Zarówno tekst, jak i aplikacja powinna zmieniać coś w życiu odbiorców. Trzeba również pamiętać o właściwym opakowaniu oraz kanałach dystrybucji. To właśnie 3 filary, którym zawdzięcza się sukcesy startupów.
Jak to się u nas zaczęło?
Pomysł na prototyp aktualnej aplikacji powstał w momencie, gdy telefony pozwalały na coś więcej niż tylko dzwonienie. Całą koncepcję oparliśmy na myśli, która dominowała wówczas w przekonaniu klientów firm ubezpieczeniowych: „Nie lubię spotkań z agentem ubezpieczeniowym, ponieważ boję się, że za dużo zapłacę”.
Marketing zaczyna się od genialnego pomysłu
Tak naprawdę cała historia zaczęła się dużo wcześniej, od wizyty w autoryzowanym serwisie Opla. To tam po raz pierwszy dowiedzieliśmy się o istnieniu kodu QR w dowodach rejestracyjnych. Skoro nie było problemu, żeby odczytać dane o samochodzie w celach serwisowych, to dlaczego coś miałoby stać na przeszkodzie, żeby dzięki tej technologii ułatwić życie agentom ubezpieczeniowym.
Na początku wykorzystaliśmy nasz pomysł, by usprawnić pracę przedstawicielom. Dzięki zastosowaniu technologii mobilnej w 57 sekund mogli oni przeliczyć i przedstawić klientom składkę za ubezpieczenie samochodowe. Wystarczyło zeskanowanie kwadratowego kodu. Szybko, ekonomicznie i z efektem „wow” u klienta.
Dajmy to ludziom!
Wydawać by się mogło, że przeniesienie sukcesu naszej aplikacji z mikro rynku agentów na rynek globalny, to tylko kwestia udostępnienia aplikacji na platformie Google Play. Nic bardziej mylnego. Pomimo świetnych funkcjonalności – przegląd towarzystw ubezpieczeniowych (oszczędność pieniędzy) oraz możliwości załatwienia sprawy bez spotkań z nielubianym agentem (oszczędność czasu oraz nerwów) – debiut nie okazał się najłatwiejszy. Postanowiliśmy wybrać „najrozsądniejsze rozwiązanie”.
Problem i załamanie
Badania dowodzą, że 80% transakcji w Internecie pochodzi z Google. Informacja ta zupełnie wystarczyła nam do podjęcia jednej z pierwszych kluczowych dla biznesu decyzji. Z naszą ofertą weszliśmy wyłącznie w ten kanał. Jak duże było nasze zdziwienie, gdy okazało się, że średnia kwota za instalację aplikacji przekracza 20zł. To o wiele za dużo.
Z niedowierzaniem patrzyliśmy na liczby i tempo, w jakim pieniądze dosłownie uciekają nam z kieszeni. 2000 zł wydane, a aplikacja została pobrana przez zawrotną liczbę 100 użytkowników. W tym okresie morale zespołu nie należało do najwyższych. Musieliśmy szybko znaleźć skuteczniejsze rozwiązanie.
Rozwiązanie
Głupotą jest robić ciągle to samo i oczekiwać poprawy rezultatów. Dlatego zrezygnowaliśmy z promowania naszej aplikacji w Google’u. Tutaj ważne lekcja dla Wszystkich startupów. Wróćmy do metafory z pisaniem tekstów. Choć akapity własnego tekstu czytamy po kilkadziesiąt razy, to trudno jest nam wyłapać własne błędy. Na ogół trudno poprawia się własną pracę. Jesteśmy z nią emocjonalnie związani, obiektywizm przestaje nam towarzyszyć.
Dlatego przed rozpoczęciem promocji swojego startupu warto skonsultować komunikację firmy z marketingowym wyjadaczem. Dzięki temu dowiemy się, co należy poprawić, żeby całość strategii była bardziej przyjazna i łatwiejsza w odbiorze.
Efektem naszych konsultacji była zmiana komunikacji oraz kanału promocji aplikacji mobilnej. Rozpoczęliśmy promocję na Facebook’u pod hasłem: „Nawet 50% oszczędności na OC w 57 sekund”. Od tego momentu zmieniło się praktycznie wszystko.
Pierwsza reklama przyniosła duży sukces. Koszt dotarcia z ofertą naszej aplikacji do końcowego odbiorcy zmalał aż o 50% i wyniósł 10 zł. Była to ogromna oszczędność w porównaniu do pierwotnej ceny. Cały zespół odetchnął z ulgą.
Gdzieś w głębi duszy czuliśmy, że możemy jeszcze poprawić ten wynik. I tak, po kolejnych testach A/B (stworzyliśmy aż 140 wariantów jednej reklamy) i wykorzystaniu różnych formatów okazało się, że Post Karuzelowy na Facebook’u pozwala nam na osiągnięcie progu od 3 – 5 zł za pobranie aplikacji przez użytkownika. To było dokładnie to, czego potrzebowaliśmy.
Efekt końcowy i skalowalny wzrost
Dotarliśmy do punktu, w którym rozpoczęło się skalowanie biznesu. Zwiększyliśmy budżet, aby użytkownicy z Facebooka mogli instalować tyle aplikacji, ile tylko chcą.
Optymalizacja nigdy się nie kończy. Dalej pracujemy nad obniżeniem CAC (kosztu pozyskania klienta) i uruchamiamy testowe warianty reklamowe. W tym momencie nawet godzina emisji reklamy potrafi zmienić koszt pozyskania klienta o kilkadziesiąt procent.
Podsumowanie promocji aplikacji
Aplikacją Asekuro Ubezpieczenia udowodniliśmy, że pomysł jest istotny, jednak równie ważne jest mądre wykorzystanie kanałów dystrybucji oraz atrakcyjne opakowanie produktu. W kwestii doboru kanałów reklamowych kluczowymi parametrami stały się dla nas nośniki spełniające warunki: testowalności, skalowalności, nie wspominając już nawet o mierzalności.
–
Seweryn Nowak
CEO w Asekuro.pl S.A.
Przedsiębiorca od 18 roku życia. Człowiek, który na każdym kroku udowadnia, że elektronika może zastępować pracę ludzką. Informatyk z pasją, dzięki któremu innym żyje się łatwiej. Współtwórca i pomysłodawca aplikacji Asekuro Ubezpieczenia. Zapalony paralotniarz.
