Klienci Ci za skorzystanie z CallPage zapłacili 600 tys. złotych. Jak zespół pozyskał taką grupę klientów? Odpowiedź na to pytanie znajduje się w tym case study, który krok po kroku wyjaśnia zagadnienia związane z pozyskiwaniem klientów.
Na zdjęciu: zespół CallPage
W CallPage pomagamy pozyskiwać więcej leadów telefonicznych ze strony internetowej i generować połączenia od potencjalnych klientów w 28 sekund. Dwa lata temu wystartowaliśmy z naszym produktem na polskim rynku, który bardzo pozytywnie zareagował na nasze narzędzie i w pierwszym kwartale 2017 roku CallPage w Polsce zdobył jednoznaczną pozycję lidera w Polsce, wśród podobnych rozwiązań.
Zdaję sobie sprawę, że poprzednie zdanie brzmi nieskromnie, ale taka jest prawda. Sytuacja ta pozwoliła nam myśleć o ekspansji zagranicznej i przekształceniu się z lokalnego w globalnego gracza na rynku technologicznym. A to za sprawą myśli, że w dzisiejszych czasach, żeby odnieść sukces każdy startup technologiczny musi działać globalnie. Jak się to się mówi: Go global or go home.
Jak zdobyliśmy w ciągu zaledwie tygodnia 3 600 nowych klientów? Pomimo wykorzystywania przez nas klasycznej ekspansji marketingowej, czyli zatrudniania ludzi z lokalnych rynków, inbound i outbound marketingu, postanowiliśmy wykorzystać metody growth hackingu. Pomogło nam to w bardzo krótkim czasie osiągnąć wyniki, które inne firmy czasem próbują uzyskać przez lata.
W tym artykule podzielę się naszym doświadczeniem i pokażę krok po kroku, jak wykonaliśmy to w praktyce.
1. Kampanie na Product Hunt
Product Hunt to platforma, za pomocą której możemy zaprezentować nowe produkty, projekty i startupy. Jej ogromną siłą jest społeczność, która ocenia i głosuje na wybrane produkty/firmy. Wśród polskich startupów, które promowały swoje usługi za pomocą kampanii na PH, znajdują się m.in.: UXPin, Estimote, Brand24 czy LiveChat.
Od samego początku uruchomienia anglojęzycznej wersji CallPage, zrobiliśmy 2 kampanie na Product Hunt. Dla pierwszej i drugiej wersji produktu uzbieraliśmy ponad 300 głosów (up vote) oraz dużo jakościowej informacji zwrotnej od zagranicznych klientów. Dało nam to nadzieję, że na rynkach zagranicznych też się uda osiągnąć sukces.
Tak wyglądały kampanie CallPage na Product Hunt
Po tych kampaniach dalej próbowaliśmy „podbić” rynek zagraniczny i otrzymać tzw. market proof poprzez różne działania marketingowe, ale równocześnie szukaliśmy możliwości szybszego wejścia na inny poziom i skalę działania. Tą możliwością okazała się dla nas platforma AppSumo.com.
2. Kampania na AppSumo.com
AppSumo.com to strona, na której dwa razy w tygodniu pojawiają się oferty na różne produkty technologiczne w bardzo niskiej cenie. Czyli jest to swego rodzaju „Groupon dla ofert od spółek technologicznych”. Nie udało się nam znaleźć przykładu polskiej firmy, która robiłaby kampanię na tej platformie. Ze światowych graczy warto wymienić: Shopify, Piktochart czy KISSinsights. Postanowiliśmy spróbować znaleźć się w tym gronie.
Tak wyglądała kampania CallPage w AppSumo
Jakie wyniki uzyskaliśmy z tej kampanii?
- ponad 3600 sprzedanych pakietów CallPage na kwotę 600 tys. zł,
- 4400 założonych kont w systemie przez użytkowników z USA, UK i Australii,
- ponad 800 zostawionych opinii i komentarzy,
- miejsce w TOP 15 najlepiej sprzedawanych narzędzi na platformie,
- wiadomości od 6 różnych funduszy z USA i Europy, którzy znaleźli nas przez platformę.
Konto CallPage na platformie AppSumo
Jesteśmy bardzo zadowoleni z tego wyniku, zaprzyjażnione firmy z branży pytają nas, jak to zrobiliśmy. Dlatego też postanowiliśmy opisać to w formie wskazówek i odpowiedzi na pytania.
Co trzeba wiedzieć o przygotowaniu do kampanii?
Najpierw odpowiem na dwa podstawowe pytania. Ile trwały przygotowania do wejścia na AppSumo? Proces przygotowywań trwał przez 1,5 miesiąca. Zajął około 40 godzin roboczych. Co trzeba zrobić, żeby dostać się na AppSumo? Żeby zgłosić produkt, wystarczy uzupełnić formularz dostępny na stronie: http://www.appsumo.com/business/.
Wskazówka nr 1
Warto pamiętać, że rozpatrywanie takiego zgłoszenie może zająć do kilku miesięcy. Dlatego po jakimś czasie od przesłania zgłoszenia, warto skontaktować się z kimś z AppSumo bezpośrednio przez LinkedIn czy e-mail. Nam udało się nawiązać kontakt przez osobę, która już wcześniej wprowadzała produkt na platformę.
Nasze intro via Skype
Jak wyglądają negocjacje po nawiązaniu kontaktu? Proces negocjacji i ustaleń odbywał się przez Skype. Od tych rozmów zależy, czy produkt pojawi się na platformie i na jakich warunkach to się odbędzie. Dlatego do należy się do nich przyłożyć.
Jakie wymagania ma AppSumo względem produktu? Najwięcej uwagi zwraca na to, co firma może zaoferować dla użytkowników AppSumo oraz jaki poziom pomocy (support) jest w stanie zapewnić (żeby upewnić się, czy wytrzymamy napływ klientów, który przyjdzie od nich).
Wskazówka nr 2
W trakcie rozmów postarajcie się jasno wytłumaczyć: na czym polega wasz produkt/usługa, na czym polega wasza oferta i czym się wyróżnia od zwykłej oferty. Opiszcie również, jaki macie plan na wsparcie użytkowników, np. ile osób będzie obsługiwało support.
Czy AppSumo pobiera prowizję od sprzedaży? Podczas rozmów ustalacie także procent prowizji. Uprzedzam, że prowizja jest wysoka, ale można ją negocjować.
Co się dzieje po zakończeniu rozmów? Po ustaleniu wszystkich warunków dostaniecie maila z podsumowaniem od przedstawiciela AppSumo.
Mail od przedstawiciela AppSumo
Przygotowywania do startu
Celem naszej kampanii był szybki wzrost liczby zainstalowanych widgetów u zagranicznych klientów. Po pierwsze, chcieliśmy zdobyć “market proof” z poszczególnych rynków takich jak: USA, UK, Austalia i Irlandia. Po drugie nasz produkt, rozchodzi się wiralowo. Naszym głównym kanałem pozyskania klientów jest przejście na stronę z linków Powered by CallPage, które znajdują się na każdym zainstalowanym widgecie klienta. Im więcej mamy zainstalowanych widgetów, tym więcej przejść z linków na nasze landing page’e i więcej nowych rejestracji i klientów.
Chcieliśmy, żeby ludzie nie tylko kupili nasz produkt, ale też zaintalowali widget na stronie i zaczęli z niego aktywnie korzystać. Z tego powodu zorganizowaliśmy dwa webinary edukacyjne, które odbyły się w trakcie kampanii specjalnie dla użytkowników AppSumo. Przygotowaliśmy też filmiki edukacyjne, które były dostępne przez cały czas w panelu aplikacji od razu po rejestracji.
Wzmocnienie supportu i przygotowania techniczne
Przed startem kampanii musieliśmy też wzmocnić dział supportu. Na okres kampanii zasililiśmy go kilkoma osobami z marketingu i sprzedaży, żeby odpowiadać na pytania 24/7. Jeśli chodzi o techniczne przygotowania – dział IT dodał po kilka serwerów na Amazonie oraz przetestował całą architekturę, żeby serwis wytrzymał napływ użytkowników.
Przebieg kampanii
Dzień rozpoczęcia kampanii nie przynosi zazwyczaj dużych wyników – jest to tzw. pre launch, kiedy produkt już znajduje się na platformie, ale nie jest jeszcze specjalnie promowany. Wszystko, co najciekawsze odbywa się o 6 rano w poniedziałek, kiedy rusza wysyłka w bazie mailingowej AppSumo, licząca prawie 1 mln adresów.
Wskazówka nr 3
Warto być przygotowanym, że 24 godziny po wysyłce będziecie dostawali bardzo dużo zapytań, komentarzy, wzmianek, na które trzeba na bieżąco odpowiadać. Po pierwszej wysyłce w ciągu dnia dostaliśmy ponad 200 zapytań w Intercome w naszej aplikacji. Do tego dochodzą jeszcze maile, zapytania na fanpage’u, zapytania i komentarze na stronie AppSumo, więc przyznaję, że zespół był zmęczony i nawet nieograniczona kawa, pieczywo i energetyki w biurze nie za bardzo pomogło.
Dodatkowo duża liczba zapytań przychodzi dzień przed końcem akcji, kiedy następuje druga wysyłka w bazie mailingowej – do tego polecam też przygotować się i zregenerować siły.
Kilka ważnych uwag do przebiegu kampanii
Odpowiadajcie na każdy komentarz i każdą wzmiankę, nie zostawiajcie nic bez uwagi.
Starajcie się odpowiadać szybko. Żeby trzymać wysokie tempo odpowiedzi i ich spójność, odpisywaliśmy na komentarze z jednego konta. Jak ktoś z teamu zaczynał odpowiadać na pytania, to informował o tym pozostałe osoby, żeby nie było bałaganu.
Jeśli ktoś zgłasza pytanie na maila czy przez Intercome i udało się rozwiązać problem, poproście, żeby zostawił opinię na AppSumo. Publiczne opinie od innych użytkowników, którzy skorzystali z produktu, wpływają na konwersję i zakup produktu.
Przykład prośby o pozostawienie komentarza
Dodawajcie do komentarzy link na landing page, na którym można zapisać się na webinary edukacyjne.
Przykład komentarza
Włączcie remarketing na osoby, które odwiedzają waszą stronę podczas kampanii, żeby zwiększyć liczbę rejestracji.
Po przeprowadzeniu kampanii
Pieniądze z kampanii są wypłacone w ciągu 60 dni. Jeśli dobrze przygotujecie się do kampanii i zrobicie wszystko prawidłowo, to liczba rejestracji i klientów będzie rosła również po jej przeprowadzeniu. U nas liczba organicznych rejestracji z rynków anglojęzycznych w czerwcu jest o 260%, dzięki przejściom, które dostajemy z nowych widgetów oraz pozytywnemu PR-owi, który dała nam cała kampania.
Podsumowanie
Podczas prowadzenia takiej kampanii ważne jest, żeby kontynuować rozmowę z nową grupą klientów, którą pozyskacie, ponieważ łatwo ją zmienić w lojalnych i zaangażowanych klientów. My na przykład zaoferowaliśmy pozyskanym klientom uczestnictwo w programie partnerskim i część z nich obecnie zostało partnerami, którzy polecają i sprzedają nasz produkt dalej.
Poznaliście właśnie nasz sposób na pozyskanie 3,6 tys. klientów w tydzień. Dzięki naszym działaniom udało nam się pozyskać od klientów 600 tys. złotych. Jeśli macie jeszcze jakieś pytania dotyczące prowadzenia kampanii na Product Hunt i AppSumo – dajcie znać w komentarzach.
–
Tekst pierwotnie ukazał się na blogu CallPage.
–
Sergey Butko
Współzałożyciel i szef działu marketingu CallPage
Ma pięcioletnie doświadczenie w marketingu. Na co dzień zajmuje się pozyskiwaniem leadów i zmienianiem ich w klientów. Doświadczenie i wiedzę zdobywał realizując projekty marketingowe w m.in. firmie konsultingowej oraz tworząc strony internetowe po godzinach. Pasjonuje się optymalizacją współczynnika konwersji i inteligentnymi sposobami na generację leadów.
