Marzą o tym, aby zainwestować w młodą firmę (start-up), która jak na skrzydłach poleci do USA, odniesie tam sukces i w efekcie amerykański inwestor wystawi czek z wieloma zerami. Będzie hit.
Artykuł jest fragmentem książki pt. Przedsiębiorczość zorganizowana. Startupy, inwestorzy, pieniądze autorstwa Arka Skuzy
W 2012 r. wybrałem się do USA, do Doliny Krzemowej. Była to moja czwarta wizyta w San Francisco, Palo Alto oraz Cupertino. Przed wyjazdem dzięki sprawnemu działaniu mojej asystentki miałem już kalendarz wypełniony spotkaniami z inwestorami, których chciałem poznać, by nawiązać z nimi współpracę. Kiedy więc wylądowałem w USA, wskoczyłem do hotelu, pokonałem szybko jet lag i już kolejnego dnia ruszyłem na słynną ulicę Sand Hill Road, czyli tam, gdzie czynsz za metr kwadratowy powierzchni biurowej sięga 1500 USD miesięcznie. Jest to jednocześnie ulica, na której notuje się wysoką koncentrację funduszy inwestycyjnych, do tego stopnia, że Sand Hill Road porównuje się do Wall Street w Nowym Jorku. Tam trafiłem na pierwszą wskazówkę, dzięki której zacząłem pojmować, dlaczego polscy inwestorzy i polscy przedsiębiorcy szybko na arenie globalnej nie wystąpią. Jednocześnie zrozumiałem, co trzeba w Polsce budować, aby na tej arenie zaistnieć.
Wszedłem do biura, cena metra kwadratowego to zapewne coś w okolicach 1200 USD miesięcznie, w środku przerażająca cisza. Gładkie puste ściany. Gdzieniegdzie zdjęcie na ścianie przedstawiające jakiś krajobraz, prawdopodobnie z Ameryki Południowej. Z oddali, gdzieś zza rogu, na końcu niezbyt długiego korytarza, dochodzi delikatne stukanie w klawiaturę. W holu stoi kwiatek. Samotny kwiat w skromnej, aczkolwiek eleganckiej doniczce (taki, który nie potrzebuje zbyt dużo wody, ale nie jest kaktusem). Zmierzam więc w stronę kwiatka. Okazuje się, że stuk klawiatury produkuje elegancka pani w średnim wieku. Spogląda na mnie zza gustownych okularów i rozpoczyna rozmowę.
— Pan Skuza, prawda?
— Zgadza się — odpowiadam.
— Bardzo mi miło pana poznać. Dosłownie za dwie minuty pan Smith przyjdzie do pokoju konferencyjnego. Zapraszam więc.
Zawsze w USA urzeka mnie spokój i cisza w biurach. Ludzie pracują w skupieniu, w absolutnej wręcz ciszy. Nikt nie krzyczy, nie wrzeszczy, nie klnie (wyjątek to Wall Street). Doświadczyłem tego wielokrotnie — w Nowym Jorku, Dallas, San Francisco, a także w niewielkich biurowcach zlokalizowanych w małych miejscowościach, takich jak: Brea (Kalifornia), Shreveport (Teksas), Richardson (Teksas), Sheridan (Wyoming). Skąd to się bierze? Odpowiedzią jest właściwa organizacja pracy i jej automatyzacja oraz skupienie na zadaniach, a nie na wymyślaniu czy poszukiwaniu narzędzi do pracy nad nimi.
Spotkanie z panem Smithem trwało godzinę. Prezes przedstawił siebie, swoje doświadczenia, opowiedział o pierwszej swojej inwestycji, jakiej dokonał w 1981 r., wykształceniu, a nawet wspomniał o rodzinie. Następnie poprosił mnie o prezentację, przedstawienie firmy. Po prezentacji udzielił mi rzeczowego feedbacku. Wyraził swoje zadowolenie ze spotkania, współczucie z powodu długiej podróży, jaką odbyliśmy. Wychodząc z sali konferencyjnej, powiedział proste Good luck. Usłyszawszy to, już wiedziałem, że ze współpracy nici.
Zapytasz, drogi Czytelniku, gdzie w opisie tego krótkiego spotkania jest zatem wskazówka, dlaczego polscy inwestorzy jeszcze długo nie zaistnieją na arenie międzynarodowej? Płynie ona z całokształtu tegoż spotkania, poczynając od ciszy w biurze, przez opowieść o pierwszej inwestycji pana Smitha po feedback, jaki usłyszałem. Zebrałem te informacje w kilka punktów.
Doświadczenia
Przypadek pana Smitha nie jest odosobniony. Amerykańskie fundusze inwestycyjne dokonywały pierwszych transakcji już kilkadziesiąt lat temu, tym samym rozpoczynając drogę ku sukcesom globalnym. Po drodze rynek wyczyściła bańka internetowa. Menedżerowie funduszy inwestycyjnych tę bańkę przetrwali. Niczym kowboje na prerii przetrzymali lata chude i okiełznali dzikiego konia. Nic nie zastąpi wieloletnich doświadczeń. One dają przewagę. Amerykanie wykształcili narzędzia pozwalające monitorować tsunami rynkowe. Warto także pamiętać, że w USA nie ma czegoś takiego jak pomoc publiczna na rynku inwestycyjnym. W Polsce wiele działań funduszy venture capital jest ubezpieczanych, gwarantowanych przez rząd lub instytucje publiczne. Zatem kara za niewłaściwe decyzje jest lżejsza, lądowanie mniej bolesne. Tym samym inwestorom jest fajniej i mniej nieprzyjemnie, ale doświadczenia rynkowe budują się wolniej. Publiczne dotacje są dlatego mniej korzystne, że amortyzują upadek, powodując mniejszy wysiłek po stronie beneficjentów. Pamiętajmy także, że doświadczenia amerykańskie to nie tylko wiele lat, w ciągu których budowano wiedzę o inwestowaniu, ale też wiele kultur, które uczestniczyły w tworzeniu tej wiedzy. Obrazowo rzecz ujmując, można powiedzieć, że amerykańskie doświadczenia mają wymieszane DNA — genotyp tych doświadczeń jest bardziej zróżnicowany i przez to silniejszy, odporniejszy.
Feedback
W USA opinia może zrujnować lub zbudować wiele. Opinia o restauracji, opinia o hotelu, opinia o osobie, opinia o firmie. Rynek bazuje na opinii i rekomendacjach. Amerykanie rozumieją to jak żaden inny naród na świecie. Wyrażenie opinii powinno pomagać. Na szkolnym boisku jeden koszykarz wyraża opinię o drugim, aby pomóc koledze być lepszym. Amerykański inwestor wyraża opinię z szacunku dla partnera i własnej wewnętrznej potrzeby. Nie wyobraża sobie, że mógłby się nie podzielić radą z kimś, kto szuka swego szczęścia w świecie. Wyrażenie swojej opinii jest kwintesencją pomocy. Co istotne: to opinia konstruktywna. To nie ma być foch albo nic nieznaczący słowotok. To nie ma być krytyka w stylu: „Odejdź, pajacu”. Tak rozumiany feedback to sposób na przekazywanie wiedzy, dzielenie się doświadczeniem i udzielanie wskazówek.
Przedstaw się!
Czy amerykański inwestor przedstawia się, ponieważ jest dobrze wychowany, mama tłumaczyła mu, że przedstawić się jest grzecznie? Czy robi to, aby być fajnym, miłym gościem? Otóż nie. Jeśli powiem Ci, kim jestem, zwiększę swoje szanse na to, że sam znajdę to, czego szukam. Jeśli powiem Ci, że lubię czarne fordy mustangi, to być może jesteś facetem, który ma czarnego mustanga. Znajdę w Tobie partnera. Identycznie dzieje się w biznesie: warto się przedstawiać wielopłaszczyznowo (ja, moje wykształcenie, doświadczenia, rodzina, miejsce zamieszkania, podróże), ponieważ dzięki temu pokazuje się siebie. Tym samym rozmówca może takiej osobie coś zaproponować. Idąc dalej: jeśli Ty się przedstawisz, ja będę mógł zaproponować coś Tobie. Zrobimy biznes.
Z moich obserwacji tego, jak wyglądają rozmowy z inwestorami amerykańskimi, wynika, że powyższe elementy, czyli doświadczenie, feedback oraz autoprezentacja, istotnie wpływają na jakość nawiązywanych relacji. Relacji międzyludzkich. O ile feedback i autoprezentacja zależą od nas samych, od naszego nastawienia i zaangażowania, o tyle nasze doświadczenia to już kwestia czasu, popełnionych błędów i odniesionych sukcesów. Żyjemy we wspaniałym momencie, kiedy w Polsce możemy te doświadczenia budować. Fundusze inwestycyjne typu venture capital działają na rzecz stworzenia mocnego i silnego ekosystemu inwestycyjnego. Przed nimi lata porażek i sukcesów, doświadczeń pozytywnych i bankructw. Tym bardziej warto pamiętać o tym, aby dbać o odpowiednie przedstawienie się i o przekazanie ludziom wskazówek (feedbacku). Jest to nam wszystkim potrzebne, abyśmy budowali lepszy ekosystem dla polskich firm, lepszej jakości relacje pomiędzy ludźmi, bo to one są podstawą do tworzenia biznesu. Tę prośbę szczególnie kieruję do polskich funduszy inwestycyjnych, które w procesie budowania ekosystemu inwestycyjnego odgrywają rolę szczególną, gdyż są dawcami kapitału.
W latach 2012 – 2014 prowadziłem szereg procesów inwestycyjnych zarówno dla moich firm, jak i dla firm, które były moimi klientami. W efekcie skontaktowałem się poprzez e-mail, telefon lub w trakcie osobistego spotkania z blisko 300 funduszami inwestycyjnymi. Zaledwie 10% funduszy odpowiedziało na moją propozycję w jakikolwiek sposób (jestem lub nie jestem zainteresowany). Istotne jest, że te fundusze, które nie wyraziły zainteresowania inwestycją, nie przekazały żadnej opinii na temat zgłaszanego przeze mnie projektu. W świetle moich amerykańskich doświadczeń uważam to za zjawisko niekorzystne dla polskiego przedsiębiorcy, a jednocześnie świadczące o tym, że nasze rodzime fundusze nie prowadzą biznesu poza granicami Polski. Nie rozumieją tym samym, jaką rolę dla biznesowych pomysłów ma wyrażenie opinii o projekcie. Dodatkowo fundusz, który udziela rzeczowego, konstruktywnego feedbacku, buduje swój wizerunek rynkowy jako instytucja rzetelna. W przyszłości owocuje to przyciąganiem przez ten fundusz projektów inwestycyjnych. Brak informacji zwrotnej to dla młodych przedsiębiorców odbieranie im szansy nauczenia się czegoś, czyli działanie wbrew kluczowej dla gospodarki opartej na wiedzy regule. Przedsiębiorcy należy się uzasadnienie, może on bowiem dzięki tej informacji skorygować swój kurs, zainicjować działania zapobiegawcze lub naprawcze. Fundusze inwestycyjne podejmują decyzje na podstawie kryteriów inwestycyjnych lub robią to w trakcie eksperckich obrad komitetu inwestycyjnego. Zatem opinia o projekcie tworzy się jakby automatycznie, ale zawsze taka opinia jest. W dodatku jest to opinia ekspercka, którą należy się podzielić z przedsiębiorcą, ponieważ daje mu to niepowtarzalną szansę ukierunkowania swoich procesów decyzyjnych.
W dalszej części moich działań zaobserwowałem zjawisko bardziej tragiczne. Z 10% funduszy, które wyraziły zainteresowanie moim projektem i odbyły ze mną minimum dwa spotkania pogłębiające, zdecydowana większość zamilkła jak grób. Byś, Czytelniku, lepiej zrozumiał tę sytuację, należy wspomnieć, że spotkanie pogłębiające wymagało ode mnie i od moich współpracowników przygotowania wnikliwej dokumentacji. W skład tej dokumentacji wchodziły: modele biznesowe, symulacje biznesowe, analizy i opracowania rynkowe, analiza konkurencji oraz zagrożeń i szans rynkowych. Każdy przedsiębiorca zaproszony na spotkanie przez menedżera inwestycyjnego odczuwa radość. Samo bowiem zainteresowanie kogoś przedstawioną mu propozycją nakazuje myśleć, że dany projekt inwestycyjny leży w kręgu zainteresowania danego funduszu. Menedżer inwestycyjny jest najlepszym reprezentantem funduszu inwestycyjnego. Jak nikt inny orientuje się w tym, w co i na jakich warunkach inwestuje fundusz, jakich informacji wymaga przed podjęciem decyzji i jak wygląda proces inwestycyjny. Zatem zaproszenie ze strony menedżera inwestycyjnego dla większości przedsiębiorców jest niczym sygnał do wypicia co najmniej dobrej kawy z przyzwoitym kawałkiem smacznego ciastka. Podsycony taką wewnętrzną radością przedsiębiorca przygotowuje się do spotkania, inwestując swój czas i ponosząc wysiłek. Często przerywa inne procesy dziejące się w firmie, tj.: sprzedaż, promocję, marketing. Koszt alternatywny dla samego przedsiębiorcy jest duży, naprawdę weźcie to pod uwagę, drodzy menedżerowie inwestycyjni. Pragnieniem przedsiębiorcy jest wypaść jak najlepiej, dlatego potrzebuje on dobrego przygotowania. Co w tej sytuacji oznacza dla przedsiębiorcy milczenie funduszu po spotkaniach pogłębiających? Pomijając pewnego rodzaju zniechęcenie, poczucie, że podjęło się wysiłek po nic, przedsiębiorca czuje się zagubiony, odczuwa pustkę i sytuacja jest dla niego kompletnie niejasna. Przedsiębiorca pozostawiony bez informacji zwrotnej czuje się wykorzystany, nie ma bowiem jak pozyskać wiedzy o efekcie swojego wysiłku. Jest niczym koszykarz, który nie zna swoich statystyk rzutów. Nie potrafi ocenić, co powinien poprawić w swojej pracy, w jakich obszarach zawiódł, a w jakich jest kompetentny.
Jeśli jesteś przedsiębiorcą i masz podobne doświadczenia, może Ci pomóc swego rodzaju agresja okazywana menedżerowi inwestycyjnemu. Uwaga! Nie mam tutaj na myśli przemocy fizycznej lub psychicznej, ale jeśli jesteś skoncentrowany na zdobywaniu wiedzy i potrzebujesz jej dla rozwoju własnego przedsięwzięcia, zastosuj jedno z poniższych rozwiązań.
Konkurs
W tym miejscu ogłaszamy konkurs! Dokończ rozpoczętą w ostatnim akapicie przez autora myśl. Skomentuj ten artykuł lub wyślij nam wiadomość na adres [email protected] o tym, jak uzyskać informację zwrotną od funduszu inwestycyjnego. Autorów trzech najlepszych pomysłów nagrodzimy książką Arka Skuzy pt. Przedsiębiorczość zorganizowana. Startupy, inwestorzy, pieniądze. Na Wasze odpowiedzi czekamy do końca tygodnia. Rozwiązanie konkursu ogłosimy w poniedziałek 18.05. Nagrody ufundował Helion.
Przedsiębiorczość zorganizowana. Startupy, inwestorzy, pieniądze
Autor: Arkadiusz Skuza
Wydawnictwo: One Press
Zdjęcie główne artykułu facebook.com/mrskuza/photos/
