Przygotowujesz się do spotkania z inwestorem? Poznaj 12 pytań, które usłysz od niego. Doradzamy też jak na nie dobrze odpowiedzieć.
fot. Fotolia
1. Najważniejsze pytanie: Jaki problem potencjalnych klientów rozwiązujecie i dlaczego będą oni za to rozwiązanie chcieli zapłacić?
Odpowiedź na to pytanie jest najważniejsza, bo dotyczy sensu istnienia produktu na rynku. Inwestorzy codziennie wysłuchują historie o ciekawych i przydatnych produktach, które rozwiązują kolejne problemy ludzkości, jednak nikt ich nie kupi. Powodem jest to, że ostatecznie problem nie jest aż tak palący, aby go rozwiązywać, a tym bardziej za to rozwiązanie płacić. Niekiedy rzeczywiście problem jest ważny, ale grupa zainteresowanych kupnem będzie mała, bo jest to produkt zbyt niszowy. Aby zmierzyć się z tym pytaniem musisz wcześniej porozmawiać z potencjalnymi klientami i nauczyć się krytycznego myślenia.
2. Jaka jest wielkość rynku na który chcecie wejść? Do jakiej jego części chcecie dotrzeć i jaka jego część będzie chciała kupić twoje rozwiązanie?
Innym ważnym pytaniem jest to dotyczące wielkości i cechach rynku – łączy się ono bezpośrednio z poprzednim. Powinieneś zdobyć jak najwięcej informacji o rynku, na którym chcesz działać. Nie musisz wiedzieć wszystkiego, ale nie może być tak że nie wiesz nic. Odpowiadając popieraj przytaczane wielkości dobrym uzasadnieniem, wynikami testów rynkowych, ankiet, badań, danymi z raportów, porównaniem z konkurencją. Zdarza się, że founderzy odpowiadają, iż na przykład nie udało im się znaleźć dokładnych informacji na temat wielkości konkretnej niszy. Nie zadali sobie jednak trudu aby sprawdzić dokładnie zagraniczne źródła, czy też spróbować wywnioskować jego wielkość na podstawie szczątkowych danych, które są dostępne.
3. Kim jest Twój kluczowy klient? Kim są tzw. early adopters?
Pamiętaj też, że odpowiedź “wszyscy” na pytanie kto jest twoim docelowym klientem wcale nie jest dobra. Musisz dokładniej określić kto może korzystać w pierwszej kolejności z oferowanego przez ciebie produktu czy usługi. Dzięki temu inwestor nie tylko wie, że dobrze odrobiłeś zadanie domowe, ale też widzi, że chcesz działać precyzyjnie i skutecznie.
4. Co udało ci się do tego momentu zrobić?
Dla inwestora ważne jest z czym do niego przychodzisz i jak dużo udało ci się wypracować bez jego pomocy. Chce wiedzieć jaki jesteś skuteczny, pracujesz samodzielnie i czy masz zapał niezbędny do rozwijania projektu. Dobrze jeśli podczas pierwszego spotkania powiesz, że ktoś już korzysta z Twojego rozwiązania lub pokażesz listy intencyjne od potencjalnych klientów, którzy są twoim rozwiązaniem zainteresowani. Najważniejsze abyś pokazał, że działasz a nie czekasz z założonymi rękami na pieniądze od inwestora.
5. Jaką masz przewagę nad konkurencją?
Jeśli chcesz coś sprzedać musisz dobrze i konkretnie wiedzieć dlaczego akurat twoje rozwiązanie jest lepsze i dlaczego warto je kupić. Pamiętaj, że warto też dostrzegać aspekty w których konkurencyjne rozwiązania są lepsze od twojego i nie bój się o nich mówić.
Jeżeli Twój zespół ma wyjątkowe kompetencje lub macie dostęp do unikalnych zasobów to koniecznie o tym wspomnijcie. Świetnymi przykładami mogą być: światowy poziom znajomości potrzebnych Wam i skomplikowanych algorytmów, lub też unikalna wiedza na temat rynku, na którym chcecie pracować.
6. Jaką barierę konkurencyjną uda ci się zbudować?
Bariera konkurencyjna to wszystko dzięki czemu konkurencji trudno będzie odebrać ci rynek. Warto wiedzieć, co pozwoli sprawić, że twoje rozwiązanie będzie lepsze, unikatowe i zwiększy twoją przewagę konkurencyjną. Inwestorom zależy bowiem na tworzeniu długotrwałej wartości firmy – inaczej, trudno jest im później odsprzedać własne udziały.
Przygotowujesz się do spotkania z inwestorem? Poznaj 12 pytań, które usłysz od niego. Doradzamy też jak na nie dobrze odpowiedzieć.
7. Za pośrednictwem jakich kanałów chcesz sprzedawać twój produkt i jakie kanały dotarcia możecie wykorzystać?
To kolejne pytanie, które ma sprawdzić jak spójna jest twoja wizja i czy wiesz dokładnie co i jak chcesz sprzedawać. Im dokładniej przemyślałeś te aspekty tym lepiej. Jeżeli chcesz wykorzystać do celu marketingu i sprzedaży partnerów i ich kanały to koniecznie o tym powiedz. Jeżeli ma to być usługa w modelu SaaS to powiedz jak sprawisz, żeby ludzie się o niej dowiedzieli. Założenie, że użytkownicy będą się dowiadywali o produkcie w sposób wiralny zwykle jest traktowane mało poważnie.
8. Czy będziesz do swojego projektu angażować partnerów? Jakich i w jaki sposób chcesz ich pozyskać?
Biznes opiera się na współpracy. Dobrze jeśli chcesz pozyskać partnerów do współpracy, im więksi gracze rynkowi tym lepiej. Świetnie, jeżeli już udało się rozpocząć z nimi rozmowy. Pamiętaj jednak, że świat jest mały i lepiej nie kłamać o partnerstwie z danym podmiotem, bo nie jest trudno wykonać telefon i sprawdzić czy duża korporacja faktycznie chce z tobą współpracować.
9. Jak dużą dynamikę rozwoju i sprzedaży zakładasz?
Ważne abyś przygotował dla inwestora informacje jak szybko chcesz wejść na rynek, kiedy osiągniesz poziom rentowności (ang. break even point) oraz kiedy zaczniesz zdobywać kolejne rynki. Inwestorzy oczekują logarytmicznych wzrostów, ale są przeczuleni na przeszacowania i oczekują sensownych założeń.
10. Jakie jest doświadczenie zespołu? Dlaczego zrobicie to lepiej niż inni?
Jakie masz doświadczenie w działaniu w danej branży? Na czym się znasz najlepiej? Jakie jest doświadczenie poszczególnych członków zespołu? Kogo i z jakimi umiejętnościami Wam brakuje? Odpowiedzi na te pytania pozwolą dowiedzieć się czy wiecie co robicie, znacie się na swojej pracy i o kogo warto powiększysz wasz zespół.
11. Jakie są kolejne kroki oraz ile pieniędzy potrzebujesz do momentu aż pomysł stanie się rentowny?
Przychodząc do inwestora powinieneś wiedzieć co chcesz robić dalej i możliwie konkretnie ile pieniędzy potrzebujesz by rozwinąć swój biznes na tyle by zacząć na nim zarabiać. O ile przychody są zwykle trudne do oszacowania, to koszty można szacować dosyć dokładnie. Ważne aby poza podaniem kwoty całościowej wyjaśnić co się na nią składa i co będzie generować największe koszty.
12. Ile udziałów jesteś w stanie oddać w zamian za dofinansowanie?
Inwestor to osoba, która wspólnie z tobą chce zrobić biznes i na nim zarobić. Pytanie polega na tym ile udziałów jesteś w stanie oddać za konkretną kwotę. Pamiętaj o tym, że inwestorowi nie powinno zależeć na tym, aby posiadać więcej niż 50% udziałów. Tym bardziej, że to ma być twój biznes i powinieneś czuć się jak właściciel firmy, a nie jak jej pracownik.
Artykuł przygotowano dzięki konsultacji Marcina Fejfera, Menedżera Inwestycyjnego SpeedUp Venture Capital Group.
