Czytasz właśnie cykl artykułów pt. „Pierwszy„. Pokazujemy w nim ciekawe historie pozyskania pierwszego klienta do nowego startupu. Celem tych tekstów jest zainspirowanie Was do działania i pokazanie, że zawsze jest jakiś sposób na zainteresowanie nowym produktem pierwszego klienta, który zapłaci za usługę.
Na zdjęciu: Edyta Wojtas, wiceprezes zarządu i analityk biznesowy w SaldeoSMART
Z opresji uratował nas… sam klient, którego dojrzałość biznesowa była większa od naszej. Kiedy widzisz przedsiębiorcę, który wierzy w Twoje rozwiązanie tak bardzo, że z uśmiechem na twarzy daje Ci drugą szansę, to wiesz, że jej nie zmarnujesz. Po miesiącu intensywnych prac nad eliminowaniem niedociągnięć powróciliśmy z produktem, dzięki któremu jesteśmy teraz liderem na rynku odczytywania i obiegu dokumentów.
Czy duża porażka może okazać się trampoliną do sukcesu? Oczywiście, ale pod warunkiem, że za niepowodzeniem pójdzie pokora. A tej nam teraz nie brakuje.
Na początku był… malkontent
„Fajnie, gdyby udało się stworzyć program do odczytywania faktur, ale to przecież niemożliwe”. Pomysł stworzenia oprogramowania do odczytywania dokumentów podsunęli nam sceptyczni klienci. Jako BrainSHARE IT zajmowaliśmy się wówczas głównie tworzeniem dedykowanych rozwiązań dla początkujących serwisów oraz bardziej zaawansowanych biznesów internetowych.
SaldeoSMART istniało wtedy w formie pakietu Komunikacja z Klientem, który usprawniał współpracę na linii księgowy – klient. Dzięki intensywnym kontaktom z przedsiębiorcami szybko zorientowaliśmy się, że papierologia nie jest tym, co kochają najbardziej. Co więcej, jako właściciele firmy sami borykaliśmy się ze wszędobylskimi dokumentami, a wizja całkowicie zautomatyzowanej księgowości z dnia na dzień wydawała nam się coraz lepszym pomysłem.
W pewnym momencie zaczęliśmy badać zapotrzebowanie na rynku i wprost pytać klientów, czy skorzystaliby z opcji elektronicznego odczytywania firmowych dokumentów. Jednocześnie rozpoczęliśmy techniczny rekonesans, ponieważ nie byliśmy pewni, czy taką utopijną funkcjonalność można w ogóle zbudować. Po wywiadach z przedstawicielami różnych firm, a także przeprowadzonej ankiecie telefonicznej (która pomogła ustalić m.in. preferowany model opłat za korzystanie z aplikacji), wszystko stało się jasne – papierowe dokumenty są utrapieniem polskich przedsiębiorców, a mamy pomysł, jak ten problem rozwiązać.
Nie pozostało nam nic innego, jak zabrać się do pracy – najpierw stworzyliśmy solidne podstawy architektury systemu, a potem zajęliśmy się programowaniem. I tak właśnie udało nam się stworzyć pierwszy system automatyzujący odczytywanie dokumentów w firmie, oparty na inteligentnym OCR. Zawsze powtarzam, że warto słuchać swoich klientów, ponieważ to ich opinie były najpotężniejszym impulsem do wprowadzenia funkcjonalności, która na dobre zmieniła pozycję naszej firmy na rynku.
Pierwsze fiasko, czyli dlaczego warto uczyć się na błędach
Jak już wspomniałam, pierwsze wdrożenie funkcji odczytywania dokumentów okazało się totalną klęską. To był początek 2013 roku, pojechaliśmy wtedy do zaprzyjaźnionego przedsiębiorcy z Krakowa, który był jednym z pierwszych klientów naszej firmy. Wszyscy byli pozytywnie nastawieni, a każda rzecz dopięta na ostatni guzik, z integracją systemu z programem księgowym klienta włącznie. I cóż, stało się najgorsze, niestety aplikacja nie zadziałała prawidłowo. Posypało się wszystko, co tylko mogło się posypać!
“Spokojnie, początki zawsze są trudne i przypuszczałem, że coś takiego może się stać. Spotkajmy się za miesiąc” – to były pierwsze słowa klienta, który wstrzymał prace całego biura na jeden dzień tylko po to, aby dowiedzieć się, że program się nie sprawdził. Jak się szybko okazało, zgubiło nas przekonanie o własnej nieomylności, ponieważ w rzeczywistości księgowi działali nieco inaczej niż założyliśmy na początku. Po miesiącu system funkcjonował bez zarzutu, a my uświadomiliśmy sobie, że nawet jako twórcy mamy ograniczone zasoby.
Od tamtej pory konsultujemy każdy krok z profesjonalistami – księgowi mówią nam, jak pracują, a my przekładamy to na działanie programu. I to jest prawdziwy strzał w dziesiątkę!
Co więcej, to właśnie pierwszy klient pomógł nam przeprowadzić testy podczas kolejnego wdrożenia. Wspólnie policzyliśmy wtedy rząd przyspieszenia pracy na podstawie wykonywania obowiązków przez księgowych przed i po implementacji SaldeoSMART. Tak naprawdę dopiero wtedy, z plikiem konkretnych danych pod pachą, ruszyliśmy na poszukiwania pierwszych klientów z zewnątrz.
Jak przecierać szlaki i nie zwariować? Poradnik dla nowicjuszy
W 2013 roku temat elektronicznego odczytywania faktur kosztowych był nowością na rynku, a co za tym idzie, wiedza przedsiębiorców na temat OCR była, mówiąc oględnie, w powijakach. Dlatego też, zamiast każdemu klientowi z osobna objaśniać funkcjonowanie systemu, postanowiliśmy organizować niewielkie konferencje, podczas których opowiadaliśmy o działaniu programu i możliwych oszczędnościach – czasowych i kosztowych. A jak szukaliśmy firm, które potem zapraszaliśmy na konferencje?
Najprostszym możliwym sposobem: za pomocą Internetu! Otwieraliśmy przeglądarkę i rozglądaliśmy się za biurami rachunkowymi i kancelariami doradztwa podatkowego, po czym informowaliśmy ich przedstawicieli o nadchodzącym wydarzeniu. Dzisiaj oczywiście wszystko wygląda inaczej.
Po pierwsze, coraz więcej naszych klientów to firmy z wewnętrznymi działami księgowości. Po drugie, zmieniła się świadomość konsumencka, a my powróciliśmy do klasycznego modelu sprzedaży. Branża księgowa z nadzieją i przychylnością spogląda teraz w kierunku automatyzacji, a my mamy nadzieję, że dzieje się tak również dzięki naszym działaniom komunikacyjnym, które miały za zadanie przekonać rynek do rozwiązań opartych na technologii OCR. Dziś śmiało mogę powiedzieć, że w biznesie najcenniejsze są rekomendacje i z czasem to właśnie one przyprowadzają do firmy nowych klientów.
Wczoraj i dziś
Obecnie, jako producent i dostawca systemu, koncentrujemy się przede wszystkim na rozwijaniu Sieci Partnerskiej, w której znajdują się firmy związane z dystrybucją i wdrażaniem oprogramowania księgowego. Mamy również wewnętrzny dział sprzedażowy, ale nie ukrywam, że dużo nowych klientów przychodzi do nas samodzielnie. I w tym miejscu jest czas na najlepszą receptę na sukces. Rozwijaj biznes tak, aby to klienci odnajdywali Ciebie, zanim Ty zaczniesz ich aktywnie poszukiwać.
–
Edyta Wojtas
Wiceprezes BrainSHARE IT
Od 2009 roku wiceprezes firmy BrainSHARE IT sp. z o.o. – producenta systemu SaldeoSMART do odczytywania danych z dokumentów. Analityk biznesowy i specjalista z zakresu optymalizacji i automatyzacji pracy wraz z elektronicznym obiegiem dokumentów. Jest absolwentką ekonomii na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie oraz Projektowania systemów informatycznych na Politechnice Warszawskiej.
