Ktoś podsunął inwestora albo miejsce, w którym dają dotacje. Ktoś inny polecił webmastera, by zrobił ci stronę, wiadomo, że to konieczność. Masz wizytówki, pieczątkę, ładne logo, może nawet siedzibę i materiały marketingowe.
Mija kolejny tydzień, miesiąc, a ty nie zarobiłeś ani złotówki. Na spływ należności mógłbyś nawet poczekać jeszcze trochę, bo wiesz od znajomych, że klienci chcą coraz dłuższych terminów płatności. Tylko, że ty nie musisz zaglądać w żadne zestawienia i raporty, by wiedzieć, że nie sprzedała się ani jedna sztuka twojego produktu, usługi czy rozwiązania.
Jedni obwiniają okoliczności, klientów, którzy nie poznali się na usłudze, konkurencję, człowieka, który gwarantował, że pozycjonowanie strony da efekt, i tak dalej. Inni mówią: no wiedziałem, że tak będzie. A mogłem się nie ruszać z tamtej firmy. To bez sensu. Nic nie umiem zrobić dobrze.
Ślepa uliczka? Niekoniecznie
Zastanawiasz się jak trafiłeś w tę ślepą uliczkę, czy jest wyjście i czy już zawracać? Poczekaj, a nawet raczej stań na chwilę i sprawdź kilka rzeczy.
Zdarzają się złote interesy, które działają od samego uruchomienia i są strzałem w 10-tkę. Dużo częściej w dzisiejszych czasach na tak konkurencyjnym rynku, gdzie wszystko już było, albo jest, potrzebujesz czasu, by zaistnieć w świadomości odbiorców. I nie mam na myśli sieci, mediów społecznościowych – tu można zaistnieć błyskawicznie. Są usługi, produkty, które potrzebują „pożyć” by być kupowane. Po pierwsze, przypomnij sobie co wszyscy ci mówili, że to normalny etap wielu startupów i wszelkich działalności ludzkich.
1. Stań, ale nie czekaj
Robiąc to, co przez ostanie tygodnie, miesiące, możesz dostać te same efekty, które już masz. To tak jak byś przegapił zjazd na autostradzie i pędził dalej z tą samą ogromną prędkością, ale nie w tym kierunku. Możesz się znaleźć kilkaset kilometrów dalej. Zwolnij, albo stań i sprawdź gdzie jest kolejny zjazd, albo węzeł i alternatywna droga do Twojego celu, może już krajowa, gminna, ale prowadząca tam dokąd chcesz.
2. Sprzedawaj inaczej
Czy znasz dom albo samochód, w którym nie ma odświeżaczy powietrza? Pewnie jest ich niewiele. Nasza przestrzeń domowa i publiczna wypełniona jest sprayami, świecami zapachowymi, saszetkami odświeżającymi, sprayami uruchamianymi przez fotokomórkę. Są częścią naszego życia. Gdy pierwsi producenci odświeżaczy powietrza próbowali sprzedawać swoje produkty metodą door to door (od drzwi do drzwi) w latach 40-tych nie spotkali się z zainteresowaniem gospodyń domowych.
Choć z pasją i zaangażowaniem tłumaczono im, że zmienią swój zapach w domu na piękny, kwiatowy, wpuszczą do niego cudowne wonie. Efekt był odwrotny. Odwiedzane w domach klientki były zadowolone z zapachu w swoim domu, nie przyjmowały do wiadomości, że może być nieprzyjemny i że wymaga zmiany. Producenci odświeżaczy przewidywali sukces produktu na rynku, więc szukali drogi do decyzji zakupowych pań.
Skutecznym narzędziem była reklama telewizyjna, która dziś powiedzielibyśmy, edukowała panie, że po każdym sprzątaniu, odkurzaniu, wycieraniu kurzy, myciu podłóg, powinny rozpylić odświeżacz powietrza jako ukoronowanie sprzątania. Nie mówiono już im, w uproszczeniu „brzydko u was pachnie”, ale „bądź jak inne kobiety, które po sprzątaniu perfumują swój dom”.
3. Powiedz i pokaż to inaczej
Brakuje ci pomysłu jak powiedzieć inaczej o tym co wytwarzasz, sprzedajesz? Utknąłeś? Tłumaczysz, że zawsze byłeś mało kreatywny? Obudź w sobie inne myślenie o twoim produkcie. Zainspiruj mózg. Jak robią to inni? Inżynierowie pracujący dla IKEA, gdy wchodzą do nowego pomieszczenia nie rozkładają planów, nie biorą miarki i poziomicy do ręki. By pobudzić kreatywność przyjmują nietypowe pozycje. Kładą się na podłodze, siadają na parapetach, by zobaczyć inną perspektywę, wymyśleć inne zastosowanie, mechanizmy.
4. Stań na głowie
Podobną technikę zastosował nauczyciel grany przez Robina Wiliamsa w filmie „Stowarzyszenie umarłych poetów”. Polecił uczniom, aby każdy z nich stanął na krześle i spojrzał na salę. Doświadczyli tego, jak zmiana perspektywy wpływa na to, jak widzimy pewne sprawy i jakie pomysły przychodzą nam na rozwiązanie konkretnych problemów. Jeśli te pomysły wydają ci się śmieszne, zrób coś innego. Przełam schemat. Inaczej cały czas będziesz patrzył na swój produkt w ten sam sposób. Przywiązanie tylko do swoich pomysłów i opinii na konkurencyjnym rynku jest zgubne.
5. Załóż mokasyny i baw się
Może powinieneś zrobić to co mawiają Indianie? „Nie oceniaj, zanim nie przejdziesz jednej mili w moich mokasynach”. Załóż przysłowiowe mokasyny, spędź 1 dzień ze swoim produktem czy usługą. Zapisuj jak się czujesz, co ci się podoba, co ci się nie podoba. Wymyśl 10 abstrakcyjnych sposobów użytkowania tej rzeczy czy usługi. Wprowadź do swoich eksperymentów element zabawy, spontaniczności. To potwierdzone naukowo, że nasz umysł jest bardziej twórczy, gdy pracuje w atmosferze zabawy i odprężenia. Wtedy możesz liczyć na pomysły, które nie pojawiłyby się w innych okolicznościach. W stresie, pod presją czy zamartwiając się nie rodzą się błyskotliwe idee.
6. Spytaj ludzi
Gdy ty utknąłeś – pomysłu szukaj na zewnątrz. Może zmień otoczenie, rozmawiaj z różnorodnym gronem, otaczaj się sztuką, przyrodą, ludźmi w różnym wieku, różnych zawodów. Daj spróbować Twoich produktów i usług innych ludziom, może znajomym, może obcym. Niech ci powiedzą jak chcą ich użytkować, czego doświadczać korzystając z nich. Zapisuj co mówią, a potem popatrz na to z perspektywy potrzeb i marzeń. To nimi się kierujemy przy zakupach.
Nikt nie przesunie swojej karty kredytowej przez czytnik, nie zrobi przelewu, jeśli nie zobaczy korzyści z danej rzeczy. Nazwij korzyści z twoich produktów czy usług językiem ludzi, od których usłyszałeś informacje zwrotną. Zwłaszcza, gdy sprzedajesz swoje produkty w sieci. Internet mówi językiem ludzi, a nie sztywną polszczyzną, niczym z ulotki farmaceutyku.
7. Nie daj się
Po weryfikacji twoich kanałów sprzedaży, czy są aby na pewno adekwatne, dróg docierania do klientów, popytu, strategii, pozycjonowania w necie, opisania korzyści, zaadresowania marzeń klientów i tak dalej, może się okazać, że wszystko jest jak należy. Wtedy daj sobie czas. Świat nie znałby Janusza Gajosa, okrzykniętego aktorem wybitnym, aktorem wszechczasów, gdyby nie jego upór i jego wiara w swój talent. Dopiero za czwartym razem dostał się do szkoły teatralnej.
Sprawdziłeś jeszcze raz i wiesz, że rynek tego chce
Wytrwałość to cecha największych wynalazców, biznesmenów, handlowców. Próbują 100 razy. Pierwszy zakręt albo ślepa uliczka to jeszcze nie powód to odwrotu. Przyjmij to jako element cyklu. Często bywa punktem wyjścia do nowego produktu, kanału sprzedaży czy całkiem nowego biznesu.
–
Dorota Mazur
Trener
Trener, andragog, Business Development Manager, z 8 letnim doświadczeniem w sprzedaży B2B oraz 3-letnim w zarządzaniu kilkuosobowym zespołem sprzedaży i kilkuosobową firmą z branży rekrutacyjnej. Buduje skuteczne relacje, doradza, przygotowuje programy szkoleniowe w odpowiedzi na oczekiwania i potrzeby Klienta.
