– Najlepsze startupy w branży gier tworzą osoby z dużym doświadczeniem w tworzeniu gier (choć niekoniecznie w zarządzaniu), posiadające spory network w tej branży i umiejące przyciągnąć do siebie topowych specjalistów nie tylko z Polski, ale z całego świata – mówi Borys Musielak, partner zarządzający SMOK VC.
Wśród 12 topowych podmiotów obszaru gamingu znajdują się:
- inSTREAMLY
- GGPredict
- Skinwallet
- Exit Plan Games
- Superbright
- Covenant
- Nibble
- Black Sail Games
- Quantum Flytrap
- Epoch Media
- Swipers
- Crimson Pine
Chcąc kompleksowo ocenić segment gamingu w Polsce i regionie CEE, artykuł podzieliliśmy na trzy części, w których znajdziecie opinie przedstawicieli Polskiego Funduszu Rozwoju, założycieli startupów i partnera zarządzającego z funduszem VC SMOK.
PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ:
- Fintech w Polsce ma się dobrze. Oceniamy startupy z tego segmentu
- Startupy z segmentu Enterprise Software w Polsce. Jak wypadamy na tle Europy?
- Polskie MarTechy produktem eksportowym. Oceniamy rodzime startupy zajmujące się marketingiem
- Oceniamy segment HealthTech w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej
Część 1. Gaming okiem PFR
– Mamy przynajmniej kilka firm, których międzynarodowe sukcesy mogą rozpalać wyobraźnie inwestorów – mówi Mateusz Durlej, analityk inwestycyjny w PFR Ventures, którego poprosiliśmy o ocenę segmentu gamingu w Polsce.
Dlaczego segment gamingu w Polsce jest atrakcyjny dla przedsiębiorców i funduszy VC? Co powoduje, że przedsiębiorcy chcą robić startupy w tym segmencie, a fundusze inwestować?
Mateusz Durlej: Studia takie jak CD Projekt, Techland czy 11bit pokazują nie tylko potencjał sektora, ale także umiejętności naszych lokalnych developerów, którzy stworzyli takie tytuły jak Wiedźmin, Dying Light czy Frost Punk. Aż dziwne, że nie mamy jeszcze VC w 100% dedykowanego dla tej branży. Kroki w tym kierunku stawia SMOK, choć nie zamyka się wyłącznie na branże gamingową.
Na jakie wyzwania w tym i kolejnym roku muszą przygotować się przedsiębiorcy i fundusze VC, którzy chcą partycypować w tym segmencie rynku?
Mateusz Durlej: Ilość debiutów kolejnych deweloperów na New Connect może sugerować silne nasycenie rynku. Mamy bardzo dużo drobnych producentów, którzy w ostatnim czasie zebrali kapitał od niezależnych inwestorów (np. Movie Games). Bardzo możliwe, że środki z VC są zbyt małe dla większości studiów w Polsce, a z drugiej z kolei brakuje doświadczonych w gamingu inwestorów. Popularnym modelem jest też grupa pasjonatów za sterami, którzy pierwszy tytuł wypracowują w ramach własnych środków, nierzadko po godzinach regularnej pracy za biurkiem w korporacji. Taką historię ma między innymi debiutujące niedawno na NC Pyramid Games.
Trendem, który może w najbliższym czasie zrewolucjonizować branżę gamingową i zapewnić jej jeszcze szersze dotarcie jest przenoszenie gier do chmury. Oznacza to, że po naszej stronie (gracza) wymagane jest tylko dobre połączenie internetowe, a sama gra nie obciąża tak znacznie naszego komputera. Tym samym nie musimy na niego wydawać odpowiednika kilku średnich pensji, a w zasadzie będziemy mogli ograniczyć się do posiadania telewizora i kontrolera. To oczywiście nieciekawa droga dla producentów podzespołów czy konsol takich jak ASUS, Sony (PS), Microsoft (Xbox), ale dla branży byłby to znakomity ruch.
Startupy gamingowe w Polsce wciąż stanowią niewielką grupę startupów. Jakich rozwiązań w tym obszarze brakuje? Gdzie przedsiębiorcy z tego segmentu powinni poszukiwać nisz do zagospodarowania lub problemów do rozwiązania?
Mateusz Durlej: Do tworzenia studia gier potrzebni są bardzo wyspecjalizowani pracownicy. Nie rozbija się o zwykłych programistów, ale ludzi mających doświadczenie między innymi w animacji, pisaniu scenariuszy itd.. Odnosząc się do hermetycznego, branżowego cytatu: przed wyruszeniem ciężko jest zebrać taką drużynę.
Dodatkowo, tak samo jak wśród programistów, talent na tym rynku nie zna pojęcia granic i często lokalni specjaliści pracują dla międzynarodowych graczy nie opuszczając rodzinnego województwa.
Jakie rozwiązania startupy gamingowe musiałyby stworzyć, żebyśmy mogli powiedzieć: „mamy eksportowy towar”?
Mateusz Durlej: Już taki mamy: CD Projekt i Wiedźmin, 11bit z Frost Punkiem oraz This War of Mine, a także Techland z flagowym Dying Light.
Część 2. Gaming okiem założycieli startupów
Co poza pieniędzmi startupy z segmentu gamingowego otrzymują od inwestorów? Czy uzyskują wsparcie również w trakcie kryzysu spowodowanego pandemią koronawirusa? Oraz co radzą, by przekonać fundusze VC do zainwestowania w ich projekty? Między innymi o to zapytaliśmy topowe startupy z tego segmentu.
inSTREAMLY. Inwestor to zakulisowy influencer
InStreamly to technologia pozwalająca na automatyczne zarządzanie i umieszczanie treści na setkach kanałów live-stream. Dzięki niej marki mogą automatycznie podpisywać krótkoterminowe kontrakty sponsorskie bezpośrednio z twórcami. Do tej pory inSTREAMLY zamknęło jedną rundę finansowania o wartości miliona złotych.
Bierz nie tylko pieniądze, ale też smart money
Wybierając fundusz inwestycyjny, inSTREAMLY kierowało się nie tylko wysokością rundy inwestycyjnej, ale też tym, co VC ma do zaoferowania, jako tzw. smart money.
Na zdjęciu: Wiktoria Wójcik, współzałożycielka inSTREAMLY | fot. mat. pras.
– Szukaliśmy inwestorów, którzy będą mogli nam pomóc swoim doświadczeniem czy kontaktami. Dlatego pierwszą rundę zamknęliśmy ze SMOK VC, którego partner zarządzających, Paul Bragiel, jest od ponad 10 lat obecny na rynku nowych mediów, gier i e-sportu. Wiedzieliśmy, że będziemy względnie szybko sięgać po kolejną, większą i raczej zagraniczną rundę, więc kluczowe było dla nas, aby fundusz mógł nas wesprzeć w jej pozyskaniu – mówi Wiktoria Wójcik, współzałożycielka inSTREAMLY.
Dodaje, że umowę inwestycyjną jej zespół podpisał w marcu, tuż przed wybuchem pandemii w Polsce, i od tamtej pory cały czas utrzymuje kontakt ze swoimi inwestorami, na bieżąco konsultując ważne sprawy. Ponadto SMOK angażuje się w proces kolejnych inwestycji, przedstawiając founderów inSTREAMLY różnym funduszom.
– Śmiejemy się nawet, że Borys Musielak, partner zarządzający SMOKiem, jest naszym najlepszym zakulisowym influencerem. Inwestorzy to ludzie, którzy wierzą w biznesy, w które inwestują i chcą im pomagać, nawet w czasie pandemii – dodaje nasza rozmówczyni.
Pandemia przyspiesza rozwój komunikacji online
Wiktoria Wójcik daleka jest od oceniania długofalowych zmian na rynku VC spowodowanych koronawirusem. Wspomina jedynie, że okres między marcem a czerwcem nie był sprzyjający dla procesów inwestycyjnych. Zarówno firmy, jak i fundusze obserwowały sytuację i przystosowywały się do nowej rzeczywistości. Ta rzeczywistość w brutalnym ujęciu okazała się prosta: ktoś zyskał, ktoś stracił.
– Dla części branż perspektywa drugiej i kolejnych fal oznacza, że muszą drastycznie zmienić swoją działalność, by rosnąć i być interesującym dla inwestorów. My mamy to szczęście, że działamy w branży live-streamingu, która w trakcie pandemii zanotowała 30% wzrostu. Na pewno przyczyniło się do większej świadomości tego rynku i jego potencjału wśród inwestorów. Jednak koniec końców i tak nadal najważniejsza jest firma i jej wyniki – mówi współzałożycielka inSTREAMLY.
Jej zdaniem, to że komunikacja i współpraca 100% online stała się normalna, sprawiły, że fundusze z różnych zakątków świata stały się bardziej otwarte na rozmowy. Już nie ma bariery pt. „spotkajmy się na żywo”. Mniejsze przywiązanie do lokalizacji otwiera nowe możliwości.
– W końcu milion dolarów dla startupu z Doliny Krzemowej, a dla startupu z Polski to zupełnie inne pieniądze, a rynek ten sam – mówi Wiktoria Wójcik.
Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Wiktoria Wójcik radzi
„Życie od rundy do rundy to niebezpieczny biznes. Na pewno polecałabym z dużym, co najmniej półrocznym wyprzedzeniem rozpocząć poszukiwanie inwestorów na kolejną rundę. Najgorszy scenariusz to być miesiąc czy dwa przed zero-cash-day i działać na ostatnią chwilę. Nie dość, że to obniża pozycję negocjacyjną startupu, to po prostu grozi fiaskiem i poważnym stresem. Warto dać sobie czas i wziąć pod uwagę wakacje, święta czy nieprzewidywalne zdarzenia. Ktoś, kto planował zamknąć rundę w maju tego roku, a zacząłby rozmowy dopiero w marcu miał mocno pod górkę, prawie z dnia na dzień.
A jak przekonać fundusz VC, aby zainwestował w mój startup? Na początku w jak najprostszy sposób przekazać swoją wizję, tak by wzbudzić zaciekawienie funduszu. Duży rynek, dotkliwy problem i twoje rozwiązanie. Następny etap to utwierdzić fundusz w przekonaniu, że twój zespół jest najlepszym możliwym, by tę wizję zrealizować. Ostatnim, decydującym etapem jest potwierdzenie tego danymi. Trakcja, marża, zainteresowanie czy nawet wypowiedzi klientów w zależności od tego, na jakim etapie jest startup. Bez danych, które jasno pokażą „jest potencjał, by na tym porządnie zarobić”, żaden fundusz nie podejmie decyzji.
Żaden startup nie jest idealny. Inwestor ma być partnerem biznesowym, dlatego kluczowa w tym wszystkim jest komunikacja i otwartość. W zaawansowanych rozmowach nie ma zamiatania pod dywan. Fundusz musi wiedzieć, że founderzy są świadomi potencjalnych konkurentów, zagrożeń i problemów, i że są na nie przygotowani.
Podczas negocjacji należy wystrzegać się wszystkiego, czego wystrzegałoby się w rozmowie z osobą, z którą mamy pracować kolejne 10 lat. Działa to w dwie strony. Z jednej oznacza to, że do rozmów powinno podchodzić się z pełną wiarą w swój projekt i zespół, ale być też otwartym na pytania i feedback ze strony inwestorów. Z drugiej, oczekiwać, że VC będzie osobami, z którymi chcesz spędzić w biznesie i na rozmowach długi czas. Na pewno warto dokładnie przeczytać i zrozumieć term-sheet, a w razie czego twardo negocjować i rozmawiać o zapisach, które budzą wątpliwość. Tak by na koniec przy podpisaniu umowy z radością i bez wyrzutów podać sobie ręce na start współpracy”.
GGPredict. Wizja i zespół są ważniejsze niż przychód
Zespół GGPredict zajmuje się zaawansowaną analizą statystyczną i badaniami gier e-sportowych. Analizuje rozegrane mecze i automatycznie wyciąga z nich statystyki, na których wykorzystuje modele AI do automatycznego trenowania zawodników. Dzięki temu każdy gracz może mieć prywatnego trenera, który po każdym meczu będzie pokazywał, co zawodnik zrobił dobrze, co źle i jak powinien ćwiczyć najważniejsze aspekty gry, w których ma braki.
Milion złotych
Do tej pory GGPredict zamknęło rundę preseed z udziałem funduszu TDJ Pitango, który zainwestował w startup milion złotych. Ale to nie pieniądze są najważniejsze we współpracy GGPredict z TDJ Pitango.
Na zdjęciu: zespół GGPredict | fot. mat. pras.
– TDJ Pitango pomogło nam przede wszystkim w doprecyzowaniu i weryfikacji strategii. Jako techniczny zespół bardzo skorzystaliśmy z porad dotyczących weryfikacji założeń biznesowych, budowania modelu finansowego i analizy rynku. Bardzo wartościowe były też kontakty i porady odnośnie rozmów z partnerami biznesowymi i innymi funduszami – mówi Przemysław Siemaszko, CEO GGPredict.
E-sport rośnie 30%
Michał Łowigus, CMO GGPredict, dodaje, że współpraca z funduszem VC pomogła jego zespołowi zdefiniować, kim chce być oraz zmieniła sposób, w jaki postrzega to, co robi. Do tego nasi rozmówcy tłumaczą, że koronawirus nie miał wpływu na funkcjonowanie ich spółki. Podobnie zresztą jak na relacje z inwestorem. Co więcej, startup cały czas uzyskuje wsparcie funduszy i przygotowuje się do kolejnej rundy.
A zatem, czy o świeży kapitał jest teraz łatwiej, czy trudniej? To zależy. – Z jednej strony każdy fundusz żyje w niepewności i szuka pewniejszych inwestycji. Na pewno więc możliwości podjęcia ryzyka przez fundusze są niższe. Z drugiej strony zaś e-sport to branża, która urosła w kryzysie o co najmniej 30%, sprawiając, że firmy takie jak nasza stały się jeszcze atrakcyjniejsze – mówi Michał Łowigus.
Zdaniem naszych rozmówców dla inwestorów liczy się przede wszystkim wizja i zespół, natomiast bieżący stan prac nad produktem lub przychód to sprawy drugorzędne.
Skinwallet. Rozważ venture building
Skinwallet jest właścicielem platform do handlu dobrami cyfrowymi w grach. Do tej pory firma przeprowadziła setki tysięcy transakcji, zebrała 3,4 mln złotych na etapie pre-IPO, a jej wycena sięga 45 milionów złotych.
Venture building
Skinwallet nie jest klasyczną inwestycją typu venture capital, ponieważ powstał w modelu venture buildingu realizowanym przez fundusz Tar Heel Capital Pathfinder.
Na zdjęciu: Dawid Chomicz i Kornel Szwaja, założyciele Skinwallet. | fot. mat. pras.
– Od naszego inwestora otrzymaliśmy dofinansowanie na rozwój projektu oraz przede wszystkim trudne do przecenienia wsparcie operacyjno-organizacyjne, m.in. mentoring biznesowy, dostęp do networku założycieli Pathfindera (w tym do doradców zagranicznych) oraz obsługi administracyjnej, prawnej i księgowej na wczesnym etapie rozwoju, a także pomoc w pozyskaniu kapitału na dalszy rozwój – mówi Dawid Chomicz, który wraz z Kornelem Szwają, współtworzy Skinwallet.
To pozwoliło zespołowi startupu zaoszczędzić mnóstwo czasu i przyspieszyło rozwój projektu na tyle, że pierwszą zewnętrzną rundę finansowania Skinwallet przeprowadził w formie pre-IPO. Startup zebrał wtedy od inwestorów indywidualnych 3,4 mln złotych, a we wrześniu zrobił kolejny krok milowy w rozwoju spółki, wchodząc na rynek NewConnect.
Skinwallet a koronawirus
Pandemia koronawirusa nie wpłynęła na działalność Skinwallet oraz na zaangażowanie inwestorów w ten projekt. – Mamy szczęście działać w branży gamingowej, czyli jednej z tych, które nie ucierpiały w związku z pandemią, a wręcz odwrotnie. Widzimy większe zainteresowanie inwestorów prywatnych inwestycjami w spółki z tej branży. Ten trend na pewno sprzyjał nam przy debiucie na NewConnect – mówi Dawid Chomicz.
Dodaje, że zwiększone zainteresowanie po stronie inwestorów indywidualnych ma również inny pozytywny skutek: zachęca młode spółki do wchodzenia na giełdę. Natomiast więcej debiutów otwiera rynek giełdy na nowych inwestorów indywidualnych, poszerzając grono zainteresowanych inwestycjami w spółki posiadające efektywny model biznesowy i perspektywy wzrostu na stosunkowo wczesnym etapie rozwoju.
Jak pozyskać kapitał w dobie koronawirusa? Dawid Chomicz radzi
„W naszym przypadku rozwijanie Skinwallet w formule venture buildingu zapewniło nam dostęp do wystarczającego kapitału finansowego i innych potrzebnych zasobów, co pozwoliło uzyskać odpowiednią trakcję i doprowadzić do zainteresowania inwestycją inwestorów indywidualnych, a w efekcie do upublicznienia spółki. Możemy podpowiedzieć, że warto rozważyć tę formę pozyskania kapitału z wielu względów, a dla startupów poszukujących finansowania jest to na pewno ciekawa alternatywa do pozyskiwania środków od funduszu venture capital”.
Część 3. Gaming okiem funduszu venture capital
O ocenę sektora gamingowego poprosiliśmy Borysa Musielaka, partnera zarządzającego funduszem VC SMOK.
Jak w Twojej ocenie wypadają polskie startupy z segmentu gamingowego na tle innych startupów z regiony CEE?
Polska jest silna, szczególnie jeśli chodzi o gaming i e-sport, nie tylko na tle innych startupów w CEE, ale i z całego świata. Jako SMOK zainwestowaliśmy w tym roku w 3 startupy w tych branżach i planujemy kolejne inwestycje.
W czym rodzime startupy są lepsze lub gorsze od tych zagranicznych?
To będzie generalizacja, ale zwykle polskie zespoły mają silne osoby techniczne i słabe pod kątem zarządzania. Czyli dokładnie odwrotnie niż w Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii czy Skandynawii. Szczególnie z tego ostatniego regionu chciałbym czerpać inspirację. W Szwecji i Finlandii powstało mnóstwo fantastycznych projektów w obszarze gamingu, jak choćby Supercell, Rovio, Mojang, King czy EA DICE, a jednocześnie firmy te znane są z partnerskiego podejścia do relacji founder-pracownik (często zresztą te role są płynne ze względu na duże pakiety udziałów, jakie dostają pierwsi pracownicy), co skutkuje większą lojalnością, mniejszym wypaleniem zawodowym i ogólnie przyjaźniejszą kulturą pracy. Chciałbym chociaż część z tych wartości zaimportować do Polski, łącząc skandynawskich founderów z polskimi specjalistami.
Jakie cechy wspólne mają topowe startupy z tego segmentu?
Doświadczenie founderów i pracowników. Najlepsze startupy w branży gier tworzą osoby z dużym doświadczeniem w tworzeniu gier (choć niekoniecznie w zarządzaniu), posiadające spory network w tej branży i umiejące przyciągnąć do siebie topowych specjalistów nie tylko z Polski, ale z całego świata. To ostatnie jest o tyle łatwiejsze, że sporo z nich pracuje w polskich spółkach jak CDProjekt RED, Techland, Ten Square Games czy Huuuge Games. Takiej sytuacji nie mają startupy z innych branż, gdzie większość specjalistów i liderów pracuje w Dolinie Krzemowej, Londynie lub w Chinach.
Dostajesz pitch deck i umawiasz się na rozmowę z założycielami startupów. Po czym poznajesz, że w dany projekt warto zainwestować, a w drugi nie?
Te najlepsze czasem nie mają jeszcze nawet pitch decka. Często po prostu dowiaduję się od branżowych insiderów, że taki a taki człowiek pracuje nad nowym projektem i sam się odzywam do tej osoby, bo wiem, że cokolwiek robi, będzie co najmniej interesujące.
Jeśli founderów nie znałem wcześniej osobiście i nie śledziłem ich kariery, przede wszystkim próbuję jak najlepiej ich poznać podczas rozmowy. Skupiam się najpierw na samych founderach, a dopiero w drugiej kolejności na projekcie. Szukam ludzi, którzy są naturalnymi liderami, umieją pracować w zespole, mają ogromne, czasem wręcz absurdalnie duże ambicje i nie robią świństw.
Robię też duży research na rynku. Rozmawiam z osobami, które pracowały z tymi ludźmi i zbieram dane.
Dopiero w następnej kolejności przyglądam się dokładniej produktowi, rynkowi, aktualnej trakcji. Te rzeczy są ważne i również niezbędne, żebym podjął decyzję inwestycyjną, ale łatwiej je zmienić. Ludzie nie zmieniają się prawie wcale, dlatego w pierwszej kolejności muszę być pewien człowieka.
Ile czasu potrzebujesz na podjęcie decyzji?
Do decyzji czasem wystarczy godzina rozmowy z founderem czy founderką, szczególnie jeśli znaliśmy się wcześniej i śledziliśmy swoje losy zawodowo. Sam proces inwestycji od podpisania term sheet do przelewu na konto trwa od 2 do 6 tygodni, zależnie od skomplikowania due dilligence i etapu firmy (im wcześniejszy, tym szybciej).
Jakimi kryteriami kieruje się SMOK, określając wysokość zaangażowania w rundzie finansowania?
Kwota finansowania musi mieć sens, tj. konieczny jest jasny plan, co powinien osiągnąć startup po wykorzystaniu środków inwestycyjnych. Najczęściej chodzi tu o przygotowanie startupu do kolejnej rundy finansowania. W przypadku studiów growych, celem jest często wydanie pierwszej gry.
Podsumowanie
Zgodnie z raportem „Polish and CEE tech ecosystem outlook”, startupy z segmentu gamingowego w Polsce wciąż stanowią niewielką grupę startupów. Mimo to nie brakuje podmiotów w tym obszarze, które osiągają sukcesy na międzynarodowej arenie. Przykłady to CD Projekt i Crimson Pine.
Artykuł powstał we współpracy z PFR Ventures
