Jak zachęcić klienta żeby wrócił do porzuconego koszyka? Jak zainteresować go ofertą żeby zdecydował się na zakup, zamiast szukać podobnego produktu u konkurencji? Sposoby są różne, ale tak naprawdę wszystko sprowadza się do ceny i to wcale nie tej najniższej, ale skrojonej na miarę portfela każdego z klientów odwiedzających sklep internetowy.
Wszystko zaczyna się od danych
E-commerce to już nie tylko prosty sklep internetowy i wysyłka zamówienia do klienta w terminie. To wieloaspektowa komunikacja z klientem, nieustanne podążanie za jego potrzebami i poszukiwania kolejnych sposobów na jak najczęstszy kontakt z produktem. W erze handlu totalnego na regularne wzrosty sprzedaży mogą liczyć więc jedynie wszechstronne platformy sprzedażowe, które wiedzą, że sukces bez wykorzystania technologii nie jest już możliwy.
U progu wszystkich działań zmierzających do pozyskania e-konsumenta stoi dziś Big Data. To właśnie dzięki ogromnym zbiorom danych specjaliści są w stanie określić preferencje klientów, spersonalizować ofertę i wyznaczyć obszary, w których klient potrzebuje dodatkowych bodźców. Dane pozostawiane przez użytkowników w Sieci, pozwalają nakreślić profile konsumentów, a tym samym umożliwić sprzedawcom dotarcie z ofertą do konkretnych grup docelowych.
Dobrym przykładem są tutaj social media, badania Divante wskazują, że aż 40% klientów e-sklepów zakupiło produkt, który wcześniej udostępniło bądź zalajkowało na swoim profilu np. na Facebooku.
– Jeżeli wiesz, że klient na Facebooku lubi np. strony promujące zdrowy styl życia, bieganie i sport. Wiesz również, że dyskutuje o takich tematach z innymi użytkownikami forum na temat konkretnej marki obuwia joggingowego. Wiesz także, że wyszukiwał i oglądał takie buty w innych e-sklepach – to już połowa sukcesu. Drugą połową jest wyświetlenie takiemu internaucie reklamy, która trafia w jego gusta oraz aktualne intencje zakupowe. E-sklep może to zrobić wykorzystując dane, czyli dzięki big data marketingowi. Te dane to ślady pozostawiane w Sieci przez internautów w plikach cookies. Pozwalają one na wyświetlenie spersonalizowanej reklamy na produkty, które oglądał, ale zawierającej np. dodatkowy rabat w wysokości 20 proc. – wyjaśnia Elżbieta Czakon, Head of e-commerce w Cloud Technologies, warszawskiej spółce specjalizującej się w Big Data marketingu i największej hurtowni danych w tej części Europy.
Mobilne ceny
Skoro dysponuje się już danymi określającymi profil klientów, możliwa staje się również optymalizacja polityki cenowej. Błędem e-sklepów jest dzisiaj to, że duszą się we własnych danych, nie poszukują informacji o nowych grupach internautów u zewnętrznych dostawców i nie integrują ani nie weryfikują aktualności gromadzonych przez siebie informacji z danymi zewnętrznymi. To poważny błąd, bo dokładna analityka: cen, marż, poziomów sprzedaży na rynku e-commerce jest bez wątpienia procesem pracochłonnym, ale w długim okresie opłacalnym, oczywiście o ile nie popełnia się przy tym błędów.
– Ręczne sprawdzanie i porównywanie cen w kanale e-commerce jest praktycznie niemożliwe, a przede wszystkim nieefektywne. Ceny w Sieci zmieniają się bardzo szybko, a bazowanie na nieaktualnych informacjach może być przyczyną chociażby wywołania wojny cenowej. Niezbędna stała się więc technologia, a konkretnie wykorzystanie mechanizmów uczenia maszynowego, które dostarczają aktualizowanych na bieżąco informacji o działaniach konkurencji i zmianach zachodzących w poziomie cen. Dzięki tym danym e-sklepy mogą zarówno dostosowywać poziom cen do warunków rynkowych i pozycjonować się na tle konkurencji, jak i dopasować ceny do portfeli klientów, wyświetlając im spersonalizowane oferty na wszystkich urządzeniach, na których korzysta z Internetu – wyjaśnia Jakub Kot, CEO Dealavo, firmy dostarczającej rozwiązania z zakresu BI do monitorowania i analizy cen online.
W przypadku e-commerce do tej pory urządzenia mobile były używane raczej jako narzędzia do pierwszego rozpoznania – np. jesteśmy na zakupach i coś nas zainteresowało, wyciągamy smarftona i szukamy dodatkowych informacji i opinii. Okazuje się, że aż 79% respondentów przyznaje się, że porównuje ceny, a także szuka promocji na produkty, którymi są zainteresowani. Jeszcze w 2014 roku PayPal donosił, że 1/3 mieszkańców Ziemi przynajmniej raz w roku kupuje coś za pośrednictwem smartfona, tych informacji żaden e-sprzedawca nie może zignorować. Dzięki technologii mobilnej zmienił się przepływ informacji, reklamy, sposób kupowania, warto więc zadbać o to, aby klient spotykał się z ofertą nie tylko włączając komputer.
Podążaj ścieżkami klienta
Technologie przesyłania danych na niewielką odległość przy niskim poborze mocy szybko się rozwijają. We współczesnych beaconach stosowany jest najczęściej standard BLE (ang. Bluetooth Low Energy). Producenci tych miniaturowych nadajników już dawno temu docenili długowieczność i energooszczędność chipów BLE i coraz częściej instalują je w swoich urządzeniach. Beacony to w tej chwili chyba najbardziej rozpoznawalne oblicze Internetu Rzeczy, a polskie start-upy sprawiły, że nasz kraj stał się w tej branży światowym potentatem. Dlaczego stają się coraz bardziej popularne?
Według badań przeprowadzonych przez SalesBee 76 proc. klientów nie jest aktywnych po zrealizowaniu jednej transakcji, jednak udane zakupy otwierają możliwość zaproponowania klientowi spersonalizowanej oferty i pozyskania go na dłużej.
Według badania Gartner’a w 2018 roku będzie o 30% więcej firm, które posiadają możliwość personalizacji sklepów online. Na czym to ma polegać? Witryny będą oferować swoim klientom to, co jest przez nich poszukiwane oczywiście bazując na historii kroków konsumenta. Jak mówi Jakub Kot z Dealavo – Dzięki technologii możliwe stało się podążanie ścieżką zakupową klienta, co powoduje, że granice pomiędzy kanałem e-commerce a zwykłą sprzedażą stają się transparentne. Wiedza o ofertach jakimi jest zainteresowany i znajomość działań oraz cen konkurencji pozwalają podsunąć idealnie skrojoną ofertę np. w postaci określonej zniżki, niezależnie od tego, na jaki kanał sprzedaży ostatecznie zdecyduje się konsument – wyjaśnia ekspert.
Pierwszą firmą, która zdecydowała się na kampanię z nowym nośnikiem, jakim stały się beacony jest internetowy gigant Allegro. Za pomocą sieci urządzeń rozmieszczonych w Multikinach, widzowie zyskali możliwość pobierania kuponów rabatowych na zakupy z aplikacją Allegro. Open rate na poziomie 30 proc. może świadczyć o tym, że skuteczność tego typu rozwiązań jest wysoka, a podjęcie działań przez e-sklep pomaga zarządzać niezdecydowanym klientem.
Kierunek, w którym zmierza e-commerce to bez wątpienia omnichannel i spersonalizowane oferty, które przynoszą korzyści obydwu stronom. To z jednej strony ogromne ułatwienie dla konsumentów, którzy nie raz poszukiwali w sieci lepszych i korzystniejszych ofert, porównując ceny z galerii handlowej z tymi w sklepach internetowych, a z drugiej sposób sprzedawców na zwiększenie sprzedaży poprzez podsuwanie klientom ofert dopasowanych zarówno produktowo, jak i cenowo.
fot. pexels.com
