Przedsiębiorczość to przede wszystkim mindset i skillset. Można się jej nauczyć – Marcin Pogroszewski (The Gentle Nudge)

Jak zaczęła się twoja przygoda z biznesem?

Marcin Pogroszewski: Moja przygoda z przedsiębiorczością zaczęła się kilkanaście lat temu, kiedy pracowałem przy kampaniach reklamowych Groupona. To tam poznałem moich dzisiaj bliskich przyjaciół: Tomka Nowińskiego i Karola Milewskiego, którzy wraz z paczką przyjaciół z SGH założyli zakupy grupowe w Polsce. Chłopaki były tylko 2 lata ode mnie starsze, mimo to zarządzały kilkuset osobową firmą – bardzo mi to imponowało. To właśnie oni zainspirowali mnie i delikatnie popchnęli (ang. “gentle nudge”) w kierunku budowania własnej firmy. Jest takie powiedzonko When you’re young, you work to learn, not to earn i ten czas w Grouponie, to był dokładnie taki czas dla mnie. Miałem okazję nauczyć się marketingu na wielkiej skali, zobaczyć na własne oczy jak firma rośnie z kilkunastu do ponad 400 pracowników, poczuć się komfortowo w zarządzaniu wielo-milionowymi budżetami marketingowymi. Po 2 latach w Grouponie wspólnie z Tomkiem i Karolem zdecydowaliśmy się wykorzystać to czego się nauczyliśmy i wspólnie poprowadzić naszą własną agencję reklamową.

Mówimy o tej znanej agencji Marketing Wizards?

Tak, dokładnie o tej. To była moja pierwsza firma, miałem wtedy bodaj 25 lat. Fascynowało mnie wszystko: to, jak wystawić fakturę, jak zdobyć nowych klientów, jak zatrudnić ludzi, jak przygotować sprawozdanie finansowe, jak prognozować wyniki itd.

Na początku pracowałam z własnego, jeszcze studenckiego mieszkania, następnie z biblioteki SGH. Gdy zatrudniłem kilka osób, wynajęliśmy biuro wspólnie z 2 innymi startupami na ulicy Śniadeckich w Warszawie. Początki były bardzo skromne, pracowałem bardzo dużo tak, jak w każdym startupie. Ale nigdy nie zapomnę tego poczucia bycia w totalnej zgodzie samemu ze sobą. Ekscytacja, wyzwanie, odpowiedzialność, niezależność – poczułem, że bycie przedsiębiorcą to jest to, co czuję najbardziej. Minęło od tego czasu 12 lat i to uczucie mnie nie opuszcza.

W pewnym momencie sprzedałeś agencję. Z jakiego powodu? Formuła już się dla Ciebie wyczerpała, potrzebowałeś nowych wyzwań?

Od początku mieliśmy taką wizję, że po kilku latach chcemy sprzedać ten biznes. Robiliśmy narady zarządu podczas biegania wzdłuż Wisły i wtedy najczęściej rozmawialiśmy o naszych planach długofalowych. Podczas jednego z takich spotkań ustaliliśmy wstępny horyzont i kwotę, za którą bylibyśmy gotowi sprzedać naszą agencję. W 2014 roku zgłosił się do nas człowiek z brytyjsko-japońskiego koncernu mediowego Dentsu Aegis Network (dzisiaj Dentsu International). To była bardzo atrakcyjna oferta, w idealnym momencie. Mieliśmy do wyboru: spędzić jeszcze kolejne kilka lat dobijając się z naszą ofertą do największych marek, żeby z nimi współpracować, albo sprzedać się do Dentsu, gdzie te marki już są obsługiwane w ramach globalnych umów i kompleksowej oferty. Decyzja była prosta. W 2015 r., zaledwie 3 lata po opuszczeniu Groupona, sprzedaliśmy Marketing Wizards do Dentsu, zmieniliśmy nazwę na iProspect Polska, a ja osobiście odniosłem swój pierwszy duży sukces jako przedsiębiorca. Mam taką filozofię, że po wejściu na dany szczyt, zawsze staram się rozejrzeć za kolejnym, nieco wyższym. Rok po akwizycji udało mi się dostać na studia MBA na Stanfordzie, więc w 2016 r. przeszedłem do rady nadzorczej iProspect i wyjechałem do Kalifornii.

Czy już na Stanfordzie pomyślałeś o założeniu swojego własnego funduszu?

Masz na myśli Good Morning Ventures? To nawet nie jest fundusz, a bardziej mój prywatny wehikuł inwestycyjny – w ten sposób inwestuję swoje własne pieniądze w startupy. Zaczęło się bardzo organicznie, przyjechałem na Stanford świeżo po exitcie i pomyślałem, że, po pierwsze, nigdy nie będę miał lepszego dostępu to tak wysokiej jakości talentu (współczynnik akceptacji na te studia MBA jest najniższy na świecie), a po drugie, każda inwestycja anielska byłaby dla mnie jak kupienie biletu na fajną przygodę, z ludźmi, od których mogę się wiele nauczyć. “Robić fajne rzeczy, z fajnymi ludźmi” – to kolejna filozofia, którą staram się kierować w życiu. Zacząłem więc inwestować dużą część środków ze sprzedaży Marketing Wizards w moich kolegów i koleżanki z klasy na studiach MBA. 

Przez 6 lat zainwestowałem w ponad 20 startupów. Pochwalę się, że mimo tego, że nie jestem profesjonalnym inwestorem i robiłem to głównie w wolnym czasie, moje portfolio wygenerowało póki co 5x zwrot z inwestycji (ok 50% średniorocznie) – wynik, którego nie powstydziłyby się bardzo dobre fundusze VC.

W zeszłym roku wspólnie z 3 kolegami zdecydowaliśmy się założyć malutki, pre-seedowy projekt inwestycyjny Explorer Fund i zbieramy pieniądze od innych inwestorów, którzy są zainteresowani, by inwestować w Dolinie Krzemowej. Dużo z tych inwestorów, to ludzie spoza Stanów Zjednoczonych, którzy nie mają dostępu do tego typu inwestycji.

Czy studia na Stanfordzie coś ci dały? Bo rozpocząłeś je w momencie, gdy byłeś już dość doświadczonym przedsiębiorcą.

Przede wszystkim dały mi moją żonę, bo ją tam poznałem. Była w mojej klasie (uśmiech). Bardzo wszystkich zachęcam, jeśli mają możliwość podjąć studia biznesowe na bardziej prestiżowej uczelni, bo to jest niesamowite doświadczenie. Napisałem o tym nawet dość popularny post na LinkedIn. Największa wartość tych studiów to są ludzie, którzy tam przychodzą, a ja cały czas utrzymuję z nimi kontakt. Wspólnie budujemy biznesy, wspólnie inwestujemy. To są ludzie bardzo ambitni, robią ciekawe rzeczy: budują firmy w Silicon Valley, mają biznesy w Afryce, szukają ropy naftowej w Rumunii – więc to jest bardzo szeroki wachlarz branż i osobowości. Mieć poczucie, że jest się częścią takiej społeczności, jest to ogromny przywilej oraz źródło nieskończonej motywacji do robienia czegoś fajnego ze swoim życiem.

Wiralowy wpis Marcina na LinkedIn

Czy wszystkie twoje pomysły były do tej pory bootstrapowane?

Nie wszystkie. Przykładem jest projekt Mięsna Paczka, który znasz. Swoją drogą, to dobry przykład tego, czym dzisiaj się zajmuję, czyli projekt The Gentle Nudge. Z Damianem, który jest CEO Mięsnej Paczki, znamy się od wielu lat, ponieważ razem byliśmy na stażu w Danone i od lat rozmawialiśmy o tym, że fajnie byłoby stworzyć jakiś biznes razem. Kiedy pojawił się pomysł na Mięsną Paczkę, ja włożyłem pierwsze pieniądze, podzieliłem się z Damianem swoimi doświadczeniami, a Damian wziął cały projekt na siebie i zbudował bardzo fajną firmę. W tym projekcie mamy inwestorów zewnętrznych: grupę aniołów biznesu, dwa fundusze VC, oraz  bardzo fajnego inwestora branżowego: Żabkę. 

Nie mam jakiegoś religijnego przywiązania do tego czy bootstrapować, czy nie. Wszystko zależy od projektu, bo są projekty, które są typowo pod VC, gdzie dopiero na pewnym poziomie możemy uzyskać skalę i aby dojechać do tego poziomu jest potrzebne zewnętrzne finansowanie. Ale są takie projekty, jak agencja reklamowa, które są rentowne od pierwszego dnia, ponieważ ludzie płacą za usługi, twoją pracę, nie ma jakiegoś wielkiego produktu, ani żadnego software’u, nie trzeba budować fabryki. 

Więc, co radzisz świeżym przedsiębiorcom?

Polecam każdemu founderowi, żeby zastanowił się, co jest mu potrzebne, by osiągnął sukces. Bo jednak przygoda startupu, który jest finansowany przez VC ma zupełnie inny charakter, niż tradycyjny biznes, i trzeba mieć świadomość, że zbierając inwestycję zapisujemy się na bardzo określony tryb budowania biznesu.

 To, co mnie czasem martwi to, to że to zbieranie rund finansowania stało się powodem do celebracji, ale zbieranie finansowania to nie jest cel sam w sobie. W tym momencie dopiero zaczyna się cała praca, bo te pieniądze trzeba mądrze wydać i zbudować coś, co się wcześniej obiecało. Zwracam na to uwagę, by ludzie nie mieszali sukcesu biznesowego z sukcesem fundraisingowym.

Niektórzy jednak budują startup typowo pod VC, ale decydują się na indywidualną drogę. Co wtedy, kiedy pomysł się nie uda? Czy inwestorzy patrzą łaskawym okiem na osoby, które popełniły wiele błędów? Czy są przychylne inwestować dalej w te projekty?

Jedni z najlepszych przedsiębiorców, to ci którzy popełnili wiele błędów. Na sukcesach tak dużo człowiek się nie uczy. Bardzo lubię przedsiębiorców, którzy po drodze się potknęli. Jeśli ktoś kompletnie nie rozumie swoich liczb, źle wylicza biznes i nie wie co się dzieje i z tego powodu nie odnosi żadnych sukcesów, to niestety jest to czerwona flaga dla inwestora. Prawda jest taka, że jeśli nie pójdzie ci bootstrapując, to nie pójdzie ci również wtedy, kiedy zbierzesz pieniądze od inwestorów. Często jest tak, że to finansowanie od venture capital to jest taka kroplówka, która przedłuża życie startupowi, który nie powinien w ogóle istnieć, i jest sztucznie utrzymywany przy życiu.

W swoim portfolio masz bardzo dużo inwestycji foodowych. Czy to jest przypadek czy jakaś określona strategia?

Chyba głównie dlatego, że lubię jedzenie (uśmiech). To jest raczej przypadek. Po pierwsze, inwestuję bardzo wcześnie, staram się być pierwszym inwestorem. Po drugie, jest dla mnie ogromnie ważna relacja z inwestorem, mniej ważna jest dla mnie branża. Nie inwestuje w projekty, których nie rozumiem lub gdy są dla mnie nieetyczne. 

Inwestowanie w startupy, to jest mój sposób na interesujące życie. Myślę o tym, co zrobić, by otoczyć się fajnymi ludźmi, ciekawymi projektami i być częścią tych przygód – to jest dla mnie najważniejsze. Jeśli nie jesteś ekspertem w jakiejś dziedzinie, to bardzo ciężko jest ocenić na wczesnym etapie, czy projekt ma sens. Mam w swoim portfolio dwa dobre przykłady: jeden projekt wydawał mi się zbyt prosty żeby odniósł sukces, drugi projekt upadł, ale founder zrobił restart i się nie poddał. Oba startupy zebrały ostatnie rundy na poziomie kilkuset milionów dolarów. W obu przypadkach to nie początkowy pomysł był istotny, ale jakość ludzi, którzy nad nim pracowali. 

Mówisz, że inwestorzy bardzo często zawodzą. Co najczęściej robią mnie tak?

Trzeba rozumieć to, że ludzie kierują się swoimi motywacjami, a zadaniem inwestora VC jest zwrócić pieniądze ludziom którzy, zainwestowali pieniądze w jego fundusz. Więc bardzo często inwestorzy często budują narrację, że są czempionami środowiska startupowego, ale na koniec dnia, tak naprawdę, są czempionami własnego funduszu i swoich LP (ang. Limited Partners). Nie ma nic w tym złego – jedyne co jest złe, to jeśli ktoś udaje, że tak nie jest – to jest nieprawda. To powinna być zdrowa relacja. Nikt w banku nam mnie mówi, że jest czempionem naszego mieszkania i pomoże nam je nie umeblować. Oczywiście, daje pieniądze byśmy mogli to zrobić, ale na pewnych warunkach, by móc jeszcze zarobić i to jest analogiczna sytuacja do działania funduszu venture capital. 

Są oczywiście inwestorzy, którzy naprawdę bardzo dbają o przedsiębiorców i im pomagają, bo wiedzą, że relacja długoterminowa to jest najlepsza strategia na maksymalizację zwrotu z ich inwestycji. Jeśli faktycznie im pomagają, to sami odnoszą sukcesy i zarabiają jako inwestorzy. A inni przedsiębiorcy bardzo szybko dowiedzą się, że są inwestorami wysokiej klasy i warto od nich wziąć pieniądze. Słabsi inwestorzy myślą głównie tylko o sobie i nie rozumieją miejsca, w jakim znajduje się przedsiębiorca, który zbiera finansowanie, bo tych problemów, wyzwań oraz emocjonalnego rollercoastera – jest bardzo dużo. Najlepszą rzecz, jaką może zrobić inwestor, to zminimalizować biurokrację i czas, który przedsiębiorca musi poświęcić na zarządzanie swoimi inwestorami zamiast zarządzania firmą.

Mówisz, że każdy może być przedsiębiorcą. Myślisz, że naprawdę każdy ma szansę na powodzenie w biznesie?

100% tak. To jest główne kredo projektu, nad którym obecnie pracuje, czyli The Gentle Nudge. Kiedy zaczynałem swoją przygodę z przedsiębiorczością, miałem ogromne szczęście, że dostałem taki “gentle nudge” od Tomka i Karola. Lata później ja zrobiłem to samo dla mojego brata i kolegi z Wrocławia (powstał projekt Imaginarium), a potem dla Damiana w Mięsnej Paczce, dla mojej żony Jennifer, a obecnie kombinuję z moim Tatą, który ma ogromną pasję do pracy z drewnem i zachęcam go do otworzenia własnego sklepu online. 

Jest takie powiedzenie: Rób w życiu to, co byś robił, nawet gdyby nikt ci za to nie płacił. The Gentle Nudge jest dla mnie właśnie takim projektem. Kiedy rozmawiam z kimś, kto marzy o założeniu swojej pierwszej firmy, to jest to dla mnie największa przyjemność, uwielbiam wspólne burze mózgów i wspieranie tych ludzi, zachęcanie ich by rozpoczęli tę przygodę. Taka przygoda przytrafiła mi się bardzo wcześnie i zmieniła całe moje życie. Gdyby nie Marketing Wizards nie miałbym możliwości wyjechać na Stanford, nie poznałbym swojej żony, Jennifer, nie mieszkałbym w Teksasie. Więc codziennie jestem wdzięczny za to, co się wydarzyło. Chciałbym się tym podzielić i pomóc innym ludziom, by stali się przedsiębiorcami. 

Budowanie własnego biznesu oczywiście nie jest proste, natomiast ludzie przesadzają z mówieniem, że bycie przedsiębiorcą to strasznie ciężkie wyzwanie. Oczywiście bywa trudne, ale jeśli zestawimy to z pracą dla kogoś, kiedy jesteśmy na etacie i robimy coś, co nie ma wielkiego przełożenia na otaczającą nas rzeczywistość, albo coś w co nie wierzymy – to dla mnie jest definicją trudnego życia. A życie mamy jedno – to nie jest próba generalna, to już jest premiera, i nie będzie powtórki.  

Moja główna obserwacja po ponad dekadzie budowania, wspierania, i inwestowania w startupy jest taka – jedyna różnica między kimś kto buduje własną firmę a kimś, kto tego nie robi jest taka, że ta pierwsza osoba po prostu postanowiła spróbować. Wykształcenie, pieniądze, inteligencja, pochodzenie – nie mają tak dużego znaczenia, jak im się przypisuje. Przedsiębiorczość to przede wszystkim mindset i skillset. Można się jej nauczyć. Ale tak jak z nartami, nie nauczymy się tego z książki – musimy wyjść na stok i zacząć jeździć.

Nie twierdzę, że każdy powinien być przedsiębiorcą. Ale twierdzę, że każdy kto chce, może być – i może odnieść sukces.

Jak, w takim razie widzisz rolę The Gentle Nudge we wspieraniu osób, które myślą o otworzeniu własnej firmy?

Zacząłem od spisywania wszystkiego czego się nauczyłem w praktyce i na Stanfordzie, i wrzucania tej wiedzy w formie postów na social media. Bardzo szybko jednak się do tego zraziłem, bo samo pisanie o przedsiębiorczości wydawało mi się bezduszne. Codzienne pisanie, a potem wyczekiwanie like’ów i share’ów – męczyło mnie to.

Pod koniec zeszłego roku byłem w Japonii ze swoim bratem, miałem trochę czasu na refleksję i wpadłem na pomysł, że spróbuję zbudować biznes od 0 do miliona dolarów przychodu w ciągu roku, by pokazać całą ścieżkę, decyzje biznesowe, oraz moje emocje i to co się ogólnie dookoła mnie dzieje w związku z tym pomysłem. Co niedzielę wysyłam newsletter z podsumowaniem wszystkiego, co udało mi się zrobić w danym tygodniu. Taka nauka na zasadzie “zamiast mówić, pokaż”.

Pierwszego tygodnia wygenerowałem kilka pomysłów na biznes. Jedną z metod generowanie dobrych pomysłów jest próba rozwiązania swojego własnego problemu. Ja bardzo lubię słodycze i nigdy nie potrafię zatrzymać się tylko na jednym kawałku czekolady, zawsze pochłaniam całą. Pomyślałem, że fajnie by było gdyby istniało rozwiązanie, które pomaga mi cieszyć się słodyczami, ale z umiarem. Projekt nazywałem TREAT. Klient ma dostać pudełko z 7 słodkimi przekąskami, po jednej na każdy dzień tygodnia. Każda przekąska ma być w osobnym opakowaniu, podpisanym na każdy dzień. W ostatnią niedzielę pokazywałem naszej społeczności projekty opakowań. To strasznie przyjemny i słodki (uśmiech) projekt. Mam z tym ogrom frajdy. 

Polskie startupy teraz borykają się z brakiem ludzi do pracy. Co w takiej sytuacji robić?

Byliśmy przed chwilą w cyklu rynku pracownika, ale trochę się to będzie zmieniać, ponieważ jest bardzo dużo zwolnień w samym Big Techu. Rynek zaczyna się urealniać. Te zwolnienia to też jest taki gentle nudge, bo ludzie zaczynają myśleć, by zbudować coś własnego. 

Bardzo ważne jest, aby pracownicy realnie czuli się częścią projektu nad którym pracują. W Stanach Zjednoczonych standardem w świecie startupów jest tzw. czteroletni vesting z jednorocznym klifem. To oznacza, że po pierwszym roku pracownik otrzymuje ¼ obiecanych opcji na udziały, a następnie 1/36 co miesiąc przez kolejne 3 lata.

Natomiast to wszystko zależy od konkretnego przypadku. Czasami ktoś nie lubi ryzyka, lub preferuje wyższe wynagrodzenie, bo stara się o kredyt na mieszkanie. To, co bym rekomendował, to dawać ludziom różne opcje do wybrania, jaką formę współpracy preferują. 

Jest taki model analizy satysfakcji z pracy, który bardzo lubię. Dzieli on czynniki wpływające na zadowolenie z pracy na “motywatory” i “czynniki higieniczne”. Motywatory to możliwości rozwoju, poczucie misji, poczucie bycia docenianym za naszą pracę. Czynniki higieniczne to pensja, poczucie stabilności, środowisko pracy, relacje z koleżankami i kolegami w miejscu pracy. Ciężko jest budować stabilny zespół odnoszący sukcesy z pominięciem któregoś z tych czynników.