Dlaczego startup nie powinien sprzedawać?

fot. unsplash.com

Startup jest eksperymentem. Każdy eksperyment ma na celu potwierdzać lub obalać hipotezy, które przed nim stawiamy i szukać odpowiedzi na pytania, w przypadku startupu m.in.:

• Kto jest moim klientem?
• Gdzie ten klient przebywa?
• Jakie ma przyzwyczajenia?
• Co i jak bardzo go boli?
• Jak do niego dotrzeć?
• Jak zbudować produkt, żeby klientowi świeciły się oczy na jego widok?

I wiele wiele innych. Dzięki odpowiedzi na powyższe pytania będziemy mogli doprecyzować nasz produkt czy usługę i ustawić cały model biznesowy, tak aby jak najlepiej odpowiadał nadrzędnemu celowi czyli generowaniu zysku. Ten zysk jednak – paradoksalnie – nie jest najważniejszy na samym początku. Aby weryfikować swoje hipotezy niekiedy startupy decydują się na prowadzenie eksperymentów nawet generując stratę. Jednak to właśnie eksperymenty dostarczają praktyczną wiedzę na temat tego, gdzie ulokować inwestycje w produkt i w marketing aby środki finansowe nie były stracone.

Jak prowadzić eksperymenty

Eksperymenty biznesowe są podobne do tych naukowych- muszą weryfikować ustalone założenia. W tym jednak przypadku laboratorium to rynek, na którym spotykasz swoich klientów. Zamiast probówki używa się MVP – czyli minimalnej wersji produktu, który jesteśmy w stanie pokazać klientowi i dowiedzieć się od niego – czy jest skłonny za niego zapłacić, kiedy powstanie już finalna wersja. Takie MVP może przybierać kształt mockupu czyli wersji poglądowej aplikacji mobilnej, landingpage, prototypu albo nawet prezentacji multimedialnej określającej sposób funkcjonowania naszego produktu. W takich eksperymentach powinniśmy się kierować nie tyle chęcią sprzedaży, ale raczej lepszego zrozumienia klienta i jego potrzeb.

Dlaczego warto?

Kiedyś spotkałem młodego człowieka, który przez kilka miesięcy swojego życia kodował w swojej piwnicy portal społecznościowy dla… kierowców ciężarówek. Nietrudno się domyśleć, że akurat ta grupa docelowa może niekoniecznie być zainteresowana zrzeszaniem się w różnych systemach online. Jednak kiedy konsultowałem jego pomysł, w zasadzie produkt był już gotowy, a czas i środki, które zostały zainwestowane – stracone bezpowrotnie. Portal okazał się klapą, ponieważ na etapie tworzenia produktu nie przeprowadzono żadnego eksperymentu, opartego o prosty mockup strony i jej funkcjonalności. Nie zapytano żadnego kierowcy ciężarówki, jakie funkcje portal musiałby mieć, żeby zainteresować użytkownika. Nikt przede wszystkim nie określił – czy ten kierowca w ogóle potrzebuje tego rozwiązania, co w tym przypadku najbardziej bezpośrednio przyczyniło się do upadku tego biznesu.

Kiedy sprzedawać?

Pytanie w tytule jest nieco błędne. Startup musi sprzedawać, ale nie od samego początku. Pytanie więc kiedy? Sprzedaż wiąże się z ponoszeniem kosztów na handlowców, marketing, CRM itd. Zanim zdecydujemy się rozpocząć sprzedaż ważne jest, abyśmy dobrze rozumieli swojego klienta i oferowali dokładnie to, za co jest w stanie zapłacić. Możemy się o tym przekonać jedynie przeprowadzając eksperymenty, testując hipotezy dotyczące naszego klienta, jego potrzeb, oczekiwań, możliwości finansowych, czy wreszcie weryfikując model biznesowy, dobierając odpowiednie kanały dotarcia, partnerów, czy grupy docelowe. Kiedy już to wszystko wiecie – zacznijcie sprzedawać. Od tego momentu sprzedaż powinna stać się absolutnym priorytetem i punktem centralnym w firmie.

Gdzie się tego uczyć?

Żeby wiedzieć, jak pytać klienta, aby uzyskać wiarygodne odpowiedzi trzeba wiedzieć jak do niego podejść. Jeżeli spróbujemy sprzedażowo – zniechęci się do naszej rozmowy i zlekceważy nas. Jeżeli nie wspomnimy o pieniądzach – nie uzyskamy kluczowej odpowiedzi – czy klient jest gotów zapłacić. Prowadziłem niedawno szkolenia w ramach jednego z warszawskich programów akceleracyjnych. Jedna z grup wykonała ogrom pracy robiąc ankiety z ponad 200 klientami. Kiedy zapytałem – ilu z nich jest gotowych zapłacić za ich usługi odpowiedzieli „wstydziliśmy się zapytać”. Ich praca poszła na marne. Żeby nauczyć się tego, a także wielu innych przydatnych rzeczy, warto wziąć udział w programach akceleracyjnych, które mają na celu ekspresowe budowanie i wzmacnianie potencjału firm. Jednym z nich jest projekt „Przedsiębiorcze Mazowsze”, który jest realizowany przez Fundację Polska Przedsiębiorcza, a organizatorem jest Urząd Marszałkowski Województwa Mazowieckiego. W ramach projektu uczestnicy otrzymają wsparcie w postaci:

• szkoleń sprzedażowyh
• warsztatw pitchingowych
• konsultacji prawnych i księgowych
• analiz ekonomicznych
• wsparcia mentoringowego

a także nagrody finansowe o łącznej wartości 35 000 zł. Więcej szczegółów na stronie: www.przedsiebiorczemazowsze.pl

MamStartup jest patronem medialnym projektu „Przedsiębiorcze Mazowsze”

–

Autor tekstu: Michał Misztal

Prezes Startup Academy, trener biznesu, wykładowca Uczelni Łazarskiego, koordynator programu „Przedsiębiorcze Mazowsze. Jeszcze w trakcie studiów rozpoczął przygodę z biznesem akademickim pełniąc funkcję dyrektora Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości przy SGGW oraz przy Uczelni Łazarskiego. W ciągu 11 lat pracy nad rozwojem przedsiębiorczości w Polsce opiekował się ponad 600 startupami spośród różnych branż pełniąc następnie rolę Dyrektora Regionalnego AIP. Pod jego opieką znajdowały się wszystkie 11 inkubatorów województwa mazowieckiego. Następnie objął zarządzanie sprzedażą warszawskich Business Linków – akceleratorów biznesu i przestrzeni coworkingowych.

Jest autorem biznesowych programów edukacyjnych dla początkujących biznesmenów dla których przeprowadził kilkaset godzin doradztwa. Był konsultantem przy kilkudziesięciu procesach inwestycyjnych, z których kilkanaście zakończyło się powodzeniem. Świetnie czuje się w roli trenera lub prelegenta – prowadził dziesiątki szkoleń i występował na wielu konferencjach biznesowych i startupowych, wspierając rozwój największej w Europie organizacji startupowej.