Dziś chciałem się podzielić z Wami bardzo krótką, ale dość treściwą myślą. Ostatnio prowadziłem bardzo ciekawe warsztaty z zakresu rozpoznawania potrzeb rynkowych. Zebrałem kilka osób przy jednym stole i zorganizowaliśmy dyskusję, która miała zidentyfikować potrzeby klienta. Spotkanie było znacznie dłuższe, ale dla rozprężenia przeprowadziłem mały eksperyment.
Uczestnikom pokazałem podobne do tego zdjęcie:
fot. Fotolia
Następnie prosiłem określić, przewrotnie konstruując zdanie, co może przeszkadzać człowiekowi użytkującemu takie auto. Odpowiedzi były następujące:
- zimno
- wiatr
- kawałki szkła w samochodzie
- hałas Idąc dalej tym trybem,
odpowiedzi były coraz ciekawsze:
- można zgubić dokumenty w trakcie jazdy
- „coś tam może się dziać z tą przesłonką od słońca”
Poleciłem spisać wszystkie odpowiedzi i na ich bazie zbudować modele. Powiedziałem: zbierzcie te przeszkody i spróbujcie określić wartość dodaną – jakie usługi byście zaoferowali. Oczywiście pojawiły się usługi typu: sprzątanie wnętrza, pojawiły się pomysły na jakieś wygłuszacze w samochodzie, systemy technologiczne, które mogłyby przeciwdziałać wiatrowi (inne ułożenie kąta nawiewów), lepsze ogrzewanie itd.
Następnie do tych elementów kazałem dobudować jeszcze mniejsze elementy dotyczące technicznego (to ważne, technicznego) ujęcia tych problemów. Na koniec zapytałem, z lekkim przekąsem – „a za co z tych rzeczy byście zapłacili?”. Padła oczywista odpowiedź –za nic.
Odpowiednio ukierunkowani na TECHNICZNE źródło problemu oraz POCHODNE wartości dodanej, nikt nie pomyślał o najprostszej czynności, czyli wymianie szyby. Takie pochodne w rozumieniu ekonomicznym nazywane są derywatami i mają się jak instrument pochodny do instrumentu bazowego. Mówiąc po ludzku, derywatem instrumentu bazowego, jakim jest wymiana szyby, będzie sprzątanie samochodu, czego wartością dodaną jest brak wiatru w oczy (uczciwemu oczywiście).
Pułapką rozbitej szyby nazywam właśnie sposób postrzegania modelu biznesowego, który na siłę próbuje rozwiązać problem, który albo leży po innej stronie albo nie stanowi problemu faktycznego dla użytkownika. Dodatkowo model może dotyczyć albo samej wartości dodanej albo właśnie derywatów wartości bazowej – problemu. Jak nie wpaść w pułapkę szklanej i rozbitej szyby?
Najlepszym sposobem jest spisanie sobie wszystkich elementów, które mówią o tym problemie (tak jak tutaj zaleciłem wypisać problemy związane z BRAKIEM szyby) i zastanowienie się, co jest ŹRÓDŁEM problemu tych opisowych elementów. Pomocne mogą być rozwiązania znane z TQM-a (jak diagram Ishikawy), ale można to zrobić prościej, nawiązując do analogii okna.
W praktyce bardzo często wśród rozbudowanych projektów pojawia się brak identyfikacji źródła problemu. Po korekcie modelu biznesowego okazuje się, że proste rozwiązania są najlepsze, co oczywiście nie wyklucza stosowania innowacji (szyba może być kuloodporna, z pleksi itp.). Szukasz przykładu dobrego zastosowania powyższych zaleceń? Doskonałym tego przykładem może być zastosowanie źródła problemu w postaci wyceny gruntu w aukcjeziemi.pl i natychmiastowe przeniesienie tej koncepcji do wycenyziemi.pl – od pochodnej do instrumentu bazowego w postaci sub-projektu. Teraz sprawdź czy twój produkt spełnia realną potrzebę użytkownika.
Grzegorz Sperczyński
Członek Rady Nadzorczej eFund SA oraz Inpingo SA. Współwłaściciel eFund SA oraz pośrednio grupy kapitałowej, w której jest m.in. fundusz załążkowy TechnoBoard. Od czerwca 2011 jest Członkiem Komitetu Inwestycyjnego w TechnoBoard Sp. z o.o. oraz Efund SA. W TechnoBoard aktywnie zaangażowany w procesy preinkubacji, piastując funkcję Kierownika Preinkubacji. W trakcie kariery zawodowej pomógł operacyjnie przetworzyć ponad 1300 projektów typu start-up.
