Przemek Pyziel (Planet Heroes): Jeśli moglibyśmy cofnąć czas, zdecydowanie więcej uwagi zwrócilibyśmy na budowanie silniejszych, lokalnych partnerstw

Za nami przegląd rynków Afryki i Bliskiego Wschodu. Ameryce Południowej przyglądaliśmy się już częściowo w czerwcowym tekście Kierunek: Brazylia. Jakie perspektywy ekspansji dla startupów? Teraz jednak chcielibyśmy podejść do tematu szerzej, patrząc na perspektywy rozwoju biznesu na całym kontynencie. W zadaniu tym pomaga nam Przemek Pyziel z Planet Heroes, wcześniej zawodowo związany z sektorem finansów i branżą fin-tech, współtwórca i wiceprezes Escola S.A, założyciel Neweconomy.

Cz. I Polski startup w Ameryce Południowej

Jak znaleźliście się w Ameryce Południowej? Dlaczego wybraliście właśnie ten kierunek na zagraniczną ekspansję?

Jako Planet Heroes, od początku byliśmy zmotywowani do globalnego działania na rzecz ochrony środowiska. Od samego początku Ameryka Południowa była jednym z naszych priorytetów, ze względu na jej kluczową rolę w globalnym ekosystemie i ogromne wyzwania, jakie stoją przed tym regionem, w związku ze zmianami klimatu. Dodatkowo rozpoznaliśmy tam potencjał społeczny i gospodarczy, który związany jest z dużą i dość zamożną gospodarką.

Decyzję o ekspansji w tym kierunku podjęliśmy również w związku z rozpoczęciem współpracy z organizacją Limpa Brazil (największa organizacja pozarządowa w Brazylii, skupiająca 600 tysięcy wolontariuszy), która pokazała nam, że platforma Planet Heroes adresuje wiele problemów z którymi spotyka się organizacja i które ograniczają jej perspektywę wzrostu i pozyskiwania finansowania na lokalnym rynku. Był to dla nas bardzo ciekawy przykład, który pozwolił powtarzać zastosowany model również w innych krajach takich jak Indonezja czy Malezja.

Jaki jest Wasz model biznesowy na ekspansję na tym kontynencie?

Jako Planet Heroes, w naszym modelu biznesowym w Ameryce Południowej skupiamy się na czterech kluczowych elementach:

• Partnerstwa i wolontariat: Kluczowym elementem naszej strategii są lokalni partnerzy i wolontariusze. Rozwijamy sieć współpracy z organizacjami takimi jak Limpa Brazil, które już działają na miejscu i mają zaufanie społeczności. Wolontariusze są sercem naszej misji.
• Wsparcie od firm i organizacji: Szukamy firm i organizacji, które chciałyby wspierać naszych partnerów i wolontariuszy. Zapewniamy platformę, przez którą mogą przekazywać swoje wsparcie finansowe, a my pobieramy prowizję od tych przepływów finansowych.
• Certyfikacja CO2: Tworzymy projekty redukcji emisji CO2 zgodne z kryteriami Gold Standard. Projekty te generują certyfikaty redukcji emisji, które mogą być sprzedane na rynku węglowym, a uzyskane z tego zyski służą finansowaniu działań wolontariuszy zarejestrowanych na platformie.
• Technologia i Edukacja: Dla nas ważne jest także inwestowanie w technologię i edukację, aby pomóc społecznościom lepiej zarządzać swoimi zasobami naturalnymi i zrozumieć wagę działań na rzecz ochrony środowiska.

Celem naszego modelu biznesowego jest stworzenie samowystarczalnej, skalowalnej struktury, która umożliwi nam ekspansję w innych regionach, jednocześnie dostosowując się do lokalnych potrzeb i możliwości.

Z jakich źródeł finansowania korzystaliście, wchodząc do krajów Ameryki Południowej? Jakie źródła finansowania na ekspansję biznesową do Ameryki Południowej możecie polecić?

Nasza platforma została zaprojektowana i zbudowana w taki sposób, aby wejście na nowy rynek, przy posiadaniu odpowiednich partnerów, pozwalało nam pokryć koszty z własnych środków. I podczas ekspansji na rynki Ameryki Południowej, nasze główne źródło finansowania pochodziło właśnie z nich.

Chcielibyśmy podkreślić, że kluczowym elementem naszej strategii wejścia na rynek amerykański było wsparcie ze strony biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH) w Sao Paulo. Zapewniło to nam cenne wsparcie, dostarczając niezbędnej wiedzy na temat lokalnego rynku oraz pomagając w nawiązywaniu ważnych kontaktów biznesowych. Współpraca z PAIH była dla nas niezwykle wartościowa i na pewno zalecamy skorzystanie z ich usług innym firmom planującym ekspansję na rynki Ameryki Południowej.

W jaki sposób pozyskaliście swojego pierwszego klienta w Ameryce Południowej? Jak dużo czasu Wam to zajęło? To też trochę pytanie o otwartość Latynosów na współpracę z obcokrajowcami.

Pierwszego klienta w Ameryce Południowej pozyskaliśmy dzięki starannej pracy nad budowaniem relacji i zaufania. Jako Planet Heroes, zawsze kładziemy nacisk na znalezienie wspólnych wartości i celów z naszymi partnerami. W przypadku naszej ekspansji na rynek latynoamerykański, poświęciliśmy wiele czasu na zrozumienie lokalnej kultury i potrzeb, co pozwoliło nam skutecznie nawiązać kontakt i zbudować silne relacje z naszym pierwszym klientem.

Znalezienie i pozyskanie pierwszego klienta na tym nowym rynku zajęło nam około sześciu miesięcy. Wymagało to dużego zaangażowania i cierpliwości, ale byliśmy zdeterminowani, aby zrealizować naszą misję i pokazać nasze zobowiązanie do zmniejszania wpływu na środowisko w regionie.

Co do otwartości Latynosów na współpracę z zagranicznymi firmami, nasze doświadczenia były bardzo pozytywne. Są oni otwartymi, ciepłymi i gościnnymi, z silnym poczuciem społeczności i odpowiedzialności za środowisko. W naszej opinii, kluczem do sukcesu na tym rynku jest szacunek i zrozumienie dla lokalnej kultury, a także autentyczne i trwałe zaangażowanie w poprawę jakości życia lokalnych społeczności.

Jak układa się Wam współpraca z klientami z Ameryki Południowej?

Współpraca z klientami z Ameryki Południowej, szczególnie z Brazylii, przebiega bardzo poprawnie. Zauważyliśmy, że tamtejsza społeczność ma dużą świadomość na temat ochrony środowiska i podejmuje związane z tym działania. Dzięki temu jesteśmy w stanie łatwo znaleźć wspólny język i pracować nad naszymi celami.

Jednakże, doświadczyliśmy również pewnych wyzwań, które są specyficzne dla regionu. Jednym z nich jest to, że procesy biznesowe mogą trwać dłużej niż jesteśmy do tego przyzwyczajeni w Europie. Czy to zakładanie firmy, czy czekanie na odpowiedzi od partnerów, wymaga więcej cierpliwości i planowania.

Ciekawą cechą kulturową, której doświadczyliśmy w Brazylii, jest to, że tamtejsi ludzie zwykle nie mówią „nie”. Zamiast tego, często słyszymy „tak”, co nie zawsze oznacza zgodę na współpracę, ale raczej wynika z braku kultury odmawiania. To może prowadzić do nieporozumień, więc zawsze staramy się upewnić, że wszyscy są po tej samej stronie.

Dodatkowo, protekcjonizm państwa i skomplikowany system podatkowy to czynniki, które mogą utrudnić prowadzenie biznesu. W związku z tym, zalecamy zatrudnienie lokalnych ekspertów lub doradców, którzy mogą pomóc w zrozumieniu tych złożonych kwestii.

Mimo różnic kulturowych i wyzwań, nasza ekspansja na rynek Ameryki Południowej jest pozytywnym i satysfakcjonującym doświadczeniem, które pozwala nam się rozwijać i poszerzać naszą misję ochrony środowiska na nowych terytoriach.

Cz. II Porady na ekspansję dla startupów

Czy polecacie kraje Ameryki Południowej jako jeden z pierwszych kierunków ekspansji? Jak oceniacie trudność w wejściu na rynki tego kontynentu, bazując na własnym doświadczeniu?

Rekomendowanie Ameryki Południowej jako pierwszego kierunku ekspansji zależy od specyfiki działalności firmy i jej strategii. Dla nas, w Planet Heroes, wybór ten był podyktowany nie tylko potencjałem rynkowym, ale również zaangażowaniem społeczności w ochronę środowiska.

Wejście na rynek Ameryki Południowej, jak każdy inny zagraniczny, niesie ze sobą pewne wyzwania. W naszym przypadku, stawaliśmy przed kwestiami takimi jak długotrwałe procesy biznesowe, brak kultury odmawiania, protekcjonizm państwa czy skomplikowany system podatkowy.

Mimo to, nasze doświadczenie jest pozytywne. Znalezienie odpowiednich partnerów lokalnych, takich jak Limpa Brazil i biuro PAIH w Sao Paulo, było kluczowe dla naszego sukcesu. Dzięki temu mogliśmy pokonać wiele przeszkód i zrozumieć lokalną kulturę biznesową.

Oceniając trudność wejścia na rynki tego kontynentu, powiedzielibyśmy, że jest to zadanie złożone, ale wykonalne. Kluczem jest cierpliwość, solidne przygotowanie i zdolność do adaptacji do nowego środowiska. Trzeba również być świadomym, że mogą pojawić się niespodziewane wyzwania, ale z odpowiednim planowaniem i wsparciem mogą zostać pokonane.

Polecilibyśmy Amerykę Południową jako kierunek ekspansji, ale zalecalibyśmy dokładne zrozumienie lokalnych realiów i zbudowanie solidnej strategii wejścia na rynek.

Jakie są Twoim zdaniem 3 najważniejsze rzeczy, o których trzeba pamiętać, chcąc zdobyć i utrzymać klienta w krajach Ameryki Południowej?

Zdobywanie i utrzymanie klientów na rynku Ameryki Południowej wymagało od nas szczególnego podejścia. Oto trzy najważniejsze rzeczy, o których trzeba pamiętać:

• Zrozumienie kultury: Przede wszystkim, należy zrozumieć i szanować lokalną kulturę. To nie tylko kwestia języka, ale także zwyczajów, oczekiwań i relacji biznesowych. Pamiętaj, że w Ameryce Południowej, relacje są kluczem, a nieformalne spotkania i rozmowy są częścią procesu budowania zaufania.
• Cierpliwość i elastyczność: Procesy biznesowe w Ameryce Południowej mogą być dłuższe i bardziej skomplikowane niż jesteśmy do tego przyzwyczajeni. Warto zatem być cierpliwym i elastycznym, aby dostosować się do lokalnych warunków. To oznacza, że musimy być gotowi do zmiany naszego podejścia, jeżeli sytuacja tego wymaga.
• Partnerstwo lokalne: Współpraca z lokalnymi partnerami jest kluczowa dla sukcesu. Oni znają rynek, mają kontakty i zrozumienie specyfiki lokalnej działalności. Dla nas, współpraca z organizacjami takimi jak Limpa Brazil było nieocenione w zdobywaniu i utrzymaniu klientów.

A jakie są 3 najważniejsze rzeczy, których trzeba unikać, chcąc zdobyć i utrzymać klienta w krajach Ameryki Południowej?

W naszej pracy w Ameryce Południowej, nauczyliśmy się kilku lekcji, które pomogły nam lepiej zrozumieć, czego unikać, chcąc zdobyć i utrzymać klienta w tych krajach. Oto trzy najważniejsze z nich:

• Zakładanie, że wszystko pójdzie zgodnie z planem: Choć jest to zasada ogólna w biznesie, na rynkach Ameryki Południowej staje się jeszcze bardziej istotna. Procesy często są długie i mogą pojawić się nieprzewidziane opóźnienia. Lepiej jest więc zaplanować dodatkowy czas na realizację celów.
• Nieodpowiednie dostosowanie do lokalnej kultury: Pomimo globalizacji, różnice kulturowe są wciąż istotne. Nieodpowiednie dostosowanie się do lokalnej kultury i zwyczajów może prowadzić do nieporozumień i utraty potencjalnych klientów.
• Brak cierpliwości: Chociaż może to być frustrujące, musimy zaakceptować, że wszystko może zająć więcej czasu, niż przewidywaliśmy. Brak cierpliwości może prowadzić do napięć i problemów w relacjach biznesowych.

Jeśli moglibyśmy cofnąć czas, zdecydowanie zwrócilibyśmy więcej uwagi na budowanie silniejszych, lokalnych partnerstw od samego początku, które są nieocenione i mogą znacznie przyspieszyć proces zdobywania klientów. Przyznamy, że na początku nie doceniliśmy wystarczająco tej kwestii.