Między innymi o to zapytałem przedstawicieli czterech technologicznych startupów, którzy rozwijają swoje projekty w ramach programu akceleracyjno-mentoringowego InCredibles.
Salesbook. Dotarliśmy do osób decydujących o sprzedaży
Salesbook tworzy oprogramowanie optymalizujące proces sprzedaży bezpośredniej – od spotkania z klientem do twardej analityki zarządczej. System skierowany jest do sprzedawców pracujących w terenie lub tych, którzy w swojej pracy wykorzystują połączenia telekonferencyjne, a także do ich menedżerów. Ci ostatni dostają platformę łączącą w sobie takie kategorie produktów jak Sales Enablement, CPQ, SFA, CRM i Sales Intelligence. Salesbook współpracuje z kilkoma międzynarodowymi korporacjami, między innymi z Grupą Daimler, Fortum i OVB.
Dlaczego korporacje? Trzy powody
Gdy zapytałem Dariusza Nawojczyka, CMO Salesbook, czy startupy powinny szukać klientów wśród globalnych korporacji, odpowiedział: tak, i to z trzech powodów. Po pierwsze każda trakcja jest dobra, a szczególnie taka, która stanowi dla startupu solidne źródło gotówki. Korporacje mają środki na inwestycje i wiedzą, że czasem łatwiej sięgnąć po innowację z rynku, niż samodzielnie ją wytwarzać. Dlatego skłaniają się do testowania startupowych rozwiązań, szczególnie w modelu Proof of Concept.
– Po drugie nawiązanie relacji z korporacją i zamknięcie z nią jakiegoś wdrożenia staje się dla startupu niezłą lekcją, w ramach której można ułożyć sobie procesy i nauczyć się obcować z rynkiem. Cykl sprzedaży do korporacji jest długi i żmudny. To pole do ćwiczenia wytrwałości i konsekwencji. Co więcej, współpracując z korporacją, sprawdzimy sensowność naszego pomysłu w realnym i dużym środowisku konkretnych użytkowników – mówi dyrektor marketingu w Salesbooku.
Trzecim powodem, dla którego warto postawić na partnerstwo z dużym graczem, jest prestiż. Posiadanie w portfolio rozpoznawalnej korporacji jest szansą na kolejne wdrożenia. Nic tak nie działa na potencjalnych klientów, jak wiedza o tym, że ktoś inny już korzysta z danego rozwiązania i daje mu ono przewagę konkurencyjną.
– Należy przy tym uważać na dysproporcję w sile negocjacyjnej obu stron takiej relacji. Zalecam tutaj znalezienie złotego środka, tj. nie uczmy nikogo, że pracujemy za darmo, ale też znajmy swoje możliwości. W końcu zależy nam najbardziej na trakcji – radzi Dariusz Nawojczyk.
Mały krok, szybkie wdrożenie
Nawiązanie partnerstwa z korporacją może stanowić wyzwanie, szczególnie gdy właściciel startupu nie wie, jak się do tego zabrać. Mój rozmówca sugeruje, aby skorzystać z metody małych kroków, a pierwszym z nich jest dotarcie do osoby decyzyjnej. W przypadku Salesbook taką osobą jest osoba kierująca działem sprzedaży w firmie. Po dotarciu do niej zespół Salesbook prezentuje wizję zmiany, przez jaką może przejść organizacja po wdrożeniu systemu optymalizującego sprzedaż.
– Na początku proponujemy niezbyt duży projekt. To pozwala przyjąć zupełnie inne podejście obu stronom. Korporacja nie musi angażować dziesiątek osób z różnych działów, łatwiej jej zarezerwować budżet, a my jesteśmy w stanie bardzo szybko przeprowadzić wdrożenie. W ten sposób poznajemy siebie i jesteśmy w stanie zrobić coś od razu, zamiast miesiącami rozmawiać o wyidealizowanym projekcie, którego szanse realizacji są po prostu nikłe – wyjaśnia Dariusz Nawojczyk.
Dodaje, że z czasem ten mały projekt jest dostrzegany wewnątrz korporacji i w efekcie kolejne departamenty są nim zainteresowane. Wówczas rozszerza się jego funkcje i liczbę użytkowników, dzięki czemu startup może z lokalnego oddziału korporacji trafić na usta pracowników zagranicznej lub macierzystej jednostki i tam przeprowadzić kolejne wdrożenie.
– Zalecam tę drogę. W przeciwnym razie istnieje ryzyko, że wdepniemy na ścieżkę niekończących się prezentacji, które będą przekonywały kolejne osoby w korporacji, uwzględniania wszystkich obecnych w niej systemów informatycznych i finalnie zetknięcia się z działem zakupów. To może potrwać lata – mówi mój rozmówca.
Najpierw ustępstwa, potem rynkowe warunki
Co zrobić, aby we współpracy z globalną korporacją zabezpieczyć swój interes i wyciągnąć z tego partnerstwa jak najwięcej? Dariusz Nawojczyk uważa, że to zależy od tego, na jakim poziomie rozwoju jest startup. – Jeśli jesteśmy tzw. „PowerPoint Company”, powinno nas cieszyć, że korporacja pozwala nam na rozwinięcie naszego MVP w jej ekosystemie. Nie liczyłbym tutaj na gotówkę, ale czerpałbym pełnymi garściami informacje zwrotne, know-how i tak dalej – mówi.
Natomiast jeśli startup potwierdził już trakcję gdzieś indziej, ale jeszcze nie na poziomie korporacji, wówczas mój rozmówca negocjowałby tyle, ile się da, ale nie więcej. To znaczy, że zgodziłby się na pewne ustępstwa, byle tylko wejść na poziom obsługi tej kategorii przedsiębiorstw. A gdy doszedłby do etapu, w którym regularnie sprzedaje do korporacji, zastosowałby standardowe strategie rynkowe. W końcu potwierdzona wartość biznesowa pomysłu powinna zacząć się zwracać w gotówce.
A czym różni się współpraca z korporacjami od współpracy z mniejszymi podmiotami? – Zaryzykuję stwierdzenie, że korporacje są na ogół nieco wolniejsze, przywiązane do procedur i umiarkowanie decyzyjne (czasem nawet na wysokich szczeblach), ale na pewno wykazują się dużo większą świadomością biznesową i kulturą pracy. Przedstawiciele korporacji szybciej widzą korzyści, oszczędności, potencjalne wzrosty, automatyzacje, skalę i inne atuty wdrażania Salesbooka – mówi CMO firmy.
I tym korporacje różnią się od małych i średnich przedsiębiorstw, które są gotowe działać tu i teraz oraz mają krótkie cykle decyzyjne. Ale są też tego minusy. Zdaniem mojego rozmówcy mniejsze firmy bardzo często interpretują wdrożenie tylko jako koszt, a nie inwestycję, przez co koncentrują się tylko na cenie.
Jak pozyskać globalnych partnerów? Dariusz Nawojczyk radzi:
Myślę, że najlepszą ścieżką jest wejście w ten świat za pomocą akceleratorów, które specjalizują się w łączeniu korporacji ze startupami. To celowe, dobrze zaplanowane i skuteczne przedsięwzięcia, które się po prostu sprawdzają. Należy przy tym uważnie wybierać partnerów, sprawdzać dokładnie, jakie korporacje są związane z danym akceleratorem i czy na pewno będziemy mieli dostęp do osób decyzyjnych.
Infermedica. Poznaliśmy przedstawicieli Microsoft podczas konferencji
Infermedica to wrocławski startup z obszaru HealthTech. Oferuje rozwiązania do wstępnej diagnozy medycznej, które implementują regionalni i globalni liderzy z branży ubezpieczeń medycznych oraz sektora health IT. Technologię Infermedica wykorzystuje między innymi Microsoft, Allianz Worldwide Partners oraz największe firmy ubezpieczeniowe we Włoszech, Portugalii, Słowacji i w Polsce, na przykład PZU Zdrowie.
Po 6 miesiącach podpisali umowę
– Polska nie jest małym rynkiem, ale aby zbudować skalowalny biznes, szczególnie w modelu B2B i w świecie nowych technologii, trzeba myśleć globalnie. Duże korporacje oferują możliwość dotarcia do wielu rynków bez konieczności budowania struktur biznesowych na każdym z nich, mają większą moc zakupową i są doskonałą referencją dla kolejnych partnerów – mówi Tomasz Domino, COO Infermedica.
Jednym z ostatnich wdrożeń, które przeprowadziła spółka mojego rozmówcy, to współpraca z Microsoft. Silnik diagnostyczny oferowany przez Infermedica jest jednym z kluczowych elementów narzędzia Microsoft Healthcare Bot, z którego korzystają między innymi zintegrowane systemy ubezpieczeń medycznych (Integrated Health Systems) w Stanach Zjednoczonych.
– Z przedstawicielami Microsoft mieliśmy okazję poznać się podczas konferencji dotyczącej rozwiązań chatbotowych w Izraelu w czerwcu zeszłego roku. Następnie odbyliśmy szereg spotkań online oraz przeszliśmy przez weryfikację techniczną, medyczną, audyt bezpieczeństwa oraz audyt prawny ze strony naszego partnera. Po blisko 6 miesiącach podpisaliśmy umowę, z której obie strony są bardzo zadowolone. W świecie wdrożeń B2B na poziomie enterprise jest to całkiem przyzwoity czas – wyjaśnia dyrektor operacyjny wrocławskiego startupu.
Zadbaj o otoczkę PR-ową
Co zrobić, aby we współpracy z globalną korporacją zabezpieczyć swój interes i wyciągnąć z tego partnerstwa jak najwięcej? Tomasz Domino radzi, aby oprócz uzgodnienia warunków dotyczących odpowiedzialności, które nie powinny być jednostronne, kluczowe jest uwzględnienie w ofercie wszystkich kosztów związanych z obsługą kontraktu z dużym podmiotem. A to zawsze wiąże się z wysokimi nakładami finansowymi na obsługę prawną, implementację, a potem działania customer success i wsparcie techniczne.
Dodaje, że warto też zadbać o możliwości publikacji informacji prasowej o rozpoczęciu współpracy z dużym podmiotem, otrzymać zgodę na stworzenie case study czy dodanie logo partnera na startupowej stronie internetowej. Słowem: należy zadbać o całą otoczkę PR-ową, która powinna być zabezpieczona stosownymi zapisami w umowie. Pomoże to w zdobyciu kolejnych partnerów biznesowych.
– Współpracując z korporacjami na pewno trzeba przygotować się na długi proces decyzyjny, szczegółową weryfikację oferowanego rozwiązania oraz mnogość akceptów, które muszą zostać uzyskane, aby przejść chociażby do fazy pilotażu. Korporacje rzadko podejmują decyzje wdrożeniowe w oparciu o hipotezę, że coś działa i przynosi korzyści. Trzeba mieć gotowe materiały dokumentujące efektywność oferowanego produktu czy usługi, przykłady wdrożeń, a często też dodatkowe certyfikacje – mówi Tomasz Domino.
Jak pozyskać globalnych partnerów? Tomasz Domino radzi:
Cztery rzeczy, które sprawdziły się u nas:
- Udokumentowanie potencjalnych korzyści z wdrożenia danego rozwiązania, najlepiej na przykładzie innych wdrożeń czy nawet darmowych pilotaży.
- Zweryfikowanie kwestii prawnych i zdobycie niezbędnych certyfikacji.
- Prezentowanie rozwiązania podczas eventów branżowych, gdzie pojawiają się przedstawiciele korporacji oraz udział w programach akceleracyjnych, w które zaangażowane są globalne firmy.
- Uzbrojenie się w cierpliwość.
AdTonos. Współpraca z korporacją nie może być celem samym w sobie
AdTonos opracował platformę programmatic do emitowania i targetowania reklam audio. Technologia zamienia w czasie rzeczywistym bloki reklamowe emitowane przez radio na reklamy kierowane indywidualnie do każdego słuchacza. Daje to reklamodawcom możliwości znane z innych form reklamy internetowej. AdTonos współpracuje między innymi z globalnymi domami mediowymi.
Polskim startupom nie jest łatwo
– Zakres współpracy na każdym rynku jest inny i de facto każdy rynek „otwieramy” odrębnymi negocjacjami, a współpraca z innymi rynkami jest po prostu dobrą rekomendacją, przyspiesza też podjęcie decyzji po drugiej stronie. Często dzięki kilku dobrym słowom na nasz temat od osoby, która jest naszym bezpośrednim kontaktem tylko na innym rynku – mówi Michał Marcinik, CEO AdTonos.
Mimo to mój rozmówca uważa, że startupom z Polski niestety trudno dotrzeć do międzynarodowych korporacji. Co prawda, mogą dotrzeć do polskiego oddziału międzynarodowej korporacji i jeśli pomysł chwyci, próbować przeskalować go na całą korporację, ale jest to trudne.
– Z mojego doświadczenia i obserwacji wynika, że polskie oddziały międzynarodowych korporacji często nie mają istotnego przełożenia na decyzje podejmowane w Nowym Jorku czy Londynie, w przeciwieństwie do startupów na przykład z Niemiec czy Izraela. Niestety jeszcze taka jest nasza rzeczywistość, że nie będziemy mieć takich samych szans jak startupy z innych krajów – dodaje.
Wynika to stąd, że korporacje rozwijają nowe narzędzia na rozwiniętych rynkach, ponieważ tam szybciej mogą komercjalizować projekt. Do tego nie muszą edukować rynku, co jest kosztowne, pracochłonne i trudne z punktu widzenia komunikacji.
– Przykładowo, jedna z globalnych korporacji zamierza korzystać z naszego produktu w Stanach Zjednoczonych, ale do Polski nie trafi on prędko, bo nie ma na to jeszcze rynku, nie ma odbiorców. Mówiąc obrazowo, nie jestem pewien, czy na przykład Elon Musk osiągnąłby to, co osiągnął, gdyby urodził się i rozwijał swoje biznesy w Polsce. Natomiast rekomenduję, aby dobrze zaplanować rozwój swojego startupu. Firmę można założyć wszędzie, a międzynarodowa ambicja tylko może nam pomóc – wyjaśnia Michał Marcinik.
Biznes to biznes
Gdy zapytałem Michała Marcinika, co zrobić, aby we współpracy z globalną korporacją zabezpieczyć swój interes i wyciągnąć z tego partnerstwa jak najwięcej dla siebie, odpowiedział: przede wszystkim podejść do rozmów bez kompleksów. Jeżeli globalna korporacja jest zainteresowana twoim produktem, to jest to bardzo dobra prognoza i potwierdzenie założeń twojego biznesu. Z drugiej strony podejmując współpracę z korporacją, należy pamiętać, że to wyłącznie biznes. W korporacjach nie ma emocji. Wszystko podporządkowane jest pod robienie biznesu.
Według CEO AdTonos należy stosować się do poniższych punktów
- Absolutnie nie wolno tracić chłodnej głowy.
- Nie wolno obiecywać za dużo.
- Nie wolno zgadzać się na wszystkie żądania potencjalnego partnera.
- Warto zastosować metodę małych kroków, zaproponować komercyjne testy za niewielkie pieniądze, następnie wspólną analizę wyników testu i pracę nad ulepszeniem rozwiązania.
- Dopiero potem należy przejść do stopniowego skalowania za o wiele większe budżety.
– To niesłychanie ważne, bo korporacje patrzą z ogromną dozą nieufności na startupy. Potrzebują ich, ale nieufność jest ogromna. Płynie z czystego ryzyka biznesowego. Korporacja patrzy przez pryzmat skali działania startupu. OK, macie świetny pomysł, zebraliście prawie dwa miliony funtów finansowania, no ale wiecie, my dwa miliony funtów zarabiamy w godzinę, dziennie lub tygodniowo – mówi Michał Marcinik.
Korporacja a startup
Startupy i korporacje różnią się praktycznie wszystkim. CEO AdTonos wyjaśnia, że w korporacji mamy do czynienia z dużą inercją decyzyjności i paradoksalnie dynamiczną zmianą wewnętrznej oceny projektu. Zdaniem Michała Marcinika jednego dnia możesz być postrzegany jako superbohater, drugiego zostaniesz zbombardowany dziesiątkami podchwytliwych pytań.
– Rzecz jasna małe lub średnie firmy są zwinniejsze w działaniu i szybkości podejmowania decyzji, ale co ciekawe, często trudniej im zrozumieć ofertę. Porównując: korporacje świetnie rozumieją korzyści i od razu przekalkulowują pomysł biznesowo, mniejsze i średnie firmy działają bardziej intuicyjnie – mówi mój rozmówca.
Nie zawsze jednak korporacje ociągają się z podjęciem decyzji. Michał Marcinik dodaje, że firma, której przewodzi, jest partnerem Triton Digital, spółki będącej częścią globalnego koncernu Scripps Network (część Grupy Discovery do której w Polsce należy TVN). W jej przypadku decyzja o współpracy zapadła bardzo szybko. Jak szybko? W 2 tygodnie.
Jak pozyskać globalnych partnerów? Michał Marcinik radzi:
Często myślimy, że jest to zwieńczenie naszych marzeń, tzw. złoty strzał. Robimy startup, pozyskujemy globalną korporację i mamy niesamowity sukces. Paradoksalnie radziłbym, o ile to możliwe, zacząć od mniejszych firm, zebrać pierwsze studia przypadków, zarobić pierwsze, nawet niewielkie pieniądze. Bardzo dobrym pomysłem jest zaangażowanie doradcy czy nawet znalezienie anioła biznesu, który pracował dla danej korporacji. Pozyskanie globalnej korporacji nie może być celem samym w sobie, a jedynie pewnym etapem skalowania swojego biznesu. Logo takiego partnera bardzo pomaga, to oczywiste. Ale trzeba pamiętać, że skoro nam udało się nawiązać współpracę z korporacją, to za jakiś czas może zrobić to samo ktoś inny i stracimy klienta – w tym względzie korporacje są mało sentymentalne.
Archdesk. Globalne korporacje to nie studnia bez dna
Archdesk to polsko-brytyjska firma technologiczna, która tworzy oprogramowanie do zarządzania produkcją w firmach budowlanych. Cieszy się powodzeniem nie tylko wśród użytkowników, ale także wśród funduszy venture capital. Spółka w minionym roku pozyskała 4,3 mln złotych między innymi od Manta Ray VC Sebastiana Kulczyka oraz jest jednym z pierwszych finalistów programu akceleracyjnego InCredibles. Archdesk współpracuje z HBReavis, Nove Nivy i DAEL Group
Czego nie oczekiwać od korporacji?
– Na polskim rynku działamy od niedawna, ale już rozmawiamy z czołowymi firmami konstrukcyjnymi, które widzą bardzo duży potencjał w naszym oprogramowaniu i z którymi jesteśmy na etapie dopinania szczegółów. Polski rynek traktujemy jak „okno na UE”. Stąd prowadzimy sprzedaż międzynarodową i planujemy rozwijać się na więcej rynków. UE jest szczególnie zainteresowana współpracą, ale nie zamykamy się na możliwości. Dzięki naszym klientom korporacyjnym zadowolonym ze współpracy mamy coraz większe możliwości rozwoju – mówi Andrzej Poradzisz, COO Archdesk.
Gdy zapytałem Andrzeja Poradzisz, czy startupy powinny szukać klientów wśród globalnych korporacji, odpowiedział, że tak. Co więcej, zdaniem mojego rozmówcy są atrakcyjnym partnerem dla zagranicznych podmiotów. Dlaczego? Bo polscy przedsiębiorcy są zaradni, skupieni na celu, zdecydowani i gotowi zainwestować czas i pracę w projekt. Do tego oferta polskich startupów często są tańsza niż ich zagranicznej konkurencja.
– Zanim powiem co mogą startupy zyskać na współpracy z korporacją, powiem czego zdecydowanie nie powinni oczekiwać. Globalne korporacje to nie „studnie bez dna” pełne pieniędzy. Współpraca z tak dużym klientem oczywiście ma swoje plusy finansowe, ale wiąże się też przede wszystkim z dużym nakładem pracy i zaangażowaniem. Taki klient owszem zapłaci więcej, ale będzie też bardzo wymagający i na to trzeba być przygotowanym – mówi COO Archdesk.
Natomiast, jeśli chodzi o plusy, to obok aspektów finansowych wymienia, możliwość rozwoju produktu w oparciu o odmienne na każdym rynku oczekiwania. Współpraca z korporacją pozwala zrozumieć, czego tego rodzaju firmy potrzebują i wykorzystać tę wiedzę, żeby udoskonalić swój produkt. Ponadto duży klient otwiera drzwi na inne rynki, a pochwalenie się efektami pracy z klientem korporacyjnym działa na korzyść budowania zaufania do marki.
Daj wartość, bierz wartość
Niemniej współpraca z korporacją wymaga cierpliwości.
– Globalne korporacje to firmy, które mają bardzo wydłużony proces decyzyjny zależny od wielu czynników (współzależnych budżetów, wieloszczeblowej decyzyjności itp.). Często więc rozmowy wstępne (a później negocjacje) są kwestią nie dni, nie tygodni, ale miesięcy, czasem lat! W naszym przypadku wstępna część, czyli do decyzji „kupujemy”, zajmuje od 1 do 3 miesięcy – mówi mój rozmówca.
Dodaje, że dobrym momentem na rozpoczęcie rozmów z korporacją jest koniec roku, bo wówczas firmy planują budżety na kolejny. Tak przynajmniej było do tej pory. Jak będzie w tym roku? Nie można jednoznacznie stwierdzić, bo koronawirus pokrzyżował wiele planów. W efekcie możliwe, że czas potrzebny na decyzję zakupową ulegnie drastycznej zmianie. Na lepsze czy na gorsze? Tego nie wiadomo.
– Duży klient to klient. Jednym z wielu (najczęściej), a więc nie można skupiać całej „men power” i wszystkich środków firmy na jednym kliencie. Kluczem jest komunikacja. Poprawnie sformułowane wymagania i oczekiwania są podstawą takiej współpracy. Oczywiście należy też pamiętać o części prawnej. Bez poprawnych dokumentów nie można myśleć o żadnej współpracy, a już na pewno nie na szczeblu korporacyjnym – mówi Andrzej Poradzisz.
Mój rozmówca dodaje, że chcąc wyciągnąć ze współpracy z korporacją jak najwięcej, należy postawić klienta w centrum i robić co w naszej mocy, żebyśmy to my dawali mu jak największą korzyść. Wtedy korzyści dla startupu przyjdą same. Zadowolony klient poleca firmę innym korporacyjnym partnerom, więc zasięgi firmy urosną.
Co zaskoczyło Andrzeja Poradzisz we współpracy z korporacjami? Wygoda.
– Nasz proces wdrażania nie różni się bardzo w zależności od rozmiaru firmy klienta, nasze oprogramowanie jest oparte na chmurze i implementacja może odbywać się całkowicie online. Choć nie ukrywam, wygodnie jest współpracować z dużymi firmami czy korporacjami, ponieważ mają dedykowane działy przeznaczone do usprawniania procesów biznesowych, co bardzo pomaga w implementacji nowego systemu. Mają też większe doświadczenie i zasoby, dzięki czemu cały proces przebiega szybciej i płynniej – mówi mój rozmówca.
Jak pozyskać globalnych partnerów? Andrzej Poradzisz radzi:
Zacząć. Jest takie powiedzenie „done is better than perfect”. Bardzo często czekamy nieustannie na „lepszy moment”, zamiast po prostu zacząć działać. Nasze początki nie muszą być perfekcyjne (prawie nigdy nie są!), ale czekając na ten perfekcyjny plan, na to perfekcyjne polecenie, które otworzy nam drzwi do świata korporacyjnego biznesu, na te perfekcyjnie zaplanowaną ścieżką rozwoju firmy – tracimy czas. Żeby zainteresować klienta biznesowego, trzeba mieć przede wszystkim dobry produkt oraz odrobinę zdecydowania i pomysłu. Najlepiej kiedy ktoś poleca nas do takiej firmy, ale jeśli to niemożliwe, można próbować zainteresować ich na wszelkiego rodzaju eventach biznesowych. Skupiajmy się jednak na osobach decyzyjnych, które mogą naszą firmę popchnąć w głąb korporacji. Róbmy porządny research: czego pożądana korporacja potrzebuje, dlaczego, jak możemy im pomóc (co mamy czego inni nie mają), do którego działu w firmie powinniśmy uderzyć – to są pytania, na które warto sobie odpowiedzieć. Pamiętając o podstawowej rzeczy „kupią cię za każde pieniądze, jeśli będziesz dla nich przydatny” proponujmy im skrojone rozwiązania, które są przygotowane z myślą o konkretnym problemie danego działu lub firmy.
Współpraca startupu z korporacją. Podsumowanie
Współpraca z korporacja jest niewątpliwe korzysta dla startupu, ponieważ stanowi stabilne źródło przychodu, prestiż i szansę na kolejne wdrożenie. W jaki sposób nawiązać taką współpracę? Poniżej publikujemy podsumowanie, zawierające najważniejsze punkty, które warto, abyś zapamiętał:
- Zanim zaoferujesz korporacji swoje rozwiązanie, nawiąż kontakt z osobą decyzyjną.
- Nie oferuj na początku realizacji dużego projektu. Postąp inaczej i zaproponuj mały, testowy projekt. Dzięki temu korporacja pozna twoją wartość, a ty „podwórko”, na którym przyjdzie ci pracować.
- Realizacja małego projektu w pierwszej fazie współpracy skraca czas decyzyjny.
- Przystępując do negocjacji, pamiętaj, że to czysty biznes i że korporacja będzie chciała zyskać jak najwięcej na waszym partnerstwie. Ty również powinieneś tego oczekiwać i twardo negocjować.
- Po nawiązaniu współpracy z korporacją zadbaj, by o waszym partnerstwie dowiedział się cały świat. W tym celu uzyskaj niezbędne zgody na publikację informacji prasowej, opracowanie case study i dodanie logo partnera na swoje stronie internetowej.
Powodzenia!
