Sprzedaż nie ma problemu z leadami. Ma problem z timingiem
Przez lata zespoły sprzedażowe na całym świecie koncentrowały się przede wszystkim na docieraniu do jak największej liczby potencjalnych klientów. Narzędzia pokroju Apollo.io dały handlowcom dostęp do baz kontaktów i możliwość zautomatyzowania outreachu na niespotykaną wcześniej skalę. Paradoksalnie, upowszechnienie AI ten problem pogłębiło. Wysyłanie wiadomości stało się tak łatwe, że skrzynki decydentów zaczęły zalewać fale pozornie spersonalizowanych, ale w praktyce nietrafionych maili. W efekcie skuteczność outboundu B2B w ostatnich latach systematycznie spada.
Zynt powstał jako odpowiedź na ten problem. System analizuje dane z wielu źródeł – od treści w internecie, przez aktywność firm w social media, po zmiany w KRS – i na tej podstawie identyfikuje moment, w którym potencjalny klient jest najbardziej skłonny do zakupu.
– Nasza platforma odwraca sposób myślenia o sprzedaży. Zamiast odpowiadać jedynie na pytanie „do kogo się odezwać”, koncentrujemy się na tym „kiedy i dlaczego teraz”. W efekcie pomagamy firmom ograniczyć przypadkowy, masowy outreach i skupić się na leadach, które realnie znajdują się bliżej decyzji zakupowej – komentuje Cezary Reszel, CEO Zynt.
1200 rozmów w Nowym Jorku i jeden przełomowy wniosek
Żeby zrozumieć, czy da się to podejście zautomatyzować, założyciele Zynt postanowili weryfikować swoje hipotezy tam, gdzie sprzedaż B2B jest najtrudniejsza. Wojtek przeniósł się do Nowego Jorku, dołączył do niego Cezary i wspólnie przeprowadzili blisko 1200 rozmów z osobami zajmującymi się sprzedażą na jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków na świecie.
Wniosek był dość nieoczywisty. Najlepsze zespoły sprzedażowe nie operowały na największej liczbie leadów, ale na relatywnie małej ich puli, poświęcając każdemu z nich znacznie więcej uwagi. Potencjalni klienci byli analizowani pod kątem sytuacji biznesowej, kontekstu oraz momentu w cyklu zakupowym. W efekcie problem nie leżał w tym, do kogo się odezwać – narzędzia do identyfikacji leadów już istniały i działały wystarczająco dobrze. Prawdziwa luka rynkowa była gdzie indziej, a dokładniej w odpowiedzi na pytanie, dlaczego odezwać się właśnie teraz. To spostrzeżenie stało się fundamentem Zynt.
Sygnały zakupowe zamiast masowego outreachu
Zynt monitoruje szerokie spektrum źródeł danych, w tym m.in. serwisy informacyjne, media społecznościowe, ogłoszenia o pracę, informacje prasowe, launche produktów i szereg innych sygnałów z internetu, dostosowanych do rynku docelowego klienta i jego konkurencji. Dane te są przetwarzane przez wieloetapowy pipeline ELT, oparty na algorytmach uczenia maszynowego, przetwarzaniu języka naturalnego oraz elementach teorii gier. System uczy się, które sygnały są istotne w kontekście konkretnego pipeline’u sprzedażowego klienta, dzięki czemu użytkownicy otrzymują nie tylko informacje o potencjalnych klientach, ale przede wszystkim kontekst i ocenę, czy dany moment jest właściwy do kontaktu.
1,7 mln zł na rozwój technologii i wejście w segment enterprise
Pozyskane finansowanie od 24Ventures oraz aniołów biznesu zostanie przeznaczone przede wszystkim na dalszy rozwój technologiczny, w tym osiągnięcie pełnej zgodności z wymaganiami klientów enterprise, głębszą integrację z danymi CRM oraz rozbudowę algorytmów identyfikacji sygnałów zakupowych. W planach jest również nowa funkcja event intelligence, która ma umożliwić klientom śledzenie wydarzeń branżowych oraz identyfikowanie, na których eventach obecni są ich potencjalni klienci.
– Naszym celem jest dalsze zwiększanie precyzji systemu i jego algorytmów, zarówno w kontekście identyfikacji sygnałów zakupowych, jak i lepszego rozumienia kontekstu decyzyjnego klientów. Chcemy, aby Zynt nie tylko wskazywał moment kontaktu, ale też pomagał zrozumieć, co realnie go napędza i jak go wykorzystać w procesie sprzedaży – podkreśla Wojciech Ozimek, CPTO i współzałożyciel Zynt.
Zynt wchodzi na rynek, który przez lata był definiowany przede wszystkim przez skalę działań i wolumen kontaktów. Globalna wartość segmentu narzędzi do automatyzacji sprzedaży oraz analizy danych sprzedażowych systematycznie rośnie, napędzana rosnącą presją na efektywność i mierzalne wyniki zespołów sprzedażowych. Obok znanych platform takich jak Apollo, pojawiają się nowe podejścia koncentrujące się na analizie sygnałów i kontekstu zakupowego. Mimo rosnącej liczby narzędzi, większość z nich nadal skupia się na identyfikacji potencjalnych klientów, a nie na określeniu właściwego momentu kontaktu. To właśnie ten obszar Zynt adresuje jako kluczowy element skutecznej sprzedaży.
– Widzimy w Zynt odpowiedź na realny problem. AI z jednej strony pozwala tworzyć rozwiązania dobrze wspomagające sprzedaż, ale z drugiej strony te same technologie generują olbrzymią ilość szumu informacyjnego obniżając swoją jakość. Sprzedaż B2B nie potrzebuje kolejnego narzędzia do generowania wolumenu, potrzebuje precyzji w działaniu. Timing jest dziś rzadszym zasobem niż leady i właśnie na tym Zynt buduje swoją przewagę – komentuje Stanisław Rogoziński z funduszu 24Ventures.
Globalne ambicje i seed na horyzoncie
Zynt od początku rozwijany jest jako produkt globalny, z naciskiem na silną lokalizację usług i dopasowanie do specyfiki poszczególnych rynków. Takie podejście pozwala spółce efektywnie skalować rozwiązanie i jednocześnie zachować wysoką trafność działania w różnych kontekstach sprzedażowych. Produkt jest wielojęzyczny i językowo agnostyczny, co dodatkowo obniża bariery wejścia i ułatwia ekspansję. Obecnie Zynt współpracuje z kilkunastoma klientami, głównie polskimi firmami sprzedającymi globalnie, które stanowią naturalny punkt wyjścia do dalszego skalowania działalności. Równolegle spółka przygotowuje się do kolejnej rundy finansowania, która ma umożliwić dalszy rozwój technologii w kierunku szerszego wsparcia procesów sprzedażowych oraz przyspieszyć wejście spółki na rynek amerykański.
Czytaj także:
Podaj adres e-mail, aby kontynuować czytanie
Zapisz się do naszego newslettera. Obiecujemy nie spamować! :)
Sprawdź skrzynkę e-mail i kliknij link potwierdzający, aby odblokować artykuł.
