Przygotuj się, że rynek i inwestorzy odrzucą twój produkt. Ale się nie poddawaj – Lech Kaniuk

Z Lechem rozmawiamy między innymi o funduszach inwestycyjnych, biznesowych autorytetach i o błędach – a tych, jak się okazuje, kilka popełnił. Mimo to powiedział nam, że gdyby mógł się cofnąć w czasie, to by nie wrócił do przeszłości.

Dlaczego?

Bo patrzę w przyszłość. I gdyby podróże w czasie były możliwe, to właśnie tam bym się wybrał. Nie widzę sensu wracać do czegoś, co już minęło. Bardziej interesuje mnie to, co przyszłość ma do zaoferowania. Chciałbym poznać trendy i rozwiązania, które mogłyby zainspirować mnie do skuteczniejszego działania.

Jeśli już rozmawiamy o przeszłości, to mam świadomość, że część rzeczy mogłem zrobić inaczej, lepiej, ale to właśnie te rzeczy mnie ukształtowały i nie chciałbym ich zmieniać.

Jestem świadomy, ile błędów popełniłem. Jednak, gdyby nie one, nie napisałbym książki „Siła Pędu”. Każdy błąd kształtuje nasze doświadczenia. Boimy się błędów, ale one nas uczą i dają szansę na rozwój.

Zatem który z błędów miał największy wpływ na Ciebie?

Nie było jednego błędu. Popełniałem mniejsze i większe błędy. Błędy, które kosztowały mnie bardzo dużo pieniędzy. Ale traktuję to jako naukę. Wyciągnąłem wnioski. Zdarzyła się nietrafiona inwestycja, prezentacja, do której zabrakło czasu na odpowiednie przygotowanie, nieudane spotkanie z inwestorem.

Były błędy w rekrutacji ludzi, błędy w nawiązaniu relacji z nieodpowiednimi osobami, czy w doborze niewłaściwej strategii rozwoju firmy lub produktu.

Co radzisz przedsiębiorcom, którzy pomimo wielu prób, nie osiągają biznesowych rezultatów?

Nie poddawajcie się i działajcie dalej. Łatwo powiedzieć, ale patrząc na moją historię, to sam nieustannie szukam swojego miejsca, swoich mocnych i słabych stron. Wierzę, że to poszukiwanie doprowadza do sukcesu. Niemniej porażki są integralną częścią drogi. Jeśli chcesz osiągnąć sukces, musisz iść naprzód.

Nawet jeżeli prowadzisz dobrze prosperującą firmę, to musisz przygotować się na to, że każdy biznes jest pasmem ciągnących się porażek. Z każdym nowym przedsięwzięciem dowiadywałem się o swoich umiejętnościach, zdobywałem kontakty. To, co zostało, to wiedza po masie spotkań z inwestorami. Wiem, o co pytają i dlaczego odrzucali biznesy. I teraz, gdy ruszam z nowym startup, jestem w stanie przewidzieć pytania inwestorów, na które muszę być przygotowany.

Nie wolno się poddawać i trzeba próbować. Co oznaczają porażki? Rynek nie chce produktu, nie umiem go sprzedać albo zespół nie ma odpowiednich kompetencji.

Czy początkujący przedsiębiorcy powinni być przygotowani na odrzucenie?

Absolutnie tak!

Żeby zrozumieć, dlaczego inwestor odrzuca Twoje projekty, trzeba wiedzieć, jak działa fundusz inwestycyjny.

Fundusz inwestycyjny zbiera pieniądze od innych funduszy albo ludzi. Przez pewien okres czasu inwestuje, później trzyma te inwestycje, a następnie wychodzi z tych inwestycji. Taki jest cykl życia funduszu.

I z tym czasem związany jest powód odrzucenia pomysłu przez inwestora. Fundusz może być akurat pod koniec cyklu inwestycyjnego. Prawie nie ma gotówki, bo przez wiele lat inwestował w inne startupy. Albo możemy po prostu wcelować z naszym biznesem w nieodpowiedni moment.

Może zdarzyć się też tak, że fundusz nastawiony jest na inwestycję w późniejszą fazę projektu, a ja jestem jeszcze na zbyt wczesnym etapie i zostanę odrzucony. Chociaż fundusz posiada środki, a pomysł mu się podoba, to będzie zainteresowany inwestycją, gdy spółka osiągnie kolejny etap rozwoju. Albo sytuacja odwrotna. Już za daleko doszedłem ze swoim projektem, a fundusz wolałby inwestycję na wcześniejszym etapie.

Druga kwestia dotyczy tego, w co fundusze chcą inwestować. Czasem z naszym pomysłem możemy nie trafić w odpowiedni segment. Np. jeśli pójdę z koncepcją portalu do zamawiania jedzenia do funduszu, który inwestuje tylko w biotechnologię, to mimo dobrej prezentacji i interesującego projektu, i tak spotkam się z odmową. Nie do końca wpasowujemy się wtedy w profil potencjalnego inwestora. Nie zawsze jest to klarowne i pozostaje trudne do oceny na samym początku.

Później pojawiają się też oczekiwania co do stopy zwrotu. Fundusz uznaje, że rynek wydaje mu się za mały albo nasz team jest zbyt mało doświadczony. I to jest już bardziej konkretnie związane z projektem, z którym przychodzę do inwestora. Mogę sobie też zadać pytanie, czy byłem odpowiednio dobrze przygotowany do rozmowy.

Co w sytuacji, kiedy mój projekt został odrzucony?

Na pewno warto zapytać, co przesądziło o negatywnej decyzji. Jeśli pasuje do założeń inwestycyjnych funduszu, a jednak odpowiedź jest odmowna, to jest to ewidentnie problem z moją prezentacją. Może to kwestia budżetu. Albo innych aspektów, które umknęły naszej uwadze i powinniśmy je dopracować. Jeżeli jednak decyzja uwarunkowana jest cyklem życia funduszu albo inną branżą, w którą chce on zainwestować, to wtedy trzeba szukać dalej.

Często powtarzają się te same powody, przez które pomysły są odrzucane.

Otrzymamy zatem odpowiedź od inwestorów, że to nie ten czas, aktualnie brak pieniędzy albo to po prostu nie ten typ pomysłu. I powinniśmy mieć tę świadomość, że negatywne rozstrzygnięcia będą się zdarzać. Jednak z każdym kolejnym spotkaniem coraz sprawniej pójdzie nam prezentacja startupu. Dlatego przyjąłbym, że raczej te pierwsze fundusze odrzucą projekt, ale zdobędziemy przez ten czas cenne doświadczenie. Warto skorzystać z takich lekcji i tych docelowych inwestorów zostawić sobie na później.

Na początku naszej drogi w poszukiwaniu inwestora, przez szacunek do własnego i innych czasu, powinniśmy zrobić odpowiedni research i nie kierować się do każdego funduszu, który znajdziemy w wynikach wyszukiwania Google. Zyskamy wtedy na efektywności naszych działań. W tym celu warto prześledzić portfolio funduszy na ich stronie internetowej, przeanalizować w co inwestują, na jakim etapie rozwoju spółki, jak duże kwoty. I na tej podstawie podjąć decyzję, które pasują do naszego projektu.

Trzeba pamiętać, że dużo dobrych pomysłów było odrzucanych wiele razy. Ile jest dzisiaj osób, które żałują, że nie zainwestowały w Facebook czy Microsoft? To wynika z tego, że czasem bardzo trudno jest ocenić potencjał innowacyjnego produktu. I wtedy fundusze mogą odrzucić pomysł z błędnym przekonaniem, że rynek jest za mały.

Hipotetycznie: mam budżet i chciałbym rozpocząć nowy biznes. W jakim kierunku mógłbym pójść?

Poszedłbym w kierunku, który pozwoli zweryfikować pomysł w jak najtańszy i jak najszybszy sposób. Starałbym się to zrobić niezależnie od środków, jakie mam na projekt.

Chciałbym rozwinąć spółkę tak abym, jak najdalej dotarł z założonym budżetem i nie potrzebował inwestorów. Jeżeli już musiałbym się zwrócić do inwestorów, to lewarowałbym się u nich. Jednak zdecydowałbym się na ten krok w momencie, kiedy posiadałbym jeszcze fundusze. Mam środki, wierzę w biznes, ale potrzebuję więcej pieniędzy i chcę, aby inwestorzy ze mną zainwestowali.

Dlaczego właśnie wtedy?

Jeśli potrzebuję milion złotych i na spotkaniu z funduszem mówię, że sam mogę zainwestować 300 tys., a brakuje mi 700 tys., to zupełnie jest to inna rozmowa, niż gdy komunikuję, że potrzebuję milion i poproszę o milion. Ale co wtedy z moimi pieniędzmi?

Może zdarzyć się też taka sytuacja, że nie mam po prostu tyle gotówki i to też jest do zaakceptowania. Jednak na pewno wysyłam inwestorom dużo mocniejszy sygnał, gdy mówię, że wierzę w projekt, nie mam wszystkich środków, ale to, co posiadam inwestuję. Pokazuję w ten sposób funduszowi, że ryzykuję też swoje pieniądze. Mam jeszcze większą determinację, żeby zrobić wszystko, aby odzyskać swój wkład.

Natomiast, gdy mam pomysł, nie włożyłem ani złotówki, idę do inwestora i dostałem pieniądze, a później się nie układa, to mam bardzo niską barierę, żeby się wycofać. Dużo łatwiej jest wtedy powiedzieć, że skoro nie wyszło, to zacznę robić coś innego. Nie zainwestowałam własnych środków i to nie ja stracę. Ale jak zastawiłem dom, sprzedałem samochód i wszystko, co miałem na koncie włożyłem w ten biznes, to już zmienia się moja perspektywa. Staram się być cały czas aktywny w projekcie i rozwijać inwestycję.

Twoim zdaniem, jakiego budżetu na start potrzebuję?

Nie potrzebujesz. Rozpoczynając biznes, nie wiemy, co będzie działać i jak będziemy go prowadzić. Na starcie nasze założenia będą błędne. To, co ważne, to móc osiągnąć kamienie milowe, np. zbudować prototyp, wypuścić pierwszą wersję produktu na rynek, przeprowadzić badanie rynku. Planowanie budżetu na sprzedaż lub personel i tak nie sprawdza się na początkowym etapie.

Pomysł i próba jego zweryfikowania to najważniejsze rzeczy. Musimy się dowiedzieć, czy jest sens działać. A czym jest budżet? Budżet jest narzędziem do prowadzenia biznesu, nie celem samym w sobie. Jeżeli nie wiem, czy rynek przyjmie mój pomysł, muszę najpierw to zweryfikować.

W jaki sposób?

Spróbujmy sprzedawać nasz produkt. Jeśli nie mamy jeszcze jego finalnej wersji, to podejmijmy kroki, aby znaleźć firmy zainteresowane beta testem.

Funkcjonują też firmy, które przeprowadzają soft launch na takiej zasadzie, że uruchamiają stronę internetową, prawie cały proces niezbędny do złożenia zamówienia, a na końcu umieszczają informację, że jeszcze na Twoim rynku nie działają. Za chwilę się na nim pojawią, ale już dziś możesz zapisać się na newsletter i skontaktują się z Tobą. To jest sposób mierzenia zainteresowania produktem.

Dużo łatwiej jest w przypadku usługi. Tutaj nie musimy mieć gotowego rozwiązania. Umawiamy się na spotkanie i próbujemy sprzedać naszą usługę. Jeśli trudno jest znaleźć kontakt do potencjalnego odbiorcy lub nie chcemy dzwonić, to korzystamy z LinkedIn. Np. gdy oferta jest kierowana do HR-owców, to szukajmy ich na LinkedIn i badajmy zainteresowanie oraz gotowość do zakupu.

Kto jest Twoim autorytetem w biznesie?

Richard Branson. Również Bill Gates – osoba, która wciąż jest głodna świata i cały czas czyta. Używa swoich pieniędzy w przemyślany sposób, choć są i tacy, którzy zarzucają mu, że nie zbawi świata. Spoza biznesu, to cały czas to się zmienia, ale nie ma kogoś konkretnego.

Gdybyś spotkał się z Bransonem lub Gatesem, o co byś ich zapytał?

Zapytałbym Richarda Bransona, czy zostałby moim mentorem.

Co Ci pomaga przetrwać najtrudniejsze momenty w życiu?

Na pewno nastawienie, że trzeba pewne rzeczy robić. Zawsze można powiedzieć, że to koniec, przestało mnie to interesować i nie chcę więcej się tym zajmować. Z drugiej strony zależy nam na prowadzeniu ciekawych projektów. Gdy rozwijam biznes, np. SunRoof wiem, że trzeba docisnąć, a kto ma to zrobić, jak nie ja – przedsiębiorca.

To, co pomaga w trudnych, stresujących chwilach, to przypominanie sobie, jaką mamy wizję firmy, jak będzie działać – to motywuje. Ważna jest świadomość, że zawsze będą gorsze momenty i trzeba to zaakceptować.

I w przypadku SunRoof pojawiły się takie momenty?

Prowadzenie biznesu to nieprzerwane pasmo ciągnących się problemów.

W przypadku SunRoof problemy dotyczyły wspólnika i rozbieżności zdań co do strategii firmy, pojawiały się trudniejsze sytuacje związane z płynnością spółki, czy tematy HR-owe, z którym trzeba było się uporać.

Raz zbudowaliśmy duży dach i zauważyliśmy, że panele zaczęły się ześlizgiwać. Duży problem. Pokazało nam to, że produkt nie był jeszcze wystarczająco rozwinięty i trzeba było znaleźć rozwiązanie.

Jak na co dzień radzisz sobie ze stresem?

Często czytam biznesowe i inspirujące książki. Historie przedsiębiorców takich jak Elon Musk, Richard Branson, Phil Knight (twórca Nike), potwierdzają, że niezależnie od tego, jakim to geniuszem jesteś, to i tak spotykają Cię trudne i stresujące chwile. I tylko ten, kto się nie podda, osiągnie sukces.

Ktoś kiedyś powiedział: “Entrepreneurship is living a few years of your life like most people won’t, so that you can spend the rest of your life like most people can’t.”

Interpretuję to w ten sposób, że jak walczysz i działasz, to wynagrodzi ci się to w życiu.

Dwie ważne rzeczy, o których warto wspomnieć.

Po pierwsze, zazwyczaj bardzo trudne sytuacje składają się z bardzo dużej liczby różnych elementów. Jeśli rozłożymy je na mniejsze części, to dużo łatwiej zacząć rozwiązywać problem, zamiast paraliżować się ilością napotkanych trudności.

To tak jak z pytaniem: jak zjeść słonia? Po kawałku. Zająć się jedną rzeczą. Następnie kolejną. Unikniemy wtedy paraliżu, z którym mamy do czynienia, gdy coś nas przerasta.

Druga istotna rzecz, to nie próbować szukać winnych. Nie warto myślami być w przeszłości. Nie cofniemy czasu i nic nie zmienimy. Trzeba skupić się nad konstruktywnym rozwiązaniem, a nie obwinianiem ludzi i rozpamiętywaniem. Zacznijmy działać.