Zdjęcie główne artykułu stocksnap.io
Poznajcie trzy spojrzenia na relację startupu z inwestorem: Bartłomieja Goli – Partnera zarządzającego w SpeedUp Group, Małgorzaty Jasnoch – Prezesa Gdańskiego Inkubatora Przedsiębiorczości STARTER i Marcina Michalaka oraz Sebastiana Mula z dr Poket. Przedstawiciele funduszu, inkubatora i startupu odpowiedzieli na 3 takie same pytania:
Jakie pytania powinien zadać startupowiec inwestorowi przed rozpoczęciem współpracy, a często tego nie robi?
Bartłomiej Gola (Speedup Group): Powinien przede wszystkim się zorientować, czy profil inwestora odpowiada projektowi, który dany founder rozwija. Jakie startupy wybiera, na jakim etapie rozwoju inwestuje, czy fundusz ma pieniądze. Panuje przekonanie, że inwestorom nie zadaje się pytań, bo to oni je zadają. Tymczasem, nie ma co wstydzić się pytać inwestorów. Founder powinien wiedzieć, jakie są fundusze, w co inwestują i kiedy i czy dany fundusz jest odpowiedni do jego biznesu.
Małgorzata Jasnoch (STARTER): Częstym błędem jest skupienie się młodej firmy na samych korzyściach finansowych wynikających ze współpracy z inwestorem. Kluczową, a niestety pomijaną kwestią, jest ustalenie, co poza pieniędzmi może nam dany inwestor zaoferować. Bardzo często wizja dużej inwestycji finansowej przysłania pozostałe, pozafinansowe korzyści wynikające z takiej współpracy, takie jak: kontakty, wiedza, doświadczenie. Warto już na początku negocjacji podkreślić te korzyści, tak żeby jak najwięcej wynieść z przyszłej współpracy. Pozwoli to na pewno skuteczniej pracować nad rozwojem produktu bądź usługi oraz otworzy niejedne drzwi, a to leży zarówno w interesie inwestora jak i startupu.
Marcin Michalak (dr Poket): Przede wszystkim, wchodząc we współpracę z inwestorem, podpisujemy kontrakt, który obowiązywał będzie nas przez dłuższy czas – warto, aby była to umowa możliwie partnerska. Podstawową więc kwestią, poza kwotą, którą oferuje nam inwestor oraz ilością udziałów, jakie zamierza objąć, jest to, jakie wartości wniesie taka współpraca. Powinniśmy poznać doświadczenie inwestora, spytać o to, czy posiada w swoim portfolio inne firmy z twojej branży? Jakie są to firmy? Czego mogę się od nich nauczyć i czy spółki współpracują ze sobą na zasadzie partnerstwa i wymiany doświadczenia? Istotne znaczenie ma także zaplecze merytoryczne – jakich specjalistów z twojej branży zatrudnia inwestor? Czy zapewnia, np. wsparcie prawne, księgowe, specjalistyczne?
Nie można również zapomnieć o kontaktach – czy inwestor posiada wartościowe kontakty, które pozwoliłyby na przeniesienie twojej firmy na wyższy poziom? Ponadto, jak inwestor widzi siebie w spółce – czy jest podmiotem wyłącznie przekazującym środki pieniężne, czy aktywnie wspiera, umożliwia konsultacje i wsparcie merytoryczne. Czy chce wpływać na podejmowane decyzje – jeżeli tak, to w jakim zakresie. To są pytania, które każdy startupowiec powinien zadać potencjalnemu inwestorowi.
Jakie błędy popełniają początkujący przedsiębiorcy starający się o wsparcie inwestora?
Bartłomiej Gola: Takim błędem jest wysyłanie zapytań do kilku funduszy w jednym otwartym mailu albo nieuważne przesyłanie materiałów, wyraźnie dedykowanych jednemu funduszowi, do innych funduszy. Błędem jest tzw. Cold calling, czyli kontaktowanie się z funduszem przez adres info@ czy pisanie do funduszy bez wcześniejszego przedstawienia, które robi dla nas ktoś, kto daną osobę z funduszu lepiej zna. Na wczesnym etapie ważne są rekomendacje czy uwiarygodnienie, które może nam dać osoba, znająca przedstawiciela funduszu lepiej niż my.
Małgorzata Jasnoch: Podstawowym błędem jest traktowanie tego typu inwestycji jako łatwego wsparcia finansowego za półdarmo. Pamiętajmy, że w sytuacji kiedy wartość firm wzrośnie, a inwestor zechce spieniężyć swoją inwestycję, może się to okazać najdroższą pożyczką w życiu. Jeszcze trudniej może być w sytuacji, gdy startupowiec zbyt optymistycznie zobowiąże się do osiągnięcia pewnych celów czy kroków milowych, których niedopięcie może owocować w dalszym oddawaniu udziałów. Ponadto chciałabym przestrzec przed „oddawaniem” zbyt dużych udziałów już pierwszemu inwestorowi. W Dolinie Krzemowej wejście kapitałowe na kilka procent to standard, w Polsce zaś startupowiec oddaje inwestorowi przeciętnie 45% udziałów już w pierwszej rundzie finansowania, nie pozostawiając miejsca na kolejne rundy.
Ponadto warto myśleć od razu, czy startup chce pozyskiwać inwestora zagranicznego, bo ten z kolei może wymagać „oczyszczenia” spółki z polskich inwestorów, żeby móc działać bardziej elastycznie. Dlatego tak często w Gdańskim Inkubatorze Przedsiębiorczości STARTER zwracamy uwagę na dokładne przygotowanie się do rozmów inwestycyjnych. Istotne jest, żeby początkujący przedsiębiorcy byli świadomi praw i obowiązków wynikających z umowy, a także widzieli jej konsekwencje w dalszej perspektywie.
Sebastian Mul (dr Poket): Dla przedsiębiorcy rozpoczynającego swoją przygodę z biznesem, rozmowa z inwestorem jest wielkim wydarzeniem i wiąże się z jeszcze większymi emocjami. Od jej przebiegu może zależeć to, czy uzyskamy finansowanie, jakiej wysokości i jaką część udziałów obejmie inwestor. Warto jednak pamiętać, że rozmowa ze startupami ubiegającymi się o finansowanie jest częścią pracy funduszy inwestycyjnych. Jeżeli uda się nam umówić na spotkanie z inwestorem należy porzucić emocje i pokazać swój produkt z jak najlepszej strony. I nie chodzi tu o rewelacyjne funkcjonalności czy zbawienie świata za pośrednictwem naszego produktu. Intencją inwestora nie jest bowiem wspieranie wielkich idei, tylko osiągnięcie możliwie dużego wzrostu z inwestycji – zysku.
Częstym problemem jest przyjmowanie oferty pierwszego inwestora, który złoży ofertę oraz jej nienegocjowanie. Zwłaszcza, jeżeli pokażemy, że bardzo nam na inwestycji zależy, warunki zaproponowane przez inwestora mogą być niekorzystne. Taką ofertę warto więc przemyśleć, skonsultować z kimś zaufanym oraz bardziej doświadczonym od nas, negocjować, a także porównać z ofertami innych inwestorów. Kluczem jest tutaj asertywność oraz pełna świadomość podejmowanych decyzji.
Jak startup może wykorzystać udział w konkursach i imprezach startupowych, w których uczestniczą inwestorzy, do przykucia ich uwagi?
Bartłomiej Gola: Startup powinien takie wydarzenia wykorzystywać. Najlepszą strategią przy pozyskiwaniu inwestora jest nie outbound, ale inbound, czyli sytuacja kiedy ktoś do nas przychodzi, a nie my do tego kogoś przychodzimy. Każdy rozsądny inwestor śledzi konkursy, obserwuje, co się na nich dzieje i kto się pojawia. I jeżeli ciebie zauważy, jest szansa, że to on do ciebie zadzwoni a nie ty do niego. Inna sprawa kiedy startup bierze udział w konkursach przez rok, półtora i nic w tym czasie nowego nie wypracował. To też inwestorzy zauważają bardzo szybko.
Małgorzata Jasnoch: Tu możliwości jest bardzo wiele, podobnie zresztą jak imprez dedykowanych startupom. Podstawą jest oczywiście świetnie przygotowany pitch i umiejętne zaprezentowanie swojego produktu nawet w kilkadziesiąt sekund, gdyż okazja na spotkanie danego kontrahenta czy inwestora nigdy więcej może się nie powtórzyć. Mnie osobiście cieszy najbardziej fakt, że zaczęliśmy w Polsce przywiązywać dużą wagę do networkingu i spotkań nieformalnych organizowanych po wydarzeniach lub w ich trakcie. To doskonała szansa dla startupów na „sprzedanie” swoich pomysłów i zwrócenie na siebie uwagi inwestorów, ale też pozyskanie klientów czy partnerów. Świetną okazją do tego będzie udział w tegorocznym infoShare Startup Zone, na który wszystkich serdecznie zapraszam. Nie należy zapominać o przygotowaniu się do tego typu imprezy, bowiem warto wiedzieć, która z 5000 osób uczestniczących w niej może być naszym potencjalnym partnerem lub też, który z kilkudziesięciu inwestorów z całego świata może być tym najlepszym dla danego startupu. W tym pomoże opcja skorzystania ze speed datingu, czyli szybkich umówionych randek z wcześniej wyselekcjonowanymi inwestorami.
Marcin Michalak: Z naszego doświadczenia, korzyści wynikające z uczestnictwa w imprezach startupowych można podzielić na dwie grupy. Pierwszą są korzyści wynikające z możliwości bezpośredniego zaprezentowania swojego produktu inwestorowi, a także nauczenie się prezentacji swojego produktu. Dzięki uczestniczeniu w imprezach startupowych nabywamy doświadczenie oraz uczymy się, w jaki sposób powinniśmy prezentować produkt. Pytania, które zadają nam inwestorzy oraz potencjalni klienci bardzo często się powtarzają. Na tej podstawie możemy każdorazowo uzupełniać materiały oraz prezentacje o brakujące treści tak, aby były one zrozumiałe i jasno przekazane.
Rozmowy pozwalają na poznanie produktu oczami potencjalnego użytkownika oraz inwestora. Uczymy się, co w naszym startupie jest najbardziej interesujące jak i odstraszające. Jest to też świetna okazja, aby wymienić się swoim doświadczeniem i spostrzeżeniami z innymi przedsiębiorcami, zweryfikować postawione hipotezy z rzeczywistymi wymaganiami klientów. No i przede wszystkim… nauczyć się panować nad stresem!
Aby w pełni wykorzystać potencjał imprez startupowych, warto się do nich odpowiednio przygotować: sprawdzić jakie dają możliwości promocji, jakich ludzi można tam spotkać oraz w jaki sposób możemy prezentować nasz produkt. Możemy śmiało zarekomendować wystawianie produktu podczas Expo, co w połączeniu z prezentacją startupu na scenie wzbudza spore zainteresowanie i pozwala na przeprowadzenie dziesiątek bardzo wartościowych rozmów.
–
Biografie rozmówców:
Bartłomiej Gola – Partner Zarządzający w SpeedUp Group., przedsiębiorca i innowator. Współtwórca licznych startupów technologicznych.
Małgorzata Jasnoch – Prezes Zarządu Gdańskiej Fundacji Przedsiębiorczości i CEO w Inkubatorze STARTER – najprężniejszym inkubatorze młodych, innowacyjnych firm na Pomorzu.
Sebastian Mul – współzałożyciel dr Poket, absolwent Inżynierii biomedycznej na Politechnice Gdańskiej. W dr Poket zajmuje się rozwojem produktów, zarządzaniem pracami deweloperskimi oraz dba o wizerunek marki.
Marcin Michalak – CEO & współzałożyciel dr Poket, absolwent Inżynierii biomedycznej na Politechnice Gdańskiej, członek rady nadzorczej Sopockiego WOPR.
–
Izabela Judycka
absolwentka Uniwersytetu Gdańskiego. Account Manager w agencji Personal PR oferującej kompleksowe rozwiązania komunikacyjne. Odpowiada za relacje z mediami, zarządzanie mediami społecznościowymi i organizację eventów.
