Sprzedali ponad 6 mln posiłków. Teraz pomagają restauracjom przetrwać. Mateusz Tałpasz opowiada, jak tworzy SmartLunch

W listopadzie ubiegłego roku poinformowaliście, że sprzedaliście 5 mln posiłków, z czego ostatni milion w niecałe 4 miesiące. Jak się osiąga taki wynik?

Mateusz Tałpasz: W lutym przekroczyliśmy już 6 mln. Prowadzimy biznes już szósty rok. Na początku mieliśmy dużo trudności, bo nikt nie świadczył takich usług na rynku. Rozpoczynając działalność trudno było sprzedawać posiłki dużym firmom. Takie przedsiębiorstwa niekoniecznie lubią innowacje i wolą wdrażać rynkowe standardy. Na szczęście te ostatnie liczby, szybki rozwój na polskim rynku i ponad 40 tysięcy karmionych pracowników pokazują, że nasza usługa stała się już standardem dla wielu firm. Przez pierwsze parę lat udało nam się sprzedać pierwszy milion posiłków, a ostatni milion zajął nam kwartał. Myślę, że gdyby nie covid, moglibyśmy zrobić ten wynik w 2 miesiące. Mimo całej sytuacji w zeszłym roku odnotowaliśmy wzrost ponad 40%.

Jakie zmiany w prowadzeniu firmy wymusiła na Was pandemia?

Przeszliśmy na pracę zdalną, wraz z naszymi handlowcami, którzy zaczęli prowadzić spotkania z klientami online. Jesteśmy firmą technologiczną, więc przystosowanie się do takich zmian nie zajęło nam dużo czasu. Bardzo lubimy spotykać się w biurze. W kwietniu i maju pojawiło się najwięcej głosów z naszego zespołu, który już chciał wrócić do pracy stacjonarnej.

Nie zmienił się jednak rodzaj klientów. Jeszcze bardziej doceniliśmy, że głównie działamy w segmencie fabryk, ponieważ one nie zaprzestały pracy. W czasie lockdownu część naszych klientów zwiększyła dofinansowanie posiłków w swoich firmach. Pracodawcy tym bardziej chcieli docenić tych pracowników, którzy pojawiali się w fabryce, ponieważ ich praca wykluczała możliwość wykonywania obowiązków zdalnie.

Czy nie obawiacie się konkurencji z obszaru cateringu dla firm?

Nie. Konkurencja nie jest niczym złym. Dzięki niej chce się jeszcze bardziej pracować. Napędzamy się nawzajem. Im więcej dzieje się na rynku, tym lepszą jakość usługi otrzyma klient, bo trzeba ciągle pamiętać o tym, by się udoskonalać. Karmimy 240 firm, a przez ostatnie 5 lat odeszło od nas tylko 4 klientów (głównie przez ich ciężką sytuację finansową). To wiele dla nas znaczy.

Ostatni czas pokazał, że przetrwali ci, którzy potrafią być elastyczni. Czy mieliście już wcześniej w zwyczaju tworzenie planów awaryjnych?

Kiedy ktoś zakłada startup i ma małą firmę, a my jesteśmy nadal taką firmą, bo zatrudniamy 51 osób, to jedną z największych sił jest elastyczność. Od początku założyliśmy takie sztandarowe punkty, jak: „szybko testuj” i „klient na pierwszym miejscu”. Wiedziałem, że moje pomysły to tylko hipotezy do zweryfikowania. Nie jestem mądrzejszy niż rynek. Trzeba uzmysłowić sobie, że więcej razy się mylimy niż mamy rację, dlatego tak ważne jest słuchanie klienta.

Oczywiście, że tworzymy różne scenariusze na przyszłość. Covid nas jednak zaskoczył. Tego nikt nie był w stanie przewidzieć. Na wiosnę ubiegłego roku opracowywaliśmy strategie, które na bieżąco aktualizowaliśmy.

Jak dobieracie lokale gastronomiczne do współpracy?

Bierzemy pod uwagę wymagania klientów, możliwość dostarczenia zamówień na określone odległości, dopasowujemy dostawy do trybu pracy firmy i gustów kulinarnych pracowników. Każdy z posiłków, które sprzedajemy, analizujemy pod różnymi względami. Widzimy, że z roku na rok rośnie liczba posiłków wegańskich, ale to nie jest tak dużo, jakby się mogło wydawać. To zależy od wielu czynników. Polacy i Ukraińcy bardzo lubią dania mięsne, dlatego jestem ciekawy, czy będziemy w przyszłości masowo przechodzić na dania roślinne, a może pojawią się zupełnie nowe trendy kulinarne. Jeśli jest w firmie 500 osób, to jest też 500 gustów kulinarnych. Naszym zadaniem jest sprostać wszystkim.

Mówisz, że wsłuchujecie się w potrzeby pracowników. A co myślicie o modnych meal replacement’ach i slow food? Czy to ma szansę pojawić się w Waszej ofercie?

Nasza usługa różni się od tego, co oferuje większość firm cateringowych. W przeciwieństwie do popularnych platform do zamawiania posiłków dla użytkowników indywidualnych, z naszego rozwiązania korzystają firmy, które organizują posiłki dla pracowników z dofinansowaniem. SmartLunch zajmuje się codziennym żywieniem pracowników, którzy zamawiają jedzenie przez 18 lub 20 dni w miesiącu. Nawet zdarza się, że także dla swojej rodziny. Slow food jest drogi. Mało kogo jest stać, by jeść coś za 40 zł, dlatego pracownicy wybierają tańsze posiłki, jednocześnie oczekując określonej jakości. Łączymy lokalnych restauratorów, z naszymi klientami, którzy dobrze znają przykładowe schabowe lub pierogi ruskie z lokali gastronomicznych w swoich miejscach zamieszkania. Pracownik na produkcji, który zarabia najniższą pensję, pozwoli sobie na jedno danie, a osoba z biura, czy programista może kupić tych posiłków więcej.

Nie ma idealnego menu. Słuchamy potrzeb pracowników i oferujemy firmom różne kuchnie. Jeżeli firmy i pracownicy zechcą, to pewnie pochylimy się nad jedzeniem w proszku. Póki co, oferujemy głównie ciepłe posiłki, ponieważ widzimy, że to by posiłek był gorący i świeży, jest dla pracowników najistotniejsze.

W jaki sposób zbieracie informacje zwrotne od pracowników na temat posiłków?

Pracownicy mogą w każdym momencie przekazać nam feedback poprzez aplikację, mailowo lub telefonicznie, kontaktując się z działem Customer Support. Dzięki ocenom posiłków i dostaw możemy stale pracować z restauratorami nad poprawą jakości. Analizując dane i komentarze na temat restauracji wiemy, czy spełnia ona wymagania naszego klienta.

Z roku na rok usprawniamy komunikację z pracownikami, którzy korzystają ze SmartLunch.   Na początku mieliśmy komentarze, potem dorzuciliśmy funkcję, by pracownik mógł jednym kliknięciem ocenić posiłek, następnie skontaktować się z nami. Pętla feedbacku jest wciąż u nas rozwijana, chcemy być jak najbliżej potrzeb użytkowników.

Jak rozwiązujecie logistycznie obsługę dostarczania zawsze ciepłych posiłków dla tak wielu ludzi?

W 2015 r. pozyskaliśmy pierwszego dużego klienta, to była firma, która miała 600 pracowników. Na początku myślałem, że większe firmy nas przerosną. A potem pojawiali się coraz więksi klienci, firmy z ponad 2000 pracowników w jednej lokalizacji.

Mamy cały system i wytyczne dla restauracji, aby mogły jak najszybciej przygotowywać posiłki, pakować je, naklejać etykiety i dowozić na konkretną godzinę. Czas dowozu jest kluczowy, bo jedzenie nie może być dostarczone ani za późno, ani za wcześnie. Szczególnie że nad usprawnieniem logistyki pracujemy już 6 rok, a dla największych klientów ustalamy indywidualne zasady, uwzględniające specyfikę trybu zmianowego, przerw w pracy oraz plany zakładu.

Czy dzięki Wam wszyscy restauratorzy, z którymi współpracujecie przeszli suchą nogą przez lockdown i kolejne obostrzenia?

Niestety, kilku restauratorów zamknęło swoją działalność. Ale cieszę się, że nikogo nie zwolniliśmy w SmartLunch, ale też pomogliśmy utrzymać pracę większości restauracji, z którymi współpracujemy. Jest to łącznie ponad 1300 osób. Mamy np. dużo sal weselnych, bankietowych i hoteli, które teraz nie mają żadnych przychodów i utrzymują się tylko dzięki współpracy z nami. Z jednej strony naszymi partnerami są firmy gastronomiczne, których sprzedaż u nas opiewa na, w naszych standardach, bardzo małe kwoty, np. 10 000 zł miesięcznie. Ale to pokrywa ich koszty stałe i cieszą się, że nie są zmuszeni zamykać swoich biznesów. Z drugiej strony mamy firmy cateringowe, restauracje, z którymi współpracujemy już kilka lat i pozyskaliśmy lokalnie wielu klientów. Wielu z nich sprzedaje posiłki za ponad 100 000 zł miesięcznie i sama współpraca z nami pozwala im utrzymać firmę i zatrudnienie w czasie pandemii. Uruchomiliśmy też akcję #BiznesWspieraGastro. Pomogliśmy nowo zgłaszającym się do nas restauracjom, podpinając je do firm i rezygnując z pobierania prowizji od sprzedaży. Cieszymy się, że po kilku latach działania mamy na tyle mocną pozycję na rynku, że możemy przekuć to w pomoc wielu ludziom i robić coś pozytywnego.

Dla małej restauracji chyba jest dość trudno obsługiwać takie duże zlecenia na raz?

Mamy takich restauratorów, którzy już sami wozili posiłki do firm, ale oddali to w nasze ręce, żeby otrzymać know-how logistyczny. To się wydaje proste, że idziesz do firmy 100-osobowej, by zorganizować kilkadziesiąt posiłków. Trudniejsze jest jednak takie ustawienie wszystkich procesów, by zgrywały się nas czas. Zaangażowanie w ten proces technologii, automatyzuje wiele czynności i to jest kluczowe, aby pracownik miał posiłek codziennie o danej godzinie. Pozbywamy się takich problemów jak pomyłki przy zamówieniach, zimne jedzenie, czy strata czasu na zbieranie zamówień w sposób tradycyjny.

Jakie macie plany na przyszłość?

Chcemy dalej usprawniać procedury wewnątrz firmy i jeszcze lepiej je mierzyć. Myślę, że dalej będziemy usprawniać technologię. Zależy nam na tym, aby jak najlepiej spełniać obietnicę, jaką pozostawiamy klientom – dostarczenie posiłków na czas, w jak najlepszej jakości. Duży nacisk kładziemy na analizę danych i przyzwyczajeń naszych klientów. Pozwoli nam to jeszcze lepiej prognozować zmiany w przyszłości, a wręcz kreować nowe trendy na rynku. Marzymy, by karmić miliony Polaków. W tym roku planujemy też pozyskać kolejną rundę finansowania i wyjść za granicę.