Zdjęcie główne artykułu pochodzi z unsplash.com
Unijne dotacje, fundusze venture capital i aniołowie biznesu – to według ostatniego raportu Fundacji Startup Poland najbardziej popularne źródła finansowania polskich startupów. I chociaż każdy inwestor gotowy jest wspierać startupy na nieco innych zasadach, to łączy ich jedno – chęć inwestowania w rozwiązania o jak najwyższym potencjale rynkowym.
Postawmy się więc na chwilę w sytuacji podmiotu wspierającego finansowo rozwój startupów. Oczekuje on albo szybkiego rozwoju sektora innowacyjnego na poziomie krajowym, albo możliwie wysokiego zwrotu z dokonanej inwestycji. Czy zainwestuje on raczej w pełen entuzjazmu zespół, który fanatycznie przekonany jest o zbliżającym się wielkimi krokami sukcesie, czy może w równie energiczny team, który przedstawia jednak rzetelne analizy wskazujące na wysoki potencjał komercjalizacji swojego produktu? Odpowiedź wydaje się jasna – warto zatem wyprzedzić konkurencję i zabłysnąć przed inwestorem już na etapie pitch decku.
Jak to jednak zrobić? Odpowiedzią na oczekiwania inwestorów jest przedstawienie analizy rynku, która odpowie na dwa kluczowe pytania:
- Czy inwestycja w innowacyjne rozwiązanie posiada uzasadnienie rynkowe?
- Jaką strategię rynkową przyjąć już po dokonaniu inwestycji?
Przyjrzyjmy się pierwszej kwestii. Inwestorzy preferują te rozwiązania, w przypadku których mają do czynienia zarówno z atrakcyjnym – czyli dużym, rosnącym i marżowym – rynkiem, z mniej rozwiniętą konkurencją, jak też z akceptowalnymi barierami wejścia i działania na rynku. Kwestia strategii rynkowej – tak zwanej strategii go-to-market – może z kolei zostać rozbita na trzy mniejsze obszary, odpowiadające na pytania: komu, co i jak sprzedawać. Rzetelne zaadresowanie powyższych kwestii wymaga dokonania charakterystyki rynku, opisu krajobrazu konkurencyjnego oraz przeprowadzenia analizy potrzeb i preferencji potencjalnych klientów.
Skąd jednak takie informacje pozyskać? Dla wielu rynków istnieje cały szereg ogólnodostępnych danych, które odnaleźć można w raportach branżowych, prasie czy bazach lokalnych i europejskich urzędów statystycznych. Luki w danych warto wypełnić rozmową z ekspertem z branży, nie zapominając także o najważniejszym – czyli o przedyskutowaniu koncepcji produktu z kilkoma potencjalnymi odbiorcami.
Taka analiza – w swojej podstawowej formie – może zostać wykonana samodzielnie przez startup. W miarę dostępnych środków finansowych – mając też na uwadze etap rozwoju produktu oraz charakter pitchowanych inwestorów – można także rozważyć skorzystanie z profesjonalnej agencji badań i analiz rynku. Uzupełni ona „suche dane” o szerzej zakrojone wywiady i badania z potencjalnymi użytkownikami produktu, opracuje modele rynkowe i przygotuje prezentację w przyjaznym dla inwestora kształcie.
Decydując się na współpracę z firmą analityczną, warto zwrócić uwagę na jej doświadczenie – zarówno w samych analizach rynku, jak również w pracy dla sektora innowacyjnego, który na tle innych sektorów cechuje się własną specyfiką. Nie bez znaczenia jest również dobry kontakt z agencją, który zazwyczaj owocuje dobrym zrozumieniem potrzeb startupu i uzyskaniem realnej przewagi w konkurowaniu o środki na dalszy rozwój.
–
Maciej Marmuszewski
Kierownik Działu Badań i Konsultingu w Quantify Research & Consulting
Od niemal 10 lat zarządza projektami badań i analiz rynku, w tym również tymi prowadzonymi na potrzeby komercjalizacji rozwiązań dla sektora innowacyjnego. Współpracuje z funduszami, akceleratorami i startupami, kierując kilkuosobowym, wyspecjalizowanym zespołem analityków rynku.
