O początkach startupu branży modowej, o tym jakie wady nosi ze sobą sprzedawanie produktów poprzez Facebooka oraz o tym jak będzie wyglądać rynek e-commerce w najbliższym czasie opowiedzieli nam Jan Stasz i Michał Juda, pomysłodawcy SHWRM.PL.
Czym zajmowaliście się jeszcze przed Showroomem?
Michał Juda: Mamy za sobą sporo biznesowych doświadczeń. Naszym pierwszym wspólnym przedsięwzięciem była organizacja imprez klubowych jeszcze w liceum. Później każdy z nas zajął się studiami. Ja przez jakiś czas pracowałem w Holandii w firmie doradczej, a Jasiek był konsultantem w agencji headhunterskiej. Jednak praca na etacie dla kogoś szybko nas znudziła, więc postanowiliśmy połączyć siły i założyć agencję interaktywną specjalizującą się w wykorzystaniu Facebooka. Nazwaliśmy ją Filemon&Baucis i bardzo szybko pozyskaliśmy pierwszych klientów z branży lifestylowej – m.in. oficjalnego dystrybutora marki Apple w Polsce, dla której stworzyliśmy i poprowadziliśmy na Facebooku bardzo udaną kampanię iStudent.
SHOWROOM początkowo był projektem wewnętrznym naszej agencji, jednak szybko zorientowaliśmy się, że rynek mody niezależnej ma wielki potencjał. Dlatego zrezygnowaliśmy z innych projektów i skupiliśmy się wyłącznie na SHWRM.PL.
Co skierowało Was na drogę startupów?
MJ: Praca nad start-upem wygląda kompletnie inaczej niż praca na etacie. W takich firmach jak nasza panuje płaska struktura. Decyzje podejmowane są szybko, bez niepotrzebnych i czasochłonnych konsultacji na kilku poziomach. Zmiany (czasem o 180 stopni) są na porządku dziennym. W takim środowisku pracuje się naszym zdaniem dużo fajniej, niż na bezpiecznej posadzie w dużej korporacji.
Ile czasu zajęło Wam szukanie podobnych do Showroomu inicjatyw, planowanie i analiza rynku modowego?
MJ: Zaczynając prace nad SHOWROOMEM, który początkowo był aplikacją Facebookową dla niezależnych marek modowych, zrobiliśmy bardzo solidny research dotyczący narzędzi, z których korzystają marki modowe do sprzedaży i promocji swoich produktów on-line. Przeprowadziliśmy też wiele rozmów z samymi projektantami wypytując ich o największe bolączki, potrzeby, a także o narzędzia, które usprawniłyby im pracę itp. Z tych rozmów, a także z naszej analizy rynku jasno wynikało, że jest miejsce dla takiej platformy jak SHOWROOM, która udostępni projektantom narzędzia e-commercowe, ale także wesprze ich w promocji, planowaniu sprzedaży itp. Kiedy rozpoczęliśmy działalność od wielu projektantów usłyszeliśmy, że bardzo brakowało im takiego narzędzia jak nasze.
W czym od początku pokładaliście nadzieje? Czym miał się wyróżniać Showroom?
MJ: SHOWROOM od samego początku miał się wyróżniać przejrzystością – zarówno jeśli chodzi o wygląd samej platformy, jak i zasady współpracy. Nasz model biznesowy był bardzo prosty – pobieramy prowizję jedynie od sprzedanych produktów, a samą platformę i wszystkie narzędzia udostępniamy bezpłatnie. Dzięki temu marki modowe mogły bez obaw rozpoczynać z nami współpracę. Ponadto SHOWROOM powstał we współpracy z projektantami, dlatego tak dobrze odpowiada na ich potrzeby. Od samego początku staramy się też wyznaczać nowe standardy jeśli chodzi o obsługę projektantów, aktywnie pomagać im w promocji i rozwoju biznesu.
Jakie mieliście obawy przed startem?
MJ: O ile o Internecie, social media i e-commerce wiedzieliśmy bardzo dużo, to z rynkiem mody nie mieliśmy wiele wspólnego. Na szczęście okazało się to naszą zaletą. Mogliśmy świeżym okiem spojrzeć na sytuację na rynku. Natomiast firmową wiedzę na temat mody uzupełniliśmy zatrudniając odpowiednich pracowników.
W rozwoju zapewne pomógł Wam fundusz HardGAMMA Ventures, z którym w marcu ubiegłego roku nawiązaliście współpracę. Co zawarliście w prezentacji startupu przed powyższym funduszem?
Jan Stasz: Przede wszystkim staraliśmy się pokazać potencjał naszego pomysłu i że etap proof of concept mamy już za sobą. Opowiadaliśmy o wielkości i specyfice rynku, na którym chcemy działać, skalowalności modelu biznesowego perspektywach rozwoju. Przedstawiliśmy też team, który będzie realizował projekt i dość dokładne projekcje finansowe wraz z przewidywanym terminem break even point. Od początku wiedzieliśmy ile potrzebujemy pieniędzy i jakie mamy dalsze plany dotyczące finansowania.
Minął rok od tego wydarzenia. Jak bardzo zmienił się od tego czasu Showroom?
JS: W ciągu roku SHOWROOM ewoluował wielokrotnie. Przede wszystkim znacznie powiększyliśmy zespół, zatrudniając kolejnych świetnych fachowców. Wspólnymi siłami cały czas pracujemy nad technologią, funkcjonalnością i promocją. Wdrażamy kolejne rozwiązania, które mają sprawić, że nasza platforma będzie jeszcze lepsza i bardziej przyjazna zarówno dla sprzedających, jak i kupujących. Jedna rzecz pozostała jednak bez zmian, to pasja całego zespołu do rozwijania firmy i… miłość do mody.
Z czego przez ten czas musieliście zrezygnować? Co się nie spodobało pierwszym użytkownikom Showroomu?
JS: Od samego początku wszystkie zmiany i pomysły na ulepszenia staramy się na bieżąco konsultować z naszymi klientami. Przez ostatni rok zrezygnowaliśmy ze sprzedaży produktów dla dzieci – to zupełnie inny rynek, a kupującym przeszkadzał fakt, że pomiędzy produktami dla dorosłych pojawiają się również te dla maluchów. Dużym sukcesem okazał się nasz multibrand SHWRM.PL i nasze starania idą przede wszystkim w kierunku udoskonalania tej części SHOWROOMU. Problematyczna okazała się również wysyłka przesyłek za pośrednictwem poczty. Od stycznia zupełnie zrezygnowaliśmy z tej możliwości, a nasi projektanci wysyłają produkty jedynie kurierem UPS. Nasz system jest zintegrowany z API tej firmy, więc zamawianie kuriera to dla projektanta jedno kliknięcie w panelu. Nie bez znaczenia jest też bardzo wysoki poziom ich usług.
Jak mocno na sprzedaż produktów Showroomu wpływa Wasza aplikacja udostępniona na Facebooku?
MJ: Nasza aplikacja Facebookowa jest zainstalowana na kilkuset stronach fanowskich projektantów, którzy korzystają z SHOWROOMU. Wielu z nich z powodzeniem sprzedaje na Facebooku swoje produkty, nasza aplikacja jest też miejscem prezentacji ich produktów, gdzie fani mogą zapoznać się z ofertą danej marki, sprawdzić ceny, wymiary i dostępność danej kolekcji. Dla nas natomiast jest to świetne narzędzie promocyjne, dzięki któremu wiele osób dowiedziało się o istnieniu SHOWROOMU. Facebook jest dla naszej platformy cały czas jednym z głównych źródeł ruchu.
Jakie są wady sprzedaży produktów poprzez aplikację na Facebooku?
JS: Facebook to świetne miejsce do promocji zarówno marek, projektantów, jak i konkretnych produktów, nie jest jednak środowiskiem, które powszechnie kojarzy się z zakupami. Mimo, że użytkownicy spędzają dużo czasu korzystając z Facebooka, zakupy w Internecie robią w innych serwisach. Nasze aplikacje są więc po części katalogami produktów oferowanych przez daną markę lub projektanta. Z drugiej jednak strony współpracujemy z markami, które wspierając sprzedaż na Facebooku aktywną promocją bardzo skutecznie korzystają z tego narzędzia.
Czy Showroom już osiągnął próg rentowności?
JS: Umówiliśmy się z inwestorami, że nie udzielamy odpowiedzi na pytania dotyczące finansów firmy. Możemy powiedzieć tyle, że wszyscy traktujemy SHOWROOM jako startup. Naszym zdaniem nie jest jak najszybsze osiągnięcie zysków, ale wypracowanie jak najlepszego i skalowalnego modelu biznesowego. Dopiero wtedy będziemy mogli skupiać się optymalizacji zysków.
Ile pobieracie prowizji od sprzedawanych produktów? Ustalana jest ona indywidualnie czy jest jeden schemat?
JS: Prowizja wynosi od 12 do 19%, jest taka sama dla wszystkich sprzedających. Jej poziom zależy od kanału sprzedaży i jest niższy w aplikacji instalowanej na stronie fanowskiej marki i w jej własnym sklepie online.
Jak sprzedawać w sieci drogi, eksluzywny produkt?
MJ: Nie uważamy SHOWROOMU za drogi, ekskluzywny butik. Na ten temat będziemy mogli porozmawiać w drugiej połowie roku 🙂
Dlaczego? Jakie macie plany na przyszłość?
JS: Cały czas rozwijamy projekt i już niedługo mamy nadzieję zaproponować naszym klientom nowe, ekscytujące możliwości. Chętnie opowiemy o tym, jak tylko będziemy mogli się nimi pochwalić.
Jak będzie wyglądać e-commerce modowy za kilka lat?
JS: To bardzo dobre pytanie i chcielibyśmy znać na nie odpowiedź. Biorąc pod uwagę fakt, że sprzedaż szeroko pojętej mody w Internecie to jednak jeden z najszybciej rozwijających się gałęzi e-commerce, z pewnością rynek ten znacznie urośnie. Nie jest tajemnicą, że przyszłością jest tu mobile. W USA coraz więcej zakupów online dokonywana jest z różnego rodzaju urządzeń przenośnych. W naszym przypadku, czyli w sprzedaży niewielkich serii unikalnych produktów z pewnością możemy liczyć na wysyp nowych twórców i skuteczniejsze wykorzystanie mediów społecznościowych do promocji i sprzedaży.
Czego brakuje w polskim e-commerce? Jesteśmy daleko za wzorcami zza granic naszego kraju?
MJ: W Polsce brakuje jeszcze powszechnego przekonania, że zakupy w Internecie są wygodne i przede wszystkim bezpieczne. Spora grupa konsumentów nie zna też swoich praw dotyczących chociażby możliwości odstąpienia od umowy i zwrotu zakupionych produktów. Na szczęście to się zmienia i coraz więcej osób przekonuje się do kupowania on-line. Jeśli chodzi o infrastrukturę e-commerce, to wiele krajów europejskich mogłoby się od nas dużo nauczyć. Na przykład w kwestii płatności elektronicznych lub bardzo rozwiniętego rynku usług kurierskich.
Czym różni się polski użytkownik Showroomu od tego z zagranicy?
MJ: Niezależnie od pochodzenia, kupujący w SHOWROOMIE to osoby kochające niezależną modę i ceniące sobie oryginalność. Zagraniczni użytkownicy naszej platformy średnio zostawiają u nas więcej pieniędzy, przede wszystkim ze względu na fakt, że na Zachodzie moda niezależna jest wielokrotnie droższa niż w Polsce.
Dotarcie do użytkowników zza granic naszego kraju zapewne pomoże Wam współpraca z Burda International. Jak do niej doszło?
JS: Do pierwszego spotkania z Burdą doszło dzięki Piotrowi Zacharze, ówczesnemu redaktorowi naczelnemu magazynu Instyle. Niedługo potem dzięki Krzyśkowi Kowalczykowi z Hard Gamma Ventures spotkaliśmy się z Jean-Paulem Schmetzem, który w Burdzie International pełni funkcję Chief Scientist oraz doradza w sprawie inwestycji w startupy. Po drugim spotkaniu sprawy potoczyły się już szybko. Rozmowy zaczęliśmy na przełomie lipca i sierpnia, na początku października spotkaliśmy się, żeby podpisać umowę inwestycyjną.
W czym dotąd pomogła Wam ta grupa?
MJ: Współpraca z Burdą to przede wszystkim przepustka do świata tradycyjnych mediów, nie tylko modowych. Nasze doświadczenia to w głównej mierze Internet, dlatego cały czas mamy szeroko otwarte zarówno oczy, jak i uszy i staramy się nauczyć jak najwięcej od naszych partnerów.
JS: Warto nadmienić, że ogromnym wsparciem jest dla nas Burda Polska, której przedstawiciele faktycznie przyjęli nas jak nowych członków rodziny. Nasze ambicje nie kończą się jednak na Polsce i tu właśnie upatrujemy największej korzyści posiadania tego typu inwestora.
