Pieniądze dla startupów są. Ale founderom brak przemyślanych pomysłów i edukacji (Pracuj Ventures)

W co inwestuje Pracuj Ventures?

Maciej Noga: Jesteśmy młodym funduszem z nieco ponad 1,5 rocznym stażem. Powstaliśmy jako corporate innovation fund i inwestujemy w startupy z segmentu HR Tech i Learning & Development, które są związane z obszarem Human Resources w firmach.  Skupiamy się zwłaszcza na spółkach poruszających się wokół rekrutacji, benefitów dla pracowników, edukacji oraz narzędzi, które automatyzują procesy HR w organizacjach.

Czy możemy wymienić startupy, które wspieracie?

Paweł Leks: Tak. W tej chwili jest ich siedem. Najświeższą inwestycją jest Gamfi. Jest to narzędzie zwiększające motywację i zaangażowanie w całym cyklu życia pracownika dzięki grywalizacji. W swoim portfolio mamy również Inhire.io – platformę do rekrutacji doświadczonych kandydatów IT, Worksmile – narzędzie do budowania silnej kultury organizacji opartej na zdrowiu, skutecznej komunikacji wewnętrznej i społeczności oraz docenianiu i wynagradzaniu pracowników, oraz Gymsteer – nowoczesny sposób kupowania usług fitnessowych w modelu pay-per-use, z ofertą zarówno dla końcowego odbiorcy, jak i dla firm, jako benefit pracowniczy.

Poza tym w wśród naszych inwestycji znalazł się Sherlock Waste – platforma angażująca pracowników w zgłaszanie pomysłów, po to, by wdrażać usprawnienia i rozwiązywać problemy w firmie, Wandlee – startup z obszaru robotic process automation, który oferuje chatboty i voiceboty automatyzujące zarówno rozwiązania dla pracowników wewnątrz firmy, jak i procesy rekrutacyjne. W portfolio funduszu jest także Kadromierz, który jest narzędziem do planowania, rejestracji i rozliczania czasu pracy pracowników i zleceniobiorców, szczególnie przydatnym w obszarach HoReCa, produkcja, retail, czy służba zdrowia. Choć dzisiejsza rzeczywistość pokazuje, że sprawdza się także w innych branżach.

Jak oceniacie ekosystem startupowy w Polsce?

MN: Fundusz Pracuj Ventures powołaliśmy do życia w marcu 2019 r., jednak nasze doświadczenia inwestycyjne są o wiele dłuższe. Pierwszy fundusz – Hedgehog Fund – stworzyliśmy w 2012 r. Później stworzyliśmy fundusz Market One Capital, współpracujemy też z całym ekosystemem europejskim, gdzie koinwestujemy w firmy, które mogą wyjść z Polski na rynki europejskie. Jako aniołowie biznesu inwestujemy też w spółki na rynkach europejskich. Bazując na naszych wszystkich doświadczeniach i obserwacjach, mogę powiedzieć, że przez ostatnią dekadę polski ekosystem niewątpliwie mocno się zmienił.

PL: Przede wszystkim jest to rynek czy też ekosystem relatywnie duży. Obserwujemy znaczące zainteresowanie startupami, środków też jest naprawdę sporo – nawet nie uwzględniając pieniędzy publicznych, czyli pochodzących głównie z Polskiego Funduszu Rozwoju (PFR) oraz Narodowego Centrum Badań i Rozwoju (NCBiR). Istnieje sporo akceleratorów, jednak ich jakość pozostawia wiele do życzenia. Nie skupiają się na uczeniu firm tego, co jest najważniejsze, czyli skutecznego skalowania ich produktów i usług zarówno na rynku polskim, jak i na rynkach zagranicznych.

Największy problem jest w dalszych rundach finansowania. Pieniądze są przeznaczane dla firm na bardzo wczesnym etapie rozwoju i dla firm, które już udowodniły, że potrafią się rozwijać – mają dobre wyniki i chcą zwiększać swoją skalę. Etap pośredni jest „niezaopiekowany”. Bez wsparcia pozostają te firmy, które mają potencjał, ale potrzebują dalszego finansowania, aby go zrealizować. Dlatego wiele młodych firm zatrzymuje się na tym poziomie rozwoju i idzie do przodu bardzo wolno, bo trudno im pozyskać finansowanie na rundę środkową, która pozwala zbudować solidne podstawy biznesowe. Brakuje też doświadczonych przedsiębiorców, od których mogą uczyć się ci młodsi. Jednym z największych problemów startupowców jest brak umiejętności szacowania rynku, analizy konkurencji i określania grupy docelowej.

MN:  W dużej mierze polski ekosystem nie tworzy zwartej struktury „naczyń połączonych”. Jest w nim wiele luk i sporo poszczególnych elementów nie działa tak, jak powinno, co znacząco spowalnia proces rozwoju firm. Mam poczucie, że akceleratory nie zawsze skupiają się na rozwijaniu spółek, lecz szybkiej monetyzacji. Z kolei programy PFR-owe rozwijają dopiero pierwsze pokolenie managerów. Trudno też powiedzieć, gdzie są profesjonalni zarządzający, którzy mieli znaczące exity, a to właśnie z exitami w Polsce jest największy problem. Giełda i NewConnect są w trudnej sytuacji i wyjście przez nie pozostawia wiele do życzenia. Choć na przestrzeni ostatnich lat nasz ekosystem się mocno zmienił i jest już dużo lepiej, to jednak daleko nam do rynków dojrzałych pod tym względem i posiadających spójny ekosystem.

Jak wypadamy na tle innych krajów?

MN: Patrząc na rynek środkowoeuropejski, sytuacja w Polsce nie jest wcale taka zła. Jeśli porównamy się do Czech, Słowacji, Bułgarii, Rumunii, czy Węgier, wówczas na ich tle nasz ekosystem wygląda znacznie lepiej. Niestety cierpimy na „przekleństwo rynku średniego”, który jest na tyle duży, żeby nie myśleć o wyjściu za granicę, ale jednocześnie jest zbyt mały, by osiągnąć większą skalę.

PL: Wypadamy średnio, ale staramy się uczyć od najlepszych. Podzielam opinię Maćka, że nasz ekosystem startupowy jest zbyt mocno nastawiony na rynek lokalny. Na przykład Izrael, jest małym krajem, ale gros środków przekazywanych jest na to, by startupy wypływały na szersze wody.

MN: Nie tylko zresztą Izrael. Patrząc całkiem niedaleko także z Estonii wychodzi więcej firm o zasięgu globalnym, niż z Polski.

PL: Niemcy mają podobne nastawienie do naszego. Też dużo inwestują w startupy, ale ich ekosystem inwestycyjny jest dużo lepiej połączony. Rozwijają spółki na lokalnym rynku, ale już na tym etapie myślą o skalowalności i globalnym zasięgu, co sprawia, że potem podejmują próby wyjścia do innych krajów. Wychodzi to z różnym skutkiem, ale jednak próbują. U nas ambicje kończą się często na własnym podwórku, a to wielu inwestorom nie odpowiada. To potwierdza, że jeśli chcemy być globalni, to powinniśmy myśleć o tym od samego początku. Jeśli miałbym wystawić ocenę polskim startupom, to wystawiłbym 3+ z tendencją wzrostową. Największym grzechem jest u nas stawianie na rynek wewnętrzny i brak apetytu na ryzyko.

A co z Wielką Brytanią? Wiele firm próbuje rozwijać skrzydła na Wyspach?

PL: Wielka Brytania, to kraj o bogatych doświadczeniach inwestycyjnych i niezwykle konkurencyjny. Tam o pieniądze walczą nie tylko firmy brytyjskie, ale też te z innych krajów. Zjednoczone Królestwo jest dla Polski często pierwszą próbą wyjścia do krajów anglojęzycznych. To taki przyczółek przed wejściem do Stanów Zjednoczonych, co według mnie jest błędem, ponieważ to bardzo trudny rynek. Wszystkie amerykańskie startupy próbują wejść przez Wielką Brytanię do Europy, a europejskie przez Wielką Brytanię do USA. To powoduje, że konkurencyjność na Wyspach jest gigantyczna, zarówno o pieniądze, jak i o klienta.

PFR jakiś czas temu informowało, że ma więcej pieniędzy do rozdania startupom, niż jest na nie chętnych. Czy to wynika z tego, że jesteśmy mało innowacyjni, czy brak ludziom edukacji?

PL: Od początku istnienia funduszu przeanalizowaliśmy ponad 360 projektów w obszarze HR Tech. To naprawdę bardzo dużo. Problem polega na tym, że większość tych produktów jest generyczna… Albo rozwiązuje problemy, które nie istnieją, albo nie rozumie rynku docelowego. Pomysłowość nie jest wycelowana tam, gdzie jest problem. Bardzo często te projekty są autorstwa ludzi młodych, bez większego doświadczenia, którzy chcieliby podbijać świat. Ale oni nie mają wiedzy, jak to powinno się robić. Wina leży zarówno po stronie naszego systemu edukacyjnego, jak i również ekosystemu startupowego, który taką wiedzą się nie dzieli. Mogę się zatem zgodzić, że pieniędzy jest za dużo w stosunku do poziomu projektów, które są na rynku. Co więcej, zbyt często finansowanie otrzymują projekty, które wcale nie mają potencjału. Nie te najlepsze, lecz całkiem przeciętne.

MN: Zgodzę się z tezą, że jest za dużo pieniądza w obiegu. Nawet na takim wąskim rynku, na którym my teraz inwestujemy, widzimy bardzo dużo spółek. Niestety ich twórcy zbyt często chcą rozwiązywać jedynie własne problemy. Nie pokuszą się nawet o analizę, czy podobne firmy lub rozwiązania nie istnieją gdzieś w Europie, czy w USA. Dlatego Paweł mówił, że te pomysły są generyczne i raczej średnio przekuwają się w sukces biznesowy. Jednak nie powiedziałbym, że Polacy są mało innowacyjni tylko, że brakuje im wiedzy – od szkolnej edukacji, po wsparcie i know how płynący od praktyków i doświadczonych przedsiębiorców. Do programów mentoringowych trafiają też osoby przypadkowe, które zrobiły karierę w korporacjach i niestety nie mają pojęcia, jak się rozwija firmę z poziomu startupu.

PL: Zakładając Pracuj Ventures wiedzieliśmy, że prócz środków finansowych będziemy przede wszystkim wspierać startupy właśnie naszą wiedzą i know-how. Mamy za sobą ponad 20 lat doświadczeń w rozwijaniu i zarządzaniu Grupą Pracuj oraz praktyczną i zweryfikowaną wiedzę dotyczącą rynku usług dla HR.

Od początku pandemii, wiele osób nurtuje pytanie: Czy będzie szansa na zostanie jednorożcem, jeśli ta sytuacja będzie się przedłużać?

MN: Fundusze w obecnej sytuacji skupiają się przede wszystkim na pomocy spółkom portfelowym. Choć pandemia przyspieszyła cyfryzację, to jednak spadł wewnętrzny popyt, a co za tym idzie, spadł też popyt na produkty tych startupów. Przez najbliższy rok trudno będzie stać się jednorożcem.

PL: Według mnie potencjał na stanie się jednorożcem jest i będzie. Problem polega na tym, że jednorożce nie powstają z dnia na dzień. Te, które już nimi zostają, mają za sobą 10 lub 12 lat rozwoju. One skupiają się na szukaniu i testowaniu odpowiednich modeli wzrostu, a kiedy im się to udaje – szybko wykorzystują szansę. Cechą wspólną jest precyzyjna identyfikacja potrzeb klientów i spełnienie obietnicy dostarczenia wartości konsumentom. W momencie, gdy te warunki zostaną spełnione, zawsze znajdą się pieniądze, które wywindują cenę tych spółek. Zarówno pieniądze prywatne, od VC, private equity, jak i pieniądze publiczne, czyli z rynku uregulowanego (IPO na giełdzie).

Największym wyzwaniem jest identyfikacja nowych potrzeb konsumentów. Nie wiadomo, jak będzie wyglądała sytuacja ekonomiczna na świecie. Pandemia pokazała, jak bardzo mogą zmienić się wyceny spółek w zależności od perspektyw na przyszłość. Widzimy, że na giełdzie amerykańskiej wszystkie biznesy digitalizujące rozwiązania dla firm, czy konsumentów, były ogromnym beneficjentem obecnej sytuacji i wzrostu wycen. Aczkolwiek młode firmy mają takie same szanse.

Mam poczucie, że od czasu bańki internetowej startupy rozwijają się w pewnych cyklach. W pewnym momencie wszyscy zakładają startupy, co prowadzi do sytuacji, gdy ich liczba przewyższa jakość oferty. Następuje wówczas naturalna selekcja. Te startupy, które nie dostarczają realnej wartości, będą miały problem z istnieniem. Fundusze patrzą na to, czego potrzebują odbiorcy  i czy ich problemy są skutecznie adresowane.

Czy obecna sytuacja jest jednym z cykli, o których Pan wspomniał?

PL: Według mnie pandemia jedynie przyspieszyła zderzenie z rynkową rzeczywistością, tych startupów, które nie dają realnej wartości. Po prostu okazało się, że nie ma na nie zapotrzebowania. Za chwilę powstaną lub odrodzą się nowe startupy, ze zweryfikowaną wizją potrzeb odbiorców.

Czy pandemia zmienia coś w Waszej współpracy ze startupami?

PL: Zmienia dynamikę. Jesteśmy w kontakcie z każdą z tych firm, co najmniej raz w tygodniu. Rozmawiamy o strategii i problemach. Próbujemy pomagać zarówno dzieląc się wiedzą merytoryczną, jak i sięgając do naszego networku. W tym momencie wiedza ekspercka i doświadczenie rynkowe są bardzo wartościowe dla tych startupów.

Natomiast, z  firmami, z którymi jesteśmy dopiero na etapie rozmów, wiele się nie zmienia. Oczywiście współpraca odbywa się głównie zdalnie, czego żałuję, bo lubimy się spotykać z przedsiębiorcami, podpatrywać jak pracują. Dla nas zespół stojący za danym pomysłem czy projektem jest najważniejszy. Teraz niestety dużą część dnia spędzamy przed monitorem i kamerą.

Jak wyglądają Wasze prognozy na temat dalszego rozwoju ekosystemu startupowego w Polsce?

MN: Bez wątpienia pieniądze płynące z PFR rozwiną rynek. Mam nadzieję, że dzięki temu się on sprofesjonalizuje i doprowadzi to do sytuacji, w której Polska stanie się centrum sektora VC.

PL: Uczymy się cały czas. Czasem ta nauka kosztuje. W przypadku Polski będzie kosztować sporo. Część to będą pieniądze publiczne. Na rynku pojawia się coraz więcej przedsiębiorców, którzy coś osiągnęli i chcą swoją wiedzą dzielić się z innymi. Dobrymi przykładami są ludzie z młodych polskich firm, które z sukcesem wypłynęły na międzynarodowe wody i teraz pokazują dobre praktyki. Te kraje, o których mówiliśmy wcześniej – jak Izrael, Estonia, o Stanach Zjednoczonych nawet nie wspominając – robią tak od wielu, wielu lat. Wiedzę praktyczną mają rozpisaną wręcz jako „playbooki rozwoju firmy”. My się dopiero tego uczymy. Za 5-7 lat ten rynek w Polsce będzie wyglądał zupełnie inaczej.

Jakie plany na przyszłość ma Pracuj Ventures?

PL: W założeniu jako fundusz chcemy mieć ok. 10-12 inwestycji. W tej chwili w portfelu mamy 7 spółek. Przez następne 1,5 – 2 lat chcemy dopełnić portfel spółkami z obszaru HR Techu. Planujemy również drugą rundę i doinwestowanie części spółek w funduszu. Przyglądamy się również obszarowi „corporate learning”. Jest on dla nas bardzo interesujący, jednak na razie nie znaleźliśmy jeszcze ciekawego gracza.