W przypadku wycen w zakresie e-biznesowym nie ma uniwersalnej metodologii do przyjęcia wartości określonych składników majątkowych. Wiele z tych składników ma podłoże wyceny rynkowej, nie do końca odtworzeniowej, co oczywiście jest efektem braku danych historycznych, do których można się odnieść.
Ostatnio natomiast miałem dwa bardzo ciekawe case’y, w których zostałem poproszony o wypowiedź na temat możliwego sposobu wyceny umowy handlowej, która dotyczyła stricte e-biznesowej działalności.
fot. Fotolia
Case 1
Umowa handlowa zakładała dostęp do blisko 30 tysięcy użytkowników partnerskiego portalu (nazwijmy Podmiot 2), dzięki czemu Podmiot 1 uzyskiwał wymierną korzyść w postaci możliwości realizacji swoi usług. Jakie pojawiły się problemy?
Po pierwsze – do metody dochodowej brakowało danych o wielkości sprzedaży, czy jakichkolwiek wskaźników, które pozwoliłyby w prawidłowy sposób estymować wartość tej umowy. Wycena w metodzie dochodowej, w tym przypadku byłaby niczym innym jak wróżeniem z fusów. Rzecz druga – usługi Podmiotu 1 nie były zintegrowane na usługach Podmiotu 2, co oznaczało, że nieprzewidywalny był wskaźnik konwersji na zasobie Podmiotu 2. Znów wracamy do błędu wyceny dochodowej. Zasugerowałem podejście odtworzeniowe korygowane o wartość rynkową, co wywołało niemałą dyskusję.
Podejście w odtworzeniu nr 1. Wycena wartości zasobu, który jest
Przyjętą na rynku praktyką jest handel, oczywiście w sposób legalny, danymi osobowymi. Zasugerowałem, aby podejść do wyceny poprzez „odtworzenie” zasobu 30 tysięcy użytkowników w odniesieniu do warunków, w jakich mielibyśmy taką bazę pozyskać. Umowa umożliwiała eksplorację zasobu w ramach kampanii mailingowej. W praktyce oznaczało to, iż koszt pozyskania jednego użytkownika do eksploracji oscylowałby od kilkunastu groszy do kilku złotych. Baza była mocno sprofilowana pod target Podmiotu 1 i na bieżąco, w okresie umownym, aktualizowana. Portal Podmiotu 2 cały czas ulegał systematycznym wzrostom, co wykluczało spadek wartości w czasie pośród tych osób, które zrezygnowałyby z danej subskrypcji wobec Podmiotu 1. Na podstawie wyceny przyjęto stawkę 0,36 gr za rekord, co dało wartość odtworzeniową umowy handlowej 0,36×30000.
Case 2
Zawarto pomiędzy Podmiotem 1, a Podmiotem 2 kilkadziesiąt umów handlowych, które dostarczały asortyment na potrzeby działalności. Typ umów to umowy partnerskie, określające prowizję dystrybucyjną. Teoretycznie doskonały materiał do wyceny dochodowej. I znów podobny problem – brak danych historycznych. Mało tego, specyfika i różnorodność towaru spowodowała, że wskaźniki, np. dotyczące konwersji sprzedaży nie miały zastosowania w rozumieniu metodycznym – były zbyt duże odchylenia.
Podejście w odtworzeniu nr 2. Wycena ekwiwalentu handlowego
Podejście wymagało dużo szerszej analizy, m.in., materiałów prof. R. Cymermana „Ograniczone prawa rzeczowe” oraz analogicznych. Wszyscy zgodziliśmy się, że struktura umów jest podobna do „dzierżawy”. Swoją tezę poparliśmy definicją praw zobowiązaniowych, gdzie można uznać, że towar na podstawie umów handlowych może być w „dzierżawie” i czerpane są z nich tzw. pożytki (obrót ze sprzedanego towaru i przychody z tytułu prowizji na zamówione towary).
Rozważaliśmy, czy takie umowy handlowe mogłyby być rozumiane właśnie w wartości takich pożytków, które stanowią derywaty, tj. w wartości średniej pojedynczej umowy, która taką wartość może wygenerować. I znów zatoczyliśmy koło, gdyż metoda niebezpiecznie zbliżyła się do metody dochodowej, a jak wiadomo, brakowało danych. W przypadku nieruchomości parametr np. czynszu jest przewidywalny i dość stały. W przypadku zakupów – nieprzewidywalny, okresowy i tak naprawdę nic nie warty parametrycznie.
Podejście do wyceny musiało zatem zakładać inny mechanizm, przy czym znów zasugerowałem podejście odtworzeniowe po konsultacji z rzeczoznawcą. Skoro już zostało potwierdzone, że aktywo w postaci umowy handlowej (m.in., dlatego, że zgodnie z definicją ustawową, możliwe jest czerpanie z niego pożytków) jest faktem, należało określić, jakie nakłady trzeba było ponieść na stworzenie tego aktywa. Z pomocą przyszła interpretacja, dzięki której została przyjęta wartość nakładów, jakie poniesiono, aby umowy fizycznie doszły do skutku. Średnia wartość „odtworzenia” takiej umowy, w wyniku pracy działu handlowego, działalności zarządu, spotkań, wymiany korespondencji wynosiła około 17 roboczogodzin (akurat w tej branży). Po przemnożeniu wartości przez średnią wartość roboczogodziny jednego account managera, uzyskana została wartość jednej umowy.
Powyższe metody na pewno wymagałyby rozwinięcia. Natomiast uniwersalnego rozwiązania przy e-biznesie nigdy nie będzie, a stopień skomplikowania takich wycen będzie rósł znacząco. Przedstawiłem Wam dwa sposoby na wycenę umów handlowych – jeśli macie jakieś pomysły, podsyłajcie w komentarzach.
Grzegorz Sperczyński
Członek Rady Nadzorczej Inpingo SA oraz eFund SA. Współwłaściciel eFund SA oraz pośrednio grupy kapitałowej, w której jest m.in. fundusz zalążkowy TechnoBoard. Od czerwca 2011 jest Członkiem Komitetu Inwestycyjnego w TechnoBoard Sp. z o.o. oraz Efund SA. W TechnoBoard aktywnie zaangażowany w procesy preinkubacji, piastując funkcję Kierownika Preinkubacji. W trakcie kariery zawodowej pomógł operacyjnie przetworzyć ponad 1300 pomysłów typu start-up
