Wiktor Jodłowski (Talkersi.pl): Mamy konwersję na poziomie 20–30%, a wszystko zbudowaliśmy sami

Dodane: 22.11.2021

Damian Jemioło

Udostępnij:

Wiktor Jodłowski to CEO i founder Talkersi.pl – spółki nauczającej języka angielskiego zarówno w segmencie B2B, jak i B2C. W ciągu 7 lat Wiktor zbudował prawie 70-osobową firmę o przychodzie 3,5 mln zł rocznie. Jodłowski zdradza swój przepis na sukces, dlaczego nie sięgnął nigdy po finansowanie i o swoim wielkim marzeniu.

Porozmawiajmy najpierw o Twoich początkach. Zdobyłeś licencjat w marketingu na Uniwersytecie Gdańskim. Swego czasu jednak wyjechałeś do Wielkiej Brytanii i tam pracowałeś jako barista. Czemu nie od razu praca w marketingu?

To był trochę okres buntu i szukania swojego miejsca na ziemi. Wtedy myślałem, że wszędzie będzie lepiej niż w Polsce. Wyjechałem z moją byłą dziewczyną do Anglii, w której zresztą wcześniej mieszkała. Rzeczywistość jednak szybko zweryfikowała nasze plany. Zobaczyliśmy, że w Polsce zostawiliśmy wiele fajnych relacji, znajomości i możliwości. To był jednak dobry test dojrzałości. Miałem wtedy jakieś 21–22 lata.

Dzisiaj jednak nie wyobrażam sobie mieszkać gdziekolwiek indziej niż w Polsce. Zresztą, po czterech miesiącach wróciłem do Polski. Zdałem sobie sprawę z tego, że dla szczęścia ważne jest to, aby być otoczonym ludźmi, z którymi coś Cię łączy. Oczywiście – na emigracji też można sobie zbudować fajne relacje, ale w ojczyźnie po prostu już jakieś powstały naturalnie.

Ponadto uważam, że Polska już przeszła ten etap postkomunistycznej i wczesnokapitalistycznej rzeczywistości. Nie jesteśmy jeszcze tak dojrzałym rynkiem, jak te zachodnie, ale dzięki temu ciągle jest tutaj więcej przestrzeni do zagospodarowania. Dlatego uważam, że warto i opłaca się być w Polsce.

W 2014 r. uruchomiłeś swoje własne przedsiębiorstwo – Talkersi.pl. Zajmujecie się nauczaniem języka angielskiego – zarówno w „codziennym” wydaniu, jak i tym „biznesowym, profesjonalnym”. Obecnie zatrudniasz ok. 60 osób, ale na samym początku byłeś tylko i wyłącznie Ty. Skąd pomysł na taką firmę i jak nauczałeś ludzi?

W zasadzie to zatrudniam już prawie 70 osób. Myślę, że kuluary powstania mojej firmy są na tyle ciekawe, że nadają się na dobry film. Było to połączone z wyjazdem za granicę. Szukałem pomysłu na siebie – zadawałem sobie od wielu lat pytanie: co ja chcę w życiu robić? Będąc w Londynie i pracując jako barista przeprowadziłem autorefleksję w oparciu o książkę „Od dobrego do wielkiego” autorstwa Jima Collinsa.

Wskazał w niej, co wyróżnia spółki, które utrzymują wysokie wyniki finansowe. Były to trzy aspekty, które co prawda brzmią trywialnie, ale są poparte badaniami empirycznymi. Chodzi po prostu o robienie tego, co lubisz, umiesz i to na czym można zarobić pieniądze. Takie, które odpowiadają Twoim ambicjom finansowym. Wiem, że brzmi to absurdalnie i pewnie niejedna osoba parsknęła śmiechem, ale tak po prostu jest.

Kiedyś chciałem być piłkarzem – trenowałem nawet piłkę nożną w gdyńskim klubie. Jednak stał mi na drodze pewien problem, o którym nie zdawałem sobie sprawy. O ile lubię piłkę nożną i można na niej zarobić dobre pieniądze, to niestety mam dwie drewniane nogi. Progres idzie opornie. Do dziś gram w lidze amatorskiej, ale nigdy nie zostanę drugim Jerzym Dudkiem.

Okazało się jednak, że umiem i lubię komunikować się w języku angielskim. A co więcej – dobrze edukuję ludzi. Zauważyłem to podczas studiów, bo nieraz pomagałem swoim znajomym w przygotowaniach do egzaminów. A co do tego, czy można zarobić pieniądze na języku angielskim, to bez szerszego researchu można powiedzieć – tak.

Podobno nie wierzysz w egzaminy i certyfikaty. Na swojej stronie masz jednak test językowy – ten ma pomóc określić jakimi umiejętnościami dysponuje uczeń. Tylko pytanie, czy on musi dostatecznie odzwierciedlić jego umiejętności? Czy nie mamy tutaj podobnej sytuacji, jak z legendarnymi egzaminami kończącymi, które czasem zależą od szczęścia?

Nie wierzę w nie w 99% przypadków, ale wiem, że jest mały wycinek, w którym mają zastosowanie. Jeśli znajdujesz ofertę pracy, w której jest napisane wprost, że musisz mieć dany certyfikat, to nie ma co dyskutować. Jednak w praktyce nie chodzi o to, kto świetnie zdawał egzaminy, zna wszystkie 16 czasów itp. – tylko liczy się to, kto potrafi się dogadać. Już na studiach dzięki angielskiemu miałem dostęp do ludzi i idei, o których moja brać studencka nie wiedziała nawet, że istnieją.

A co do testu na naszej stronie, to jest on stworzony tak, żeby w ogóle nie przypominał kartkówki ze szkoły. Opiera się on o 10 bardzo życiowych sytuacji. Pytamy w nim o to, jak w nich byś się zachował, a nie o to, czy tam będzie „have” czy „has”. Tylko np. o to, jak powiedzieć komuś: zachowaj resztę. Czyli coś, co powiedzielibyśmy, gdy chcemy komuś zostawić napiwek.

A co do określania poziomu danego kursanta, to przeprowadzamy to w trakcie lekcji zapoznawczej. W pisemnej formie nie będziemy w stanie sprawdzić, czy ktoś ma opór przed mówieniem po angielsku.

Czym w zasadzie różni się Wasze rozwiązanie od zwykłej, tradycyjnej szkoły językowej?

Już od pierwszej minuty lekcji w 100% rozmawiamy po angielsku. Bez względu na to, jaki masz poziom umiejętności, od razu przechodzimy do zanurzenia w języku. Chodzi o to, aby wpuścić kursanta do środowiska, w którym MUSI rozmawiać po angielsku, bo inaczej się nie dogada. Ponadto nie ma u nas semestrów i wymuszania kupowania roku nauki.

Można u nas zamówić jedną godzinę, a nawet tysiąc. Mamy też bardzo user-friendly warunki rozstania – bez kar umownych. Po prostu dokonujemy rekalkulację stawki i np. kiedy wykupujesz 60 godz., ale rezygnujesz po 47 godz., to płacisz za tę drugą ilość. Jednak im więcej godzin, tym stawka jest korzystniejsza.

Symulujemy sytuację, w której uczeń pojechałby np. do USA czy Wielkiej Brytanii. Tam jak bardzo by się nie starał i nie prosił – native speakerzy nie będą z nim rozmawiać po polsku. Kiedy postawimy Cię w takiej sytuacji, przed lektorem, który nie wyśmiewa Cię i nie ocenia, ani nie poprawia Twojego akcentu od razu, to okaże się, że możesz się dogadać. Wiele osób przekonuje się po dwóch–trzech lekcjach, że jednak coś z nich będzie i przestają się przejmować tym, że im na początku nie wychodzi.

Polska edukacja zaszczepiła w nas przekonanie, że musimy mówić perfekcyjnie albo wcale. Kiedy tylko powiedziałeś jedno słowo źle – ocena w dół, krzywe spojrzenie. Kiedy mówiłeś dobrze – to przecież miałeś tak zrobić. Nauka angielskiego to wymagający i intymny proces. Trzeba otoczyć kursanta opieką i wsparciem – dawać dużo pozytywnego feedbacku.

Nie chodzi o to, aby udawać, że czyjś angielski jest perfekcyjny i nie popełnia żadnych błędów. Jednak kiedy idziemy na siłownię, to od razu nie podnosimy 100 kg, tylko zaczynamy z mniejszymi ciężarami.

Takie zaburzone postrzeganie siebie skutecznie blokuje rozwój kariery wielu ekspertów. Całe mnóstwo np. polskich analityków danych mogłoby pracować nie za 7000 zł, tylko 7000 funtów, ale przez brak językowej odwagi im się nie udaje. To jest największe wyzwanie w uczeniu ludzi języków. Ale jak to ktoś kiedyś powiedział – oby polska szkoła dalej krytykowała ludzi, dla których będziemy niezbędni jako Talkersi. (śmiech)

Twierdzisz, że łączycie klimat biznesu rodzinnego ze skutecznością korporacji – co to znaczy?

Jedynymi wspólnikami i zarządem spółki jest rodzina – tj. ja, moja narzeczona i mama. Drugim elementem tej rodzinności jest to, że dbamy o to, aby nasi pracownicy dobrze się tutaj czuli. To jedna z naszych pięciu wartości – empatia. To sprawia, że wszyscy chcą tutaj przychodzić do pracy, a nie robią tego, bo muszą.

Jednocześnie ta skuteczność korporacji wynika z tego, że pilnujemy tabelek – wszystko musi się zgadzać finansowo. Często rodzinne firmy z sektora MŚP działają w tym segmencie trochę „na oko”. U nas nic tak nie działa. Każdy produkt jest precyzyjnie wyliczony, jeśli chodzi o marżę. Mamy też konkretne kryteria dot. lektorów, tj. ustalone stawki i wymagania, które musi spełnić, aby awansować. Wszystko jest jasne.

Powiem tak – mamy dyrektora finansowego na outsourcingu. Mamy na tyle precyzyjnie wyliczone budżety na dany rok, że zazwyczaj mylimy się w ok. 5 tys. Jednak w tę drugą stronę – czyli „skubnęliśmy” troszkę więcej niż zakładaliśmy.

Mieliście już ponad 3000 klientów – prywatnych i biznesowych. W waszym portfolio widać np. SentiOne czy Neoteric. Dodatkowo generujecie ok. 3,5 mln przychodów rocznie. Jak rosła Twoja firma? Tylko bootstrapping czy może pozyskiwałeś jakieś fundusze od inwestorów?

De facto wyrośliśmy na kliencie detalicznym. Przez wiele lat trzymaliśmy się segmentu B2C. Kiedy mówiłem znajomym z branży, że to jest nasz core business, to łapali się za głowę. (śmiech) Jednak, jak widać – można zrobić rentowny biznes, prowadząc kursy dla B2C.

Mniej więcej pół roku temu trochę bardziej skoncentrowaliśmy się na B2B. Wcześniej miewaliśmy już takich klientów, ale nie byliśmy szczególnie tym zainteresowani. Obecnie działa z nami wiele startupów. Jako przykład mogę podać np. Just Join IT, którzy z nami współpracują.

Mówi się, że znajomość języków obcych to kompetencja przyszłości. Ale czy nie jest tak, że wraz z postępem technologicznym – coraz rzadziej będziemy musieli znać te języki? Google już teraz bardzo dobrze radzi sobie z tłumaczeniem z i do angielskiego. A co do inwestycji, to mieliśmy takie propozycje, ale nigdy z nich nie skorzystałem.

Dlaczego?

Jeśli chodzi np. o fundusze unijne, to dlatego, że wierzę w kapitalizm, a one – dla mnie – jemu zaprzeczają. Ponadto nie znoszę tych formalnych procedur. A jeśli chodzi o inwestorów, to oczywiście zależy, ale często stajesz się poniekąd „pracownikiem” tego anioła biznesu czy funduszu, oddając część swoich udziałów.

Może kiedyś przekonam się do tego. Myślę nad np. equity crowdfunding, który pozwala zaangażować większą ilość osób w budowanie kapitału i uczynienie ich swoimi wspólnikami. Jednak pomijamy tę kwestię, w której ktoś może zablokować Twój pomysł, nie będąc na co dzień częścią tego biznesu.

A jak wygląda wasza konwersja? Ilu kursantów udaje się utrzymać?

Klient B2C przychodzi zazwyczaj, dlatego że chce, a nie bo mu szef kazał. Ponadto płaci ze swoich własnych pieniędzy – a nie otrzymuje kurs w ramach budżetu szkoleniowego firmy. I te dwa czynniki często przekładają się na poziom zaangażowania i postępy kursantów. One niejednokrotnie były wyższe niż w B2B.

A jeśli chodzi o konwersję z leada na umowę to w zależności od sezonu jest to ok. 20–30%. To dość wysoka konwersja w tej branży. To też za sprawą tego, że mocno stawiamy na branding zamiast na performance marketing. Dzięki temu pozyskujemy klientów, którzy wiedzą, gdzie przychodzą. Ponadto mamy świetny zespół sprzedażowy, który konwertuje leady na lekcje zapoznawcze czy kolejne.

W momencie, w którym kontrakt jest dopięty, to klient przechodzi w ręce nie tylko lektora, ale też obsługę klienta. Ta dba o to, aby umawiać lekcje, przekładać je czy odwoływać, a także dokonywać transferów do innych lektorów. Po prostu opiekuje się kursantami. A co do churn rate, to poza pierwszym lockdownem, gdzie urwało nam ⅙ biznesu, to utrzymujemy go na poziomie 1–1,5 p.proc. w miesiącu.

A nie myślałeś poszerzyć tej działalności? Oferować też np. język niemiecki, rosyjski, hiszpański?

Kusiło mnie to czasem, ale po pierwsze nie chciałbym rozcieńczać brandu – chcę, żeby Talkersi kojarzyli się stricte z nauką języka angielskiego. Ponadto nie jesteśmy jeszcze na tyle duzi, żeby móc ufundować sobie własny startup, w którym nauczalibyśmy kursantów np. wspomnianego niemieckiego. Ponadto nie pociągnąłbym dwóch firm – doba jest za krótka.

Delegujemy zadania oczywiście, aby nie brać na siebie za dużo operacji. Jednak mimo tego nadal musisz mieć przestrzeń i energię na rozwijanie firmy. Tj. analizowanie kogo zatrudnić, czy trzeba kogoś zwolnić, w co zainwestować. To wszystko pochłania czas i energię.

Już od dawna prowadzisz swój newsletter – co tydzień dzielisz się swoimi historiami i spostrzeżeniami. Nic jednak w nim nie sprzedajesz. Domyślam się, że mimo to udaje Ci się nawiązywać poprzez niego kontakty biznesowe, prawda?

Newsletter nie został zaprojektowany pod to, aby coś sprzedawać. Tworzę go, aby mieć platformę do kontaktu z osobami wyznającymi podobne wartości czy prowadzącymi biznesy w sektorze usługowym. Mógłbym publikować takie treści na swoim Facebooku, ale przecież znajomi tam są grupą zgromadzoną na przestrzeni lat – z bardzo różną przeszłością.

Mało kogo na moim Facebooku interesują tematy biznesowe, a ja lubię dzielić się wiedzą, inspirować siebie i innych tym, co tworzę. Newsletter jest zatem platformą ujścia dla mojej kreatywności i służy mi w formie wizerunkowo-networkingowej. Nie będę go bezpośrednio spieniężać, przeprowadzając np. jakieś kampanie marketingowe.

Jednak np. za rok, gdybym zdecydował, że idziemy jako equity crowdfunding, to poinformowałbym o tym moich czytelników w pierwszej kolejności. Są zaangażowaną, przedsiębiorczą społecznością, która czyta moje treści od dawna.

Porozmawiajmy też trochę o bardziej prywatnych sprawach. Pojawiłeś się kiedyś w programie „Ugotowani” w TVN. Dlaczego w ogóle się do niego zgłosiłeś?

Dla zabawy. Chciałem wiedzieć, jak to jest być w telewizji i ile osób bierze w tym udział. Ekipa, która do mnie przyjechała, liczyła ponad 20 osób, co wydawało mi się straszną szopką. Zobacz np. na YouTuberów, którzy znacznie mniejszym nakładem nieraz mogą zrobić znacznie lepsze materiały.

Wartość biznesowa z tego przedsięwzięcia była dość skromna. Z tego, co pamiętam to ze dwie–trzy osoby zgłosiły się do mnie na kurs, bo mnie zobaczyli w telewizji. Nie szedłem tam jednak po to, aby pozyskać nowych klientów, ale to ciekawa anegdota, którą można przytoczyć w trakcie wywiadu czy przy piwie z kolegami. (śmiech)

Ponoć chcesz kupić Arkę Gdynia i zrobić z niej Mistrza Polski. Mam zatem dwa pytania: po pierwsze – jak idzie, a po drugie – czemu nie Stal Mielec?

Dlaczego nie Stal Mielec? Bo pochodzę z Gdyni, tak że kieruje mną lokalny patriotyzm. (śmiech) A co do tego, jak mi idzie, to na razie należy do mnie mały promil spółki. Póki co chcę wejść w społeczność kibicowską i zobaczyć, jak wygląda to od kuluarów. Na ten moment skupiam się na tym, aby doszlifować plan na Arkę i zarabianiem pieniędzy, aby móc wykupić klub.

Wtedy się zacznie prawdziwe rumakowanie. Nie mam intencji zarabiać fortuny na Arce Gdynia, bo w przypadku sportu trzeba raczej do niego dokładać. Jednak jak to powiedział mój kolega, który przestał chodzić na mecze Arki, gdy ta zaczęła grać gorzej, to stwierdził, że dla niego to jest decyzja ekonomiczna, a dla mnie – religia.

To świat, na którym ja nie chcę zarabiać pieniędzy – oczywiście – wszystko musi się zgadzać finansowo, ale moją intencją jest zbudować klub, który będzie mnie i lokalną społeczność napawać dumą.

To marzenie – nie da się tego wytłumaczyć logicznie, bo z tego racjonalnego punktu widzenia, to jest zbędne. Ta presja kibiców, kwestie finansowe itd. Jednak spełnione marzenia nie mają ceny. Jest coś w tej wizji, aby uczynić z Arki wielki klub. A życie nie jest po to, aby tylko zarabiać pieniądze, ale też, aby ją wydawać tak, abyś był podekscytowany.