Przychodzi startup do korporacji, czyli jak przygotować się do spotkania z partnerem biznesowym

Poniżej znajdziesz 10 złotych zasad, które powinien znać każdy startupowiec, zanim pójdzie na spotkanie do korporacji.

Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pl.depositphotos.com

1. Poznaj swojego partnera

Podstawowym błędem startupowców jest to, że do zabieganej firmy przychodzą praktycznie z przypadku. Wiedzą, czym „z grubsza” się ona zajmuje, jednak nie analizują jej bieżących potrzeb. Nie mają pojęcia o wartościach, które reprezentuje dana korporacja, ani o specyfice jej działalności. Elementarną zasadą jest zrobienie odpowiedniego researchu na temat firmy – zorientowanie się, jakie obszary są dla niej „trendy”, co robi w skali globalnej i na rynku lokalnym oraz z jakich projektów jest szczególnie dumna.

2. Dowiedz się, z kim będziesz rozmawiać

Nie chodzi o imię i nazwisko, czy stanowisko osoby, która będzie obecna na spotkaniu. Twoim obowiązkiem jest sprawdzić, czym dana osoba tak naprawdę zajmuje się w firmie i – o ile to możliwe – co ostatnio zrobiła. Do tego można wykorzystać różne „narzędzia” – sieć znajomych, social media (np. LinkedIn), czy najprostsze z nich – wyszukiwarkę internetową.

3. Przygotuj się do spotkania

Niby oczywistość, ale wciąż bardzo często zdarzają się sytuacje, w których startupy „idą na żywioł”. Uważają, że ich produkt jest na tyle dobry, że nie trzeba go odpowiednio przedstawiać. To duży błąd, szczególnie gdy podejście to ściera się z korporacyjną rzeczywistością. Dlatego przygotuj przed spotkaniem Q&A, czyli dokument z trudnymi pytaniami i odpowiedziami na nie.

Czasem młodzi przedsiębiorcy „wykładają się” nawet na braku odpowiedniej przejściówki do swojego laptopa (szczególnie dotyczy to fanów firmy z jabłuszkiem), czy problemie z dostępem do sieci. To nie świadczy dobrze o Twoim profesjonalizmie i zawsze budzi zniecierpliwienie u Twoich rozmówców.

4. Bądź cierpliwy i wyrozumiały

Jaka jest przewaga startupów nad korporacjami? Przede wszystkim szybkość działania i elastyczność. Dlatego nie dziw się, że nie dostajesz od korporacji odpowiedzi od razu. Pomyśl o drodze, jaką musi przebyć informacja, którą przekażesz korporacji – zaczyna się od spotkania, potem analizuje ją dział IT, compliance, następnie trafia do szefa firmy lub dyrektora odpowiedzialnego za dany obszar. Jeśli ta osoba nie ma zastrzeżeń, to kolejnym etapem jest często akceptacja pomysłu w centrali, gdzie pomysł musi przejść tę samą drogę jeszcze raz.

5. Bądź uczciwy

Jeśli mówisz, że prowadzisz rozmowy tylko z jedną korporacją, niech to będzie prawdą. Budowanie zaufania to podstawa współpracy, dlatego wszelkie kłamstwa czy nawet niedopowiedzenia automatycznie bardzo poważnie wpłyną na relacje. Pamiętaj, że informacje przekazane na spotkaniu na pewno będą weryfikowane przez Twoich rozmówców w różnych źródłach.

6. Bądź przekonany do swojego pomysłu

Nikt nie zna Twojego biznesu i nie wierzy w niego tak mocno, jak ty sam. Jeśli nie będziesz całkowicie pewny jego powodzenia, lepiej popracuj jeszcze nad nim i przyjdź z bardziej dopracowanym pomysłem.

7. Pokaż potencjał na podstawie wielu źródeł

Jednym z obowiązkowych elementów prezentacji jest analiza potencjału pomysłu. Nie bazuj wyłącznie na własnych badaniach. Poszukaj analiz i opracowań znanych firm konsultingowych, badań naukowych, czy nawet podobnych pomysłów, które już się sprawdziły.

8. Zaimponuj prezentacją produktu

Niezależnie, czy wyświetlasz slajdy, pokazujesz film, czy wysyłasz dokument tekstowy. Na spotkaniu to Ty „sprzedajesz” swój pomysł. Dlatego sposób, w jaki to zrobisz, może okazać się kluczowy. Koniecznie zrób próbę takiego spotkania, najlepiej w obecności znajomych, których poproś o zdawanie najtrudniejszych pytań, jakie przyjdą im do głowy. Pamiętaj też, że demo rozwiązania – nawet w formie klikanej makiety – jest zawsze lepsze niż „suche” slajdy w PowerPoincie.

9. Pochwal się sobą

Korporacje lubią osoby wyróżniające się. Chcą pracować z liderami, dlatego, jeśli w poprzedniej pracy osiągnąłeś sukces, nie ukrywaj tego. To może być dodatkowy wyróżnik. Powinieneś zapaść w pamięć swoim rozmówcom i kojarzyć się z innowacyjnym działaniem.

10. Pokaż bezpieczeństwo produktu

To wcale nie szacunkowe zyski są dla korporacji najważniejsze. Elementem, bez którego żadna firma nie zacznie z Tobą współpracować, jest bezpieczeństwo danych. Musisz pokazać, jak zabezpieczyłeś się przed wyciekiem informacji, czy atakami hakerskimi. Pamiętaj, że Twoje rozwiązanie na pewno zostanie sprawdzone pod kątem bezpieczeństwa przez fachowców z IT.

–

Cezary Zbierzchowski

Szef działu digital sales w międzynarodowej korporacji Siemens Finance

Entuzjasta nowych technologii i lider projektów sektora fintech. W Siemens Finance odpowiedzialny m. in. za wdrożenie i rozwój platformy leasingu online SimplyLease, stworzonej we współpracy z polskim startupem Autenti. Prywatnie autor książek i opowiadań Sci-Fi.