W tym cyklu prezentować będziemy rozmowy z przedstawicielami obu stron świata startupowego: zarówno startupowcami, jaki i inwestorami. Jako pierwszy o startupach opowiedział nam Marek Przystaś, którego na pewno znacie np. z serwisów Ciufcia.pl czy DuckieDeck.
Fot. Piotr Kordyś / bluecherry.pl
Mam pomysł na startup. Co dalej?
Zrób go. Na tym mógłbym zakończyć odpowiedź 🙂
Najpierw przeczytaj ze zrozumieniem “Lean Startup” i “Rework”. Skoro masz pomysł to poddaj go weryfikacji, opowiedz o nim znajomym, bliskim. Zastanów się jaki problem chcesz rozwiązać. Najważniejsze to rusz dupsko i zacznij działać. Nie tkwij w miejscu. Zacznij spisywać to, co inni myślą o Twoim pomyśle. Zastanów się w jakim stopniu Twoje rozwiązanie zmieni życie innych ludzi na lepsze. Pomysł na startup to wyjście z namiotu u podnóża Mount Everest. Przed Tobą cała droga, wspinaczka, burza śnieżna, lawina. Jednak satysfakcja wynikająca ze zdobycia tej góry jest niepowtarzalna. Tego uczucia nie doznasz pracując w korporacji, więc zacznij działać jeśli masz jaja. Jeśli nie, to daj sobie spokój – nie ma sensu.
Startupy zrobiły się bardzo modne. Kiedyś każdy miał swój zespół rockowy, teraz każdy chce mieć startup. Niestety 🙂
Przygotowanie do realizacji swojego pomysłu wiąże się z przygotowaniem biznes planu, zrobieniem badań rynku i stworzeniem modelu biznesowego. Po co mi to skoro mój pomysł jest wspaniały? Twitter i Facebook też długo nie wiedział jak zarobi na siebie, a jednak przetrwał.
Biznes plan jest dokumentem, którego przygotowanie pochłonie znaczną część Twojego czasu. Najciekawsze jest to, że raczej nikt oprócz ciebie go nie przeczyta. Jeśli tworzysz innowacyjne rozwiązanie, to Twój biznes plan będzie nieaktualny po pierwszym miesiącu realizacji projektu. Olej to. Jeśli inwestor tego wymaga, to zrób to z zaciśniętymi zębami – jak referat na studiach. Tworzenie tego dokumentu być może ustrukturyzuje Twoją ideę.
Badanie rynku – po prostu musisz wiedzieć ile osób jest gotowych skorzystać z Twojego produktu. Siądź wieczorem do Googla i poszukaj tych danych. Musisz wiedzieć w jaki rynek celujesz. To dość istotne.
Model biznesowy – po kilku miesiącach zorientujesz się, że to jest właśnie klucz Twojego biznesu. “Your product is not your product. Your buisness model is your product.” Aby zrozumieć to pozornie proste zdanie, trzeba nieco głębiej wejść w tematykę startupów. W pewnym momencie po prostu zorientujesz się, że kluczem nie jest Twoja misternie wypieszczona apka czy strona www – ale model biznesowy. Zauważysz też, że model biznesowy nie jest jednokrotnie zapisaną regułą generowania przychodów – jest to ciągły pivot (zmiana), optymalizacja, testowanie. Twój serwis internetowy czy aplikacja jest na drugim planie – w pierwszej kolejności musisz wiedzieć, w jaki sposób przekonać ludzi do korzystania z Twojego rozwiązania oraz jak to rozwiązanie monetyzować.
Twitter, Facebook i Instagram generowały konkretną trakcję (dynamiczny przyrost aktywnych użytkowników w określonym czasie). Jeśli uda Ci się pokazać inwestorowi taką dynamikę wzrostu na mniejszej grupie użytkowników – to nie będziesz mieć problemów z pozyskaniem finansowania na rozwój. Moje wnioski po kilkudziesięciu spotkaniach z inwestorami w Polsce i USA są proste: pokaż duży wzrost i duże liczby – nieważne czego dotyczą. Może to być przychód, może to być przyrost użytkowników, retencja. Whatever! Duże liczby obronią Twój startup 🙂 Inwestorzy kupują oczami i ma to sens. Produkt zweryfikowany przez użytkowników końcowych i ich dynamiczny przyrost minimalizuje ryzyko inwestycyjne.
W USA nikt już nie pokazuje predykcji finansowych. Jeśli w swoim pitch decku (dokumencie opisującym startup) pokażesz slajd pod tytułem “Nasze przychody w 2015 roku” – każdy popatrzy na Ciebie z politowaniem. Myślę, że w Polsce też się to powinno powoli zmieniać – czy którykolwiek z inwestorów widzi sens w liczeniu takich rzeczy? Nie róbcie sobie jaj 🙂 Tak, rozumiem, że często przygotowanie takiego arkuszu jest wymagane przez PARP, MARR, KFK. Jednak niech nikt się nie spodziewa, że to co tam zostanie napisane będzie miało jakiekolwiek pokrycie z prawdą. Papier przyjmie wszystko.
Załóżmy, że na rynku mam dość mocną konkurencję. Co zrobić, żeby być od niej lepszym? Może powinienem walczyć ceną?
Uważam, że skończyły się czasy konkurowania ceną. Automatyzacja procesów, tania azjatycka siła robocza oraz duże nasycenie rynku nie pozwalają zejść poniżej pewnych stawek. Jest oczywiście jeszcze wiele branż, w których ewidentnie brakuje taniej konkurencji – jednak bariera wejścia jest zbyt wysoko. Mówię tu m.in. o systemach zarządzania w dużych korporacjach – są one potwornie drogie i wg mnie słabe.
Więc czym konkurować? Tworzeniem nowej jakości. Przykładem może być Zappos (sklep obuwniczy online) – Tony Hsieh, który założył ten biznes w 1999r. postawił obsługę klienta na pierwszym miejscu. Bezpłatna infolinia, obsługa 24-godzinna, darmowa dostawa i zwroty (polityka zwrotów pozwala na oddanie butów do roku od momentu zakupu). Pracownicy obsługujący klienta przez telefon nie mają skryptów, zachowują się naturalnie, rozmawiają w bardzo przyjacielskim tonie – zawsze działając na korzyść klienta. Bardzo ważnym elementem była też niezawodna dostawa – bez opóźnień (“Right on time”). Wysoka jakość obsługi prowadzona bardzo konsekwentnie zaowocowała. Końcem 2009 roku TonyHsieh sprzedał Zappos za ponad miliard dolarów (kupcem był Amazon).
Kolejnym przykładem są tzw. “Subscription Boxes” czyli paczki wysyłane do klienta cyklicznie, za które płacimy w modelu abonamentowym (subskrypcyjnym). Jest to bardzo ciekawa alternatywa np. dla mężczyzn, którzy nie lubią robić zakupów, dodatkowo mają problem z zestawieniem kolorów, bądź stylizacji. Subskrybując taką paczkę, otrzymujemy cyklicznie zestaw ubrań, które pasują do siebie. Dodatkowo pasują do typu naszej urody. Każda kolejna paczka jest tworzona w nawiązaniu do ubrań, które wybraliśmy w zamówieniach wcześniej otrzymanych. Ubrania, które nam nie odpowiadają wrzucamy z powrotem do paczki i kurier odbiera je od nas bez dodatkowych opłat.
Spotify i Deezer są tak bardzo popularne, bo są prostsze od piractwa.
Do takiego myślenia zachęcam. Rozglądnijcie się i zastanówcie co was frustruje, denerwuje – czy da się to zrobić lepiej? Prościej?
W którym momencie mój startup powinien zacząć zarabiać?
Chciałbym powiedzieć, że im wcześniej, tym lepiej. Jednak temat ten jest bardziej złożony i ściśle zależy od specyfiki danego startupu. Drogi są co najmniej dwie i mają wspólny mianownik: PRZYROST. Jeśli któryś z parametrów określających nasz biznes rośnie szybko, to znaczy, że powinniśmy się na nim skupić. Projekty, które nie zarabiają, ale mają szybki przyrost użytkowników (przykład Instagram), wytwarzają pewną wartość – Userbase. Jeśli pomysłodawcy nie wiedzą w jaki sposób zmonetyzować tę grupę, to prędzej czy później znajdzie się partner, który będzie taką wiedzę posiadał (albo będzie mu się wydawało, że ją posiada) i w projekt zainwestuje, bądź go po prostu kupi.
Drugą możliwością jest stworzenie i zoptymalizowanie projektu w taki sposób, żeby koszt pozyskania klienta (CAC – customer acquisition cost) był znacznie mniejszy od zysków, które dzięki niemu uda nam się wygenerować (LTV – lifetime value). Utrzymanie CAC poniżej LTV pozwala nam na opłacalne skalowanie biznesu.
Jak wybrać inwestora odpowiedniego dla mojego biznesu? Najlepiej wybrać tego, który mieszka najbliżej biura? 😉
Grunt to dobry reaserch. Każdy inwestor specjalizuje się w 2-3 dziedzinach. Przejrzyjmy portfolio spółek, w które zainwestował. Zastanówmy się, dlaczego to właśnie ten człowiek (lub fundusz) jest kluczowy dla naszego biznesu. Należy pamiętać, że startup to sport zespołowy i przez kolejne miesiące, a częściej lata będziesz ściśle z nim współpracować. Poznając nową osobę, często łapiemy wspólny język – tak też powinno być z inwestorem. Siedziba funduszu nie jest tak bardzo istotna. Jednak pamiętaj, że będziesz spotykać się na radach nadzorczych. Wiele tematów można załatwić przez FaceTime albo Skype. Pamiętaj też, żeby sprawdzić w jaki “stage” (etap rozwoju) spółki dany fundusz inwestuje. W gruncie rzeczy pozyskiwanie funduszy na rozwój startupu dzielimy na:
- rundy seed (służą do stworzenia działającego prototypu, weryfikacji założeń, osiągnięcia trakcji świadczącej o słuszności dalszej inwestycji);
- runda A,B,C…. – to w zasadzie skalowanie biznesu, rozszerzanie go na nowe biznesowe płaszczyzny, akwizycje podmiotów z rynku itd…;
W Polsce takie podejście do rund nie jest jeszcze usystematyzowane, jednak od 4-5 lat w USA w ten właśnie sposób definiowane są rundy. W przypadku funduszy amerykańskich źródłem wiedzy jest http://crunchbase.com. W Polsce nie mamy takiego źródła informacji – wszystko to tajemnica. Na szczęście to też się zmienia.
Jeśli potrzebujesz 100 tys. zł na stworzenie prototypu i jego walidację, to próba pozyskania tego kapitału od funduszy specjalizujących się w rundach A, B, C nie ma sensu. Koszty samej procedury inwestycji będą większe od kapitału, który chcesz pozyskać.
Zrobiłem research, mam plan jak zaprezentować klientowi lepszą ofertę niż konkurencja. Z czym mam pojawić się u inwestora?
Na początku zadaj sobie pytanie czy na pewno powinieneś pojawiać się u inwestora? Bootstrapuj! Nie idź na łatwiznę, im później pójdziesz do inwestora, tym więcej biznesu będzie po Twojej stronie. Pamiętaj, że inwestor musi minimalizować ryzyko – przyjdź do niego z konkretem. Z działającym i zwalidowanym MVP. Przychodząc z pomysłem na kartce, nie mając za sobą success story – będzie ci dużo ciężej zdobyć zaufanie. Zrób coś co pokaże postęp. Zacznij wtedy swoją prezentację, mówiąc:
Trzy miesiące temu wpadłem na taki pomysł. Dziś mam prototyp, z którego korzysta 150 osób. W kolejnych krokach zamierzam powiększyć tę grupę o 5000 osób.
Zaufaj mi – pomysł na kartce jest gówno warty. Inwestor zdecyduje się na finansowanie ze względu na Ciebie – a nie Twój pomysł. Pokaż, że wiesz co robić – jeśli nie wiesz, to poczytaj trochę blogów i książek. Podejdź do tematu poważnie. Bądź zawsze świadomy, jaki problem rozwiązujesz, w jaki sposób przekonasz innych do korzystania z Twojego rozwiązania. Co jest wyróżnikiem na tle konkurencji.
Załóżmy, że inwestor chciałby zainwestować w mój startup 500 tys. zł. Ile procent udziałów powinienem mu oddać?
Temat jest zbyt ogólny na krótką odpowiedź. Nie da się tego opisać bez konkretnego przykładu. Uważam, że inwestowanie pół miliona złotych w projekt, który jest na kartce, to pomyłka. Fundusze powinny minimalizować ryzyko i inwestować na start po 20 tys.zł. Po 2-3 miesiącach obserwować postęp i finansować kolejne etapy. Bardzo cieszy mnie trend wśród polskich funduszy dotyczący opamiętania się z obejmowaniem udziałów w spółkach. Inwestorzy zrozumieli, że przejmując 30-40% udziałów zamykają drogę rozwoju w spółce podczas skalowania na inne kraje. Chcąc skalować taki projekt globalnie, żaden zagraniczny fundusz nie będzie miał miejsca na inwestycję. Każdy inteligentny inwestor będzie czuwał nad tym, aby większość udziałów była po stronie pomysłodawcy. To on ma być głównym motorem biznesu, to on ma nim kierować.
Wydaje mi się, że w niedalekiej przyszłości wejdzie do Polski trend inwestowania poprzez convertible note. Model ten mocno uprości inwestowanie w początkową fazę (seed).
Czym jest convertible note?
Convertible Note jest to krótkoterminowa forma finansowania długiem stosowana podczas rund seedowych. Inwestor nie obejmuje na starcie udziałów, tylko pożycza spółce fundusze. Fundusze te są konwertowane na udziały po domknięciu rundy A. Celem inwestora nie jest szybkie pomnożenie kapitału wpłaconego do spółki podczas rundy seed tylko preferencyjne wejście na udziały przy kolejnych rundach. Zachęcam do wgłębienia się w temat Convertible Note, bo już niedługo stanie się on standardem wczesnych inwestycji w Polsce i Europie.
W kolejnej części, którą opublikujemy w piątek dowiecie się jak współpracować z inwestorem, co oprócz pieniędzy możemy od niego wyciągnąć i czy warto oddawać udziały członkom zespołu tworzącego startup.
