Dlaczego system akurat do monitorowania maszyn produkcyjnych?
Pomysł na Scout, stworzenie systemu do monitorowania pracy maszyn, pochodził od naszych dwóch wieloletnich partnerów biznesowych: polskiego producenta maszyn CNC oraz zaprzyjaźnionego producenta sterowania CNC (CNC to Computerized Numerical Control, czyli sterowanie komputerowe do maszyn takich jak frezarki, tokarki i inne). Dostaliśmy od nich informację, że taki system może być przydatny dla ich klientów.
Wcześniej mieliśmy styczność z branżą CNC (głównie obróbka drzewa i płyt drewnopochodnych), dla której stworzyliśmy różne rozwiązania software’owe, takie jak programy sterujące maszynami CNC czy rozwiązania wizyjne.
Taki system do monitorowania pracy maszyn (określany również jako MES: Manufacturing Execution System) wpisywał się zatem w nasz ogólny kierunek rozwoju. A informacje od partnerów stanowiły wstępne potwierdzenie zapotrzebowania na takie rozwiązanie, co postanowiliśmy wykorzystać i w efekcie powstał Scout.
Jak wygląda rynek, na którym działasz?
Działamy na rynku B2B, a naszymi klientami są przede wszystkim firmy MŚP, które albo produkują usługowo (np. usługowa obróbka skrawaniem wykonywana na maszynach CNC), albo produkują własne towary na takich maszynach.
Działamy na razie głównie w Polsce, ale zaczynamy wychodzić poza granice naszego kraju i co ciekawe, pierwszy klient zagraniczny jest z dalekiej Australii.
Konkurujemy z innymi firmami tworzącymi i wdrażającymi inne systemy MES. Wbrew pozorom nie ma ich tak dużo w Polsce (szczególnie producentów).
Tym, co nas odróżnia od konkurencji, to zastosowane podejście: my staramy się podchodzić do tematu monitorowania pracy maszyn software’owo, tj. na tyle, na ile to możliwe, staramy się pobierać dane po sieci LAN za pomocą protokołów komunikacyjnych właściwych dla danej maszyny czy sterowania. Działalność innych firm opiera się zazwyczaj na instalacji dodatkowych modułów elektronicznych do maszyn, z których dopiero dane są zbierane i przetwarzane w systemie MES.
W naszym systemie dla najpopularniejszych sterowań CNC nie ma potrzeby instalacji żadnych dodatkowych urządzeń. Daje to jednocześnie dostęp do danych procesowych w inny sposób nieosiągalnych takich jak np. wykonywany program, wartość override posuwu itp. Nie jest to może unikatowe na skalę światową, ale wg naszej wiedzy: na skalę polską – już raczej tak.
Druga sprawa związana jest z procesem wdrożenia: oferujemy bardzo przejrzyste i proste warunki finansowe, a proces uruchomienia bezpłatnego okresu próbnego może odbyć się w całości zdalnie, a nawet może zostać wykonany w całości przez samego klienta. Widzimy, że firmy MŚP nie mają czasu ani zasobów, aby pozwolić sobie na długotrwałe instalacje nowych rozwiązań. Chcemy tym samym maksymalnie skrócić ścieżkę zakupową i zminimalizować “ból” związany z wdrożeniem nowego systemu w przedsiębiorstwie produkcyjnym.
Od czego zacząłeś pracę nad Scout?
Zaczynaliśmy od stworzenia aplikacji webowej pod kątem jednego – wspomnianego wcześniej – systemu sterowania od Boenigk Electronics. W jego oprogramowaniu sterującym (cncGraF) stworzyliśmy specjalny moduł (plugin), który wysyłał na serwer Scout aktualny stan maszyny.
Ta pierwsza wersja Scout oraz aplikacji webowej, która była przygotowana przede wszystkim pod kątem maszyn CNC, powstała w pierwszej połowie 2017 roku.
Jakie były kolejne etapy rozwoju?
Dość szybko okazało się, że rynek oparty tylko na sterowniku Boenigk Electronics jest zbyt mały. Dodatkowo wyglądało na to, że użytkownicy tego sterowania nie są zbyt zainteresowani takim rozwiązaniem (wbrew wcześniejszym założeniom), bo po prostu skala ich biznesów jest zbyt mała i zastosowanie takiego systemu jak Scout w ich przypadku może mijać się z celem.
Dlatego mogłem albo porzucić projekt (był jeszcze w stosunkowo wczesnej fazie), albo spróbować rozszerzyć zakres obsługiwanych sterowników CNC.
Szczęśliwie się złożyło, że mniej więcej w okresie podejmowania tych decyzji – okolice pierwszej połowy 2018 roku – odezwała się zainteresowana firma, która zarówno jest użytkownikiem maszyn CNC do obróbki skrawaniem metali i jednocześnie ich dystrybutorem. To było takie małe potwierdzenie, że może jednak warto dalej pociągnąć ten temat.
Spotkaliśmy się i w efekcie umożliwili nam dostęp do swoich maszyn działających w oparciu o najpopularniejsze, profesjonalne sterowania CNC spotykane na tokarkach czy frezarkach przeznaczonych do pracy w metalu.
Dzięki temu byliśmy w stanie stworzyć oraz przetestować mechanizmy komunikacji z tymi maszynami, co otworzyło nam drogę do znacznie szerszego rynku, bo związanego z przemysłową obróbką metali. Dalej poszliśmy za ciosem i sukcesywnie zaczęliśmy zwiększać liczbę obsługiwanych maszyn, protokołów komunikacyjnych oraz funkcjonalność aplikacji webowej.
Co na początku działalności Scout było najtrudniejsze?
Na pewno dużym wyzwaniem było dotarcie do świadomości i zainteresowanie Scoutem potencjalnych klientów, bo na tym polu zaczynaliśmy całkowicie od zera. Sytuacji nie poprawia fakt, że ogólnie rynek przemysłowy jest dość konserwatywny i pragmatycznie podchodzi do relacji i jakichkolwiek inwestycji. Do tego dochodzi sytuacja wiecznej „bieżączki”, szczególnie w wielu firmach MŚP.
Wyzwaniem była też wewnętrzna walka z przeświadczeniem, że produkt jest jeszcze daleki od doskonałości i wizji jaką miałem, a przez to nie nadaje się do prezentowania wszystkim klientom.
Dlatego zaczęliśmy szukać potencjalnych partnerów, dystrybutorów i producentów maszyn, którzy mogliby dać nam wiedzę oraz kontakty do zainteresowanych klientów końcowych.
Takie działania nie przyniosły jednak oczekiwanych rezultatów. Okazało się, że firmy zajmujące się sprzedażą drogich maszyn, nie były za bardzo zainteresowane sprzedażą czegokolwiek innego, w tym software’u. Teraz już rozumiem czemu tak jest, ale wtedy byłem bardzo zdziwiony taką koleją rzeczy.
Jak poradziłeś sobie z tą trudnością?
Na początku 2019 roku postanowiliśmy jednak szerzej wyjść na rynek i szukać klientów końcowych na własną rękę. W pierwszej kolejności zaczęliśmy od uruchomienia reklam w google. Przejrzenie social mediów potwierdziło, że na próżno szukać tam społeczności związanych z utrzymywaniem ruchu, nadzorem maszyn itp
Z płatnej reklamy pojawiło się kilku naprawdę fantstycznych klientów, których feedback bardzo nam pomógł w rozwoju produktu.
Testowaliśmy też współpracę ze zdalnym handlowcem (z kilkoma drobnymi sukcesami) oraz zdalną (wirtualną) asystentką, z którą współpracuję do dziś.
I tak od wdrożenia do wdrożenia, zarówno sam system jak i sprzedaż zaczęła się coraz bardziej rozwijać.
Na jakim obecnie etapie jest Scout?
Obecnie Scout jest dużo bardziej dojrzałym i elastycznym rozwiązaniem niż był pierwotnie. Dzięki temu możemy monitorować (i tak zresztą jest) pracę dowolnej maszyny czy linii produkcyjnej.
Aktualnie rozwijamy Scouta przede wszystkim na podstawie sygnałów i sugestii od klientów lub potencjalnych klientów. Na początku było to utrudnione, dlatego robiliśmy wiele rzeczy „na czuja”, co oczywiście doprowadziło do stworzenia kilku zupełnie niepotrzebnych i nieużywanych przez nikogo funkcji.
W ciągu tych ostatnich kilkunastu miesięcy, zaufało nam kilkudziesięciu klientów, którym łącznie monitorujemy ponad 100 maszyn różnego rodzaju (najczęściej są to obrabiarki CNC, ale są również maszyny konwencjonalne czy linie produkcyjne). Najczęściej są to wdrożenia on-premises czyli na infrastrukturze klienta, ale pojawiają się też coraz częściej klienci na abonamenty w chmurze.
Jak kryzys spowodowany koronawirusem wpłynął na działalność Scouta?
Jeśli chodzi o nasze działania operacyjne, to pandemia nie wpłynęła na nie zbyt mocno. I tak większość działań, wdrożenia itp. robiliśmy od początku i robimy dalej zdalnie.
Na pewno sytuacja ta ograniczyła spotkania z klientami. Mam wrażenie, że specyfiką tej branży jest to, że osoby w niej pracujące lubią się spotykać i w ten sposób budować relacje.
Z pewnością koronawirus negatywnie wpłynął na biznesy niektórych naszych klientów: firmy zaczęły z dużo większą uwagą oglądać każdą złotówkę i ograniczyły inwestycje niezwiązane wprost z głównym rodzajem działalności. Niektórzy musieli zacząć dosłownie “walczyć o życie” bo np. rynek aviation się całkowicie załamał i zamówienia im się posypały.
Pandemia przyśpieszyła też naszą decyzję o wyjściu ze Scout za granicę. Celem jest oczywiście dywersyfikacja geograficzna klientów. Pierwotnie planowaliśmy wyjść na początku 2021 r, ale pierwsze działania rozpoczęliśmy w połowie 2020 r – choć tutaj jeszcze czeka nas dużo pracy i nie poświęciliśmy się jeszcze temu w 100%.
Czy byłeś chociaż w jakimś stopniu przygotowani na kryzys?
Myślę, że nasz pomysł z „software’owym” podejściem do komunikacji z maszynami i fakt, że system możemy uruchomić w pełni zdalnie lub klient może to zrobić wręcz samodzielnie, pomogły nam przetrwać ten trudny i niepewny czas, szczególnie w okresie lockdownu.
Jakie wnioski na przyszłość wyciągnąłeś z obecnej sytuacji?
Takie globalne, negatywne i nagłe wydarzenia jak koronawirus na szczęście należą do rzadkości, natomiast to co dla nas z tego zostanie to właśnie konieczność dywersyfikacji geograficznej biznesu: jeden region Europy czy świata, może sobie radzić zupełnie inaczej niż inny i warto być na to gotowym.
Druga istotna rzecz to dywersyfikacja branży na tyle, na ile ma to sens i jest zgodne z założeniami biznesowymi. W naszym przypadku może to oznaczać np. żeby nie skupiać się tylko na branży automotive czy tylko na aviation, bo może to być niebezpieczne w sytuacji, w której cała branża może praktycznie stanąć.
W kontekście naszej działalności operacyjnej, to już wcześniej działaliśmy zdalnie z klientami i najważniejszymi współpracownikami. Wydaje mi się więc, że w tym kontekście dajemy sobie jakoś radę, choć oczywiście zawsze jest miejsce na poprawę.
Jak dalej zamierzasz rozwijać Scout?
W planach mamy przede wszystkim dokończenie kilku najważniejszych funkcji Scout, na które czekają nasi klienci i których już teraz wiemy, że potrzebują.
Chcemy również zintensyfikować działania nastawione na ekspansję zagraniczną, bo tutaj mamy jeszcze bardzo dużo do zrobienia i testowania tego co działa.
Chciałbym, aby następnym kamieniem milowym Scout była dużo bardziej rozwinięta i zaawansowana analityka biznesowa, korzystająca z zebranych z maszyn danych oraz informacji pochodzących od operatorów.
Co radzisz właścicielom startupów technologicznych, którzy działają w Twojej branży i walczą o przetrwanie?
Wydaje mi się, że niezmiernie ważne jest wykształcenie w sobie cierpliwości i konsekwencji w działaniu. Im dłużej zajmuję się Scoutem (i ogólnie biznesem), tym większą wartość znajduję w tych dwóch przymiotach.
