Razem z ojcem żyje z tworzenia startupów. Trzy pierwsze sprzedała. – Tak działamy – Katarzyna Abramowicz

Katarzynie i Zbigniewowi Abramowiczom udało się zdobyć rozgłos swoich serwisów tylko w Poznaniu. Choć ich przedsięwzięcia: Bilety24, Przelewy24 i Box24, osiągnęły próg rentowności i przynosiły pieniądze, postanowili je sprzedać. – Sprzedaż dostarcza natychmiast środków, na które musielibyśmy jeszcze długo czekać. A w planach mieliśmy już projekty następnych serwisów – mówi Katarzyna Abramowicz. Rok później, w 2009 roku, zespół uruchomia serwis 3gry, trzy lata później Specprawnik, a ostatnio Specfile. – Tak działamy – dodaje.

Na zdjęciu: Katarzyna Abramowicz, współtwórca DialCom24

Ten duet ma powodzenie. Katarzyna Abramowicz i jej ojciec Zbigniew w ciągu ostatnich jedenastu lat razem stworzyli sześć startupów. Głównym projektantem i autorem serwisów jest Zbigniew Abramowicz, a jego córka Katarzyna najczęściej zajmowała się stroną prawną serwisów i planowaniem jej rozwoju. Wspólną prace nad przedsięwzięciami internetowymi zaczynają w 2004 roku, w pomieszczeniach piwnicznych rodzinnego domu. – Zaczynaliśmy od zespołu trzech osób, a w 2008 roku skończyliśmy na kilkunastu – wspomina. Po blisko czterech lat pracy nad trójką serwisów postanawiają je sprzedać.

– Z przychodów samego serwisu bilety24 nie udałoby się nam rozwijać firmy. Szczególnie, że utrzymywaliśmy ją z prywatnych środków – mówi Katarzyna Abramowicz. Większość zadań potrzebnych do rozwoju serwisów wykonują we własnym zakresie. Dzięki inspirowaniu się na światowych rozwiązaniach, użytkownikom Bilety24 udostępniają możliwość wydrukowania biletu w domu. Była to spora nowość na rynku, na którym wówczas działają jeszcze dwa tego typu serwisy. Choć zespół mocno pracuje nad sukcesem startupów, sprzedaje je grupie inwestorów, która do dziś rozwija przedsięwzięcia. Jak wyglądały przygotowania do sprzedaży biznesu?

7 lat temu sprzedałaś Bilety24, o czym nie było głośno. Dlaczego?

Był to rok 2008. Rynek był wtedy zupełnie inny. Nie było w Polsce takiego boomu na technologie i rozwiązania, które pomagały w codziennych sprawach. Ponadto Bilety24 i Box24 były sprzedane w jednej transakcji z Przelewy24. Wszystkie były w stanie startupu.

Wtedy taka transakcja nie uchodziła za sukces?

Nie zauważyliśmy zainteresowania mediów tą transakcją. Sukcesem był serwis Bilety24, który do dziś rozwija się znakomicie. Pozwalał wydrukować bilet w domu, który nie był do podrobienia. To wtedy było coś. Transakcja nie mogła uchodzić za sukces, bo jeszcze mało kto się nią interesował.

Ale znane były takie pojęcia jak np. NDA?

Tak, w momencie, w którym przeszliśmy do rozmów o szczegółach dotyczących danych o firmie i transakcji, prowadziliśmy je przy pomocy znanej kancelarii prawnej w Poznaniu i po podpisaniu NDA.

W jaki sposób wyceniłaś swoje startupy?

Kluczowym wskaźnikiem był obrót z Przelewy24. Pozostałe nie dawały wówczas znaczącego obrotu. Wyceny wartości firmy (całej, w tym trzech serwisów) dokonała na prośbę inwestora spółka specjalistyczna, lecz myślę, że raczej zależało mu na utwierdzeniu się, że nasza propozycja cenowa jest uzasadniona i nie jest wygórowana.

Serwis, tak jak i kilka innych, stworzyłaś wraz z ojcem Zbigniewem Abramowiczem. Czym zajmował się w projekcie?

Głównym projektantem i autorem wszystkich serwisów i rozwiązań w nich stosowanych był mój ojciec Zbigniew Abramowicz. Jego portfolio jest naprawdę znaczące. Biety24, Przelewy24.pl, Box24.pl (pierwszy serwis umożliwiający zamieszczanie ogłoszeń w „prasie papierowej”, który przetarł drogi przekazywania danych do redakcji); 3gry.pl (umożliwia zagranie w Lotto przez Internet), Specprawnik.pl (pomaga rozwiązywać problemy prawne przez Internet) czy najnowszy Specfile.pl (bardzo specjalistyczny, umożliwia szyfrowanie i zabezpieczanie plików i dokumentów).

Oczywiście poddaję ojcu różne pomysły do rozważenia, w dwóch ostatnich serwisach byłam pomysłodawczynią i inicjatorką ich powstania. Myślę, że nauczyłam się już patrzeć na różne problemy i potrzeby pod kątem możliwości rozwiązywania ich przez Internet. Bacznie obserwuję też serwisy zagraniczne. Sporo robimy we własnym zakresie, mamy kompetencje, które pozwalają nam zaoszczędzić na projektowaniu. Nauczyliśmy się budować i rozwijać serwisy w Polsce. Sami też szukamy rozwiązań, również prawnych.

A Ty? Jaka była Twoja rola? 

Moja rola w tamtym okresie sprowadzała się w szczególności do przygotowania strony zabezpieczeń prawnych serwisów. Brałam też jako wspólnik udział w różnych licznych rozmowach handlowych z kontrahentami. Przy serwisie Bilety24 uczyłam się też sprzedaży produktu. Uczyłam się w tamtym okresie wszystkiego, co związane jest z prowadzeniem firm internetowych.  Pamiętam, że spotykałam się chyba z kierownikami wszystkich kin w Warszawie i Poznaniu i nakłaniałam je do współpracy. Większość właścicieli kin na pierwszym spotkaniu odmawiała.

Co było najczęstszym powodem odmowy?

Brak przekonania, że proces zakupu biletów można w ten sposób usprawnić i że klienci będą kupować bilety bez wychodzenia z domu (przez internet).

Na zdjęciu: Zbigniew Abramowicz, współtwórca DialCom24

Jak zdobyliście pierwsze bilety do sprzedaży?

Kinepolis w Poznaniu odważyło się wprowadzić nasze rozwiązanie. To było jedne z pierwszych kin w Polsce, które wprowadziło sprzedaż biletów przez Internet. Chyba zaraz za nim wprowadził nasze bilety poznański klub Bluenote, w którym odbywają się występy muzyków.

Szybko się sprzedały?

Sprzedawało się początkowo kilka sztuk w miesiącu. Później kilka do kilkanastu sztuk dziennie. Bardzo wolno przybywały nam w serwisie kolejne kina i teatry. To było rozwiązanie bardzo innowacyjne. Nowe dla klientów, ale jeśli raz użył rozwiązania już nie odchodził. Wspominałam, że właściciele kin 10 lat temu nie widzieli potrzeby w ułatwianiu ludziom zakupu biletów, omijania kolejek i to był największy problem. Obawiali się Internetu, oszustw związanych z podrabianiem biletów i płatności fałszywymi kartami. Co ciekawe w historii firmy nie było ani jednego takiego przypadku oszustwa. Właściciele kin nie wybiegali w przyszłość. Pamiętam, że kino Atlantic w Warszawie, które bardzo lubię i dziś najchętniej tam chodzę (kupuję bilety przez Internet!) uznało to rozwiązanie za niepotrzebne.

Później było łatwiej już pozyskać kolejne bilety?

Tak jak w każdym naszym serwisie, jak już zdobędziesz pierwszych klientów, jeśli produkt jest dobry, dalej sprzedaje się łatwiej. Ale pierwszych klientów we wszystkich serwisach musieliśmy sobie cierpliwie „wychodzić”.

Zarabialiście na marży ze sprzedaży?

Tak, byliśmy na niewielkim procencie od kwoty sprzedanych biletów.

Jaka forma promocji serwisu okazała się najlepsza?

Nie było jednej formy. Próbowaliśmy wszystkiego. Naklejek w kinach pod stopami klientów, „wejdź na bilety24, kup bilet i wydrukuj w domu omijając kolejki”. Później umieszczaliśmy także banery reklamowe w naszym serwisie Przelewy24 i Box24. Pojawialiśmy się w radio. Bardzo pomału budowaliśmy rozpoznawalność serwisu. Nie mieliśmy środków na znaczącą reklamę, ani dotacji ani inwestorów. Oddając serwis bilety24 byliśmy rozpoznawalni głównie w Poznaniu.

W czasie kiedy powstały bilety24 (2003 rok) były jakieś inne serwisy świadczące te usługi?

Jeśli dobrze pamiętam było jakieś rozwiązanie czeskie na naszym rynku. Polegające chyba na tym, że bilety na koncerty, do teatru zamówione przez Internet przesyłano do domu. E-bilet pojawił się chyba rok później.

Na zdjęciu: zespół stojący za Specfile i Specprawnik

W czym byliście lepsi?

W naszym rozwiązaniu można było wybrać miejsce na sali (jeśli były numerowane – mieliśmy zarezerwowany np. jeden środkowy rząd do sprzedaży), a bilet wydrukować w domu, co było nowością. Ponadto bilet był nie do podrobienia. Zastosowaliśmy kod kreskowy z dodatkowo szyfrowaną zawartością zawierającą najważniejsze informacje o bilecie i seansie. Kod ten można było sprawdzać czytnikami kodu kreskowego w kasie lub u biletera przy wejściu do sali kinowej (przenośnym rejestratorem danych z czytnikiem kodu).

Trudnością była chyba też sama sprzedaż przez internet. Nie mieliście problemów prawnych związanych z nią?

Nie. W tym serwisie nie mieliśmy takich problemów. Ale owszem w Przelewy24 i innych serwisach, które wyprzedzały swoje czasy i rozwiązania prawne mieliśmy kłopoty. Zdarzały się zakupy opłacane fałszywymi kartami (zanim nie powstały metody dodatkowych kontroli), ale również jednorazowo na szczęście mieliśmy do czynienia z fałszerstwem na dużą skalę wykorzystującym lukę w przekazanym nam oprogramowaniu płatności online jednego z banków. Ostatecznie zawsze byliśmy dobrze przygotowani i organizacyjnie i prawnie.

Jak zazwyczaj płacono za zakup biletów?

Płacenie online, wykorzystywane w  Bilety24, umożliwiało wówczas tylko oprogramowanie banków mbank i Inteligo oraz karty płatnicze (tylko klasyczne – nie elektroniczne). Głownie z uwagi na ten problem i małą wówczas ilość kart klasycznych („wypukłych”) w obiegu, zaczęliśmy budować przelewy24.pl. W nim znalazły się nasze rozwiązania, które pozwoliły na obsługę praktycznie wszystkich pozostałych banków. Za tym rozwiązaniem poszły później wszystkie serwisy płatności.

Jak przez lata rozwijała się firma?

Jak na dzisiejsze warunki nie był to rozwój dynamiczny, raczej spokojny. Były to przecież początki powstawania sklepów internetowych i zakupów online. Sam Internet fizycznie jako sieć nie był ogólnie dostępny jak dziś, był dopiero rozbudowywany. Niewielu Polaków  wówczas z niego już korzystało w domu, dostęp do Internetu odbywał się najczęściej w biurach lub w kawiarniach internetowych.

Wyniki były zadowalające?

Z przychodów samego serwisu bilety24 nie udałoby się nam rozwijać firmy. Szczególnie, że utrzymywaliśmy ją z prywatnych środków. Nie było dostępu do pieniędzy z zewnątrz na rozwój lub jego przyspieszenie, tak jak to jest możliwe teraz.

Rosła liczba pracowników?

Tak, z każdym rokiem zespół powiększał się o znakomitych informatyków i zespół obsługi klienta. Jednak powodem wzrostu zatrudnienia szybko stał się rozwój serwisu Przelewy24, a nie Bilety24. Ponadto zaczęliśmy wdrażać kolejny serwis box24.pl – do umieszczania ogłoszeń w prasie poprzez Internet. Zaczynaliśmy w 2004 r. od zespołu 3 osób, w 2008 roku skończyliśmy na kilkunastu. Firma długo mieściła się w pomieszczeniach piwnicznych naszego domu.

Były propozycje inwestorów?

Sami szukaliśmy chętnych do rozmów, również przez Internet. Poznaliśmy kilka osób prywatnych chętnych do zakupu naszych serwisów oraz jedną dużą instytucję typu bankowego. Jednak ich propozycje były rozczarowujące. Nikt wtedy na rynku nie dostrzegł potencjału w szybko rozwijającej się spółce. Obecni właściciele, którzy znakomicie prowadzą spółkę i z sukcesem ją rozwijają jako jedyni dostrzegli w niej potencjał i sami nawiązali z nami kontakt, ale zakup sfinalizowali po rocznym okresie obserwacji i rozmów!

Dlaczego, bo blisko czterech latach pracy nad nim, postanowiliście go sprzedać?

Sprzedaż dostarcza natychmiast środków, na które trzeba by było jeszcze długo czekać. A w planach mieliśmy już projekty następnych serwisów. Rok później uruchomiliśmy serwis 3gry.pl (2009 r.), następnie Specprawnik.pl (2012 r.), a ostatnio specfile.pl (2015 r.). Tak działamy.