Potrafi słuchać, szybko wyciągać wnioski i gasić pożary. Taki powinien być dobry Sales Manager

Dodane: 16.01.2017

Adam Łopusiewicz

Udostępnij:

Początki są bardzo trudne. Wdrożenie na stanowisko zajmuje nawet pół roku, a i tak może się okazać, że dany kandydat nie poradzi sobie z wyzwaniami. A tych w pracy Sales Managera jest mnóstwo. W końcu robi wszystko, by dowieźć wyniki, które wpływają na rozwój całej firmy.

Nie wciska kitu

– Zdając sobie sprawę jak ważna w startupie B2B jest sprzedaż, zatrudniałem pierwszych New Business Managerów zanim produkt nadawał się do sprzedaży – opowiada Mateusz Tarczyński, CEO Woodpeckera, w którym zespół sprzedaży liczy cztery osoby. Nie było łatwo go zebrać, bo w Polsce mało osób ma doświadczenie w sprzedaży narzędzi internetowych na rynkach międzynarodowych. – Dlatego szukamy utalentowanych studentów i absolwentów, którzy świetnie znają angielski i szybko się uczą – dodaje.

Zapytany o to, kim jest dobry sprzedawca, odpowiada, że to osoba, która potrafi słuchać. – Dzisiejsza sprzedaż nie polega już na wciskaniu klientowi produktu i nachalnym namawianiu. Dobry NBM aktywnie słucha klienta, rozumie jego sytuację i bardziej mu pomaga niż sprzedaje. W modelu SaaS, gdzie klienci płacą abonament i w dowolnej chwili mogą z niego zrezygnować nie ma sensu pozyskiwać na siłę użytkowników, którzy odejdą za 3 miesiące, bo nie będa mieli autentycznych korzyści w korzystaniu z aplikacji – mówi Mateusz Tarczyński.

Na początku jego zespół sprzedaży liczył dwie osoby i był rozliczany na podstawie innego czynnika niż wyłącznie finansowy. – Otrzymywał dodatkowe wynagrodzenie, jeśli użytkownik wykorzystał z sukcesem naszą aplikację. Przez pierwszy rok od startu sprzedaży, zarobki tej części zespołu składały się z podstawy, premii od sprzedaży i premii od sukcesów użytkowników – mówi Tarczyński. Właśnie taki model zatrudnienia (podstawa + premia zależna od wyników) na tym stanowisku sprawdza się najlepiej.

Gasi pożary

– Ciekawym rozwiązaniem dla Sales Managera jest wynagrodzenie składające się z podstawy i V2MOM–ów, które u nas bardzo dobrze się sprawdza – mówi Seweryn Szmurło, Area Sales Manager w Docplanner. Jego wynagrodzenie od kilku lat jest zależne nie tylko od tego, jaki wynik sprzedażowy osiągnie, ale również od poprawy jakości umów, wydajności handlowców i rozwoju każdego z nich. – Dzięki temu Sales Manager rozwija dział sprzedaży, a nie tylko doprowadza do realizacji planu – dodaje.

Zespół, którym zarządza liczy dziesięć osób. Najwięcej czasu poświęca na pomoc nowym członkom zespołu. – Czas wdrożenia handlowca do nowego biznesu i zrozumienia jego działania może trwać nawet sześć miesięcy. Praca blisko nich w tym okresie jest kluczowa, ponieważ nowe osoby mogą szybko się zrazić do bardzo trudnych początków – mówi Seweryn Szmurło z Docplannera. Nie ukrywa, że dobry kandydat jest odporny na stres, ma umiejętności sprzedażowe oraz analityczne i potrafi pracować w zespole.

Ta ostatnia cecha jest wymogiem koniecznym do tego, by zespół sprzedażowy, a tym samym cała firma osiągnęła wynik potrzebny do jej rozwoju. – Marketing, Data Quality, Customer Success są to działy, z którymi prawie codziennie rozwiązujemy bieżące sprawy, sprawdzamy poprawność pracy handlowców oraz leady marketingowe, które są do nich wysyłane. Można żartobliwie powiedzieć, że “SM ma zadanie gasić pożary i nie wkładać kija w szprychy, jeśli wszystko idzie należycie” – dodaje.

Wiedza z kilku obszarów

Najważniejszą rzeczą, bez której nie ma dobrej sprzedaży, jest właściwe zrozumienie sprzedawanego produktu. Dzięki temu łatwiej będzie mu spełnić potrzeby klienta i sugerować takie rozwiązania, które są dla niego najlepsze. Dobry Sales Manager pełni też funkcję doradczą dla zespołu rozwijającego dany produkt. – Sprzedawca powinien potrafić wyciągnąć od klienta potrzeby i przekazać je do działu produktowego – mówi Piotr Biegun, właściciel Whalla Labs. Dzięki temu łatwiej będzie ulepszyć produkt pod klienta.

Piotr Biegun uważa, że pierwszym NBM w firmie jest jego CEO, bo to on na początku najwięcej wie na temat samego produktu. Zdarza się jednak, że długo po premierze produktu CEO nadal zajmuje się jego sprzedażą, a to ze względu na to, że trudno znaleźć osobę spełniającą tak obszerne wymagania. – NBM łączy w sobie wiedzę z kilku obszarów (sprzedaż, rozwój produktu, marketing, często wiedza techniczna i prawna). Jest to osoba działająca na pograniczu wielu działów, a takich osób jest bardzo mało – dodaje.

Grzegorz Pietruszyński, twórca narzędzia dla sprzedawców Growbots, mówi, że przed szukaniem kandydatów na to stanowisko warto zastanowić się, kogo tak naprawdę firma potrzebuje. – W zależności od tego, na jakim etapie rozwoju jest nasza firma, będziemy potrzebować NBM’a z innymi umiejętnościami. Dla przykładu, jeśli zaczynamy pozyskiwać klientów i budować zespół sprzedażowy, będziemy potrzebowali kogoś komu udało się już zbudować dział sprzedaży, i to najlepiej w firmie o podobnym profilu co nasza – mówi Pietruszyński.

Spójny z wizerunkiem

Jest jeszcze kilka innych działów w każdej firmie, z którymi zespół sprzedażowy powinien ściśle współpracować. Mateusz Tarczyński mówi, że jeśli potencjalny klient będzie szybko i rzetelnie obsłużony przy ewentualnym problemie technicznym to szanse na sprzedaż znacząco wzrastają. – Przydaje się też ścisła współprca przy tworzeniu roadmapy prac produktowych. Niezwykle ważna jest też ścisła współpraca z marketingiem, tak żeby to co mówi NBM było spójne z wizerunkiem i przekazem marketingowym – dodaje.

icon-112px-padlock Created with Sketch.

Dołącz do naszego newslettera lub podaj swój adres, jeśli już jesteś naszym subskrybentem