W drugiej odsłonie cyklu Świat startupów rozmawiamy z Michałem Łukaszewskim, Prezesem Zarządu Akceleratora Innowacji NOT Sp. z o.o.. Z wywiadu dowiecie się z czym powinniśmy przyjść do inwestora, jak inwestor przygotowuje się do rozmowy z przedsiębiorcą i jak ważny jest lider zespołu w budowie startupu.
Jak fundusz inwestycyjny znajduje projekty, w które chciałby zainwestować?
Generalnie to pomysłodawcy zgłaszają się do nas. Trafia do nas wiele pomysłów powstałych w spółkach portfelowych Grupy Satus lub przez nie rekomendowanych. Sami również poszukujemy projektów, m.in. uczestnicząc w konferencjach i sponsorując wybrane wydarzenia.
Jak często zdarza się, że to właśnie inwestor znajduje ciekawy startup a nie na odwrót?
Relatywnie rzadko – zdarza nam się trafić na ciekawy startup podczas spotkań branżowych.
Z czym powinienem przyjść do inwestora? Sam pomysł wystarczy?
Dla nas sam pomysł jest wystarczający, ponieważ mamy środki finansowe na weryfikację i niezbędne analizy. Warto jednocześnie podkreślić, że im lepiej pomysł jest opracowany, tym większa jest szansa na pozytywną decyzję.
W takim razie z czym powinienem przyjść na spotkanie z inwestorem? Krótka prezentacja na iPadzie wystarczy?
Wystarczy, pod warunkiem, że inwestor, tak jak my, ma Apple TV;) 10-minutowa prezentacja z 10 slajdami, zawierająca kluczowe informacje: co, dlaczego, kto to kupi, jakie są koszty – w największym skrócie – w zupełności wystarczy.
Odwróćmy sytuację. Jak inwestor przygotowywuje się do spotkania z przedsiębiorcą?
Jeżeli jest to pierwszy kontakt z pomysłodawcą, proponujemy wypełnienie uprzednio dwóch niewielkich dokumentów. Na podstawie przekazanych w nich informacji dokonujemy krótkiej analizy i weryfikacji projektu pod kątem technologicznym i biznesowym. Robimy to, żeby wiedzieć, o co pytać:)
Na co najbardziej zwraca uwagę inwestor?
Przede wszystkim na pomysł i pomysłodawcę lub zespół – to są podstawy powodzenia każdego projektu biznesowego. Lwia część pomysłów ulega modyfikacji w trakcie współpracy, dlatego można powiedzieć, że “twardszym” kryterium jest osobowość pomysłodawcy lub zespół.
Jak procentowo mógłbyś określić wagę chemii między przedsiębiorcą a inwestorem? Macie świadomość, że to bardzo stresowa sytuacja przez co niektóre zachowania obu stron mogą wydawać się trochę dziwne.
Powiedzmy ok. 30% – sprawa dość istotna, ale nie najważniejsza.
Jak przedsiębiorca może wzbudzić zaufanie funduszu do samego siebie?
Przygotować się do spotkania, umieć odpowiedzieć na podstawowe pytania na temat projektu i jego potencjalnego rynku, mieć racjonalnie oszacowane zapotrzebowanie na kapitał (z uzasadnieniem).
Jakie najczęściej błędy popełniają startupowcy na etapie pierwszych rozmów z inwestorem?
Najczęściej są nieprzygotowani do spotkania, choć ostatnio obserwujemy poprawę pod tym względem, i nie potrafią odpowiedzieć na najprostsze pytania niezwiązane bezpośrednio z pomysłem, czyli: jaki jest ich przyszły rynek, kim jest konkurencja, jakie są bariery wejścia, jakie zagrożenia widzą.
Nie oczekujemy broń Boże wielogodzinnych opowieści okraszonych setkami slajdów, ale podstawowych informacji na temat pomysłu i jego przyszłego środowiska, czyli otoczenia biznesowego i potencjalnych klientów – to wszystko naprawdę można przedstawić w 10 minut, po czym powinniśmy przejść do rozmowy.
Na czym polega ta rozmowa? Są jakieś sprawdzone metody, chwyty jak sprawdzić czy przedsiębiorca jest pewny siebie i swojego biznesu?
Wystarczą naprawdę proste pytania o pomysł, rynek, konkurencję i pieniądze, aby ocenić pomysłodawcę. Jedna rada dla przedsiębiorców – jeżeli czegoś nie wiecie lub nie jesteście pewni, to nie ściemniajcie, tylko powiedzcie to inwestorowi. Możecie mi uwierzyć – doceni to.
Załóżmy, że liderem zespołu jest młoda osoba. Widać, że ma zapał, ale brakuje jej wiedzy i doświadczenia. Odsyłacie ją do inkubatora przedsiębiorczości czy nawiązujecie współpracę?
Wszyscy, którzy mają dobry pomysł i wiarę w siebie, niezależnie od tego, czy mają doświadczenie w biznesie czy nie, mogą znaleźć u nas wsparcie.
Startup Wam się spodobał. Chcecie porozmawiać na temat dalszej współpracy. Zauważacie jednak, że zespół nie jest zgrany ze sobą. Pomysł na współpracę przepada czy niezgrany zespół nie jest problemem w startupie?
Jak wspomniałem, zespół to jedna z dwóch najważniejszych składowych nowego przedsięwzięcia, więc niezgrana ekipa jest bardzo dużym problemem. Nie od dziś wiadomo, że konflikty w zespole potrafią unicestwić nawet najlepszy projekt, dlatego zawsze staramy się pomóc zespołowi w organizacji pracy, na przykład poprzez optymalne określenie podziału zadań i kompetencji. Jeżeli nie przynosi to efektów, zdarza nam się nawet rezygnować z projektu.
Co gdy sytuacja jest odwrotna? Załóżmy, że startup ma zamiar tworzyć grono przyjaciół. Ze względu na specyfikę tego typu przedsięwzięć jeden z nich musiał objąć funkcję lidera, ale widać że nie potrafi zarządzać ludźmi, wydawać poleceń czy motywować do pracy. Inwestor w takiej sytuacji obejmie funkcję nauczyciela i pomoże liderowi zespołu w wykształceniu zdolności przywódczych? Na czym ta pomoc mogłaby wyglądać?
Zdolności przywódczych nie da się nauczyć. Zdarza nam się reorganizować kompetencje członków zespołu, adekwatnie do ich zdolności.
Jak wycenia się startup? Jak wyliczyć ile pieniędzy potrzebuje startup w początkowej fazie rozwoju?
Wycena startupu, zwłaszcza w szeroko pojętym sektorze IT, opiera się przede wszystkim na potencjale rynkowym i analizie ryzyka danego projektu. Zapotrzebowanie na kapitał nie jest wprost powiązane z wyceną samego projektu – określa je pomysłodawca lub zespół, w porozumieniu z nami.
Ile procent udziałów powinien oddać lider startupu przy pierwszej inwestycji?
To zależy od jego zapotrzebowania na kapitał i przewidywanych efektów pierwszej transzy finansowania, ale na pewno powinno być to mniej niż 50%. My, wykorzystując przynależność do grupy kapitałowej Satus, gwarantującej kolejną rundę finansowania, staramy się tak projektować rozwój projektu, aby pomysłodawca nie tylko po pierwszej (my) czy drugiej (Satus), ale nawet trzeciej rundzie (słynna seria A w USA czy Europie Zachodniej) zachował większość udziałów. Oczywiście, jeżeli realizuje założenia biznesowe:)
Jakie błędy popełniają zazwyczaj startupowcy po tym jak już nawiążą współpracę z inwestorem?
Najczęściej popełniają grzech pychy:) Jest to zachłyśnięcie się sukcesem i oderwanie od pierwotnego celu – przecież mając inwestora mogę już “gwiazdorzyć” na wszelkiego rodzaju startupowych eventach i wynająć biuro w najmodniejszym miejscu, “obracać się w towarzystwie”. Na szczęście otrzeźwienie przychodzi dość szybko, zwykle przy pierwszym kamieniu milowym, kiedy okazuje się, że nie zrealizowano go w terminie.
Na co może wydać startup otrzymane pieniądze w ramach inwestycji? W nagrodę nawiązania współpracy wszyscy wyjadą na tydzień wakacji do Nowej Zelandii?
Może wydać je – tylko i aż – na to, co wspólnie zapiszemy w biznesplanie spółki. Startup musi pamiętać, że za każde pieniądze pozyskane od inwestora płaci udziałami we własnym przedsiębiorstwie, powstaje więc pytanie, czy przykładowe wakacje w Nowej Zelandii mają dla startupowca jakikolwiek sens? Nie wspominając już, że taka propozycja spowodowałaby włączenie światełka ostrzegawczego w Akceleratorze – świadczyłaby przecież, że pomysłodawcy zależy na pozyskaniu funduszu dla samego funduszu, a nie na sukcesie biznesowym. Interesują nas ludzie jasno myślący o przyszłości w biznesie – tacy pomysłodawcy znajdą w nas profesjonalnych partnerów.
Do czego oprócz oddania udziału zobowiązuje się lider zespołu? Jakie zapiski występują standardowo w umowach?
Na liderze spoczywają dwa zasadnicze obowiązki – koncentracja na pracy w spółce, z czego wynikają zakazy konkurencji i czasami wyłączność, oraz przedstawianie Funduszowi sprawozdań i raportów z prowadzonej działalności (Fundusz z zasady nie ingeruje w bieżącą działalność danej spółki, więc oczekuje okresowych sprawozdań). Chętnie dostarczamy narzędzia ułatwiające ten proces, ale za treść odpowiada lider.
Jak wygląda współpraca z przedsiębiorcami od środka? Jak kontroluje się spełnianie zakładanych celów?
Podstawą jest harmonogram realizacji projektu, podzielony na etapy, których wykonanie warunkuje wypłatę kolejnych transz finansowania. Wspólnie z pomysłodawcami staramy się, aby kamienie milowe na koniec każdego z etapów miały obiektywnie mierzalne wskaźniki realizacji, aby unikać jakichkolwiek niedomówień. Nie muszą to być wcale wskaźniki finansowe, jak wartość sprzedaży, ale np. liczba użytkowników, retencja itp.
Co oprócz pieniędzy otrzymuje “w pakiecie” przedsiębiorca współpracując z inwestorem?
To zależy od inwestora;) W zdecydowanej większości przypadków jest to know-how w zakresie zakładania i prowadzenia działalności gospodarczej. W przypadku większej grupy kapitałowej, takiej jak Satus, do której AI NOT należy, “pakiet” zawiera dużo więcej wartości, są to m.in. dostęp do funduszy na kolejne rundy finansowania (i to zarówno od funduszu venture jak i prywatnych inwestorów Satusa), dostęp do doświadczeń kilkudziesięciu (dziś), a w niedalekiej przyszłości pewnie kilkuset spółek startupowych. Otoczenie taką liczbą podmiotów powoduje, że na każdym etapie rozwoju znajdujemy jakieś wspólne mianowniki pozwalające przyspieszyć lub zoptymalizować rozwój nowej spółki.
Z jakimi problemami mogę przyjść do inwestora? Wiem, że mój projekt nie jest jedynym nad którym sprawuje pieczę dlatego nie chcę marnować jego czasu.
Bardzo dobre pytanie – przychodź z problemami kluczowymi dla rozwoju projektu oraz takimi, w których inwestor, z racji znanych Ci kompetencji, może naprawdę pomóc. Nie przychodź z problemami typu “mój grafik pije”;) To Ty zarządzasz spółką i również za to jesteś i będziesz oceniany – tak przez obecnego inwestora, jak i każdego kolejnego.
Zauważyłem, że często fundusze inwestycyjne i inne tego typu instytucje organizują wspólne wyjazdy do Doliny Krzemowej. W jakim celu? Jakie korzyści przynosi taka podróż?
To moda, mająca teoretycznie słuszne podstawy. Dolina Krzemowa to istotnie mekka startupów, zwłaszcza z sektora IT, jednak z uwagi na olbrzymią konkurencję szanse na spotkanie z kimś mogącym wartościowo ocenić projekt i doradzić (a o to w tych wyjazdach chodzi) są znikome. Chyba, że mamy naprawdę świetnie przygotowany projekt i do tego odpowiednie kontakty (lub nasz inwestor je ma). Tymczasem do Stanów wożeni są, nieraz tabunami, ludzie z zaledwie wizją projektu… Moim skromnym zdaniem często takie wyjazdy przynoszą skutek odwrotny do zamierzonego – powodują spadek motywacji, stratę cennego czasu albo bezkrytyczne wchłanianie złych rad. Żeby jednak było jasne, do Doliny Krzemowej zdecydowanie warto jechać, trzeba jednak mieć z czym, wiedzieć, co się chce uzyskać, co zaoferować i o co pytać. Tak, jak teraz zrobił to Marek Przystaś:)
Z wyjazdu do Doliny Krzemowej można wyciągnąć wiele lekcji. Gdzie natomiast uczą się inwestorzy? Jakie serwisy czytają itp?
Inwestorzy uczą się przede wszystkim na własnych błędach, dlatego tak istotny jest zespół analityków i wielkość grupy inwestycyjnej, do której się należy. Suma tych doświadczeń i możliwość konsultacji projektu wewnątrz grupy dają bardzo dużo, podobnie jak wewnętrzne spotkania kreatywne. A serwisy – to już zależy od branży.
Co powinniśmy zmienić w podejściu do robienia dobrych startupów w Polsce? Czego nam (inwestorom i przedsiębiorcom) brakuje?
Brakuje nam przede wszystkim lepszego, egzekwowalnego prawa. Jego brak skutkuje pozornie “opresyjnymi” umowami inwestycyjnymi, które znacznie wydłużają proces negocjacji, a czasami uniemożliwiają transakcje. Brakuje też jasnych i klarownych rozwiązań w zakresie praw autorskich i zasad komercjalizacji efektów projektów badawczych (wyjątkiem jest raptem kilka uczelni). To z uczelni wyższych, zwłaszcza technicznych, powinny wychodzić pomysły pozwalające tworzyć dobre startupy o globalnym potencjale. Tymczasem tych pomysłów praktycznie nie ma, i to jest największy problem…
Dziękuję za rozmowę!
