Stworzyli samofinansujący się marketplace dla escape roomów. Teraz planują ekspansję – Lock.me

Lock.me porządkuje ofertę rynku według odpowiednich kategorii, filtrów, a przede wszystkim na bazie ocen klientów. Właścicielom firm udostępnia pakiet narzędzi do sprzedaży i marketingu, a po drugiej stronie buduje społeczność pasjonatów. Platforma jest miejscem dla całej branży escape roomów, o jak największym zasięgu i możliwie najbardziej obiektywnym (m.in. nie publikuje reklam).

Czy escape roomy są popularne w Polsce?

Bartosz Idzikowski: Tak, można tak powiedzieć i ta popularność konsekwentnie rośnie. W skali kraju i z punktu widzenia rezerwacji dokonywanych przez nasz serwis w zeszłym roku mieliśmy rekordy pod względem liczby wizyt w escape roomach. Bardzo mocne odbicie zauważyliśmy szczególnie po ustąpieniu pandemii. Co ciekawe, przybywa też klientów biznesowych, którzy w escape roomach organizują działania rekrutacyjne czy team buildingowe oraz szkół, które w pokojach nawiązujących np. do wydarzeń historycznych przeprowadzają interaktywne zajęcia dla uczniów.

Boostrapujcie marketplace, serię gier i organizujecie mistrzostwa świata w escape roomach. Czy sami jesteście właścicielami escape roomów?

Jakub Caban: Nie, nie posiadamy żadnego escape roomu. Byłoby to z naszej perspektywy nieetyczne. Robimy ranking escape roomów, zachęcamy do ich oceniania, więc zdecydowanie nie powinniśmy mieć swoich, które byłyby konkurencją dla innych.

Nigdy nie mieliście podobnego biznesu, żeby zobaczyć z czym wiąże się prowadzenie tego typu przedsięwzięcia?

Bartosz Idzikowski: Na zamówienie robiliśmy od czasu do czasu escape roomy mobilne, ale były to pojedyncze strzały i już trochę od tego odeszliśmy. Myślę, że fizycznego escape roomu nie będziemy mieli nigdy. Z Lock.me ruszyliśmy na samym początku funkcjonowania branży w Polsce, nasze doświadczenia jako klientów i kompetencje zawodowe od razu wskazywały na ten kierunek. A teraz w ogóle o tym nie myślimy, bo jak wspominał Kuba rodziłoby to spory konflikt interesu.

Czym zajmujecie się przy tworzeniu platformy VR od Bluekey?

Bartosz Idzikowski: W 2022 r. zostaliśmy partnerem Bluekey w tworzeniu platformy VR dla escape roomów o nazwie Rooms of Realities, która polega na tym, że do świata wirtualnego przenoszone są prawdziwe, fizycznie działające escape roomy i to z całego świata. W tym przedsięwzięciu jesteśmy odpowiedzialni za konsultacje merytoryczne i kontakty z branżą, a ja pełnię też funkcję w zarządzie. W projekt walnie zaangażowana jest spółka Gamedust. Zamknięto też już pierwszą rundę inwestycyjną pod przewodnictwem funduszu YouNick Mint na 5,65 mln zł.

Wasz marketplace nie jest taki zwyczajny, bo opiera się na autorskim algorytmie. Na czym on polega?

Jakub Caban: Przede wszystkim ma ułatwić znalezienie najbardziej dopasowanego pokoju do danego użytkownika. Algorytm dotyczy samego rankingu i pozycjonowania pokoi na liście. Na podstawie danych, które mamy na stronie i które zbieramy od użytkowników staramy się w sposób zautomatyzowany pokazywać, które pokoje aktualnie są najpopularniejsze i które z największym prawdopodobieństwem spodobają się użytkownikowi.

Algorytm bierze pod uwagę wiele czynników, jak doświadczenie graczy, treść opinii, histogram czy czas wystawienia opinii. Escape roomy to dynamiczna branża, zmieniają się pokoje, zmieniają się oczekiwania klientów, coś, co jeszcze rok temu było na topie, obecnie może być mniej pożądane. Także szybkość reakcji algorytmu i idącego za nim rankingu to coś, co wymaga w zasadzie nieustannej czujności i pracy. Jeszcze inna sprawa to to, że niektóre pokoje bardzo różnią się od siebie w podejściu do rozgrywki – jedne nastawione są na zadania i zagadki, czyli na aspekt intelektualny, a inne stawiają bardziej na doświadczenie, przygodę i zaawansowane, rozbudowane scenografie. To również trzeba brać pod uwagę.

W jaki sposób zarabiacie na platformie?

Bartosz Idzikowski: Naszym głównym źródłem dochodu jest prowizja od rezerwacji dokonywanych przez Lock.me. Już na samym początku zdecydowaliśmy się na taki model – uważamy go za najbardziej sprawiedliwy. W zależności od tego, jaki ruch wypracujemy i ile rezerwacji sprzedamy – taki mamy przychód. Dodatkowo oferujemy nasz system rezerwacyjny jako produkt oraz cyklicznie wypuszczamy na rynek gry planszowe.

Jakiego rodzaju pokoi szukają najczęściej klienci?

Jakub Caban: Najczęściej zdecydowanie przygodowych. To jest najpopularniejsza kategoria. Takie pokoje pasują w zasadzie każdemu, można pójść dosłownie całą, wielopokoleniową rodziną i jest tu najmniejsze ryzyko, że ktoś nie będzie się dobrze bawił.

Bartosz Idzikowski: Jest też oczywiście całkiem liczne grono fanów pokoi kryminalnych, w których można na godzinę czy dwie poczuć się jak detektyw czy szpieg albo escape roomów jeszcze bardziej podkręcających emocje, czyli horrowych, w których do tego występują aktorzy. Jednak faktycznie od lat niezmiennie największą popularnością cieszą się pokoje przygodowe.

Nie tworzycie escape roomów ani scenariuszy do nich. Natomiast tworzycie scenariusze do gier planszowych z mechanizmami escape roomu, gdzie poruszacie trudne tematy. Na czym polega różnica w podejściu do tych dwóch tematów?

Bartosz Idzikowski: Gry planszowe dają nam więcej możliwości rozbudowania scenariuszy, wątków pobocznych i poruszania trudnych tematów, które mogą wywoływać u człowieka silne emocje, nawet płacz – co niejednokrotnie zdarza się u grających w nasze gry planszowe. W escape roomie zazwyczaj nie ma czasu na aż tak rozbudowane historie i aż tak głębokie poprowadzenie fabuły. Gracze mają limit czasu i bardziej koncentrują się na rozwiązywaniu zagadek, a fabuła jest tłem.

Stworzenie rozbudowanego scenariusza w tradycyjnym escape roomie jest rzeczą bardzo trudną i potrafi to zrobić niewiele osób. Do tego potrzeba np. zatrudnić aktora, wykonać wiele nagrań wprowadzających i rozwijających fabułę oraz mieć odpowiednią oprawę audiowizualną. A i tak jest duża szansa, że większość graczy będzie bardziej zajęta rozwiązywaniem zadań i przechodzeniem dalej niż angażowaniem się w opowiadaną historię.

Jakub Caban: Przez godzinę czy nawet dwie nie jesteśmy w stanie na tyle rozwinąć tematu, aby został on całkowicie wyczerpany, a takie scenariusze nie powinny pozostawiać dużego pola do interpretacji. Naszym zdaniem z escape roomu ludzie powinni wychodzić zadowoleni i w dobrych humorach, ponieważ ta rozrywka ma przyciągać z powrotem. Działa to na podobnej zasadzie, na jakiej działają filmy. Częściej ogląda się komedie czy filmy przygodowe niż trudne dramaty, po których ma się kilkudniową, emocjonalną przeprawę. Gra planszowa, w którą gramy w domu, od której można sobie zrobić przerwę i która zajmuje kilka czy nawet kilkanaście godzin pozwala na zgłębianie fabuły dużej bardziej.

Ekspansja do Stanów zjednoczonych się nie udała. W czym upatrujecie przyczynę?

Bartosz Idzikowski: Jesteśmy za małą firmą. Mamy tylko sześć osób i własny kapitał. Nie mamy w ogóle inwestorów zewnętrznych. Wierząc, że produkt jest super uznaliśmy, że na pewno przyda się również graczom w Stanach Zjednoczonych. Nasze myślenie było trochę naiwne. Taka ekspansja wymagałaby o wiele większych środków finansowych – chociażby na marketing – których w tamtym czasie nie posiadaliśmy.

Sworzyliśmy bazę escape roomów z USA i przez jakiś czas ją utrzymywaliśmy, ale ostatecznie ją usunęliśmy, żeby nie zaśmiecała rynku escape roomowego w Stanach. Nie byliśmy w stanie jej na bieżąco aktualizować. Teraz bardziej koncentrujemy się na rynkach, na które jesteśmy niejako zaproszeni. Ostatnio zostaliśmy zaproszeni na rynek szwedzki przez właścicieli z tego kraju, którzy korzystają z naszego serwisu i przyjeżdżają do escape roomów do Polski.

W których krajach escape roomy są najbardziej popularne?

Bartosz Idzikowski: Na pewno w Stanach Zjednoczonych, Hiszpanii czy Chinach. Ten ostatni kraj jest dla nas wciąż trochę niezbadanym rynkiem, ale liczba escape roomów jest tam przytłaczająca – prawdopodobnie idzie w parędziesiąt tysięcy. Ostatnio popularna zrobiła się również Grecja, która święci triumfy w międzynarodowych rankingach.

Jakie problemy dostrzegacie jeszcze w tej branży? Co wciąż jest do poprawienia?

Bartosz Idzikowski: To wciąż jest młoda branża. W Polsce liczy 7-8 lat, a na świecie około 12-14. Wszystko tutaj bardzo szybko ewoluuje. Przez ten czas mieliśmy już trzy generacje pokoi, które zmieniały się średnio co dwa lata. W tym momencie jesteśmy już na etapie, gdzie coraz więcej escape roomów ma dosłownie filmowe scenografie. Te scenariusze są naprawdę bardzo angażujące i często uwzględniają obecność aktorów. Rozrywka jest coraz bardziej multimedialna, interaktywna, a nośniki zagadek jak elektronika nie są już żadnym wyróżnikiem, tylko podstawą. Nie dopatrywałbym się tutaj jakichś rzeczy do poprawy, bo wszystko po prostu szybko się zmienia, ewoluuje i doskonali. Najlepsze w tym wszystkim jest to, że tę branżę cały czas tworzą miłośnicy tej rozrywki. Są bardzo kreatywni i czasami zdarza się, że ktoś wymyśli coś bardzo ciekawego, zaskakującego, co za chwilę staje się standardem.

Czy nasze polskie escape roomy są już na poziomie europejskim?

Bartosz Idzikowski: Jak najbardziej. Możemy powiedzieć o naszej konkurencyjności na kilku płaszczyznach. Mamy swoich przedstawicieli w największym ogólnoświatowym rankingu escape roomów o nazwie Terpeca. Aktualnie najwyżej uplasowany polski pokój jest na 7. miejscu. Bardzo mocnym trendem jest jeżdżenie i zwiedzanie escape roomów w innych krajach. I zagraniczni gracze otwarcie mówią, że nasz poziom jest naprawdę bardzo wysoki. A plusem polskich escape roomów jest też to, że wizyty w nich są tańsze w porównaniu z cenami, jakie są na rynkach światowych.

Czy orientujecie się, jakie są koszta stworzenia najprostszego escape roomu?

Bartosz Idzikowski: Dokładnie nie podam kwoty, ale na pewno nie jest to już kilka tysięcy złotych, jak na samym początku branży. W tym momencie, przy obecnej konkurencji, są to o wiele wyższe nakłady finansowe.

Czy poszczególne kraje mają jakieś style w tworzeniu escape roomów, czymś się wyróżniają?

Jakub Caban: Zdecydowanie istnieją dość silne regionalizmy, które są zauważalne nie tylko z poziomu krajów, ale również lokalnie. Przez kilka lat jeżdżąc po województwach odwiedzaliśmy zupełnie inne światy escape roomów. Kiedyś w Bydgoszczy można było spotkać minimum jedną zagadkę matematyczną w każdym pokoju, a Wrocław był mekką najtrudniejszych pokoi, bardzo rozwiniętych technologicznie. Tego typu różnice już się zatarły, ale na ich miejsce pojawiły się kolejne. W zasadzie o każdym mieście czy regionie można powiedzieć coś wyróżniającego i warto eksplorować te różnice odwiedzając escape roomy przy okazji podróży prywatnych czy służbowych.

Bartosz Idzikowski: Jeśli chodzi o świat, to nie ma większych różnic na poziomie tematycznym, bardziej chodzi o różnice zwyczajowe. Np. w Hiszpanii bardzo często nie doświadczymy możliwości skorzystania z toalety, ponieważ wejście do pokoju jest z samej ulicy i gra zaczyna się od razu. Czasem odkrywamy toaletę dopiero w trakcie gry. 😉 Z kolei w Grecji gry są 2-3 godzinne, często z gatunku horroru i momentami są naprawdę bardzo mocne. Z kolei Francuzi są zamknięci na rynek anglojęzyczny, więc najczęściej nie zagramy, jeśli nie znamy języka francuskiego.

Jak może wyglądać rynek escape roomów za te kilka lat?

Bartosz Idzikowski: Podejrzewam, że w branży zarysowywać będą się dwa trendy, które stopniowo będą coraz bardziej od siebie odbiegać. Z jednej strony wciąż będą powstawały pokoje stawiające przede wszystkim na zagadki i to na nich opierające wyzwanie pokonania rozgrywki. To są branżowe korzenie, do nich wciąż żywy jest sentyment – przede wszystkim najbardziej doświadczonych wyjadaczy. Zresztą, co pewnie nigdy się nie zmieni, wciąż bardzo dużo klientów to pasjonaci przede wszystkim zagadek i łamigłówek. Takie pokoje mogą mieć skromniejsze budżety, ale za to wymagają większego zaangażowania intelektualnego ze strony twórców.

Z drugiej strony powstaje coraz więcej zaawansowanych pokoi, które są już bardziej quest roomami. Takie pokoje to przede wszystkim immersja i pogoń za jak najlepszymi efektami. Tutaj rywalizują scenografowie, twórcy efektów specjalnych coraz częściej pozyskiwani z branży filmowej, operatorzy druku 3D czy aktorzy. Ten odłam branży pozwala również na tworzenie pokoi na potrzeby dużego biznesu – premier kinowych, marketingu czy działań HR, które mają sprawdzić np. współpracę danej grupy w odpowiednio wykreowanej rzeczywistości.

Widać też coraz mocniejszy związek escape roomów z wirtualną rzeczywistością – i nie nawiązujemy do tego tylko i wyłącznie ze względu na współpracę z Bluekey. VR pozwala nakładać na prawdziwe escape roomy dodatkowe efekty, elementy świata i w ten sposób tworzyć zupełnie nową kategorię.

Jakub Caban: Ja czekam na pierwszy pokój, który zostanie zaprojektowany w całości przez sztuczną inteligencję. Być może w ciągu 2-3 lat to się wydarzy.

Gdzie macie swoje ulubione escape roomy?

Jakub Caban: Po zwiedzeniu 650 pokoi bardzo ciężko wskazać ulubione. Pochodzę z Wrocławia, więc mam do niego sentyment. Jednak w świetnych pokojach można zagrać w zasadzie wszędzie. Co ważne, wybierając escape room nie powinniśmy szukać ich tylko w większych miastach. Nie raz byłem bardzo zaskoczony pokojami w mniejszych miejscowościach czy w bardzo nietypowych i oddalonych od głównych dróg lokalizacjach. Dlatego nie odważę się wskazać jednej okolicy, którą uważam ze swoją ulubioną.

Przedsiębiorczość to przede wszystkim mindset i skillset. Można się jej nauczyć – Marcin Pogroszewski (The Gentle Nudge)

Pracuje dla brytyjskiego funduszu i ma swój startup – Marlena Szymanek chce pomóc branży HR i blue collar