Pomyśl, jak chcesz urosnąć. Odcinek 7 cyklu pt. „Startup w 30 dni”

Czytasz właśnie siódmy odcinek cyklu pt. „Startup w 30 dni”. Pokazujemy w nim, jak krok po kroku stworzyć startup. Poprzednie odcinki znajdziesz tutaj. 

Zdjęcie główne artykułu by picjumbo.com

Powinniście w zespole opracować growth plan, czyli zebrać przemyślenia na temat tego, jak chcecie, aby Wasza firma urosła na trzech płaszczyznach: produkt, sprzedaż, marketing. Dlaczego teraz? Bo bez planu rozwoju będziecie podejmowali doraźne zadania i firma upadnie, zanim zbudujecie pierwszą wersję produktu. Zacznijmy od sprawdzenia, czy obecny zespół podoła temu zadaniu.

Zespół

Podejrzewam, że siódmego dnia nie działasz już sam. Super, bo najgorsze co może być przy tworzeniu produktu i rozkręcaniu firmy to działanie w pojedynkę. Zdeterminowani, zaangażowani i wzajemnie wspierający się założyciele to najlepszy antydepresant w trudnych momentach, których może być przed Wami wiele. Zapewne zaczynacie w 2-3-osobowym zespole. Ale zastanówcie się kiedy (na jakim etapie rozwoju produktu) będą Wam potrzebni nowi współpracownicy np. do rozkręcenia sprzedaży lub marketingu.

Szukajcie ludzi, którzy mają (sobie) coś do udowodnienia i chcą spróbować nowych wyzwań. Zacznijcie rekrutować, nawet jeśli Wasz produkt, firma nie są przygotowane na zatrudnienie nowych współpracowników – spotykajcie się, proście o radę, opowiadajcie o wyzwaniach. Kompetentny, wzajemnie uzupełniający się zespół jest najbardziej cennym (a często jedynym) zasobem młodej firmy i lepszym paliwem do rozwoju niż pieniądze od inwestora.

Produkt

Przez kilka pierwszych dni zweryfikowaliście unikalność Waszego produktu. Świetnie. Teraz tylko pamiętajcie przy planowaniu rozwoju produktu o złotej zasadzie: każda kolejna wersja produktu powinna pomóc odnieść sukces Waszemu klientowi! W jakim stopniu kolejne wersje produktu spełniają tę zasadę?

Źródło: Making sense of MVP (Minimum Viable Product) – and why I prefer Earliest Testable/Usable/Lovable by Henrik Kniberg

Ale na etapie planowania rozwoju produktu powinniście zadać sobie również fundamentalne pytanie: czy nasz produkt gwarantuje retencję klientów (powracalność, reużywalność)? Jeśli nie, to dla Was bardzo poważny sygnał ostrzegawczy. Przykładowo usługa, która pozwala odkryć, co słychać u znajomych ze szkolnych lat niestety może okazać się czynnością jednokrotną (bo zaspokoi ciekawość i co dalej?). Bez retencji klientów bardzo trudno jest zbudować skalowalną i rozwijającą się firmę.

Marketing

Chcecie rozwijać produkt, aby pomóc odnieść sukces Waszym klientom – to już wiecie. Doprecyzowaliście, kim są Wasi (pierwsi) klienci i jakie mają problemy i potrzeby. Określcie zatem, jaką macie dla nich obietnicę (product promise). Obietnica sukcesu powinna określać kontekst i zaletę Waszego produktu. Przykładowo, gdy tworzycie:

• robota, który stymuluje połączenia nerwowe w kręgosłupie i ułatwia rehabilitację, Wasza obietnica może brzmieć: „Dzięki nam zaczniesz chodzić”
• serwis randkowy dla seniorów: „Znajdziesz miłość na stare lata” 😉

Co dalej? Wokół obietnicy zaplanujcie komunikację, by klienci chcieli Was słuchać.

• Ustalcie 1-2 wybrane korzyści, które będziecie powtarzać jak mantrę (np. trzymając się przykładu dla seniorów: „Będziesz miał z kim pogadać i pojechać do Ciechocinka”). To jest jak z piłeczkami – jeśli rzucasz do kogoś kilka piłeczek naraz, prawdopodobnie nie złapie żadnej. Jeśli jednak rzucasz dwie, najpewniej złapie przynajmniej jedną.
• Określcie wskaźniki sukcesu komunikacji marketingowej (np. liczba publikacji prasowych, zapisów do newslettera, zapytań ofertowych, wejść na stronę, ściągnięć aplikacji)
• Przygotujcie listę minimum 5 pomysłów na docieranie do odbiorców i budowanie świadomości istnienia Waszego produktu/usługi. Testujcie jeden po drugim, żeby zweryfikować, który działa. Na początku kanały marketingowe nie muszą być skalowalne – najważniejsze, żeby były skuteczne… i tanie.

I ważna rada na koniec – nie planujcie zatrudnienia człowieka od marketingu do momentu, gdy nie poczujecie, że z Waszym produktem trafiliście na podatny grunt (product-market fit).

Sprzedaż

Powinniście zaplanować dwie kwestie:

1. Jak chcecie zarabiać pieniądze?

Kto ma Wam płacić i za co? Nie musicie po raz drugi wymyślać koła – przeczytajcie, jak zarabiają podobne produkty/usługi i oszacujcie, jaki poziom sprzedaży pozwoli na osiągnięcie rentowności (break even point)? Ale pamiętajcie, że w startupie chodzi nie tylko o innowacyjny produkt, ale również o innowacyjny model biznesowy. Zastanówcie się, czy model biznesowy może być Waszą przewagą konkurencyjną.

2. Jak właściwie będziecie sprzedawali?

Nieważne, czy tworzycie usługę B2B czy B2C, w początkowym etapie rozwoju produktu/firmy sprzedaż polega na tym, by wymyślić, jak skłonić, klienta by porozmawiał z Wami przez 15 minut. Wówczas macie szanse zweryfikować Wasze założenia, odróżnić się od konkurencji i namówić do kupna/skorzystania z Waszego produktu. W sprzedaży dobrze sprawdza się duet: entuzjazm twórców + umiejętności profesjonalistów. A jeszcze lepiej, gdy jeden z założycieli Waszej firmy jest zapalonym handlowcem.

Podsumowując – plan rozwoju (growth plan) powinien być odpowiedzią na dwa pytania:

1. jaką macie obietnicę dla klientów?

2. w jaki sposób chcecie rozwijać produkt, marketing i sprzedaż, by spełnić tę obietnicę?

–

Przeczytałeś właśnie siódmy odcinek z cyklu pt. „Startup w 30 dni„. Zaprosiliśmy do niego 30 polskich przedsiębiorców, których poprosiliśmy o współtworzenie tej historii stworzenia jednego startupu. Każdy odcinek ma na celu przybliżenie jednego dnia z życia startupu i pokazanie, jak wygląda tworzenie e-biznesu od środka. Za tydzień opublikujemy ósmy odcinek.

–

Tomasz Szczęśniak

Współzałożyciel Briefly

Wcześniej przez kilka lat kierownik projektów specjalnych w Biurze Reklamy Allegro i GG Network; jeden z inicjatorów i koordynator Kolegium Animatorów Przedsiębiorczości.