Co sprawia, że dziś polski startup może tak łatwo rozszerzyć swoją działalność i rozpocząć aktywność za granicą?
Na co dzień śledzę polskie startupy e-commerce i cieszy mnie, że coraz więcej z nich decyduje się na ekspansję zagraniczną. Dlaczego podejmują taki kierunek? Możemy tu mówić o trzech kwestiach.
Po pierwsze, łatwy i relatywnie tani dostęp do nowoczesnych technologii, które ułatwiają ekspansję zagraniczną w zakresie językowym czy logistycznym. Po drugie coraz większa liczba firm na rynku polskim, które specjalizują się w cross-border i mogą wesprzeć startupy w tworzeniu strategii, kwestiach prawnych, podatkowych, ale też np. w działaniach na zagranicznych marketplacach. Po trzecie – duża dostępność marketplaców, które wyręczają przedsiębiorców w wielu kwestiach, zapewniając dotarcie do klientów, automatyczne tłumaczenia czy logistykę. Wszystko to powoduje, że wyjście na rynki zagraniczne jest obarczone mniejszym ryzykiem oraz kosztami.
Z jakich narzędzi mogą skorzystać startupy chętne i gotowe do internacjonalizacji swojej działalności?
Zaczynając od początku – mamy rozwinięte platformy dla sklepów internetowych, które w prosty sposób umożliwiają budowanie różnych wersji językowych, mają zintegrowane narzędzia służące do obsługi płatności czy dostaw, a nawet integrację z marketplacami popularnymi na danych rynkach. Przykładem takiej platformy jest IdoSell.
W kolejnym kroku mamy tłumaczenie e-sklepu oraz zadbanie o obsługę klienta w języku lokalnym. Tutaj również nowoczesne technologie przychodzą z pomocą, a mianowicie translatory, np. DeepL oraz sztuczna inteligencja w postaci botów. Zalecam, by zawsze przetłumaczone w taki sposób treści przeszły przez proof reading – choć zwiększa to koszty, to w efekcie na pewno się opłaci, gdyż źle przetłumaczone treści są jednym z najczęstszych błędów e-sklepów wychodzących za granicę.
Płatności, obsługa logistyczna – jeśli nie korzystamy z gotowego silnika e-sklepu, który te narzędzia ma zintegrowane, możemy z łatwością znaleźć dostawców i indywidualnie się z nimi zintegrować. Pamiętajmy, by wybierać rozwiązania popularne na danym rynku, a nie te w Polsce. Jeśli planujemy ekspansję na kilka rynków warto też pomyśleć o integracji z jednym narzędziem, które obsłuży wiele rynków, np. w przypadku logistyki e-sklepu integracja z Packetą umożliwi dostęp do 33 rynków wysyłki i na każdym z nich paczki będą dostarczane najpopularniejszymi kurierami.
Czy są jakieś działania, które można podjąć, aby zwiększyć swoje szanse powodzenia dotyczące zagranicznego startu?
Zdecydowanie najważniejszy jest odpowiedni dobór rynku ekspansji. Wiele e-commerców kieruje się przekonaniem, że Europa Zachodnia, takie Niemcy oraz Anglia, to najlepsze rynki do rozwoju. Tymczasem to Europa Środkowa rozwija się najmocniej w obszarze e-commerce, więc warto rozważyć takie rynki jak Rumunia, Węgry, Chorwacja, Bałtyki czy choćby już popularne Czechy i Słowację. W tym punkcie należy też zaznaczyć, by dobierać rynek nie tylko pod kątem rozwoju e-commerce, ale też popytu na nasz produkt.
Kolejną kwestią jest decyzja, czy budujemy własny e-sklep, czy korzystamy z marketplace. Giganci typu Allegro, Amazon, Kaufland, eMAG są niezwykle popularnymi platformami sprzedażowymi na wielu rynkach zagranicznych, więc niekiedy lepiej przetestować popyt na nasze produkty na tych marketplace’ach, a dopiero potem inwestować we własny sklep.
Co w temacie skalowania zmieniło się w Twojej opinii najmocniej na przestrzeni lat?
Od kilku lat dużo mówi się o skalowaniu biznesu i wychodzeniu za granicę. W obszarze e-commerce staje się to pomału koniecznością a nie opcją, gdyż nasz polski rynek jest coraz bardziej dojrzały i konkurencyjny. W ślad za tym pojawia się wiele publikacji i poradników, jak skutecznie wyjść za granicę. Osobiście współtworzę kanał GOinternational na YouTube, w którym skracamy polskim e-commercom drogę do ekspansji zagranicznej, dzieląc się naszymi doświadczeniami i wiedzą. Skalowanie staje się więc prostsze, gdyż jest więcej informacji na ten temat, powstają coraz to nowe narzędzia i rozwiązania, które optymalizują koszty ekspansji, ale także na rynku jest sporo kompetentnych firm, które mogą pomóc w ekspansji, wręcz poprowadzić za rękę od początku do końca. Jedną z nich jest np. Get Noticed Agency i jej dedykowana usługa Interim Expansion Manager.
Co w Twojej opinii jest największą barierą dla startupów, jeśli idzie o skalowanie działalności?
Wg tegorocznego badania „Eksport towarów – jak skutecznie wyjść za granicę” przeprowadzonego przez Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu, aż 71% respondentów obawia się ryzyka finansowego i walutowego, 55% konkurencji na rynkach zagranicznych, a 51% logistyki i dostaw. Nasze doświadczenia w Packecie pokrywają się z tymi wynikami. Pogłębia to dwa nasze przekonanie. Po pierwsze, że początkowy etap ekspansji, czyli strategia jest najważniejszy. Po drugie, że nadal należy rozmawiać o logistyce i pokazywać, że z odpowiednim partnerem może być ona sprawnie zorganizowana i niewiele droższa od logistyki krajowej.
O czym powinni pamiętać founderzy szykujący się do skalowania się za granicą?
Przede wszystkim o tym, żeby nie kopiować 1:1 rozwiązań z Polski, a poświęcić trochę czasu na poznanie zwyczajów zakupowych lokalnych klientów, form płatności i odbioru paczek, które wybierają, by dowiedzieć się, jakie produkty kupują najchętniej online, a jakie offline, czy korzystają z opcji COD, czyli płatności przy odbiorze. W tych obszarach są ogromne różnice w zależności od rynku. Podobnie z promocją produktów – to że dany artykuł jest niezwykle popularny w Polsce wcale nie oznacza, że będzie równie rozchwytywany za granicą. Zanim więc zaczniemy dużą, kosztowną kampanię, przeprowadźmy próbkę.
Dodatkowo – nie odkładajcie decyzji na wieczne „później”, bo ono nigdy nie nadejdzie. Macie niższy budżet, spróbujcie swoich sił na marketplace. Chcecie iść mocniej, od razu myślcie o kilku rynkach i sukcesywnie na nie wchodźcie. Często ekspansja na 1 rynek jest niewiele tańsza niż na 3 rynki jednocześnie.
