. A takie sprawdzanie potrafi zająć dużo czasu, na to trzeba się nastawić.
Rafał Lachowski: Pierwsze spotkanie biznesowe pamiętam, myśleliśmy, że będzie typowo sztywno, prezentacja produktu itd., a nasz wspólny obiad przeciągnął się do ośmiu godzin. Potem było jeszcze bardziej nieprzewidywalnie: klientowi uciekł samolot, więc zadzwonił do nas i chciał kontynuować spotkanie. Oczywiście zgodziliśmy się.
Jakub Lachowski: Też warto pamiętać, że napięty grafik z pewnością tutaj nie przejdzie. Mieliśmy docelowo jedno spotkanie na dzień, a planowaliśmy realizować ich po pięć-sześć.
Kazachstan jest dla Was przyczółkiem do ekspansji na Chiny?
Rafał Lachowicz: Nie planujemy wchodzić na rynek chiński. Bylibyśmy po prostu zbyt drodzy na ten rynek, poza tym, jest tam wielu naszych konkurentów. Nie będziemy wozić drzewa do lasu. Za to już podpisaliśmy umowy z dużymi właścicielami szklarni w krajach ościennych do Kazachstanu, np. w Uzbekistanie.
Gdzie oprócz Kazachstanu i Uzbekistanu wykorzystuje się Wasze lampy?
Jakub Lachowski: Nasze kierunki inwestycji to cały świat: Europa, Ameryka Południowa, Ameryka Północna, Bliski Wschód i nasz pierwszy przyczółek w Azji, Kazachstan. Nasz plan na ekspansję, to po prostu rynki z największą liczbą szklarni.
Rafał Lachowski: Zawsze staramy się pojechać i poznać osobiście klienta. Nawet teraz jak jest COVID, loty są odwoływane, na spotkania pojechaliśmy do Serbii, Macedonii, Szwajcarii. W przyszłym tygodniu będziemy robić kolejne tournée samochodem. W ten sposób utrzymujemy kontakt z klientami, pomagamy na miejscu wdrażać rozwiązania. Myślę, że jest to niezwykle istotna cecha naszej strategii biznesowej, szczególnie ważna w ekspansji zagranicznej, gdy pojawia się obniżone zaufanie ze względu na to, że pochodzimy z innego kręgu kulturowego, a nawet podobnego, jak np. na Bałkanach, ale jednak z innego kraju.
W każdym kraju staramy się mieć agenta, który podsyła nam projekty do wycen. Dalszych krajów ze względu na COVID nie odwiedzamy, ale mamy pełne zaufanie do naszych agentów w egzotycznych lokalizacjach; sami zdobywają dla nas klientów.
Nie chcecie skoncentrować się na jakimś konkretnym rynku? Chyba nie jest łatwo się tak rozdrabniać
Jakub Lachowski: Może to brzydko brzmi, ale chcemy być teraz wszędzie, bo mamy przełom technologiczny w technologii oświetleniowej, wszyscy wymieniają teraz stare na nowe. Chcemy wykorzystać ten moment tak mocno, jak się da. Niektóre firmy przespały przełom w przejściu konsumentów na telefony dotykowe i wypadły z rynku; właśnie taki czas mamy teraz w naszej branży.
Ostatnie słowa porady dla tych, którzy chcą wyjść z krajowego rynku na zagraniczne?
Rafał Lachowski: Nie bójcie się odmiennych kulturowo rynków! Pomimo początkowym barier komunikacyjnych zobaczycie, że można tam zrobić biznes dużo prościej, niż w krajach Zachodu, naprawdę warto się odważyć! Nie zapomnijcie tylko przeczytać savoir-vivre przed wyjazdem, bo mogą być z tego problemy.
Jakub Lachowski: Korzystajcie z doradztwa PAIH-u (Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu), z ich zagranicznych biur handlowych. Nauczeni doświadczeniem wpadek, zawsze przed wejściem na kolejny rynek wypytujemy się, na co zwrócić uwagę i jest to dla nas wystarczająca pomoc.
Przeczytaj również: JR HOLDING zainwestował 5,4 mln zł w PLANTALUX, startup zajmujący się technologią wspomagania wzrostu roślin
