Na swojej drodze spotykam ludzi, którzy tym, co mówią i jacy są, powodują, iż zaczynam inaczej patrzeć na swoje życie. Nazywam ich przypadkowymi nauczycielami. To nie jacyś guru, ale nauczyciele, najczęściej nieświadomi tego, jak wielu rzeczy mnie czy innych uczą. Są to zazwyczaj ludzie, którzy pojawiają się w moim życiu na chwilę, niemniej ich doświadczenia i oni sami „są ze mną” przez lata.
Kim jest przypadkowy nauczyciel? Przedstawię to na przykładach.
fot. Depositphotos
Żebrząca dziewczynka
Siedziałem w pewnej kafejce. Podeszła do mnie dziewczynka z pustym kubkiem po kawie. Poprosiła, żebym kupił jej coś do jedzenia, bo – jak powiedziała – jest głodna. Czego się od niej nauczyłem? Bezpośredniości, skuteczności, „bezobciachowości”, techniki manipulacji, biznesu. Niemożliwe? Bo co, bo to była tylko dziewczynka żebrząca o jedzenie? Nic bardziej mylnego. To był zawodowy sprzedawca, działający na zlecenie swojego szefa, którym jest leniwa lub cwana matka, wykorzystująca swoje dziecko do zarabiania pieniędzy. Jaka z tego lekcja? Rzeczy nie zawsze są takimi, jakimi je widzimy na początku.
Owa dziewczynka podeszła również do starszej pani siedzącej tuż obok mnie. Ta, na prośbę o pieniądze, odpowiedziała: „Skarbie, ja nie mam pieniążków”. Jaka z tego kolejna lekcja? Ludzie dość często kłamią, licząc na naiwność rozmówcy. Czy płynie z tego jeszcze jakaś lekcja? Tak! Wielokrotna odmowa nie oznacza, że sukces nie przyjdzie. W tym przypadku ani moja odmowa, ani odmowa starszej pani nie zniechęciły dziewczynki. Podchodziła do kolejnych osób, aż do moich uszu doszedł brzęk monety odbijającej się od dna kubka! Dziewczynka była konsekwentna i skuteczna.
Zaklinacz węży
Marokańscy sprzedawcy mogliby wykładać w najlepszych szkołach biznesu i uczyć sprzedaży studentów na całym świecie. Mistrzowie analizy potrzeb klienta, przeramowań, negocjacji, uroku osobistego… Mogliby uczyć wszystkiego, co prowadzi do skutecznego domknięcia sprzedaży.
Do jednego z towarzyszy mojej podróży podszedł zaklinacz węży. Spytał, czy chce on mieć zdjęcie z wężem. Zniesmaczony i zaskoczony młody człowiek odpowiedział, że nie. Na to zaklinacz węży, nie wiadomo kiedy, zarzucił mu tego węża na szyję i ponowił swoje pytanie o zdjęcie z wężem. Człowiek z wężem owijającym się wokół szyi nie miał innego wyjścia, jak zapłacić za zdjęcie. W tym przypadku – za zdjęcie węża z szyi.
To była lekcja! Jaka? Odmowa klienta oznacza, iż nie chce on produktu X (zdjęcie z wężem), ale nie jest wykluczone, że zapłaci za zestaw produkt plus usługa (zdjęcie węża z szyi plus fotka przy okazji). Wiele razy ktoś próbuje mi sprzedać coś, czego zupełnie nie potrzebuję i po mojej odmowie rezygnuje z dalszego procesu, ale… nie sprzedaży, a badania potrzeb.
Dla jeszcze lepszego zobrazowania tego mechanizmu, wyobraźmy sobie taką oto rozmowę: – Czy zapłaciłbyś mi za to, że co wieczór będę Ci zdejmował buty? – Nie! [śmiech] Jeśli zdjąłbyś mi buty i zrobił masaż stóp, to już bym się nad tym zastanowił. W tym momencie pojawia się okazja, ponieważ jesteśmy krok bliżej doprecyzowania prawdziwej potrzeby klienta, za realizację której to potrzeby jest on być może w stanie zapłacić. Doprecyzowaliśmy potrzebę klienta – naszego rozmówcy.
Według mnie nie ma lepszego sposobu na zbadanie potrzeb klienta, niż poprzez sprzedaż produktu, o którym sądzimy, iż klient będzie nim zainteresowany. Pomyślałeś kiedyś, żeby biznesu uczyć się od zaklinacza węży?
Niecodzienna podróż
Pewnego marcowego, zimnego wieczoru wybrałem się na jedno ze spotkań szkoleniowych, którego głównym gościem był wcześniej nieznany mi prezes bardzo dużej, międzynarodowej korporacji.
Rzecz miała miejsce w Krakowie. Dwugodzinne spotkanie, połączone z dyskusją w kuluarach, było niezwykle inspirujące i minęło bardzo szybko. Gdy dobiegało końca, czułem niedosyt poruszonych tematów. Miałem poczucie, że nawet kolejne sześć godzin nie pozwoliłoby na przedyskutowanie wszystkich tematów.
W kuluarach zebrała się grupka osób, w tym i ja. Zasypywaliśmy głównego prelegenta pytaniami. Po kilku minutach zakomunikował nam, iż musi iść, ponieważ czeka go podróż powrotna do Warszawy. Ktoś zapytał, czy wraca pociągiem, czy samochodem. Odpowiedział, że kierowca czeka na niego w samochodzie. W tym momencie, nie wiem skąd, nie wiem dlaczego, ale bez sekundy wahania wypaliłem: „Czy mogę się z Panem zabrać?”. Wszyscy, którzy otaczali prelegenta, skierowali na mnie wzrok. Ten wzrok wyrażał niedowierzanie połączone z dezaprobatą. Do moich uszu doleciały szepty mówiące, jak bardzo jestem bezczelny. Ale wróćmy do prelegenta. Ten zmierzył mnie wzrokiem od góry do dołu, po czym uśmiechnął się i powiedział: „Jasne”.
Ta scena trwała pewnie z dziesięć sekund, ale gdy ją wspominam, to mam wrażenie, że ciągnęła się ze czterdzieści minut. Swoją drogą niesamowite jest to, jak bardzo dokładnie pamiętamy niektóre sytuacje, a inne całkowicie uciekają w niepamięć. To była taka sytuacja, którą po pięciu latach bez problemu widzę jak na ekranie telewizora i jestem w stanie odtworzyć ją z detalami.
Wracając do opowieści… Udaliśmy się ze wspomnianym prezesem w kierunku samochodu. Usłyszałem po drodze, że ma w zwyczaju przesypiać całą podróż. Odpowiedziałem, że nie ma problemu. Pomyślałem zupełnie coś innego! Po kwadransie wspólnej jazdy odetchnąłem z ulgą, bowiem zorientowałem się, że ta podróż będzie jedną z bardziej wartościowych przygód w moim życiu – nasza rozmowa rozpoczęła się w najlepsze, abyśmy zakończyli ją po sześciu godzinach. Nieprzerwana rozmowa dotycząca biznesu, podróży, problemów i wyzwań, z jakimi na co dzień mierzył się ów prezes, o którym nie raz czytałem w gazetach.
Na koniec zapytałem, czemu zawdzięczam jego gościnność i otwartość na znajomość ze mną. Odpowiedział: „widzę w panu siebie sprzed trzydziestu lat”. Nie trzeba było mi niczego więcej. To zdanie zostało ze mną na zawsze. Dzięki tym słowom, miałem odwagę jeszcze wielokrotnie nawiązywać kontakty i relacje z osobami na pozór całkowicie poza moim zasięgiem. A to wszystko dzięki temu, że byłem w odpowiednim miejscu i czasie, z gotowością do nieszablonowego działania.
Jaką lekcję można wyciągnąć z powyższego? Warto być odważnym, nawet nieco zuchwałym. Warto przekraczać granice.
Marcin Osman
Przedsiębiorca, szkoleniowiec, podróżnik.
Autor książki „Biznes Ci ucieka” www.biznesciucieka.pl. Więcej o autorze: www.osman.pl
