Słaby dostęp do kapitału nie jest główną przyczyną upadku polskich startupów [wyniki ankiety MS]

Jak postrzegacie przyczyny upadku startupów, co Waszym zdaniem zaważa na sukcesie bądź porażce innowacyjnego projektu?

Wyniki ankiety

Chcieliśmy poznać Wasze opinie na ten temat, dlatego poprosiliśmy o uzupełnienie krótkiej ankiety. Dziękujemy wszystkim za wkład. A oto wyniki:

Startupy upadają, bo:

• ich plan biznesowy jest niedopracowany – 59,5%
• rozwiązanie nie ma zaopotrzebowania rynkowego – 58,6%
• rozdzierają je konflikty wewnątrz zespołu – 26,1%
• państwo piętrzy przed przedsiębiorcami góry formalności – 24,3%
• oferuje się im słaby dostęp do finansowania – 23,4%
• przegrywają konkurencję z większymi firmami – 22,5%
• wdrażają nieodpowiedni pricing – 9,9%

Wyniki ankiety komentuje dla nas Emil Arczewski, analityk funduszu Carlson EVIG Alfa.

Czy wyobrażenia środowiska biznesowego/społeczeństwa o przyczynach porażek startupowców są zbieżne z rzeczywistymi danymi? Jakie są Waszym zdaniem główne przyczyny porażek polskich startupów?

Wyniki ankiety są zgodne z naszymi doświadczeniami, z których wynika, że najważniejsze przyczyny upadku startupów to niedopracowany model biznesowy i brak realnego zapotrzebowania rynkowego na produkt. Na trzecim miejscu czytelnicy MamStartup wymienili konflikt wewnątrz zespołu (26% odpowiedzi), co moim zdaniem jest wynikiem niedoszacowanym. Środowisko startupowe wydaje się nie doceniać znaczenia czynnika ludzkiego i psychologii. Konflikt lub zwykle niepasowanie founderów może spowodować, że nawet najlepiej rokujący projekt zakończy się fiaskiem.

Do listy najczęstszych przyczyn porażek startupów dodalibyśmy jeszcze jeden czynnik, które w naszej ocenie minimalizuje szansę przetrwania startupów. Chodzi o istotną rozbieżność pomiędzy założeniami technologicznymi, formułowanymi na etapie planowania, a finalnym produktem, który okazuje się już nie być tak innowacyjny.

Jakie są inne częste przyczyny startupowych porażek?

Founderzy zbyt często skupiają się na ich wizji produktu, a nie na realnych potrzebach użytkowników. Zbyt długo też czekają z pierwszymi wdrożeniami, sprzedażą czy launchem MVP, bo chcą dostarczyć użytkownikom możliwie najlepszy produkt. W rzeczywistości produkt nie sprzeda się sam i nie ustawi się po niego kolejka klientów, czekających na koniec cyklu jego rozwoju z pieniędzmi w ręku. Sprzedaż to proces świadomy i wymagający ciągłej aktywności. Brak takiego podejścia wynika często z dominacji trzonu technologicznego w zespole i braku w nim ludzi z doświadczeniem sprzedażowym.

Inną identyfikowaną przez nas przyczyną niepowodzenia startupów jest… moda na nie. To efekt braku zrozumienia, czym jest startup. Prowadzenie startupu nie polega na wydawaniu pieniędzy i spotkaniach z inwestorami z Kalifornii, tylko wyczerpującej pracy w nakładzie przekraczającym przysłowiowy etat. Dla części founderów oznacza to zderzenie z trudną, finansową rzeczywistością. W efekcie najpierw pojawia się quiet quitting, a potem wypalenie i szukanie innej pracy zarobkowej.

Warto jeszcze wspomnieć o takich czynnikach jak zbyt wysoka koncentracja na polskim rynku czy po prostu koniec pieniędzy. Brak możliwości pozyskania środków w kolejnej rundzie nie jest efektem złej woli inwestorów, tylko bezpośrednią pochodną słabych wyników, niedopracowanego produktu czy braku kluczowych kompetencji biznesowych. Dla najlepszych i najlepiej rokujących projektów pieniądze na kolejne rundy są i zawsze będą.

Czy głównym przyczynom porażek startupowców można zapobiec? Patrząc na wyniki ankiety na łamach naszego portalu wydaje się, że zdecydowanie tak – najczęściej wskazywaną przyczyną jest niedopracowany plan biznesowy (59,5%). Czy odpowiedzią na zmniejszenie liczby likwidowanych startupów jest więc po prostu szersze korzystanie z mentoringu?

Dla mnie startupy są biznesową i technologiczną hipotezą, która podlega rynkowej weryfikacji. Oczywiście mentoring może pomóc w dopracowaniu planu biznesowego czy w rozwoju projektu. Jednak o wiele ważniejsza jest jego szybka weryfikacja, która sprawdzi model biznesowy i plan na monetyzację czy skalowalność w bezpośrednim kontakcie z rynkiem. Im szybciej dojdziemy do wniosku, że coś nie działa i nie oferuje wartości dla klientów, tym więcej będziemy mieli czasu na wprowadzenie modyfikacji lub przejście do innej, lepiej rokującej inicjatywy.

Takiego działania nie należy traktować jako – nadal niestety stygmatyzowaną w naszej kulturze – porażkę, tylko jako naukę i korzystanie z bezcennego biznesowego feedbacku. Liczne przykłady rynkowe pokazują, że pierwszy startup nie zawsze jest tym, który kończy się biznesowym sukcesem.

Porażka w startupie? Zaakceptuj i działaj dalej

Therapify, polski startup z branży mentaltech, z początkiem stycznia ogłosił zakończenie swojej działalności. Decyzja była nieoczekiwana o tyle, że startup z powodzeniem pozyskiwał finansowanie i funkcjonował na rynku cztery lata – czas, który wytrzymuje niewielki procent innowacyjnych spółek. Co zaskakujące pod postem, w którym startup podzielił się decyzją, widoczne są też pozytywne komentarze funduszy, które zainwestowały w spółkę. Startup upada, ale nikt nie wydaje się mieć pretensji. O co w tym wszystkim chodzi?

Przyczynami zamknięcia spółki dzieli się z nami Łukasz Pstrong, CEO Therapify.

Zacytuję Twoją wypowiedź dla naszego portalu sprzed roku: “Paul Graham powiedział: Running a startup is like being punched in the face repeatedly, but working for a large company is like being waterboarded. Ale tak całkiem serio, póki czujesz jazz, a świat wokół Ciebie jest choć odrobinę fajniejszy dzięki Twojej pracy, to powinieneś po prostu dawać czadu i tyle”. Przestałeś czuć jazz, czy powody były bardziej przyziemne?

Jazz czuję dalej — powiedzmy, że osobiście muszę teraz nastroić instrumenty, bo ostatni rok był naprawdę wymagający. Dodatkowo, kiedy zamykasz firmę po kilku latach zmagań, opada cała adrenalina i musisz chwilę odchorować to, co Twój przedsiębiorczy mózg wcześniej zamiatał pod dywan. Dlatego też biorę sobie kilka miesięcy wolnego i lecę na półkulę południową! Wrócę jednak wiosną/ latem. Kiełkuje mi w głowie kolejny temat, który jest kolejnym projektem z kategorii impact.

Jeśli chodzi o powody, to są bardzo przyziemne — nie spięliśmy na czas trakcji do poziomu, który jest w stanie zapewnić albo rentowność, albo kolejną inwestycję z sensownego źródła. Oczywiście nawet z takiej sytuacji da się wyjść, a my już kilkukrotnie wcześniej poszliśmy va banque. Tym razem jednak, oceniliśmy sytuację tak, że należy zrobić spory kroku w tył — aby potem wykonać wiele (jeszcze większych) kroków naprzód. Czasami po prostu oceniasz sytuację przy stole i trzeba od niego odejść.

Kiedy po raz pierwszy dostrzegłeś, że Therapify może sobie nie poradzić? Jakie były tego pierwsze znaki?

Każdy człowiek budujący skalowalny biznes zadaje sobie te pytania każdego ranka i widzi milion znaków i przeszkód, które mogą mu wejść w paradę. Normalka. Być może po IPO albo po 10 latach wzrostu kilka razy rok do roku można przestać się bać o tak przyziemne sprawy. Reasumując, nie jestem w stanie przywołać takiej konkretnej sytuacji, czy konkretnego znaku, bo to po prostu odbywa się w sposób ciągły i takie obawy są na porządku dziennym.

Jakich wskazówek udzieliłbyś początkującym startupom ze swojej branży?

Jeśli chodzi o skalowalny produkt — musisz mieć przede wszystkim mocny Product Market Fit, najlepiej śmiały i na dużym rynku, jeśli chcesz działać potem z porządnym VC. Dalej musisz wypracować sobie efektywne kanały dystrybucji oraz mieć solidne “unit economics” dla całego przedsięwzięcia.

Skup się na absolutnie niezbędnej liczbie wątków i mocno filtruj to, co słyszysz dookoła. Zbuduj mocny team kilku lub kilkunastu ludzi, którzy nie są z Tobą przez przypadek i nie uciekną przy pierwszym trzęsieniu ziemi. Ci ludzie przekażą dobre myślenie kolejnym: 50, 200, 500, etc. Dopiero jak już to masz i jesteś pewny, że nastał moment na „dopalenie turbo nitra” (bo liczby zaczynają udowadniać Twoje hipotezy) — to znajdź fajnego, odważnego inwestora, który kuma czaczę i chce razem z Tobą zmieniać świat. W Polsce jest kilku świetnych inwestorów jak: Maciej Noga lub Marcin Hejka — wspaniali goście!

To są najważniejsze tematy moim zdaniem i taki starterpack na pierwsze 1-2 lata. Sam będę to właśnie w taki sposób robił kolejny bootstrap od drugiej połowy 2023 roku.

Czy patrząc wstecz, mogłeś zareagować wcześniej?

Pewnie, że tak — ale reagowałem najlepiej jak uważałem, że można było dla Therapify w danym momencie.

Co mogło sprawić, że wasz projekt byłby wciąż aktywnym projektem?

Milion małych rzeczy. A tak już zupełnie na koniec, to pewnie najbardziej zaważyło przespanie przez nas rynku B2B, gdzie w tym czasie Mindgram i Hearme już były rozpędzone. Drugi istotny błąd, który popełniliśmy to zbyt liberalny pricing naszej usługi. To nam pokrzyżowało bez wątpienia wiele planów.

Ale, jak powiedziałem — to było milion małych czynników i jak nie podejmujesz ryzyk to przegrałeś na 100% — jak podejmujesz, to jesteś w grze. Jednocześnie, licz się wówczas z tym, że większość decyzji, czy pomysłów to niewypały, bo w startupach wszystko dzieje się szybko i ryzyko to rzecz naturalna.

Czy utrzymujecie kontakt i myślicie o “odmrożeniu” Therapify za jakiś czas? A może myślisz o pivocie, utrzymaniu wizji ale w innym już produkcie?

Razem z Jankiem na pewno rozważymy wspólny powrót, ale już w innym projekcie. To wspaniałe, sprawdzić się tak wzajemnie w najtrudniejszych warunkach, kiedy okazuje się, że w najtrudniejszym zawodowo roku w życiu dla obu nas — obaj zostaliśmy wobec siebie lojalni i dalej dążyliśmy do wspólnego celu mimo trudności. Mocno walczyliśmy o Therapify do samego końca. Takie zaufanie zostaje na lata i nie doświadczysz w warunkach laboratoryjnych — wspaniała sprawa!