Stworzyliśmy startup w dwa tygodnie, a w pierwszych dniach mieliśmy już klientów – Michał Kruszyński i Mateusz Gołębiewski (ZNIKA)

Wygraliście niedawno główną nagrodę Szkoły Pionierów PFR. Jak wspominacie ten konkurs?

Michał Kruszyński: Chyba byliśmy jednymi z faworytów. Koordynatorka projektu powiedziała nam, że najszybciej odpaliliśmy startup w historii tego konkursu. Zajęło nam 2 tygodnie, żeby nasz startup zaczął funkcjonować. Jako jedyni pokazaliśmy trakcję, ponieważ mieliśmy klientów i partnerów B2B. Ale szczerze musimy przyznać, że Mateusz zaczął pracować nad podstawami pierwowzoru projektu już trochę wcześniej.

Konkurencja była niesamowita i walczyliśmy z wieloma innowacjami, których sam był chciał używać. Dlatego byliśmy dość zestresowani.

Mateusz Gołębiewski: Cieszę się, ponieważ w Szkole Pionierów do mojego projektu dobudowałem bardzo wartościowy zespół, który posiada wszelkie niezbędne kompetencje, aby wyegzekwować jego założenia. Dodatkowo, jako jedyny team z całego grona, zaprezentowaliśmy nasz pomysł na Impact’21 w Poznaniu i już na samym początku zainteresował się nami fundusz inwestycyjny, co było sporym zaskoczeniem.

W jakim czasie pod odpaleniu startupu mieliście pierwszego klienta?

Mateusz: Już w pierwszym tygodniu działalności pojawił się pierwszy klient i kilka sporych rozmiarów firm zainteresowanych naszą ofertą. Produkty miały znakomity odbiór.

Musieliście się dużo starać, by pozyskać pierwszych klientów?

Michał: Zdiagnozowaliśmy podczas warsztatów idealną buyer personę i okazało się, że tych firm, które szukają eko opakowań jest bardzo dużo. Poza tym są oni już dobrze wyedukowani, które materiały są rzeczywiście naturalne. W pierwszych tygodniach od postawienia strony ludzie dzwonili i dopytywali. To dla nas jest bardzo wygodne, bo wtedy jesteśmy już blisko finalizacji sprzedaży. Na początku oczywiście pierwsi wychodziliśmy do naszego kręgu networkowego.

Mateusz: Dodatkowo, aby potwierdzić nasze założenia zrobiliśmy test i wysłaliśmy 10 sample packów z próbkami naszych opakowań. Dostaliśmy 6 pozytywnych odpowiedzi zwrotnych. To pokazuje, że ten popyt rzeczywiście istnieje.

Co Was zainspirowało do stworzenia ZNIKA poza względami ekologicznymi?

Mateusz: Budując naszą ofertę śledziłem szczególnie rynek australijski i amerykański, bo istnieją tam podobne podmioty. Miłym zaskoczeniem było dla mnie, że w Europie pomysły z eko opakowaniami, również świetnie sobie dają radę. Odbyłem dziesiątki rozmów z producentami i przetwórcami tego typu opakowań, aby móc stworzyć jak najbardziej zrównoważoną ofertę. W przypadku automatyzacji do pewnego stopnia inspirowałem się platformami amerykańskimi oraz polskim Packhelp.

Michał: Mateusz jest ekspertem ds. tworzyw. Śledził ten temat 2 lata. Ja jestem magistrem do spraw zrównoważonego rozwoju i trochę zazieleniłem ten pomysł, bo jest to trudny rynek. Nie każde rozwiązanie jest rzeczywiście eko. Chcemy nie tylko sprzedawać opakowania, ale patrzeć na najnowsze trendy na rynku biotworzyw, audytować je, researchować i najlepsze wrzucać na nasz marketplace. Będziemy tym startupem, który pokaże co jest eko, a co nie.

A co nie jest ekologiczne?

Michał: Czasem materiał wydaje się ekologiczny, dostaje masę inwestycji od sponsorów, stawia się  wielkie fabryki za kilkadziesiąt milionów dolarów i ten materiał w pewnym sensie się dezaktualizuje, bo nie jest idealnie ekologiczny. Np. zostawia za sobą mikroplastik. To jest ok, bo cały czas takie materiały są lepsze niż plastik, ale jeśli za kilka lat wchodzi lepsze rozwiązanie, które jest całkiem eko, to robi się problem dla twórców i inwestorów. Dlatego my nie chcemy tworzyć własnych materiałów, a wykorzystywać gotowe, najlepsze rozwiązania.

Mateusz: Często w ofercie pojawiają się biotworzywa, ale nie ma informacji, co z nimi właściwie się dzieje i co dokładnie w sobie zawierają. Dla przykładu rozmawialiśmy z twórcą kompostowalnych opakowań, który nie barwił ich naturalnymi barwnikami, tylko zadrukowywał zwykłą farbą całą powierzchnię. One oczywiście nie było kompostowalne i pozostawiały po sobie ślad, a często też ulegały po prostu rozpuszczeniu.

Spornym tematem w kręgu biotworzyw jest materiał o nazwie PLA. Prowadzimy reseacrh na jego temat, bo opinie są sprzeczne. Niektórzy mówią, że rozkłada się we wszystkich warunkach, a drudzy uważają, że nie biodegraduje odpowiednio.

Michał: Nie jesteśmy jednak wrogami PLA, bo to nadal lepsza opcja niż plastik. Nasza taśma klejąca ma ten komponent, bo jak na razie nie da się jej inaczej stworzyć. Są firmy, które sprzedają tylko PLA, a można by wprowadzać lepsze biotworzywa.

Czy sami jesteście autorami Waszych produktów, czy ktoś Wam pomaga?

Mateusz: Miałem dziesiątki rozmów z producentami biotworzyw, nawet w Niemczech, czy we Włoszech. W niektórych z tych firm badaniom przewodzą Polacy, więc złapałem bardzo fajny kontakt i dowiedziałem się naprawdę wiele o branży. Rozmawialiśmy również z kompostowniami w Polsce, które korzystały już z tych rozwiązań i tak zbieraliśmy niezbędne dane dotyczące utylizacji opakowań kompostowalnych.

Michał: Współtworzymy łańcuchy produkcji, czyli dostarczamy tworzywa i barwniki naturalne do ostatecznych przetwórców. Teraz np. teraz będziemy tworzyć dla klienta eko folie ochronne na karty podarunkowe. Jesteśmy w stanie dostosować taki produkt do potrzeb klienta.

O ile są droższe Wasze rozwiązania od tych tradycyjnych?

Michał: Przyzwyczailiśmy się, że to, co kupujemy jest tanie. Jeśli ktoś kupuje radio za dolara, nie zdaje sobie sprawy, ile kosztów środowiskowych niesie ze sobą taki zakup. Tak samo jest z plastikiem. Branża fossil fuels wydobywa ropę naftową i między innymi przerabia ją na plastik, który potem zostaje w środowisku. 80% plastiku na świecie nie jest poddawane recyklingowi, a w Polsce tylko 40% opakowań jest recyklingowane. Ostatecznie każdy z nas ma swoim organizmie mikroplastik. 95% noworodków również. Niestety będziemy go bioakumulować.

Współpracujemy z firmami, dla których cena nie jest najważniejszym kryterium.

Będziemy też obniżać limity cenowe i limity produkcyjne na biotworzywa. Nasze produkty, zależnie od liczby zamówionych produktów są od 2 do 4 razy droższe od ich plastikowych odpowiedników, przy czym im więcej się zamówi, to, tym bardziej ta cena zbliża się do ceny opakowań tradycyjnych. Dla firmy, która sprzedaje swoje produkty po 5 zł, to nie będzie sensowne rozwiązanie, ale dla produktów w cenie kilkudziesięciu lub kilkuset zł, ta dodatkowa złotówka na opakowania może być przerzucona na klienta.

Mateusz: Dodatkowo chcemy również jak najbardziej ułatwić życie naszym odbiorcom. Pełna automatyzacja procesów zamówieniowych, możliwość wizualizacji opakowań przed realizacją projektu i intuicyjne zarządzanie łańcuchem dostaw opakowań to tylko niektóre z funkcji, które ZNIKA będzie oferować.

Czy w przyszłości cena biotworzyw będzie globalnie maleć, czy wraz z kolejnymi odkryciami to będzie nadal materiał premium?

Mateusz: Kiedy rozwiązanie będzie zdobywało skalę, to automatycznie cena spadnie. Jest to mocno uzależnione od dalszego popytu na plastik i jego cen. Dla nas dodatkowym wiatrem w żagle są wprowadzane podatki i ograniczenia na szkodliwe tworzywa sztuczne.

Michał: Cena tektury ostatnio poszybowała 15-krotnie w górę. Plastik, według różnych wycen podrożał od kilkudziesięciu do ponad stu procent. Wchodzą nowe regulacje związane z tym tworzywem. Np. Francja zakazała używania jednorazowych reklamówek i opakowań w sklepach. Plastik będzie coraz częściej zakazywany i coraz droższy, a naturalne komponenty będą tanieć. Kiedy dokładnie to będzie? Nie wiem, bo rynek biotworzyw rozwija się także pod względem technologicznym, i być może za kilka lat będą już zupełnie inne biotworzywa i cena się wyrówna.

Mamy szalejącą inflację. Wydaje się, że teraz przedsiębiorcy będą zaciskać pasa i ograniczać wydatki. Czy macie jakąś taktykę na tę okoliczność?

Michał: Mamy obecnie duże szoki podażowe, które powodują inflację, dlatego na całym rynku brakuje surowców. Np. już widać braki papieru, który trudno aktualnie zamówić. Być może za pół roku będzie również brakować pudełek kartonowych, dlatego biotworzywa mogą być wtedy jedynym dostępnym surowcem.

Wchodzą także nowe regulacje dotyczące ESG, więc firmy będą musiały raportować o swoim wpływie na środowisko. Potrzebne im będą super szybko sukcesy w temacie ekologii. Więc jeśli firma zrezygnuje z plastiku, a tym samym zmniejszy jego ślad o kilka ton, to jest to ogromny sukces.

Szukacie już finansowania?

Michał: Tak. Początkowo myśleliśmy, że warto poczekać z tym kolejny kwartał, ale zainteresowanie funduszy VC przerosło nasze oczekiwania. Mamy otwarte kilka rozmów i widzimy szansę na zdobycie finansowania w niedalekiej perspektywie czasowej.