Jak sprzedać produkt startupu? Udowadniając rozmówcy, że rozwiązuje problem, z którym się boryka. Dobrze znać też podstawy dobrej sprzedaży, które zamieszczamy poniżej w postaci 9 pytań i odpowiedzi na nie.
fot. Fotolia
1. Jaka jest obecnie (albo zawsze była) najskuteczniejsza metoda sprzedaży?
Rozmowa bezpośrednia. Chyba, że znamy się z klientem od wielu lat i sobie ufamy. Wtedy deale robimy przez internet lub przez telefon. Żeby jednak dojść do takiej sytuacji, trzeba się trochę napracować.
2. Co jest potrzebne do tego, aby zbudować solidną relację z klientem i zrobić z niego partnera?
Bardzo długi czas, brak wpadek i brak nieporozumień. Generalnie trzeba sobie zrobić z klienta dobrego znajomego.
3. Na co należy uważać podczas pierwszej rozmowy z klientem?
Przede wszystkim, żeby nie atakować konkretami. Bywa tak, że pierwszą rozmowę przeprowadzamy z osobą nie decydującą o podpisaniu umowy o współpracę. Zazwyczaj przekazuje ona dalej naszą ofertę i trafia ona do “góry”. Jeśli zainteresuje i zaciekawi zarząd, to zapewne zostaniemy zaproszeni na kolejne spotkanie. Wtedy warto ujawnić wszystkie fakty związane z zaletami naszego produktu.
4. Istnieje taki moment, kiedy brak decyzji wstrzymuje proces sprzedażowy. Co można zrobić, żeby zapobiec takiej sytuacji?
Często zdarzają się sytuacje, kiedy deal jest dogadany i czekamy na zielone światło od ” góry” a trwa to czasem wieczność co sprawia, że przegrywany transakcję o którą zabiegamy. Wtedy powinniśmy …zmienić osobę decyzyjną na sprawniejszą np. dyrektora lub managera.
5. Jak w skrócie wygląda ścieżka sprzedaży produktu klientowi?
Życiowo. Najpierw należy przedstawić i omówić produkt. Później powinniśmy przejść do opisu zalet i korzyści dla klienta. Na końcu warto rozwiać wszelkie wątpliwości i wspomnieć o ewentualnej transakcji.
6. Co zrobić, kiedy dochodzimy do impasu w rozmowach handlowych?
Nie ma innego wyjścia – trzeba na dłużej odpuścić. W zależności od tego czy po spotkaniu nadal uważamy, że nasza oferta jest mocna czekamy bez zmiany stanowiska na kontakt ze jego strony klienta. Jeśli jednak doszliśmy do wniosku, że nasz oferta jest słaba, to nadal odpuszczamy, a po dokonaniu poprawek uderzamy z lepszą ofertą, ale i tak nie maksymalną na jaką nas stać. Można stosować zasadę kotwicy negocjacyjnej, czyli oferując produkt lub usługę nie przekraczając ustalonego minimum, jakie możemy osiągnąć na drodze negocjacji.
7. Klient kupuje rozumem, portfelem, czy emocjami? Jaki czynnik decyduje o zawarciu transakcji?
Zależy od wielkości klienta. Duży gracz kupuje rozumem i portfelem. Reszta portfelem i emocjami.
8. Jakie obecnie stoją wyzwania przed każdym sprzedawcą?
W dziedzinach skomplikowanych szczegółowa wiedza do „kości” na temat produktu to mus, bo klient na spotkaniu nas zniszczy. Dodatkowo sprzedawca uzależniony od wyników, czy średniej w skali globalnej nie wychyla się i zaprzestaje kreatywnego podejścia w sprzedaży, co w dłuższej perspektywie pozwoliłoby osiągać bardziej zadowalające wyniki. Powoli da się także zaobserwować zmęczenie technologią, która w pracy sprzedawcy odgrywa znaczną rolę, ale też jest z nim cały czas obecna.
9. Czy działania takie jak cross-selling przynoszą realne korzyści? Czy raczej są przereklamowanymi hasłami?
Cross-selling zawsze dawał bardzo dużą odsprzedaż, ale ma jedną ogromną wadę. Stosowany za długo powoduje odpływ klienta, kiedy produkt sprzedawany jest sam, bez tego drugiego.
Mamy nadzieję, że powyższe porady dla każdego sprzedawcy pomogą Wam osiągnąć zakładany cel. Jeśli uważacie, że o czymś zapomnieliśmy, to dopiszcie swoje propozycje w komentarzach. Miłego sprzedawania.
