Wyleczyliśmy się z pogoni za szybkimi przychodami. Inhire podsumowuje 2020 rok

Czytasz właśnie artykuł z cyklu, w którym polskie startupy i firmy technologiczne, podsumowują 2020 rok. Jeśli chcesz przeczytać inne teksty z serii, zajrzyj tutaj.

Przełom 2019 i 2020 roku był dla nas czasem finalizacji umowy inwestycyjnej z funduszem Pracuj Ventures. Wejście funduszu do spółki, która do tej pory sama się finansowała wiązał się dla nas z wniesieniem do zasobów firmy ogromnej wiedzy eksperckiej oraz oczywiście zastrzyk gotówki, który w naszym przypadku nie był jakiś oszałamiający, ale na pewno pozwalał nam na dużo spokojniejsze planowanie nadchodzącego roku.

W trakcie rozwijania spółki boostrapowo, skupialiśmy swoją uwagę na bezpośrednim dotarciu do klientów i kandydatów (jesteśmy platformą, która łączy firmy technologiczne i kandydatów IT), dlatego inwestycja miała nam  pomóc w promocji – zarówno marketingowej jak i sprzedażowej. Planowaliśmy znaczne powiększenie działu sprzedaży, rozpoczęcie szerokich działań marketingowych oraz oczywiście inwestycje w sam produkt – czyli powiększenie naszego działu IT.

Pandemia koronawirusa

W przeddzień podpisania umowy inwestycyjnej (proces przeciągnął się do lutego) cała transakcja stała pod znakiem zapytania bo rząd zaczął wprowadzać pierwsze ograniczenia. Umowę podpisaliśmy w rękawiczkach i maseczkach (wtedy to wydawało się totalnie abstrakcyjne), w dniu w którym rząd wprowadził pierwszy lockdown. Dzięki temu w tym trudnym okresie, na jakiś czas mieliśmy zabezpieczone finanse w spółce.

W tamtym czasie zatrudnialiśmy dosłownie 2-3 osoby, więc nasze koszty nie były duże. Jednak z dnia na dzień zainteresowanie naszym produktem ze strony klientów spadło praktycznie do zera. Pamiętam pierwsze tygodnie po lockdownie, dosłownie wszyscy zrobili duży krok w tył, a wszystkie decyzje zostały wstrzymane. Nikt nie wiedział wtedy co będzie dalej. Pojawiły się pytania bez odpowiedzi: czy to wszystko za chwilę się skończy? Czy rozpoczęliśmy właśnie ogromną recesję? Zarządy naszych klientów naradzały się co robić, a większość z nich podjęła decyzję o  natychmiastowym wstrzymaniu działań rekrutacyjnych.

Pracodawcy nie rekrutowali, ale kandydaci szukali planu B

W tamtym okresie zauważyliśmy również większe zainteresowanie naszą platformą ze strony kandydatów. Specjaliści IT to bardzo pragmatyczni ludzie, którzy potrafią świetnie analizować to co dzieje się na świecie. Część z nich zaczęła „rozglądać się” po rynku by w razie potrzeby zabezpieczyć sobie plan B, nawet jeśli w rzeczywistości nie planowali zmiany miejsca pracy.

Po kilku tygodniach ogromnej niepewności sytuacja zaczęła się normować, nieoficjalnie klientów podzieliliśmy sobie na 3 grupy: totalny zakaz rekrutacji, business as usual, rekrutujemy jak szaleni. Co zabawne rozkład liczbowo był w miarę podobny, jednak najwięcej Klientów z pierwszej grupy (totalny zakaz) to byli nasi najwięksi Klienci, więc kilka miesięcy odczuliśmy bardzo mocno w kontekście spadku przychodów, z resztą cała nasza branża to poczuła. Wszystko wróciło do normy jesienią. Bardzo obawialiśmy się drugiej fali, jednak ku mojemu zaskoczeniu ogromna większość pracodawców weszła w nią bardzo pewnie, rekrutacje wróciły do stanu z początku roku, firmy bardzo pewnie i świadomie szukają kolejnych specjalistów. Nasi Klienci przestawili się na pracę w pełni zdalną i po prostu robią dalej swój biznes, a ich biura po prostu stoją puste.

Szlifowanie produktu

Przyznam, że planując 2020 daliśmy się trochę ponieść fali wzrostowej na której serfowały jobboardy (będące naszą niebezpośrednią konkurencją) czyli typowe FOMO (fear of missing out). Stąd właśnie wzięły się nasze pierwotne plany powiększania działów sprzedaży i marketingu.

Naszej konkurencji dosyć łatwo przychodzi sprzedawanie złotych gór („jesteśmy najwięksi, musisz tu być”), tym bardziej stosując przy tym sprawnie stare tricki sprzedażowe („kup szybko, a otrzymasz duży rabat”).

To co jest trudniejsze to bycie stabilnym, przewidywalnym i zawsze „dowożącym” partnerem dla swoich klientów. My jednak chcemy budować długoterminowe partnerstwa za cenę wolniejszego wzrostu,  dlatego wyleczyliśmy się z pogoni za szybkimi przychodami i większość czasu poświęciliśmy na szlifowanie produktu i obsługi klienta. Udało nam się dokładnie zdiagnozować nasze słabe strony, czego brakowało w samym produkcie i obsłudze klienta. Co za tym idzie wszystkie nowozatrudnione osoby i planowane prace zostały ukierunkowane właśnie na te rzeczy.

Efektem tych działań jest kilka rozwiązań produktowych, o których nie chcę jeszcze mówić bo czekamy na patenty oraz mamy pełną świadomość tego, jak dużo jeszcze musimy zainwestować w ludzi i procesy, aby wszyscy nasi klienci rekrutowali u nas w sposób przewidywalny.

Krok wstecz

W 2020 ok. 50 proc. naszych klientów skutecznie zatrudniało swoich pracowników poprzez platformę inhire. Gdybyśmy porównali te dane do innych źródeł wyszedłby z tego całkiem niezły wynik. Jednak dla nas jest on zupełnie niewystarczający. Cały czas czujemy, że możemy zrobić dużo więcej.

Z planów na szybki wzrost, wyszedł nam więc krok wstecz i utwierdzenie się w przekonaniu, że jakość długoterminowo opłaca się wszystkim. Udało nam się poprawić produkt, trzykrotnie zwiększyć zatrudnienie i to wyłączenie w zakresie obsługi klienta. Obecnie jesteśmy w trakcie rekrutacji kilku kolejnych osób. Paradoksalnie kryzys pomógł znam zrozumieć nasz prawdziwy product-market-fit co było zbawiennie, bo nie przeinwestowaliśmy w sprzedaż usługi, która była daleka od ideału. A takie działanie niewątpliwie doprowadziłoby do dużego churnu wśród klientów.

Dalsze plany

Nie skupiamy się na wzroście przychodów, ba nawet nie skupiamy się na wzroście klientów. Skupiamy się teraz w 100 proc. na MVH – Minium Viable Happiness, czyli zdobywaniu wiedzy o tym jak bardzo pomagamy użytkownikom naszej platformy (zarówno pracodawcom i kandydatom).

Znaleźliśmy złoty środek, który zapewni kandydatom dostęp do ogromnej ilości faktycznie aktywnych ogłoszeń – a nie skopiowanych z różnych agregatorów. Pracodawcom z kolei możemy zapewnić znacznie wyższy poziom obsługi dzięki zatrudnianiu w inhire rekruterów IT, którzy są prawdziwie merytocznym wsparciem na każdym etapie poszukiwania kandydatów i potrafią realnie pomóc zamiast tylko mówić „musicie podnieść widełki”.

Obie te rzeczy już są i wraz ze wzrostem, będą jeszcze bardziej kluczowe do tego, aby stać się dla wszystkich firm technologicznych w Polsce pierwszym stabilnym, wiarygodnym i przewidywalnym partnerem. Powtarzam w kółko „przewidywalnym”, bo to jest coś czego absolutnie nikt nie jest w stanie zagwarantować na rynku rekrutacji IT. To właśnie ta przewidywalność pozwala budować relacje z klientami oparte na partnerstwie polegającym na tym, że oni wiedzą czego mogą się spodziewać, a my mamy świadomość, że jesteśmy w stanie dostarczyć im to, czego oczekują, lub pokazać na liczbach, że to czego oczekują – jest nierealne.

–

Autor: Michał Gąszczyk, CEO inhire.