Sztuczna inteligencja pomoże poszukiwać startupów i wskaże, w które warto zainwestować – Marcin Borecki (Experior Venture Fund)

Artykuł jest częścią publikacji pt. Venture Capital w Polsce. Trendbook by PFR Ventures & MamStartup, w której znajdziesz informacje na temat przyszłości branży VC. Materiał możesz bezpłatnie pobrać, klikając ten link. Miłej lektury!

Marcin Borecki to programista, przedsiębiorca, anioł biznesu i partner w Funduszu Experior Venture Fund odpowiedzialny za technologię. Tworzył systemy dla takich firm jak Microsoft Corp, AXA Insurance, FCA Bank, PKP. Pasjonują go tematy związane z AI i Cloud. Experior Venture Fund to fundusz utworzony z Krajowym Funduszem Kapitałowym (KFK), a jego kapitalizacja wynosi 80 mln złotych. Fundusz inwestuje w spółki technologiczne, a interesuje go średnioterminowy horyzont czasowy, czyli 3-5 lat.

Jaki trend w najbliższej przyszłości będzie kształtować branżę VC w Polsce?

Branża VC kojarzy się głównie z IT. Jednak pojawia się coraz więcej sektorów, w które VC (też z Polski) będą się angażować. Poniżej przedstawiam kilka, którym my się przyglądamy:

Biology 2.0

• Dysk w DNA – do 2024 roku wiele firm przeprowadzi pierwsze testy nośnika danych opartego o DNA. Żyjemy w czasach gwałtownego przyrostu danych, a wyzwaniem staje się ich przechowywanie z gwarantowanym terminem przydatności. Dzisiejsze nośniki rzadko przekraczają gwarancję 30 lat. Zakodowanie danych w formie DNA wydaje się nie być futurologią, ale w niedalekiej przyszłości zobaczymy pierwsze sukcesy w tym obszarze.
• Synteza genomu – już dziś naukowcy wykorzystują oprogramowanie do produkcji sekwencji genetycznych. Jednak jak dotąd genomy poddawane są niewielkim zmianom. Widzimy w tej przestrzeni duże szanse dla rozwoju oprogramowania i sprzętu. Synteza genomu pozwoliła lepiej przyjrzeć się, jak działa polio i koronawirus. Zmiany w tym zakresie spowodują szybsze tworzenie szczepionek w przyszłości.

Green Tech – poniżej przedstawię kilka zmian, jakie wprowadza ten sektor:

• Automatyka farm – pandemia przyspieszyła automatyzację w nawożenia i zrywania owoców, a także ich segregację, pakowanie i logistykę. W Polsce już możemy spotkać drony nadzorujące sady.
• Jedzenie funkcjonalne – firma Bifidice tworzy lody z probiotykami, które wzmacniają układ odpornościowych. W przyszłości coraz częściej będziemy odchodzić od jedzenia pochodzącego od zwierząt na rzecz produktów roślinnych. Przykładem mogą być produkowane w Azji jajka, które nie pochodzą od zwierząt, a wyglądają podobnie.
• Naturalne zamienniki skór – przemysł kosmetyczny często wykorzystuje grzyby. A części z nich traktuje jako odpad. Ten z kolei może służyć do budowania elementów przypominających skórę (elementy nitkowate).

Deep tech – hardware / gadżety / sensory:

• Intelligent Edge – to slogan nieschodzący z ust największych dostawców chmurowych. My również w niego wierzymy. Dzisiaj mamy coraz więcej małych urządzeń, które potrzebują dopalacza w postaci chmury obliczeniowej i tam położonego kawałka AI do podejmowania decyzji. Jest jeszcze za wcześnie, by urządzenia, które generują ogromne ilości danych, były w stanie je przetwarzać i generować odpowiedzi. Przykładem wykorzystania Intelligent Edge są kamery działające z wysoką rozdzielczością, które aby nie były zbyt drogie, potrzebują do przetwarzania obrazu wykorzystać chmurę współdzieloną między dziesiątki dronów.

FemTech:

• Implanty – firma Lattice Medical tworzy Matisse, czyli biowchłanialny implant drukowany w 3D. Implant pozwala na dyfuzję do organizmu, co ogranicza wykonywanie kolejnych operacji, które dziś mają na celu usunięcie zbędnych elementów po czasie. Zmniejsza to czas i koszt rekonstrukcji w przypadku urazów.
• Biodegradowalne tampony – firma Daye zaprojektowała opakowania tamponów rozpuszczalne w wodzie, a sam tampon z włókien bawełny z aplikatorem z trzciny cukrowej.

Pandemia udowodniła, że znakomitą część procesu inwestycyjnego można przeprowadzić zdalnie. Czy ten trend będzie postępował dalej?

Znakomita część procesu inwestycyjnego już przed pandemią odbywała się zdalnie.
Jednak musimy być świadomi smutnej statystyki, którą pandemia tylko pogorszyła. Jeżeli każdy fundusz uczciwie włączy stoper i zobaczy, ile czasu w sumie spędził z firmą od jej poznania do podpisania dokumentów inwestycyjnych, okaże się, że ta znajomość liczona w godzinach nie trwa więcej niż 7-10 godzin wspólnej interakcji.

To istotne, ponieważ jeżeli w firmie nie dzieje się dobrze, to często wynika to z pewnych aspektów działania właśnie założycieli – są to często aspekty behawioralne.

Dlatego jednym z elementów oceny firmy były spotkania z założycielami, odwiedziny ich siedzib oraz poznanie pracowników. Musieliśmy ten proces mocno ograniczyć. Na zachodzie pojawił się trend zapraszania psychologów do wspólnego oceniania projektów. My mamy za sobą pierwsze takie próby i zauważamy obiecujące wyniki tego eksperymentu.

Czy w związku ze zdalnym procesem inwestycyjnym widać wzmożone zainteresowanie zagranicznych VC polskimi startupami? A może polskie fundusze chętniej sięgają po startupy spoza Polski?

Już przed pandemią zagraniczne fundusze interesowały się polskimi projektami. W naszym portfolio znajdują się przykłady. A mianowicie znajdują się tam projekty, które pozyskały środki od funduszy z Niemiec, Francji czy Wielkiej Brytanii.

Co więcej, widzę większość liczbę projektów z zagranicy, które chcą pozyskać kapitał w Polsce. A to dobry znak. Pandemia pozwoliła zrozumieć wielu firmom, że wybierając kolejny fundusz inwestycyjny, nie powinniśmy kierować się tylko wygodą w łatwości pozyskania kapitału lokalnego. Warto zaryzykować i dobrać do grona wspólników partnerów z zagranicy, którzy dzięki innemu punktowi widzenia mogą pomóc w rozwoju.

Czy w przyszłości fundusze VC będą poszukiwać startupów w inny sposób niż dotychczas? Może już zauważacie na horyzoncie nowe sposoby poszukiwania potencjalnych inwestycji?

Ubolewam, że większość funduszy inwestujących w nowe technologie nadal nie używa ich do pozyskiwania projektów. Jak przyjrzymy się kolegom z innych krajów, to zobaczymy, że tam fundusze „zatrudniają” AI do poszukiwania projektów zgodnych z ich strategią inwestycyjną – u nas to wciąż futurologia.

Fundusze powinny wykorzystywać sztuczną inteligencję i gromadzone dane do wykrywania trendów, projektów oraz do oceny zespołów czy danych finansowych. Warto się przyjrzeć takim funduszom, jak 645 Ventures, EQT Ventures czy Fly Ventures, i poczytać, jak oni wykorzystują technologię do lepszego inwestowania.

Co z konferencjami i wydarzeniami startupowymi? Czy nadal będą dla funduszy istotnym źródłem poszukiwania potencjalnych inwestycji?

Fundusze z chęcią brały udział w tego rodzaju wydarzeniach, ponieważ były okazją do poznania firm i osób za nimi stojących. Wspominałem, że w procesie inwestycyjnym ważnym aspektem jest personalny kontakt i poznanie człowieka, z którym będziemy budować biznes przez kolejne kilka lat. Ale pandemia spowodowała, że spora część konferencji przeniosła się do sieci, a to z kolei poskutkowało, że można uczestniczyć na większej liczbie wydarzeń – innymi słowy, poznać wstępnie więcej projektów w krótszym czasie.

Niemniej uważam, że wydarzenia wrócą do poprzedniej formy, bo networking to nieocenione narzędzie, a relacje łatwiej nadal buduje się na spotkaniach osobistych.

Które branże w tym roku zyskają na znaczeniu dla funduszy VC, a które stracą?

Naszym zdaniem niezwykle mocno będzie rozwijać się Green Tech (w tym Agri i Food Tech), Fem Tech, Biology 2.0, Deep Tech (Intelligent Edge). Wciąż rośnie zainteresowanie wszelkiego rodzaju projektami związanymi z subskrypcją usług.

W co warto będzie inwestować?

Warto inwestować przede wszystkim w ludzi, ponieważ to oni kreują osiągające sukcesy firmy, na których zależy funduszom. Na rynku jest bardzo dużo podobnych projektów i nie oceniamy firm jedynie pod kątem innowacyjności. Ważne są osoby, które firmę będą rozwijać, ponieważ coraz częściej działa zasada, że mała firma jest bardziej zwrotna niż duża korporacja. A naszym celem jest inwestowanie właśnie w te osoby, które umieją szybko dostosować się do rynku.

Przegrywają niestety te firmy, których zarządzający nie umieją reagować na rynek i przegapiają szanse lub zbyt długo trzymają się przyjętego planu.

Czy rynek VC w Polsce w najbliższej przybędzie będzie rósł, czy wręcz przeciwnie malał?

Rynek będzie rósł z uwagi na to, że dochodzimy powoli do momentu zakończenia się funduszy, które powstały w latach 2010-2013 i będziemy słyszeć o coraz większej liczbie sukcesów projektów i mnożników na kapitale wypracowanych przez zarządzających.

VC to wciąż nie jest pierwszym miejscem do alkilacji kapitału zarówno dla instytucji, jak i osób prywatnych. Głównie przez brak lokalnie ugruntowanych podstaw do inwestowania w ten segment. Wraz z pojawianiem się informacji o sukcesach tego sektora będzie prościej funduszom w pozyskiwaniu kapitału z większej ilości źródeł.

Dodatkowo myślę, że w latach 2021-2025 zostanie założonych wiele funduszy przez założycieli projektów, które z sukcesem zostały sprzedane. Te osoby będą chciały się realizować w inwestowaniu. Te trendy obserwowaliśmy m.in. w USA wiele lat temu.

Warto na koniec wspomnieć, że instytucje jak PFR czy EIF uruchamiają kolejne programy, które wspomagają otwieranie funduszy VC.

Jak będą kształtować się wysokości rund finansowania w tym roku?

Warto zauważyć, że duże rundy inwestycyjne w Europie są czynione przez fundusze spoza naszego kontynentu. 53 z 73 inwestorem w rundach €100M+ były fundusze spoza Europy. 63% z €100M+ przejęć w Europie było wykonanych przez podmioty spoza Europy.

Co kwartał przybywa dużych rund z leaderem rundy pochodzącym z Europy Zachodniej czy USA. W kolejnych kwartałach, kiedy polskie spółki staną się bardziej dojrzałe, będzie więcej rund rzędu od 10 do 100 mln dolarów, co oznacza, że wyceny niektórych spółek osiągną status złotówkowego unicorna. Wejdą kolejni międzynarodowi gracze VC do polskich podmiotów.

Większość rynku będzie nadal stanowić rundy seed poniżej 1 mln euro z uwagi na ogrom środków i termin ich wydatkowania w mikro funduszach.

Rozmiar rundy zależy przede wszystkim od ambicji przedsiębiorców i klarowności w przedstawieniu celu oraz biznes planu. Ci przedsiębiorcy, którzy potrafią roztoczyć klarowną wizję rozwoju, zamykają nawet na wczesnych etapach – etapach pre seed – rundy „double digit”. Na polskim rynku już jest kilka takich spółek.

Kiedy doczekamy się pierwszego jednorożca w Polsce?

Warto pomyśleć szerzej. Nie tylko o startupach z Polski, ale również o spółkach z zagranicy, które mają polskich founderów. Wśród nich są między innymi Iceye i Uncapped.

W krajach ościennych spółki, które osiągnęły tak duże wyceny, to spółki w pełni software’owe, działające w przeważającej większości w segmencie B2B, np. TransferWise, Pipedrive, LogMeln, UI Path itp. Spółek z segment B2C jest mnie, np. Vinted lub Bolt. W Polsce segment konsumencki rozwija się świetnie w produktach i usługach. Przykłady: Displate, Tylko czy Znany Lekarz i Booksy po połączeniu z Versum.

Skąd fundusze VC będą brać pieniądze na swoje inwestycje?

Fundusze dziś posiadają pieniądze od instytucji (jak PFR, EIF, EBR), family offices oraz prywatnych osób.

Patrząc na trendy z innych krajów, sądzimy, że do tej układanki dołączą Pension Funds oraz więcej osób prywatnych.

Czy widać wzmożone zainteresowanie inwestorów funduszami VC?

Zainteresowanie funduszami VC rośnie z roku na rok głównie z uwagi na doniesienia o dużych IPO, exitach oraz inwestycjach w projekty, które znamy z życia codziennego.

Fundusze VC wpisują się w ekosystem i dają szansę projektom na wzrost i ekspansję, a podmioty z kapitałem widzą w tym szansę na inwestycje i zwrot kapitału z dużym zyskiem.
Jak wszystko, również VC potrzebuje marketingu. Marketing zapewniają firmy, w które fundusze inwestują.

Kiedy fundusz VC wybiera projekt przygląda się nie tylko produktowi, ale też patrzy na zespół – identyczna sytuacja jest w VC. Potencjalny inwestor przygląda się tylko portfelowi jaki fundusz miał lub ma, ale też strategii i zespołowi zarządzającemu.

Mamy na rynku coraz więcej utalentowanych zespołów, które inwestują i to będzie kolejnym czynnikiem przyciągającym kapitał.

Jak do tej pory wyceniano startupy? Czy model wyceny może ulec zmianie w najbliższych latach?

Wysokość wyceny bierze się z biznesu na jaki patrzymy – fundusze posługują się do tego publikowanymi benchmarkami, które zawierają widełki do personalnej oceny.

Jeżeli dla przykładu patrzymy na biznes subskrypcyjny, to istotnym elementem budującym wycenę jest MRR. Jeżeli weźmiemy pod uwagę, że wycenę buduje się poprzez pomnożenie MRR przez np. 65-130 (te liczby się zmieniają), to od wewnętrznych zasad jakimi kieruje się fundusz zależy czy dana firma powinna być bliżej dolnej czy górnej granicy. Co się bierze pod uwagę w ocenie:

• Branża
• Zespół
• Churn
• Ile przybywa nowych subskrypcji miesięcznie
• Jakie jest LTV

Dla każdego rodzaju biznesu istnieje wskazówka (benchmark) i wewnętrzne ustalenia funduszu co do interpretacji.

Co z wysokościami wycen?

W kwestii wycen mieliśmy lekką turbulencję w miesiącach marzec-lipiec 2020 roku, ale wydaje się, że wszystko wraca do normy.

W tym okresie widzieliśmy bardzo dużo projektów w naszym pipeline, które były zainteresowane finansowaniem pomostowym. Po raz kolejny potwierdziła się teza, że kiedy bierzemy inwestycje z funduszu, warto sprawdzić kiedy kończy się jego okres inwestycyjny, ponieważ może się okazać jak w kilku przypadkach, które widzieliśmy, że projekty nie były w stanie uzyskać pomocy wśród aktualnego cap table.

Kolejne fale pandemii nie są już tak nerwowe i widać większą stabilność. Dodatkowo projekty, które w marcu-maju wydawałyby się nie być gotowe na zamknięcie wśród swoich klientów, teraz zdążyły przygotować dodatkowe nogi biznesu i się ustabilizować przychody.

Kim podczas exitów będą nabywcy udziałów w startupach?

Rynek w Polsce się wciąż uczy i nabiera doświadczenia w kwestii robienia exitów z startupów. Kilka lat temu fundusze liczyły na to, że exit zapewni im jedną z kolejnych rund inwestycyjnych, wykupując ich kawałek udziałów. Nie zawsze jest to takie proste jak w zamyśle wygląda, ponieważ taki wykup uszczupla pulę pieniędzy jaką inwestor chciałbym wpłacić do firmy na rozwój.

Dzisiaj coraz popularniejszy staje się model wykupu całego przedsiębiorstwa przez inwestora branżowego lub firmę, której startup jest potrzebny do dalszego rozwoju. W naszym portfelu mieliśmy taki przykład – PKO Bank Polski zakupił ZenCard.

Kolejna możliwość to wykup właścicielski funduszu przez założycieli, którzy posiłkują się albo kapitałem własnym, albo długiem. Tutaj również mamy przykład z naszego portfela, gdzie założyciele firmy XRTF w taki sposób wykupili pozostałych udziałowców.

Inna mniej medialna możliwość to sprzedaż udziałów między funduszami. Mechanizm polega na tym, że funduszu sprzedaje swoje udziały innemu funduszowi, który wchodzi na jego miejsce.

Na pewno chcielibyśmy widzieć więcej na rynku zakupów robionych przez inwestorów branżowych – duże firmy technologiczne jak Google, Microsoft. Nadałoby to nam odpowiedniego prestiżu i mocniej zaznaczyło kraj na mapie.