Czytasz właśnie cykl artykułów pt. „Pierwszy„. Pokazujemy w nim ciekawe historie pozyskania pierwszego klienta do nowego startupu. Celem tych tekstów jest zainspirowanie Was do działania i pokazanie, że zawsze jest jakiś sposób na zainteresowanie nowym produktem pierwszego klienta, który zapłaci za usługę.
Na zdjęciu: Michał Stefaniak, CMO Sugester
Jako osoby techniczne pracujące w startupie skupiliśmy się na stworzeniu możliwie najlepszego narzędzia, które ułatwi pracę nam i osobom borykającym się z podobnymi problemami. Zadanie mieliśmy o tyle ułatwione, że Sugestera tworzyliśmy początkowo dla siebie, do obsługi 150 tysięcy (na tamten okres) klientów Fakturownia.pl, ponieważ nie mogliśmy znaleźć systemu CRM/Helpdesk dopasowanego do naszych potrzeb.
Sprzedaż bez sprzedawców
Sprzedaż bez sprzedawców wydaje się być pojęciem abstrakcyjnym, ale w biznesach SaaS jak nasz, w którym ceny pakietów są stosunkowo niskie a founderami są często osoby techniczne to rozwiązanie może się sprawdzać. W naszym przypadku tak właśnie działaliśmy. Korzystając z Adwords staraliśmy się dotrzeć do osób, które potrzebują rozwiązania Helpdesk/CRM/Live Chat. Były to działania na szerokiej grupie potencjalnych klientów, ale przy odpowiedniej optymalizacji kosztów konwersji i słów kluczowych przyniosły odpowiednie rezultaty.
Optymalizacja cennika
Przy dużej grupie internautów trafiających na naszą stronę, także cennik jest miejscem, gdzie testowaliśmy najbardziej optymalną cenę. Wbrew pozorom, nie działa to w ten sposób, że im niższa cena, tym klienci chętniej dokonują zakupu. Po pewnym czasie cennik ustabilizował się na optymalnym dla nas i klientów poziomie. Działamy jednak tak, że klienci, którzy dokonali zakupu w danym momencie, na zawsze zachowują cenę wybranego planu na dany okres.
Model Freemium
Umożliwiliśmy użytkownikom 30-dniowe testowanie systemu w pełnej wersji. Po upływie tego okresu mogli oni pozostać w planie bezpłatnym lub wykupić któryś z abonamentów. Wydaje się nam, że w segmencie SMB ten model sprawdza się najlepiej. Pozwala on klientom na zapoznanie się ze wszystkimi możliwościami systemu. Od strony obsługi daje też możliwość dłuższej interakcji z użytkownikami, aby automatycznie lub personalnie edukować ich w jak najefektywniejszym korzystaniu z systemu.
Antybeta + pomoc na każdym kroku
Uruchamiając system, nie robiliśmy wokół tego medialnego szumu. Nie tworzyliśmy specjalnej strony z licznikiem odliczającym czas do startu, nie wpuszczaliśmy wyselekcjonowanych betatesterów czekając na feedback od nich. Zamiast tego uruchomiliśmy Adwords i pozwoliliśmy wejść na stronę osobom, które szukały w Google produktu, który tworzyliśmy. Staraliśmy się, aby miały nas zawsze pod ręką i mogły otrzymać natychmiastową pomoc. Za pomocą czatu, wyeksponowanego telefonu, formularzy kontaktowych, bazy wiedzy i forum sugestii staraliśmy się pomagać i odpowiadać na pytania klientów i zbierać ich sugestie.
W tym właśnie czasie pojawili się pierwsi płatni klienci. Wielu z nich jest z nami do dziś.
Media internetowe i social media
Media internetowe i social media to oczywiście kanały, których nie można pomijać. Po kilku miesiącach od wpuszczenia pierwszych użytkowników, uwzględnieniu ich sugestii i wielu usprawnieniach w systemie stworzyliśmy notki prasowe i rozesłaliśmy je do popularnych portali. Od tego czasu zaczęliśmy również działać w social media, głównie na grupach na facebooku, które przeszukiwaliśmy pod kątem zapytań o systemy typu CRM, Helpdesk, VoIP, Live Chat, kreator formularzy, marketing automation, e-mail firmowy itd. (zadanie mieliśmy o tyle ułatwione, że Sugester sam wyświetla nam powiadomienia z FB odnośnie pojawienia się odpowiednich fraz – musimy być czujni i odpowiednio szybko na nie reagować)
Content is still king
Znana reguła mówiąca, że treść jest najważniejsza sprawdziła się też u nas. Na blogu i w poradniku Sugestera staraliśmy się umieszczać artykuły dla przedsiębiorców, członków teamów i startupów. Nie zapominaliśmy oczywiście, żeby były one przystępne dla Google, a także zawierały odpowiednie CTA.
Wyzwaniem okazała się dla nas także prezentacja opisów systemu i rozplanowanie menu. Sugester jest systemem modułowym, dlatego zdarzało się, że np. niektórzy potencjalni klienci trafiający na stronę szukali tylko Live Chata, CRMa lub Maila Grupowego, a część np. modułu VoIP. Część z nich była jednak zainteresowana całościowym rozwiązaniem. Treść strony musieliśmy z tego powodu ułożyć modułowo. Dzięki temu osoby zainteresowane konkretnym modułem mogły się poruszać po stronie tylko w obrębie interesującego je tematu, finalnie aktywując konto z wybranym modułem.
Od startu do dziś
Poza wyszczególnionymi powyżej działaniami, w międzyczasie stosowaliśmy i nadal stosujemy wszystkie popularne, dostępne kanały aktywizacji klientów i użytkowników. Korzystamy z pozostałych kanałów social media, remarketingu, cyklicznych newsletterów + automatycznych mail z podpowiedziami po X dniach do użytkowników, którzy wykonali lub nie wykonali pewnych działań.
Po dwóch latach od startu, Sugester jest w trakcie ciągłego rozwoju. Rozszerzamy zarówno opcje systemu, jak i testujemy inne działania marketingowe, aby pozyskiwać jak najwięcej klientów. Chcąc zapewnić przedsiębiorcom jeszcze bardziej kompleksową usługę ułatwiającą pracę w firmie i zespole, pracujemy aktualnie nad pełniejszą integracją Sugestera z naszym drugim produktem Fakturownia.pl.
–
Autor tekstu:
Michał Stefaniak
CMO Sugester.pl
