Poniższy tekst jest trzecim artykułem z cyklu „Pierwszy zagraniczny klient”, który jest kontynuacją zbioru kilkunastu artykułów opisujących historie polskich startupów o tym, jak pozyskały pierwszego klienta. Mamy nadzieję, że nowy cykl przypadnie Wam do gustu.
Na zdjęciu: Paweł Wyborski, Założyciel i dyrektor generalny firmy QuarticON.com
Pierwszy raz o czeskim rynku pomyśleliśmy w 2016 roku. Nie byliśmy pewni, czego się spodziewać, ale zaryzykowaliśmy. Dziś sytuacja wygląda już inaczej. W najbliższych miesiącach chcemy stać się kluczowym graczem w zakresie e-commerce na czeskim rynku. Właśnie otworzyliśmy w Pradze kolejny oddział firmy. Lokalne sklepy przekonujemy do siebie obietnicą błyskawicznego wzrostu obrotów. Słowa dotrzymujemy – razem z naszą technologią do personalizacji sprzedaży i marketingu osiągają one lepsze wyniki nawet o 12%. Potrafisz pokazać Czechom szybkie efekty w konkretnych liczbach? Jeśli tak, ten rynek jest dla Ciebie!
Łączy nas piwo, krecik i zamiłowanie do szybkich efektów w biznesie
Z Czechami pracuje się dobrze z różnych powodów. Mamy wiele wspólnego – wychowaliśmy się przecież na tych samych bajkach, lubimy pić dobre piwo. Jak się okazało, nadajemy na tych samych falach również biznesowo. Czechom trzeba pokazać szybki efekt, my potrafimy to zrobić, dlatego spotkanie z naszym pierwszym klientem – dużą internetową księgarnią Knižní Klub – trwało niecałe 15 minut. Nie omawialiśmy, jak w Polsce, każdego detalu naszej technologii, tylko obiecaliśmy jej skuteczność i łatwość wdrożenia.
Zapewniliśmy, że silnik QuarticON przyniesie konkretne efekty – to wystarczyło, żeby Knižní Klub dodał do swojej strony krótki skrypt i kliknął „start”. Pierwsze rezultaty były widoczne od razu. W ciągu niecałych dwóch tygodni, po udanych testach porównawczych strony sklepu (testy A/B) podpisaliśmy z księgarnią pierwszy kontrakt. Książki zaczęły się lepiej sprzedawać – biznes zanotował wzrost obrotów. To wystarczyło nie tylko do tego, aby pozyskać i zatrzymać pierwszego klienta, ale również do przekonania następnych.
Czesi kochają konkrety. Magia pierwszego lokalnego case’u
No właśnie. Mieliśmy nasz pierwszy business case. A ten, jak zawsze powtarzam, jest niezbędny do tego, żeby poznać dany rynek i zyskać zaufanie lokalnych klientów. Dzięki pierwszym biznesowym doświadczeniom w Czechach wiedzieliśmy, jak przygotowywać się do kolejnych spotkań, z czym iść do potencjalnych klientów. Dzięki prostemu i bezkosztowemu wdrożeniu daliśmy (i wciąż dajemy każdemu nowemu klientowi) możliwość szybkiej weryfikacji naszej technologii w praktyce. Jest to zdecydowanie ważniejsze dla naszych południowych sąsiadów niż wielogodzinne teoretyzowanie i rozprawianie o tym, jak zmieni się ich biznes po zastosowaniu naszego rozwiązania.
Bogatsi w taką wiedzę ruszyliśmy dalej. I było nam już dużo łatwiej – Knižní Klub służył nam jako studium przypadku i dowód wiarygodności, potwierdzał działanie systemu na lokalnym rynku. Samonapędzająca się machina ruszyła. Czy zadziałała? W ciągu roku staliśmy się najpopularniejszą technologią do personalizacji rekomendacji w Czechach, dziś odnotowujemy 38% udział w tamtejszym rynku (wg badań Datanyze), a nasi klienci osiągają natychmiastowy wzrost sprzedaży o minimum 8% (podczas okresu próbnego), a w dłuższej perspektywie nawet o 15%. A to przekonuje Czechów dużo bardziej niż niekończące się prezentacje i spotkania.
Zerkasz na południe? Bądź elastyczny i nie bój się różnorodności
Wydawałoby się, że rozwój nie może trwać wiecznie. I ktoś mógłby zapytać, czy u naszych południowych sąsiadów doszliśmy już do biznesowej ściany. Wszystkich tych, którzy myślą o wkroczeniu na rynek czeski, uspokajamy – to bardzo chłonny rynek, otwarty na nowości i przyjazny. Posłużę się tylko przykładem z e-commerce. W Czechach jest ponad 38 tysięcy sklepów internetowych. Co istotne – 80% z nich nie ma jeszcze wdrożonego żadnego silnika personalizacji rekomendacji. Dodatkowo wartość rynku e-commerce w Czechach to blisko 4 mld euro (w 2016 r.) przy 20% dynamice wzrostu rok do roku. To oznacza jedno: to dopiero początek – będziemy rozwijać się tam dalej.
W tym miejscu jednak warto wspomnieć o jeszcze jednej ważnej cesze, którą powinny mieć rozwiązania dostosowywane do warunków czeskiego rynku. Ponieważ choćby w przypadku e-commerce jest on bardzo rozdrobniony, konieczna jest odpowiednia elastyczność narzędzi, które chcemy sprzedać Czechom. Tylko możliwość łatwej integracji z różnymi zewnętrznymi systemami, szybkiego dopasowania się do nowej branży, wielkości klienta, modelu biznesowego gwarantuje sukces.
Choć pierwsza w naszym portfolio klientów była księgarnia, dzięki dużej uniwersalności naszego silnika i niezależności od rodzajów wykorzystywanych przez czeskie sklepy platform, dziś popyt odnotowujemy wśród klientów zajmujących się przede wszystkim elektroniką, ale też branżami sportową, odzieżową i erotyczną. Pracujemy na lepszą sprzedaż bardzo różnorodnych sklepów internetowych, niezależnie od sektora, w jakim działają. Nie udałoby nam się to, gdybyśmy i my, i nasze rozwiązanie byli nieelastyczni.
Rada dla polskich przedsiębiorców? Wejdźcie na rynek czeski! Zwłaszcza z e-sklepami
I na koniec dwie ważne konkluzje – jedna dość oczywista w kontekście tego, co opowiadam o współpracy z czeskim rynkiem, a druga być może zaskakująca. Ta oczywista – polski przedsiębiorco, nie bój się ekspansji zagranicznej! Jeśli zaczniesz od naszych południowych sąsiadów, prawdopodobnie po prostu polubisz prowadzenie biznesu za granicą. Bo jak już się zacznie robić biznes w Czechach, to po prostu chce się go tam rozwijać.
I rada być może zaskakująca, biorąc pod uwagę to, co powiedziałem wcześniej o liczbie e-sklepów w Czechach – namawiamy wszystkie polskie sklepy internetowe do spróbowania swoich sił właśnie w Czechach. To z wielu względów miejsce wręcz idealne na początek dla Polaków. Specyfika rynku jest bardzo podobna do polskiej. Nie jest też tak skonsolidowany, a podobnej wielkości sklepy czeskie sprzedają dwa razy więcej niż ich odpowiedniki w naszym kraju. Wynika to między innymi z dużo mniejszej niż w Polsce popularności serwisów aukcyjnych. Mamy więc tam do dyspozycji wciąż chłonny rynek, niezdominowany przez żadnego gracza, z dużą siłą nabywczą i wciąż wolnym miejscem na sklepy oferujące produkty dobrej jakości.
Co ciekawe, wejście do Czech to niemal zapewniony debiut na Słowacji. Rynki czeski i słowacki są na tyle bliskie, że zdecydowana większość sklepów działa w obu krajach. Wystarczy uruchomić drugi wariant językowy strony sklepu. A to pierwszy krok do sukcesu również u tego sąsiada.
–
Autor tekstu:
Paweł Wyborski
Założyciel i dyrektor generalny firmy QuarticON.com
