Na początku lipca poinformowaliśmy o tym, że polski startup Survicate, który rozwija kompleksowe narzędzie do zbierania opinii od klientów, pozyskał 3,6 mln złotych. Inwestorami byli m.in. ARIA Nowych Technologii, Newberg Investment oraz grupa aniołów biznesu. Jak od środka wyglądała historia zainteresowania tej inwestycji? Tę historię opowiedział nam Lucjan Kierczak z Survicate w cyklu „Pierwszy inwestor”.
Na zdjęciu: Lucjan Kierczak, Head of Marketing w Survicate
W 2015 roku w Survicate zainwestowały dwa fundusze inwestycyjne (Innovation Nest i SpeedUp Group) oraz kilku inwestorów indywidualnych. Łączna kwota inwestycji to nieco ponad 500 tysięcy złotych. Pod koniec 2016 zdecydowaliśmy się pozyskać kolejną rundę finansowania, aby przyspieszyć rozwój prac nad produktem i pozyskiwaniem klientów.
W telegraficznym skrócie: pod koniec czerwca 2017 pozyskaliśmy 3,6 miliona złotych od dwóch funduszy inwestycyjnych i grupy aniołów biznesu, i to o pozyskaniu tej rundy dzisiaj opowiem.
Jak przygotować pitch deck
Stworzenie prezentacji dla potencjalnych inwestorów zajęło nam w sumie około miesiąca. Przy pracy nad treścią prezentacji konsultowaliśmy się z obecnymi inwestorami – pytaliśmy ich o to, jakich informacji oczekują, co przyciąga ich uwagę, a co jest niepotrzebne. Po opracowaniu treści i szkicu pitch decka, zajął się nim nasz grafik, na co startupy rzadko się decydują. Efekt tego był taki, że wielu inwestorów, włącznie z tymi, którzy ostatecznie nie zdecydowali się na przyłączenie do rundy, chwaliło nas mówiąc, że to najlepszy pitch deck jaki widzieli (możecie go zobaczyć tutaj).
Jak znaleźć inwestora
Inwestorów szukaliśmy na dwa sposoby. Pierwszy to wykorzystanie sieci kontaktów Kamila (CEO), Marcina (COO), oraz dotychczasowych inwestorów. Drugi to kontakt z funduszami z opracowanej listy firm VC, które zajmują się inwestycjami w firmy działające w modelu SaaS, szczególnie w naszym regionie. W jaki sposób do nich docieraliśmy? Wysyłaliśmy maile, a ich następstwem były spotkania. Rynek VC i aniołów biznesu w Polsce jest stosunkowo mały, więc informacje o ciekawych projektach szukających finansowania szybko się rozchodzą, dlatego po spotkaniu z jednym funduszem otrzymywaliśmy propozycję kolejnego.
Niektórzy inwestorzy podczas rozmów dużą wagę przykładali do poznania założycieli firmy, motywacji zespołu itp. Dla innych ważniejsza była prezentacja i zrozumienie produktu i biznesu. Mniejsi aniołowie biznesu polegali na rekomendacji. Bardzo im się podobała nasza prezentacja, pomysł na biznes i wizja oraz wiele możliwości wyjścia z inwestycji z zyskiem (tzw. exit). Z niektórymi inwestorami nie negocjowaliśmy wcale. Najdłużej, bo kilka miesięcy, negocjowaliśmy z głównym inwestorem. Bardzo szybko ustaliliśmy parametry inwestycji, a negocjacje rozbijały się o treść term sheetu oraz umowy inwestycyjnej – kwestie kontroli postępów w rozwoju firmy, nadzory, itd.
Jak wyglądał proces pozyskania inwestora
Trzeba być przygotowanym na to, że proces pozyskania inwestycji trwa długo – w naszym przypadku ok. pół roku. Dlatego biznes musi mieć zabezpieczone środki na ten czas, aby można było negocjować z większym spokojem i mieć mocną pozycję negocjacyjną. Oprócz tego, trzeba się na tę przeprawę przygotować psychicznie. Wskazówka – lepiej negocjować przy stole niż przerzucać się mailami. To zdecydowanie ułatwia komunikację i przyspiesza proces.
Pierwsza runda, która miała miejsce w 2015 r., była przeznaczona na rozwój produktu i zbudowanie zespołu w celu pozyskiwania i wsparcia klientów. Ostatnia runda ma podobne przeznaczenie, tylko skala jest większa i wiedza, bo już wiemy, na których działaniach się skupić, żeby przyniosły maksymalne rezultaty. Po stronie produktu też mamy bardzo konkretne plany, w tym dodanie możliwości umieszczania ankiet w aplikacjach mobilnych – funkcja coraz częściej zgłaszana przez klientów nie jako dodatek, ale wymaganie.
Jak pomogli nam inwestorzy
Inwestorzy doradzali nam w decyzjach, w których nie mieliśmy doświadczenia. Pracują przecież z wieloma firmami i mają wgląd w ich działalność, dzięki czemu mogą dzielić się ich doświadczeniem. Wartością dodaną ze współpracy w funduszami inwestycyjnymi jest network między firmami. Często są to firmy o podobnym profilu (np. SaaS, B2B), dzięki czemu wymiana wiedzy jest owocna. Wszyscy mierzą się z podobnymi problemami i wyzwaniami, dzięki czemu nie trzeba wymyślać koła od nowa.
Właśnie poznaliście historię pozyskania 3,6 miliona złotych przez zespół Survicate. Ogólna wskazówka dotycząca finansowania startupów znajdujących się już poza fazą koncepcyjną czy MVP: podstawa w pozyskaniu inwestorów to dobrze działający biznes. Inwestorzy patrzą na liczby – przychód, jego dynamikę i perspektywy wzrostu.
–
Autor tekstu
Lucjan Kierczak
Head of Marketing Survicate
